在很多谈判样式中，很难说出谈判双方要求的限度是什么。正因为如此，不少谈判者为了争取到更好的结果，往往可以以极大的耐心、像嘈杂的机器一样再三地要求，甚至在讲好了价格以后，但交易还未完成之前，他们还都不放过机会，进一步要求，直到最后。遇到这样的对手，同这样的人谈判一般人都会感到是一种负担。为了免除这种负担，谈判者常常会不断地满足对方的要求，使对方处处受益。可是，如果不愿意一而再、再而三地答应对方的条件，而要遏制住对方的要求，又怎么办呢？这就需要一种方法，即抬价法。
所谓抬价法，就是为了抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求，抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步的期望。谈判实践证明，抬价法的谈判策略，在很多时候都能够得到满意的结果。
这是一个普通的美国人的故事。大学教师卡洛斯准备购买一栋小洋楼作为消夏别墅。在与卖主商谈了几天之后，基本价格已经达成了一致，并且屋主同意再付出100美元，作为房屋的清洁费用，以显示他的让步态度。其实卡洛斯心里非常明白，认真说来，这并不是对方所作出的让步，因为美国加利福尼亚州的法律明文规定，卖主必须主动把房屋打扫干净。因此卡洛斯还期望着卖主在其他方面作出让步，而卖主也了解对方的这一心理企图。
在双方签约的那一天，双方约好在早上9点会面。会面之前，卡洛斯心里还在盘算要如何和卖主谈论壁炉和电冰箱的问题。壁炉和电冰箱都是旧的，屋主要搬到田纳西州去，估计不会把这两样笨重的东西也带走。这样卡洛斯就希望能把它们列入双方交易的一部分，留下来给他使用。可是事情并没有按照卡洛斯的设想发展下去，因为还没等到卡洛斯开口，房屋的所有者便先转移了他的注意力，再次谈论起房屋清洁费来，并且推翻了原来的协议，表示不愿意出那100美元清洁费用。
屋主的这一招果然很奏效，它使得卡洛斯不得不暂时搁下壁炉和电冰箱的问题，又大费口舌地同对方争论起房屋清洁费的问题。通过双方进一步的辩论，屋主终于被说服维持原来的协议，支付那100美元清洁费，卡洛斯心里感到很高兴。后来，虽然卡洛斯说服了屋主没有将壁炉和电冰箱搬走，但是并没有像卡洛斯所期望的那样包括在双方的交易中，而是由他另外加价购买下来。
在卡洛斯同屋主的这场房屋交易中，本来卡洛斯不仅想得到100美元房屋清洁费，而且还想进一步要求得到壁炉和电冰箱。但是，这种心理一经对方看出，便使出抬价法的谈判技巧，还没等卡洛斯开口就抢先推翻协议，连100美元清洁费都想收回。虽然经过卡洛斯的努力，使原来的协议得到维持，但在这种情况下，卡洛斯还会进一步提出壁炉和电冰箱的要求吗？除非额外加价。按照道理，假如卡洛斯能够坚持到底，是可以不花任何代价得到壁炉和电冰箱的，可是对方却使用不再付出100美元清洁费的抬价策略，成功地封锁了卡洛斯进一步的要求，使得卡洛斯的期望也不知不觉地降低了，最终还是花了钱才得到壁炉和冰箱。
抬高价钱的谈判技巧和方法在谈判过程中确实有令人意想不到的收获，甚至在协议妥当之后也会有卖主或者买主乐于使用。但是，如果被对方识破，向自己实行对抗措施，抬高价钱的谈判技巧也很难发挥作用，甚至还可能弄巧成拙，前功尽弃。因此，使用抬价法的谈判技巧要根据具体情况，适可而止，因为利益的获得要以交易的最后完成为前提。更何况既能获取实惠，又不影响人际关系才是谈判的最好目标。
