要认识到赢得机会的主动权掌握在你自己的手里。因此不要坐等机会“送货上门”，而要主动地去寻找机会。要准备好如何掌控你预期中的局势，同时还要准备好如何应对意料之外的情况。在销售流程的准备阶段，那些优秀推销员的目标不仅是要使销售流程变得更加容易，而且还要准备克服任何能够预料到的有可能对自己构成阻碍的困难。一方面，他们准备着充分地利用可能出现的有利条件；另一方面，他们也同样准备着应对挫折和拒绝。如果你运用了“既有所区别又严格限制”的方法来接近并打动老板，那么老板往往不会完全拒绝你的请求。不过拒绝和推脱毕竟是不可避免的，因此要针对每一个预期中的拒绝准备好反驳的理由。
有一个房地产公司的职员不满足自己平庸的行政工作，希望从事一份有着更多挑战和更多机遇的工作，因此，他决心做一名房地产销售代表。当然，要想调换工作首先需要征得公司总裁的同意，于是，这个职员为此做了精心的准备和周密的计划。他打算以要求加薪为借口最终达到调换工作的目的。他明明知道要求加薪是不可能的——由于生意很不景气，所以他所在的公司已经明确地宣布所有的人暂停升职、暂停加薪。但是，他就是要通过“做到”这件不可能的事情来证明自己完全有能力做一名合格的销售员。因此，他针对公司总裁在拒绝他的时候可能用到的所有借口准备好了巧妙的反驳理由。
在胸有成竹之后，他选择了一个合适的时机向自己的公司总裁提出了自己的要求。果然不出所料，公司总裁利用了种种的借口来拒绝他的加薪要求，但是，由于早有准备，所以他迅速地针对这些借口逐一进行了的有效的反驳。最后，那位实在无话可说的公司总裁不得不坦率地承认：自己的确应该为这位职员增加工资，但是因为公司严峻的经营现状，所以实在没有办法满足他的要求。至此，那位职员要证明自己的价值和能力的目标已经实现了。于是，他就坦率地向公司总裁说明了自己的真实意图：“其实，我并不是真的希望您给我增加工资，我只是想做一名房地产销售代表。通过刚才的谈话，您是否觉得我有资格做一名销售员呢？要知道我能够有效地反驳您的拒绝，也同样能够有效地应对客户的异议。因此，请您同意我的请求，让我去做一名销售代表。我不要求增加工资，只要把我目前的工资作为基本工资就行了，我要通过自己的能力去挣佣金、拿提成。我要让所有的客户感觉到如果不买一块土地或者一套房产将很难从我这里离开。”
当然，那位职员如愿以偿地获得了他的工作机会。
在为获得成功的机会做准备时，另一个非常重要的细节是要学会利用人性的弱点，包括利用老板的弱点以及利用他下属员工的弱点。人性的弱点之一是渴望着获得别人的尊敬，因此，你就可以利用这一弱点来有效地赢得别人的好感。比如你可以通过一个礼貌的鞠躬和谦卑的语调来表达自己对别人的尊敬。要运用个人的魅力来感染别人，也就是说，要让自己同对方进行人格的交流。而同对方进行人格交流并向对方表达尊敬之情最好的方法莫过于展示出你真正的亲切和友善。心怀善意的人往往能够流露出一种安适和从容。而安适和从容的神态又能够让人感觉到一种人格上的真正平等，因此，也将有效地帮助一个人获得成功的机会。
有时候，为了获得理想的机会，你不得不采用一些强有力的措施。比如，某些傲慢的职员可能会在你求见老板的时候将你拒之门外，而且老板自己也可能会直接拒绝你的来访，或者是在简单地接见你之后粗暴地让你离开。为了有效地应对上述这些可能出现的意外情况，你必须要做好展示自己力量和智慧的准备。如果你事先学会了如何展示自己的力量，那么，到了真正需要的时候，你就可以显示出自己凛然不可侵犯的气势，而不是那种貌似强大的虚张声势。通常情况下，你可以采用勇敢地直视对方眼睛的方式来证明自己的力量。
7．成功接近老板的四要素
从以上论述中我们明显可以看出：要想成功地接近老板，需要具备一些特殊的条件。我们把这些条件归纳为如下四个要素：首先是敏锐的感知能力；其次是对已知信息良好的记忆能力；第三是在制订计划时富于建设性的想象能力；第四是在求见老板与打动老板的过程中所表现出来的友善的勇敢。
要想有效地进行自我推销，就必须让自己表现的与众不同。而要想表现得与众不同，又必须要具备准确辨别差异的能力，这就需要拥有敏锐的感知能力。
我们不仅要感知外界的信息，而且还要在实际的销售流程当中具体地运用这些信息。所以仅仅是可以清楚地辨别不同事物间的差异还不够，此外，我们还要能够在需要的时候迅速地回忆起这些差异。
另外，如果你没有丰富的想象能力，不能事先预见到每一种可能的情况，那么你将不可能为获得未来的工作机会而制订出任何成功的计划。
如果你事先没有经过必要的训练从而让自己具备友善的勇敢，这是一种令人感到亲切的真正的勇敢，那么，当你的要求遭到无礼抵制的时候，能够让你赢得机会的所有其他能力都将变得毫无用处。
要尽量让别人觉得你是一个天才人物，因为这样做对你的成功非常重要。那么天才是什么呢？天才其实就是能够在工作中非常巧妙地运用自己天赋的人。运用自己的天赋需要集中全部的注意力。而一个人的注意力同他的辨别能力密切相关。当然，辨别能力主要指的是辨别差异的能力。要提高一个人辨别差异的能力主要应该训练他敏锐的感知能力。如果一个人的感知能力不够敏锐，那么他将不可能对不同的事物做出迅速而准确的辨别。归根结底我们的任务是要全面地开发自己的感知能力，从而能够时刻保持高度的警惕，及时地感知并抓住成功的机会。
不过，当你需要运用相关的区别点来进行销售的时候，如果你的脑海中一片空白，无法回忆起曾经感知到的信息，那么敏锐地辨别差异的能力对你来说几乎毫无用处。因此，你还需要训练自己的记忆能力。在本书前面的章节中以及本书的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》一书中，我们已经讨论过了如何开发一个人良好的记忆能力，所以在这里我们就不再就这个问题展开论述了。
具有建设性的想象能力不仅在准备求见和打动买主的过程中，而且在销售流程的各个阶段都有着非常重要的价值，这种重要性无论如何强调都不为过。要想从一个买主那里获得销售的机会，你必须要能够在想象中通过他的眼睛看到未来的情景。在同买主面谈之前，你必须要把自己想象成对方并且站在对方的立场上来看待一个像自己一样的来访者。
一些所谓的“现实主义者”强烈地反对想象。他们认为想象容易让人们耽于幻想从而不能及时地发现并成功地解决日常生活中的问题。但是，那些金融奇才、工业巨子以及政坛名流之所以能够取得卓越的成就，正是因为他们拥有丰富的想象力。事实上，那些冷静而现实的人们所反对的并不是想象，而是不能建设性地运用想象。也就是说，他们所抨击的是没有付诸行动的空想。然而，建设性的想象在人们前进的道路上一直都在给予人们最大的帮助。
为了最有效地开发建设性的想象能力，你必须遵循一定的法则，从组成部分、性质或者特征等方面对你所知道的事情进行再调整。你可以通过以下四种方法来改造一个想法：首先是增强原有的心理印象；其次是减弱原有的心理印象；第三是将一个复合的心理印象分割成多个部分；第四是将一个心理印象的各个部分想象成一个整体。
下面让我们讨论一下在准备求见预期老板的过程中如何有效地运用开发建设性想象的法则。
老板也许会认为你所申请的工作仅仅具有有限的潜在价值，因此，你应该能够增强他对你所提供的服务的印象——向他展示出你能够承担的工作远远超过他的预期。
同样，你也应该能够减弱他对你所期望的薪水的印象——向他展示出：由于同你所提供的服务完全对等，因此你所要求的薪水事实上并不高。
为了更好地让老板认识到你预期的工作所具有的重要价值，你可以将它分割成不同的职能。这样做可以有效地提高你的薪水，因为它会让老板觉得这份工作更有价值。
然后，你可以在想象中将你工作的各个部分或者各种职能综合在一起，从而展示出一个完整的机会。比如，如果你是一家公司负责写作商务信函的文员，你就可以展示出如何写好不同长度的信笺从而形成一种标准的艺术感，这种艺术感将会有助于为公司赢得更多的生意。
你可以协调运用所有的想象力来实现你理想中的目标。建设性想象的特点是它往往具有一个明确的目标，在想象变成现实之前，这个目标永远存在。
因为缺乏勇气，所以面对近在咫尺的机会，很多人都逡巡不前甚至退避三舍。这样的人自然不会获得成功。事实上，如果缺乏赢得机会所必需的勇敢，任何人都不可能获得成功。
真正的勇敢既不是虚张声势，也不是狂妄自大。它仅仅是一种友善的自信。这种自信并不会让别人感到是一种威胁，同时也不会让别人觉得拥有这种自信的人有丝毫的胆怯和害怕。
的确，如果你准备好了带着真正服务买主的目标去求见每一位买主，那么，在这个世界上你不需要害怕任何人。缺乏勇气往往是因为没有对可预见到的情况做好充分的准备。有时候，一个人害怕另一个人是因为在他自己的意识当中，他求见另一个人的主要目的就是要占别人的便宜。这种意识会让人产生一种负罪感，而这种负罪感又会削弱人们的勇气。如果建设性的想象已经让你预先洞察了未来可能发生的事情，如果你认为自己求见买主的意图完全是光明正大的，那么，无论在什么地方寻找机会，你都不会感到害怕。相反，你将会满怀信心、勇敢无畏。
俗话说“正义就是力量”，因此真正的勇敢是建立在正当的情感和思想之上的。而真正的勇敢可以通过“既有所区别又严格限制”的方法来培养，在本书的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》一书中，我们已经对此做过详细的阐述。
在为拜访买主做准备的过程中，如果没有强调一个宏大的视角，那么我们的准备工作就是不完善的。为了确保成功地获得期望中的机会，你必须要通过想象预见到未来可能出现的情况，同时还要充分地调动你现有的知识或者能够学到的知识为应对这些可预见的情况做好准备。
然而，如果不能通过个人的经验来学习知识、了解信息，你将不可能最大限度地开发出赢得机会的技巧。个人经验无疑是非常宝贵的，但是，在强调自己的个人经验之外，你还必须借鉴别人的经验，同时还要在想象中将这些经验加以利用。
宏大的视角，也就是从观察和经验中学习知识、获得信息的能力，能够让你对形形色色的人物有一个更好的理解。虽然他们在性格特征方面可能会同你大相径庭，但是你会很好地包容他们。虽然他们在观点上可能会同你截然相反，但是你也会欣赏和尊敬他们。正因为如此，你宏大的视角还能够让你在面对老板的时候表现出亲切的友善和从容的勇敢。
当你接近机会的时候也许会遇到人为的阻碍。比如在买主公司的接待室，有其他的职员在“站岗”；而在见到买主本人之后，有买主的理智的警惕心理在“放哨”。这些“岗哨”都会把你挡在机会的门口，并且厉声地向你提出质问：“什么人？”这时候，你应该充满信心地回答：“我是您的朋友。”
然后，这些“岗哨”会对你的说法进行验证：“靠近点，朋友，说出你的口令。”进入机会之门的正确“口令”应该是“服务”。
当你勇敢地说出正确的口令之后，你将会发现自己不再是一个被怀疑的对象，也不再被当成是一个可能的敌人。
如果你经过精心的安排和巧妙的准备，像一个真正的朋友一样去拜访买主并且为他们提供所需的服务，那么，你就没有必要有任何的担心和害怕。
