“韩总，他们是在皇家艾伯特大厅演出的吗，那张专辑最大的卖点是主唱Ian Gillan最新加入并且一战成名，而且到了现在，他仍旧是主唱。”出乎聂然预料的是，宿岱言答得很流利。
其实，这是宿岱言功课的一部分，他思来想后，觉得要恶补十大电吉他大师的功课太费劲了，那么他就专心致志的去拿下一个算了，因此，他选择了非常有特点的乐队“深紫乐队”作为了恶补对象，宿岱言拿出了当年高考背政治题的劲头，啃下了深紫乐队这块硬骨头，而见到韩东明后，主动提出喜欢深紫乐队，当然是宿岱言的策略了，从提出那一刻，他就掌握了主动权。
之后的聊天就非常随意了，点了一些吃起来比较简便的菜，比如海瓜子、芝麻鱼团之类的菜，还叫了三瓶啤酒，三个人融洽的交谈起来了，而说到电吉他大师，韩东明显然是话痨，滔滔不绝的历数家珍般的大谈心得，而这省却了聂然引导话题的麻烦，宿岱言适时的在征得韩东明同意的前提下，为韩东明精彩的见解录了音。韩东明倒也不谦虚。
“我就是没有时间，我要是专攻七十年代电吉他大师，我都能达到教授级别。”韩东明对于自己的专业知识很自负。
时间一点点过去，聂然终于把那张宝贝专辑拿了出来，递到韩东明面前。这也是他的策略，如果专辑早给了韩东明，说不定韩东明再接个什么电话之类的，就提前告辞了，古语说：“老鼠拖木锨，大头在后面”这话形容聂然的做法那是应情应景。
韩东明见到那张米歇尔·斯申科的UFO专辑，两眼放光。
“乖乖，没想到你真能弄来这好东西！开个价，多少钱我都要了。”
“给35块钱。”聂然盯着韩东明。
“什么？这可不行，我给你五百。”韩东明说完，掏出五百块钱放在桌子上，这时他想起邵亚男给她列那狐的门票的事，这帮家伙，就喜欢用这种招数，自己可要把好关。
“我们今天是朋友的身份跟你见面，给你要35块钱我都觉得占你便宜了，你看这盒子上的定价：3.5美元。现在人民币对美元汇率都跌破8了，按照10给你算的，你看是不是我沾光了？”聂然解释了自己收35块钱的原因，并且强调了是以朋友身份来跟韩东明交流。
“不行，你要是不收这些钱，专辑我不要了。”韩东明态度很强硬，宿岱言心里想：“聂大哥，你就成全了他吧，五百也不多，他心甘情愿，别把事情搞砸了。”
聂然却不买韩东明的帐，说道：“我就不相信你真能忍痛割爱。”说完，聂然，从桌子上抓起一张百元钞，把剩下的都推到韩东明面前，接着又极快的从裤子口袋里掏出早已准备好的六十五块零钱一起塞进韩东明手里。
“就这样了，专辑姓韩了，等会儿别忘了买单。”聂然半开玩笑的把专辑也推到韩东明面前，韩东明无法再推辞，但从他的脸上可以看出，他非常的激动。
“来，咱们干一杯。”韩东明举起酒杯一饮而尽，他心里知道，自己此时欠了对方一个不小的人情，而这个人情他必须还，不还心里不舒服，对方一定想知道关于招标的事情，自己不违背纪律的前提下，还是可以变通的传递一些信息的。
“还有点时间，谈谈你们公司下一步的打算吧。”韩东明主动开口把话题引到了二人希望听的方向，而宿岱言彻头彻尾的对聂然的无比佩服，如果找出一个词来形容聂然驾驭对方心理的能力，那这个词一定是：精妙。
“我们准备把佳佳能的健康七标水作为永远的主打产品，让更多的用户用上健康水洗澡洗衣服。”宿岱言接过话来答道，在这方面，他要比聂然具有敏感度，毕竟他已经在公司呆了快三年了，他知道客户对于一个产品最大的顾及就是没有延续性，打个比方，买车的人最先考虑的一定是这个车今后的配件和维修便利不便利，这点所占的比重要远远超过价格和性能。
“我们逍遥城的项目需要的合作伙伴除了要求品牌过硬之外，要求的后续服务要比价格更重要。”说完这句话，韩东明看了看腕子上的表。
“来，咱们杯中酒。”聂然马上提议，他知道韩东明的动作代表他想撤退了。
“干杯！”三只杯子碰在一起的时候，发出清脆的响声。
……
“你听出韩东明话外的玄机没有？”宿岱言扔给聂然一袋咖啡，聂然赶忙摆摆手，在韩东明离开后，两人又重新回到了办公室。
“韩东明的话外之意是让我们在服务层面做文章，看来在他们内部对于王铭的服务那是相当满意，而这有可能是邵亚男提前已经提报了他们的服务标准了，韩东明不便于明说，所以暗自提点咱们。”聂然搓搓手，脑子飞速运转着进行分析：“如果真是这样，那么这场战役将会异常惨烈，艺诺获的那个认证固然砝码加重，但是艺诺的价格却是他们的短板，如果他们的价格放下来，艺诺就会亏损，所以，他们要想中标，必须比王铭的服务政策更有优势；咱们的品牌不如王铭，但是咱们的价格比他们两家有活动空间，如果服务上能跟王铭相差不大，那么咱们还是很有机会的，焦点就集中在了服务政策上。”
“我觉得，这里面还有文章可作，比如按照一般的惯例，前期招标方在开标后要付给中标方至少30%的预付款，在工程完毕一个月后再付60%，余下的10%在1年后付清。这里面其实咱们也可以做文章，比如开标后如果中标，咱们只收20%预付款，那10%等到施工完毕后第二次付款时再收，这样降低了对方风险。”宿岱言一边说着，一边翻看着日历，距离最后上报标书的期限只有四天了，时间紧迫。
“有把握吗？我觉得咱们两个需要玩角色扮演了，我扮演浩瀚集团，你来修正政策，这样咱们提报的东西才科学合理。”聂然拍拍宿岱言的肩膀，一边表示鼓励，一边开始进入状态。“那好，全部维修人员持证上岗这条，你满意吗？”宿岱言开始从最基础条件进入了角色。
“满意。”
“一年包换，终生保修”
“满意！不过，这怎么都是王铭的招数啊！”聂然忍不住的发问。
“我已经仔细研究过了，王铭这已经是极限了，别忘了即使中标，还有至少10%的余款压在对方手里，你要是承诺个二年包换，那么对方就要压你的款二年，这对于需要大量现金流的咱们来说，是不可能的。”宿岱言解释。
“中标预付款收20%。”
“最好不收！有没有可能。”聂然一副苛刻的表情。
“难度比较大，一旦你连预付款都不要，客户怀疑你恶意抢单，而且怀疑你偷工减料。”宿岱言的解释得到聂然的赞同，但是聂然还是给宿岱言上了道紧箍咒：“你要是敢偷工减料，岂不是砸自己的牌子？一点不降价，我心里不舒服。”
“大哥，你当这是菜市场买茄子啊，不对，按邢娜那故事上说的，那叫绿沙。开标后是不能讲条件的，除非中标者主动要求少收款，不过只有脑子被门挤得人才那么傻呢！”宿岱言把手伸进口袋去摸烟，而聂然撕开了宿岱言放在桌子上的速溶咖啡。
“今晚准备陪我通宵了？”宿岱言打趣道，连忙替聂然杯子里加满水。
“这个状态的，我就是想睡也没心情啊！”
“等你那化妆品老板的女朋友来了，你就有心情了。”
“你这孩子怎么回事啊，快抓紧研究竞标的事。”两人短暂的调侃对方，放松了一下神经。
“不过，我觉得刚才你说的也有道理，为了加个保险，咱们收5%的预付款，意思意思。”宿岱言沉思片刻，接着说：“按照惯例预付款对方要付30%，现在咱们降成5%，指定是把风险揽过来，我相信王铭艺诺做不到，三乐倒是有可能不收，价格也低，但是三乐明摆着是出局的样子。”
“嗯，这条就这么定了，施工完毕后一个月，浩瀚公司付款额度达到90%，余下10%，一年以后付款，继续。”聂然喝了口咖啡，精神头立刻上来了，替宿岱言把后面的政策说了个清楚。
“后面就难了，价格！”宿岱言轻叹一口气：“原本胡总裁给出了每只管子103块钱的价格，这个有一定的优势，但是，当时却不是七标水概念的太阳能，现在每个太阳能上面加了个“活水宝”，这成本至少要增加3块钱，咱们的成本价成了106块钱，而王铭采用的无氟环保发泡剂，每吨比原来才增加最多500块钱，摊到单个热水器里，几乎可以忽略不计了，我算了一下，咱们这次竞标最多把每只管子定在108块钱，而王铭可以把每只管子最低订到113块钱，原来有每只管子8块钱的优势，现在只有5块钱的优势，而目前咱们未知王铭能再推出什么样的服务政策，所以，我有些担心。”
“把情况写个报告，报请胡总裁批示一下吧！”聂然提醒道，宿岱言点点头。
经过一番忙碌，宿岱言把和聂然完成的功课整理完毕发邮件给了胡大壮，特别注明时间紧迫请胡大壮尽快回复，胡大壮倒是很痛快，一个小时之后就把“指示”下达过来了，关于价格方面，看过胡大壮的批复，宿岱言由衷称赞：姜还是老的辣。
胡大壮在批复中关于价格写道：我公司竞标价格为每支真空管108元（含所有其他费用），并可根据市场状况上下浮动1元。
因为标书首先要送达评审小组，这样的价格策略比硬生生的写底线价格为107元会给客户在心里上造成缓冲的好感，也侧面证明了企业方按照市场规律办事的心态。
价格、服务策略都落实了，按照浩瀚公司规定的报表模式，宿岱言亲自把所有的条款填写完毕，并且专门从行政部抱来打印机自己把报表打印出来，装进文件袋封口，之后宿岱言把电脑上的文件进行了彻底删除。在距离浩瀚集团规定的投标期限还剩半小时的时候，宿岱言亲自把文件袋送到了韩东明的手上，眼看着韩东明把文件袋锁进保险柜，宿岱言才长出一口气。宿岱言还没走出浩瀚公司，艺诺的段玉军、王铭的邵亚男、三乐的郑九州、引尚商贸的邓桐先后急匆匆走进了招标办公室，几人相视一笑，很有些心照不宣的味道。
大家的谨慎是完全可以理解的，近些年，通过各种手段获取对手标书情报的事情越来越多，曾有人为了预防万一，把文件加密后拷贝在优盘上随身戴在身上，以为万无一失，没想到他的对手利用美人计，在枕边获得优盘之后找人解密，成功获得他的投标内容，最终导致这人功亏一篑。
按照浩瀚集团的规定，所有投标者的标书都到位之后，要被锁进保险柜，由评审小组的组长、和两名副组长各自掌握一组密码，只有三人同时开锁，标书才能拿出来，进入这个环节之后，即使获取了对方的内容，也无计于事了，所以，在进入这个环节之前，大家都把可能出现问题的要素全都考虑进去了，最好的办法就是赶在投标最后的截止日期极限之前才上交标书。
宿岱言有种如释重负的感觉，刻意跟聂然喝了几杯小酒。
“咱们应该有戏！”宿岱言对于自己和聂然精心计算的价格以及服务策略充满了信心，因为那份标书上凝聚着大家全盘的心血，虽然只有两张A4纸，但那里面浓缩了对于同行业的商情分析、对于自身企业的价格极限控制、对于服务的战略方向以及企业核心产品的概念。
“评审们需要到25号召集咱们公开唱标，还有十天的时间，这十天对咱们来说至关重要，我看这十天考验的就是概念的可持续性了，所以，咱们的宣传和造势不能停，如果我没猜错，这十天，艺诺王铭肯定会继续加大宣传力度，这个时期咱们要跟紧，别掉队，一直咬到开标那天再松口。”聂然说这番话的时候，默默在心里祈祷：这十天内，千万别出什么乱子。
