做生意没有捷径。即使是跟那些与你长期保持合同关系的客户打交道，你也不能指望靠什么捷径。不能仅仅因为双方已经遵循合同做了好几年的生意，你就认定你们或他们对合同的细节很了解。有些关键细节是很容易忘掉的，而这些细节恰恰就可能决定你未来是否能守住这项生意。我记得有一个客户，我们跟他做了12年的生意，算是我们的老客户了。可突然有一天他提出要重新竞标。这个客户是一家城市代理机构。我们的业绩记录不俗，我们与这家机构员工的合作一直都很愉快。考虑到这些因素，我们认为我们还是很有机会再次签下这个合同的。然而，当我们拿到各方报价时发现，从书面报价来看，我们比其他几家都要高。
“现在，我们该怎么做？”销售经理布拉德·克林顿问我。
“首先，我们要把合同看一遍。”我说。
他有点儿迷惑地看着我。“如果你觉得有这个必要，行，我把合同取过来。但是……”他耸耸肩说。
“但是什么？”我问。
“唔，我们又不是不知道合同里写的什么。”他说，“这份合同都签了12年了。”
想起我第一天在法庭上的遭遇，我忍不住笑了起来。“我给你讲个故事吧。”我说。
布拉德很快就明白了我的用意。他把合同拿了出来。我们仔细地把合同过了一遍。其中有一条是这么规定的：任何获得这项业务的公司都不允许将产品交由分包商生产。仅凭这条规定，我们就把一个竞标对手踢出局了。原因就是他们没有像我们这样仔细研读合同。此外，我们还能证明，剩下的其他竞标者就某些任务环节提出的建议都不现实，期望值都过高。简单地说，他们没有深入研究调查，全凭猜测。等根据现实情况重新计算了他们实际的要价之后，跟我们的一比较，我们的报价居然成了最低的了。最后当然是我们又拿到了这份合同。对此，我真得感谢那位让我丢尽颜面的大法官。
请教诺姆
亲爱的诺姆：
我在一家猎头公司工作了15年。两年前，我跟我以前的一个客户联合建了我们自己的公司。现在公司发展很快。因发展需要，我现在还得雇用两名新猎头。我们的年收入从15万美元增长到了80万美元，而且我们还没有费什么太大劲就达到了这个数目。现在，如果说有什么可能阻碍公司继续发展成大企业的话，我想唯一的因素就是我自己。我发现自己没有能力，缺乏耐心，也不懂如何有效管理、扩大经销范围。我该怎么办啊？
布鲁斯
亲爱的布鲁斯：
首先，不要对自己要求太高。在公司出问题之前，你已经意识到了自己的不足，这就算是很幸运了。我是经历很多惨痛的教训后，才明白自己并不具备管理企业的素质，也没有做生意必备的耐心。我最终领悟到我只能把公司经营到这一步，继续把它发展下去，我也享受不到什么经商的快乐。我需要引入真正的经理人--那些既有耐心又关注细节的人。他们对创业不在行，而我则没本事管理。我和他们相处得还不错。你要记住，一定要同你招入的人保持良好的工作关系。这就意味着，你们双方得坦诚相待，随时向对方学习。
诺姆
冷静下来，耐心等待
毫无疑问，我职业生涯里最有教育性的经历就是遭遇破产的那一次。但我本人并不鼓励你们效仿我的例子。在倒闭之前，同很多年轻企业家现在找我咨询一样，我也急于向他人求助。他们显得非常着急。他们有很强的紧迫感，急于实现自己设定的目标。其中大多数人已经决定好了下一步该如何行动，而且也很快就要走到那一步了。他们想从我这里获得的，说白了，就是鼓励。而我给他们的建议是要停下来好好思考。
千万别在感觉紧迫时作任何重要决定。我不关心你这种紧迫感是因为你自己缺乏耐心，还是源自别人给你施加的压力。如果你觉得你似乎得立马作出决定，那就一定别作这个决定。仓促之间作决定，说明你根本没有经过深思熟虑。很有可能这个决定将来会给你惹麻烦。
这个道理说起来简单，实践起来可就不容易了。大多数企业家生来就缺乏耐心。想想看，一般人是怎么开始做生意的？还不都是凭着当初一股强烈的冲动，想有所成就，想实现梦想。但这种引领你创业的冲动，一旦你没有学会好好控制住它，就会变成你最强劲的敌人。我自己也是屡受重创，才意识到急于求成的心态有多么危险。
正是由于缺乏耐心，我在20世纪80年代末接手了一家问题重重的公司。我心里也清楚，这是一桩麻烦交易。内心深处仿佛有一个声音在质问我：“你疯了吗？你脑袋进水啊，还自找麻烦？你知道吗，你这样只会把全公司的人都拖下水。”可是，当时驱动你的只有紧迫感，你哪里还听得到那个质问你的声音啊。你已经顾不上直觉的合理判断了，你给自己找借口，你暗示自己该听什么不该听什么。我以前也接手过其他濒临破产的公司。我知道该怎么跟销售员打交道。我有能力应付他们扔给我的问题。嘿，瞧瞧吧，我简直就像超人一样啊。
所以，我意已决，最后还是签下了那个协议。后来发生了什么你们都知道的。（还不知道的，可以翻回到第2章，那里都讲了。）往后的三年里（在第11章讲到的），我苦苦思索我出错的地方。我发现，我的错误还不仅仅是决策上的那么简单。当时我之所以会作出那个决定，这跟我自身的性格特点有关。我的性格里有一种对迅速的成功不可遏止的强烈渴求。我做事情过于武断，只考虑当时的情况，而不是从长计议，更没有跟其他人商量讨教的习惯。一旦我给自己设定了目标，我就一心只想达到它，也不管这个目标到底正确与否。而且，回顾以前，我还意识到，我的这种个性让我一错再错，无论在私人生活中还是生意场上，我都吃尽了苦头。不管怎么样，我都得想办法控制住这种性格导致的不良倾向。我知道它们已经根深蒂固，可能没法根除，但我无论如何也不能让这些不良倾向主导我作任何决定。
因此，我后来给自己定了一条原则：一定要先冲个澡再作任何重大决定。
我这里说的重大，是指那种会产生广泛影响的决定。这当然不包括日常事务。日常事务来了，你只需按部就班去打理就行了。可如果有一个好机遇出现了，或者有个麻烦问题需要处理，再或者，我们要对常规方式做一些调整改变，在这些情况下，我一般都是先冲个澡，然后才开始作决定。这么说你明白吗？我的最佳思考时间是冲澡的时候，但我白天是无暇冲澡的。所以，我实际上是告诉自己要把这个决定暂缓一下，等24小时之后再看看。这么做是很有难度的，尤其是刚开始实践的时候。我习惯于立刻就作决定。如果有人要我做什么，我很难对他们说：“我得好好考虑一下。现在我不能答复你。”
我需要的是一种内在机制。这种机制能让我慢下来。我自行发明的这个冲澡原则刚好能发挥这种作用。这相当于是敦促我自己要学会等待。这个原则让我不得不停下来，好好考虑这个决定的利害关系，耐心听听别人的意见。虽然我经常会重复开始阶段做过的事情，但是第二次、第三次重复做时，我信心倍增，因为这时候我经过反复思考，心里已经有底了。这个思考过程有时可以帮我避免犯错，有时还能提醒我不要错失良机。
慢慢地，我的冲澡原则变成了一种日常习惯。当问题出现时，我学会了充分认识它的紧迫性，然后第一时间采取行动防止问题恶化。现在，每当需要我作重大决定的时候，我都会下意识地推迟作这个决定。公司的那些经理都说我这是拖拉，其实他们哪里明白我的用心。我这样做是为了让我的无意识有机会发挥作用。我是在确保我的紧迫感不会淹没了内心那个质问的声音。我注意到其他成功企业家也有这个特点，尤其是那些数年来都有效经营着公司的企业家。没有什么急事能让他们紧张得感觉天都要塌下来了。不经过深思熟虑，他们是不会贸然作决定的。他们知道该先退回四步，权衡各种因素，然后再冷静向前行。
然而，向后退对年轻企业家来说是很不容易的。他们眼睛牢牢盯着的是前方。当然，他们是担心会失掉摆在他们面前的机会。这种急于求成的心态，对于那些精明的销售员来说，可就是可以利用的大好机会了。他们会让你相信，一旦今天错过眼前这个机会，明天就再也抓不着了。这时，他们看出来你心里很着急，然后就趁机怂恿你迅速作出决定。不过，随着年龄的增长和经验的丰富，你逐渐会明白两件事：首先，这个世界充满了机遇，你抓住的往往只是少数；其次，真正的机遇是不会消失的。自从采用了我的冲澡原则，我就再也没有错失过一次机会。
而且，说起来，冲了这么多次澡，我现在也算是咱们城里最干净的执行总裁了。
要点
第一点：做生意的窍门随处都可以学到，你要做个有心人。
第二点：解决问题的过程分两步：首先，要努力降低危害、防止问题恶化；然后，要找出问题出现的原因。
第三点：准备充分是一个关键的竞争优势。除非你已经反复研读，不要轻易认定你对合同很熟悉，即使是多年的旧合同，也不能想当然。
第四点：越是有人催促你作决定，你就越要坚持原则从容不迫。
