回想着与马丁的谈话，乔瑟夫心里感触颇多。而没一会儿，乔瑟夫就收到了马丁发过来的邮件。邮件的标题是“哈佛谈判术之巧妙地让对方说‘Yes’”。
于是，他便认真地看了起来：
美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格认为，谈判不是一盘棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭；相反，谈判是一种双赢的事业。所以，为了双赢的目标，谈判应该在双方间建立信任的关系。平和坦白才是真我本色。
和风细雨的柔和态度以及坦诚和本色，其实更加简单自然，不必虚饰，也不必处心积虑。说它简单，是因为你不用考虑如何圆谎或与过去的表现相一致。你也不用刻意调整自己、揣度形势，只要凭本心言行就可以了。因为我们都知道，谁都希望得到对方坦诚的对待。
当然，信任可能会随着时间的推移而慢慢建立起来，但是谈判者很少有这么多时间让其自然发展。有时候，稳扎稳打、谨小慎微似乎是最简单的谈判方法。在这种情况下，双方鲜有让步之举，信息共享也是寥寥无几。但是，回避风险可能意味着错失良机。正因如此，随时随地培养信任关系非常重要。
所以，为了得到对方第一个郑重的“Yes”，需要采取有效而巧妙的方法。有时候，看上去似乎是多余的对话和举止，很可能就可以打开彼此信任的大门。
“有效而巧妙的方法？”乔瑟夫边看边用心地想着。“什么才是有效而巧妙的方法呢？”果然，马丁像是预知了他的疑问，在下面又接着写道：
有效而巧妙的方法有很多种，比如，要取信于言（很明显，说到做到才能让对方信任你），要使用有包容性的语言（多使用“我们”而不是“他们”这样一些带包容性的词，这样的词可以传递一种相互的认同感），要取信于有所为（比如给予对方有用的资源，征求对方的意见等等都能让你传递你对他的信任，反之你就不能赢得对方的信任）。
此外，在谈判中要想说服对方，赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。例如，可以去寻找工作上、生活上、兴趣爱好或者学习上的共同点，甚至是寻找共同熟悉的第三者。
看到这里，乔瑟夫不禁想起了曾听马丁说起过的一个他特别敬佩的老谈判员的故事。
那是一次劫持人质事件，人质被劫持在一个封闭的套房内。携带着武器的劫犯态度十分恶劣，马丁他们根本没有办法跟他谈判。这样的局面僵持了很久后，特警们都已经全副武装准备最后的进攻了。
这时，一个早已退休的老谈判员出现了。他假装不经意地跟劫犯说起了那晚的球赛，谁知那个劫犯刚好也是那个球队的球迷。两人就开始一个门外一个门内地聊起了球赛，让在场的人都觉得很是奇怪。就这样一直聊着，直到后来，那个劫犯终于在他认定的“球迷伙伴”的劝导下放下了武器，走出了房门。
就这样，老谈判员以最令人不可思议的方式解决了难题。
“嘿，多么不可思议！可就是因为球赛，那个劫持犯相信了他！”乔瑟夫隐约记得当时马丁赞叹的声音和表情。而现在，他终于明白了，这看似偶然的巧合其实也是必然的结果。看来，那个老谈判员肯定是早就知道了劫犯的兴趣，从而以此为突破口，得到了那个宝贵的“Yes”。看似与谈判毫不相干的球迷聊天，最终成功地打开了对方的心理防线。
正如马丁的邮件最后所写的：
在谈判中，当双方都坚信只有互相依靠才能达到各自的目的，而其他选择又十分有限时，彼此间的信任程度就会提高。你可以向对方强调你能为其提供哪些特殊利益，甚至退一小步来牺牲一点点小的利益以求获得更大的利益。
所以，巧妙地让对方说“Yes”，成功就不远了！
看着看着，不知不觉夜色深了，玛莉也进屋睡下了。乔瑟夫仍然入神地想着，但是他觉得心中一片明朗：“我想，现在我真的知道自己应该怎样做了。没错，就是这样！”
