听到这里，孙权一下子变了脸色，他生气地说：“别再说了，刘备力量微弱，尚不投降，我堂堂东吴，哪能将大好河山，拱手送与人呢？吾计决矣！”
孙权终于接受了联蜀抗曹的主张，决心抵御曹军的南下。
诸葛亮劝说孙权用的是“激将法”。这种方法是在规劝说服时故意把任务说得十分困难（曹操兵多将广），暗示对方不能当此重任（劝孙权赶快降曹），或者说对方没有担负此项工作的能力（暗示孙权不如刘备）。这样，对方通常会激起承担这项任务的愿望，并决心干好。孙权就是在诸葛亮一席话的激励下，下定了抗曹的决心。
正话反说激起人的自尊心
激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学指出，希望受到别人的尊重是人的一种普遍的心理。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“激将法”故意正话反说，激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。
有一位早期天才教育家，他对于不喜爱练小提琴的孩子尤其独具慧心。在教孩子们练琴时，经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落，然而他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。他所使用的特效药就是这么一句话：“我想这件事你必定做不好，因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”只这一句话，大多数孩子都会自发地行动起来。
像这样的激发效果，对大人或小孩并没有多大差异。所以当你有某事需要他人替你代劳时，千万不可用“你不想做”，而必须以“你是因为能力差，不会做”来激发他，因为前者并不能刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回自尊，也得勉强做出来让你瞧。
据说拿破仑也是运用激将法的高手。有一次，欧洲反法神圣同盟兵犯法国，来势汹汹。法国军队迅速展开一场激烈的防御战，拿破仑派手下两个屡建奇功的军团担任起艰巨的防御任务。没想到，防御部队的士气低落，结果被敌兵打得落花流水，四处逃窜。
拿破仑背着双手审视着逃军，沉默不语。良久，他终于怒声传令：“集合！全体士兵统统集合！”
垂头丧气的士兵们忐忑不安，小心翼翼地观察拿破仑的一举一动。
拿破仑双手抱胸，在队伍面前踱来踱去，步子越来越急促，皮鞋叩打着地面的声音越来越响，震得残兵败将们心惊肉跳。他们偷偷觊视统帅，烦躁不安地等待训斥。拿破仑终于满怀悲愤地开始演讲：
“你们不应该动摇信心！你们不应该随随便便丢掉自己的阵地！你们知道，夺回那些阵地是多么的不容易，要付出多大的代价呀！”
看着士兵们惭愧地低下了头，拿破仑猛然回头命令道：“参谋长阁下，请你在这两个军团的旗子上写下这样一句话：他们不再属于法兰西军了。”
这下，全场一片哗然。把祖国的利益和自己的荣誉看得至高无上的士兵们，自然明白这句话的分量。他们羞愧难当，甚至有人下跪嚎哭道：“统帅，您再给我们一次机会吧！我们要立功赎罪，我们要雪耻啊！”
拿破仑见状，相信他的军队能以自己的英勇行为洗刷上一次的耻辱，不禁神采飞扬，当众振臂高呼：“对！早该这样了。这才是好士兵，才像拿破仑手下的勇士；这才是战无不胜的英雄！”
以后，面对反法同盟的疯狂进攻，恶战一场接着一场。可是，这两个军团异常骁勇，战斗力极强，几乎是攻无不克，战无不胜，多次重创敌军，建立了赫赫功勋。
拿破仑就是抓住士兵的内心，欲扬先抑，使用激将法让士兵的战斗力倍增。
运用激将法要因人而异
运用激将法时，要了解劝说对象的心理特点。一般来说，自尊心比较强的人（如自负的孙权），任性、好感情用事，性格外向的人，对他们运用激将法一般容易奏效，诸葛亮考虑到孙权是刚强有为之士，因此用最好用激将法说服他。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，从而导致情绪低落、丧失信心或产生反感、怨恨等消极心理。
其次，运用激将法还要使对方感到你并不是出于自己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预定的目的。如果当时曹操不来攻打东吴，无论诸葛亮怎样激励，孙权也不会做出抗击曹军，维护自己势力的决定。
我最好的朋友是激发出我身上最好的东西的人。
——亨利·福特
23．情感的力量
要说服别人，最大的障碍是对方的“心理防线”。因此，设法动摇对方的心理防线，是说服对方的关键所在。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了晓之以理外，更要动之以情。因为，人都是有感情的，有的时候感情的力量甚至超过了利益。
在说服时不要忽略了说话的情感
在日本发生了这样一件事。有一位少年站在地铁的站台上，不小心掉到了铁轨上面，那时刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了一对手腕。于是这个少年就对地下铁路公司提出控诉。但是不论是地方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的。连这个少年自己也丧失信心，对生活失去了希望。
终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年转败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。而这全是因为在当天的最后辩论中，少年的辩护律师说了这么一句话：
“昨天我看到少年吃东西时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”
这句话使陪审团的判决峰回路转。
在说服时不要忽略了说话的情感。人的言行是由感情决定的，情感的号召力比理性的号召力大。需要说服的情形很多。比如，人们在失意至极的时候，或在反抗的时候，或是在需要花费金钱和努力的时候，为了让他们和你的想法同步，你要成功地打动对方的感情。
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子想要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”
一个未成年的孩子，一句动情的话就说服了母亲，满足了自己的需要。
设法打动说服对象的感情
林肯在当总统之前是一名律师。有一次，一位颤颤巍巍的老妇人找到林肯，诉说了自己的不幸，请求他帮助。老人是独立战争时一位军人的遗孀。丈夫战死后，就靠不多的抚恤金维持生活。对于这位烈士的遗属，照理应该好好照顾，但是负责管理抚恤金的出纳却欺侮她。在老人领取抚恤金时，要她交手续费，而手续费竟占去抚恤金的一半。
林肯听后，很是气愤，他答应帮助老人起诉，维护老人的权益。
法庭开庭后，被告矢口抵赖，而老妇人一方又没有任何证据。林肯很清楚这次辩护的艰难，因为被告的勒索只是口头向老妇人提出的，既没证人，又没证物，在被告不承认的情况下，对原告一方十分不利。
轮到辩护人林肯发言了。
林肯没有去指责被告的不道德，而是面对听众，用那极富感染力的声调去描绘当年的独立战争。在说到那些爱国志士在冰天雪地中浴血奋战之时，他的嗓音哽咽了，眼里闪着泪花，把听众带到了对战争场景的回忆。很多人被他动情的语言所感染，有些人在暗暗地流泪。
这时，林肯说：“现在这早已成了历史，那1776年的英雄早已长眠于地下，可是他那衰老的遗孀却在我们的身边。可以想象，这位老人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福的家庭。但她为战争付出了亲人，变得贫穷而无依无靠，只得向我们这些享受着先烈们争得自由的人们求助。朋友们，难道我们能熟视无睹吗？”
林肯的发言突然结束，听众们早被打动了。有的眼泪直流，有的解囊相助，有的竟扑过去要撕扯被告。被告一时间陷在了千夫所指的困境之中。在听众一致要求下，法庭谴责了被告，并通过了保护烈士遗孀不被勒索的判决。
人是受感情支配的生物。假如我们试图去说服谁的话，就必须设法打动他们的感情。
情感是一种巨大的力量，在它面前，纵然是坚冰也能被融化。
——罗曼·罗兰
24．选择法
一位保险业务员对于劝人买保险很有一手，他不象其他业务员一样拼命向顾客解释保险的好处，而是直接就问：“您是买A类保险还是B类保险”。若是对方在这两者中作了选择，就表示事情已成了一半，接着才开始谈买保险的事。
很多顾客对于保险举棋不定，而且对于保险种类也不知如何取舍。当你遇到这样的人时，就暂时不提选择保险种类的问题，而对他提出A还是B，于是对方便会有“保险这个问题已解决了”的错觉，而作一选择。这种选择法的说服术在在其他场合也同样适用。
二选一逼迫对方做出决定
让我们来看一个例子。
你想最好能和某人当面谈一谈，但不知对方是否愿意。于是，你拨通了他的电话：“看来，最好我们两人碰一碰面。”
那个人回答说：“好吧，那，嗯，嗯，你下周再给我来个电话吧。”这时，你意识到这句话的意思那个人不想见你。事实上也确实如此，当你下周再打电话时，对方还是没有时间。
但如果换一种方式，有可能结果就不一样了，甚至可以帮你安排许多你几乎无法做到的约会。举例说，当你通过一番对话使对方对你有了好感以后，你可能这样说：“看来我们应该见一面，是吧？”这是一个只能回答“是”的封闭性问题（如果对方对你不反感的话），对方通常会说“是”。
然后，你可以说：“那么，我下星期要到离你办公室不远的地方去，可能是星期四或星期五。哪一天对你方便，星期四还是星期五？” 对方可以回答：“星期五较好。”
接着你又说：“好极了。我们可以在星期五见面。那什么时间对你方便，早上还是下午？” 对方可能回答“下午”。
你说：“好，你愿意在下午什么时候见面？一点还是两点？” 对方可能回答“两点”。
于是，你在星期五下午两点与对方会面。
你前面做了些什么呢？你每次都给对方两个选择，对方就要做出最后的决定，于是你可以轻而易举地得到其中一个选择。比如说，你问那个人：“看来我们应该见一面，是吧？”（其实就是“见还是不见”）“星期四还是星期五？”“早上还是下午？”“一点还是两点？”
你每一次都让他人来作选择，这种方法其实是在逼迫对方回答：选择A还是B？表面上看来是尊重他的选择，事实是缩小了他的选择范围，促使她产生回答的心理。从心理学上来说，任何人如果被问及要选择A还是B时，也都会忘了除A和B外，还有其他可选择的。他们一定会产生一种“两者必居其中”的错觉。
在恋受中也可以巧妙地利用人类的这种微妙心理。
谢建富刚大学毕业参加工作，喜欢上了同事谭秋姣。在某一个下午，谢建富装作无意的与谭秋姣闲聊，两人谈到了业余爱好。
谢建富：“网球和电影，你喜欢哪一种？”
谭秋姣：“我喜欢看电影？”
谢建富：“国产片和外国片，你是喜欢外国片？”
谭秋姣：“是的，但是地方正在上演某导演的新片，虽然是国产片，我也很想看。”
谢建富：“这样好了，这个礼拜天我们一起去看。”
谭秋姣不假思索，轻松地答道：“好吧！我们去看。”然后，他们就经常一起看电影，刚开始时，谭秋姣没有想到过要和这个男士约会，事后想起来，当时谢建富所问的问题中，她好像没有回答“不”的余地。谢建富只让她从A和B中来选择答案。
如果只有二选一的话，往往可促使正处于迷惑中的对方做出决定性的行动。这种心理作用也可运用在推销上。例如时装店的店员在面对顾客时，千万不要问客人：“喜欢哪一种衣服？”而应该问：“你喜欢哪一套？白的还是红的？”这样，就可以逼迫客人从红色和黑色中做出选择。
让对方的选择符合说服者的意愿
在运用选择法时，有时我们从心底里期望对方能选择某一种，我们就需要有意识地强化另一种的缺点，突出你所期望的那种的缺点。
例如，美国有名的演说家赫拉曾这样说过：“在政见发表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说‘选择我，还是选择对方’，这种两者择一的方法并不高明，而是应该对选民说‘你们是要选择我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？’”也就是说，通过让选民彻底了解对方的缺点，以诱导选民选择自己。
古代罗马的政治家布鲁特斯在杀害凯撒之后，有一场说服长老院长老的演说，其中一段话是这样的：“你们是希望让凯撒死，而你们大家过自由的日子，还是希望让凯撒活着，而你们都沦为奴隶终至死亡？这两种你们所要选择的是什么？”
事实上，这段演说主要是为了让长老院的长老，放弃还有其他可以选择的方法，迫使他们从“自由”或“死亡”之中进行选择。
以这种强调一方的缺点，而在两者中选择其一的办法，在自然的情况下，听众一定会选择你希望中的那一个。即使选择的利益非常微小，但因已别无他选了，听众也只有勉为其难地选择其一。
同样是说话，同样是阐述自己的思想，有人惹来了一身麻烦，有人却赢得了阵阵掌声，这就是表达的哲学。
——马克·吐温
