在20世纪70年代，一个称做卡罗慕玻的电视秀节目使得彼得·弗克成了一位糊里糊涂、衣冠不整的侦探家。当卡罗慕玻剧组的经营方式杂乱无章的时候，他却每星期破一起谋杀案。他成功的关键在于众所周知的问准问题的能力。他从不假设自己了解任何事情。
他就像一个医生：问问题，然后听病人的陈述。他使用的是“苏格拉底问题法”。为什么我们不使用这种方法呢？为什么我们不能问更多的问题呢？这是因为我们认为自己一定要有所有问题的答案，因此在我们问准问题之前，我们实际上已经主导了我们向客户的陈述。这就像把车子放在拉车的马前一样本末倒置，因此导致我们大量失败的原因关键还在于我们自己。
你现在拥有什么
我们现在需要向客户问的第一个系列问题应该紧紧围绕着目前的情势而展开，这些问题包括：
请问目前谁是贵公司的合作伙伴？
请问贵公司购买什么类型的产品？
请问什么类型的服务对贵公司最重要？
请问贵公司购买产品／服务的频率是多少？
请问贵公司实际上购买的是什么产品／服务？
请问贵公司已经购买这种产品／服务多长时间了？
请问什么对贵公司很重要？
请问贵公司想成功获取的是什么？
请问贵公司的目标是什么？
现在你已经把握住了问问题的要点。我们要对客户公司目前所处的情势感兴趣并充满好奇心。如果在我们问问题之前已经有了所问问题的正确答案，那么我们将是专横霸道的。这样做就像是去看庸医一样。当我们在医生房间里来回走动的时候，他／她就上下打量一下我们说：“你腿有问题，马上到这儿来，我们将给你换上一只假肢！”如果你来看医生是因为你的脖子扭了，医生的行为将会是多么的荒谬。当然一位医生从来都不会这么做的，那么我们也不应该这么做。
客户最喜欢的是什么
第二个需要问的系列问题将就公司目前所处的情势而言紧紧围绕客户最喜欢的是什么来展开。你有可能会说：“你很荒谬，客户将赞扬他们目前的合作伙伴，我们这样能够进一步确信他们将继续从那儿购买产品或服务。”好，你的这种质疑是对的但也是错的。
说你是对的，这是因为客户应该告诉我们他们最喜欢他们现有客户的哪些方面。说你是错的，这是因为我们这么做并不会损及我们的利益。恰恰相反，我们这样做将能够给我们提供一个机会来看一下我们的产品或服务解决方案是否是基于客户目前的需要之上的。
与此同时，这也表明我们去拜访客户并不是把一个解决方案强加给他。但我们真正感兴趣的是客户认为他们在目前的形势下成功之处在哪里。
销售金言
提问是需要技巧的，这就体现在提问不能随随便便问一些无关痛痒的问题，而是要明白哪些方面是关键，哪些方面是无所谓的东西，根据关键的地方来提问，才能把握住机会。
