乔瑟夫自己还在犹豫之中，想来想去他打算去拜访一下老朋友马丁，听听这个高人的意见，也许能给自己一些什么启示。
很快他就拨通了马丁的电话。电话那边，是马丁一如既往地开心爽朗的声音，好像在他那里就没有任何烦恼和忧愁。乔瑟夫十分羡慕，心想：“什么时候我也能有那样的心态啊！”
“马丁啊，老朋友，我现在遇到个选择的机会，可我自己还拿不定主意，想听听你的分析，帮我理清思绪，咱们今天中午一起吃午餐好么。”
“没有问题，中午就在你公司楼下，你常去的那家餐厅好了，还是靠窗户的老位置，我到了以后联系你。”马丁很爽快地答应了。
中午很快就到了，乔瑟夫早早地等在了那个他们多次会面的固定位置上。没过多久，就见窗外人影一闪，马丁那醒目的身影出现在餐厅里，笑眯眯地来到了乔瑟夫的身前。
“老朋友，又碰上什么麻烦了？”马丁很直接地进入了正题。没办法，谁让他们那么熟悉呢？
乔瑟夫也不隐瞒，他把自己想去争取这个新的更高职位的意向坦白告诉了马丁，但也同样坦承了自己的担忧和疑虑。定夺这个位置人选的上司是汉森，他在公司里是一向以挑剔著称的，他会选择乔瑟夫么？
马丁听了不由得一笑，说道：“这个好解决，还记得我们讲过的那个分橙子的故事吗？”
“分橙子？”乔瑟夫疑惑地问道。
“没错，就是分橙子，还记得么？你讲讲试试看。”马丁故意卖着关子。
“好！”乔瑟夫想了想，“有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子……”乔瑟夫开始复述起这个他已经很熟悉的故事。
“那当时从这个故事我们得出了什么道理呢？”马丁打断了乔瑟夫的故事。
“嗯，我们当时的结论是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半。然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自的利益所在。”乔瑟夫回答道。
“那我们的解决方法是什么呢？”马丁继续追问。
“两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。”
“可是，乔瑟夫，你有没有想过也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。”马丁看着乔瑟夫。
乔瑟夫疑惑着继续追问：“可那还有什么别的办法么？”
“当然有了。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：‘如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。’其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了5块钱，准备买糖还债。这次他可以用这5块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益方案的同时，也满足对方的最大利益需要。”马丁总是能给出这么巧妙的办法，乔瑟夫实在是不服不行。
“可你说的这个故事和我的升职又有什么必然联系呢？”乔瑟夫依旧困惑着。
“当然有了，我的老朋友，如果没有联系，我能给你讲这个故事么？这就是哈佛谈判术最重要的理念——寻找双方最大的利益平衡点。”马丁有些无奈的摊开双手，“你想一想，对于你现在的处境，你和老板之间就是都站在一个分橙子的寻求各自利益最大化的路口上。你想要的无非是更高的职位和更丰厚的薪水，而老板呢？他想要的无非是你更优秀的业绩和公司更大的利润。所以，从本质上说，你们之间并不存在矛盾。”
说到这儿，马丁稍作停顿：“当然，他希望能用最少的投入换来最大的产出，这一点无可厚非，但你们之间完全可以找到一个利益的平衡点。”
马丁见乔瑟夫的表情还是有些困惑，接着说：“我再给你讲个故事吧，关于一个人三次加薪的故事。”
妮娜来公司工作快3年了，对她的工作熟悉到近乎麻木的地步，而老板一直没给她加薪。终于，她忍不住，以熟悉业务为谈判条件，向老板提出加薪，但是老板并不同意。此后，她们的关系大不如前。最后，她不得不离开公司，第一次加薪宣告失败。
从那家公司出来，她跳槽做销售部秘书，负责协调处理各业务部门工作。她依旧努力工作，但这种千篇一律、薪水又不高的工作实在不能令她满足。她每天看着公司墙上悬挂的业绩明星照片，确信自己一定不会比他们差。
于是，她又走进了老板的办公室，开门见山要求加薪。不出所料，老板对她的要求非常吃惊，明白无误地告诉她，按照公司规定，她所从事的工作只能拿这么多钱。
这正是她等待的答案，因为她正好可以提出调到销售第一线的要求。
当她提出调去销售部的要求时，老板的态度顿时从惊讶转为惊喜。因为公司本来就希望从内部选拔人才充实第一线团队，她们的想法一拍即合。以她的能力，做销售，就是给自己加薪了。
就这样，第二次加薪谈判算是成功了。
第三次跟老板提加薪，是为一个下属。那个工人在流水线上做了两年，他说，如果加薪不成，就要离职。
妮娜向老板汇报了这一情况，老板开始并不同意，他认为这样的员工再找一个就是了。但是，妮娜仔细为老板算了一笔账：这个工人的月工资是1500美元，市场上可招聘的熟练工的起始工资是1600美元，如果在1500美元的基数上，给这个工人加100到200美元，他就能安心地工作下去，还免去了招聘新员工带来的招聘费用和培训费用。
老板爽快地同意了她的加薪方案。
乔瑟夫听完妮娜的故事，深受启发，心想：“妮娜的三次加薪经历不就是我最好的参照么？我也要和老板分好这个橙子。”
马丁见乔瑟夫现在的表情，就知道他心里已经被自己说动了，微笑着说：“好了，老伙计，向老板提出加薪，一定要有理有节有据。正规单位配以开明老板，只要你有真才实学，底气足，老板自会根据你的贡献加薪；若底气不足甚至庸才一个，莫说加薪，就是保住位子也难。回去想想怎么跟老板谈判，一定要把这个职位拿下。分橙子的办法有很多，可不要浪费了这个香甜的橙子啊。”
“另外我再教你几招。”马丁故作神秘的从口袋里掏出一张小纸片，“回去好好看看吧，一点小技巧，也许能帮你达到目的。”
乔瑟夫感激地望着马丁离开时潇洒的身影，开始边琢磨该怎么和老板开口，边读着马丁的小纸片：
谈判与交涉的艺术
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪、语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
乔瑟夫在读完以上五条心理学对策后，觉得最重要的是第一条：“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中。如：情绪急躁的上级；性格任性的孩子；难以合作的同事；不可理喻的买卖交易；回避战争危机的外交活动；法庭上的金钱纠纷官司；避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
调控你自身的情绪和态度，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
