在这种坚决的拒绝面前，那个早有准备的推销员并没有畏惧退缩，而是胸有成竹地说：“您做得对！如果更多的客户和读者都能够像您一样识破那些无赖的诡计，那么，我们这些诚实守信的图书销售员就无需反复地向那些受害者证明我们的清白了。请您告诉我那个欺骗过您的人叫什么名字。因为他出狱之后也可能会到我们公司求职，所以我希望提醒我们的老板一声。毕竟，那些狡猾的骗子不仅会欺骗客户，有时候他们也会蒙蔽我们的眼睛。我们始终都保持着高度的警惕，坚决避免与他们同流合污。”
这个推销员一边说着，一边掏出自己的笔记本和铅笔。在得到老板的回答之后，他小心地把这个名字做了记录。而且在记录的时候，为了准确无误，他还向那位客户详细地证实了每个字的写法。然后，他连连向那位声称自己永远不再同图书代理商打交道的客户表示感谢。这时，他事实上已经成功地避开了客户的“锋芒”，然后，好像并没有遭到客户的断然拒绝一样，他又开始继续推销自己的百科全书。在不到半个小时的时间内，他便成功地拿到了那位客户的订单签名。
如果上述的推销员没有针对客户理智和情感方面强烈的异议提前准备好应对方案，那么，他将不可能如此迅速地扫清障碍。同样，你也应该做好一切准备，以便能够有效地应对任何一个难以对付的老板。要提前针对每种可能的异议和拒绝准备好各种应对方案，然后，在真正面临困难的时候，你就可以马上利用现成的方案对老板做出应对。即使没有现成的方案可用，你也可以利用预先的准备迅速地制定出一个恰当的应对方案。在这里，我们再一次见证了充分的准备在成功进行自我推销过程中的重要性。
7．足智多谋是最重要的品质
对于推销员来说，足智多谋是最为重要的品质。而要想变得足智多谋，首先必须要预先掌握相关的知识和信息，尤其是那些在销售流程当中有可能会用到的知识和信息；其次，要训练有素，能够迅速而有效地运用这些知识和信息。如果你能够做到这两点，那么老板的任何异议都不会让你感到措手不及。在离开老板之后再去查找正确的应对方案已经于事无补了。有时候，总是在时过境迁之后才想到当时本来可以说出来的话——恐怕再也没有比这更让人恼火、更没有意义的事情了，因此，要准备好你所有的知识，让它们随时“听候你的调遣”。同时，还要在大量的实践中运用这些知识来应对各种可能出现的情况。要知道，没有做好充分准备的销售员很少能够在具体的实践中获得成功。
我认识一个推销员，他为了训练自己快速而有效地应对老板异议的能力，特意准备了50多张卡片，然后在每张卡片上面写上一条老板可能会对他的商品或建议提出的异议。每天晚上，他都要抽出10～15分钟的时间来“玩一玩”他的“纸牌游戏”。首先他会重新“洗牌”，以便打乱这些卡片的次序；然后，将它们正面朝下一张张地扣在桌子上；接下来，随机地抽取其中的某一张来进行应对老板异议的演练。这样，在几个星期的刻苦训练之后，无论抽到任何一个异议，他都能够迅速地做出正确的应对，从而将那些异议从销售的障碍变成了销售的帮手。从此以后，这个销售员再也不害怕客户的批评和反对意见了。因为在客户的异议还没有变得难以应付之前，他就能够迅速而彻底地将它们“消灭”掉。
在应对老板异议的时候，同足智多谋几乎同样重要的是适当的创新意识。那种恰当而新颖的回答往往是非常有效的。但是，过分强调创新这一个因素而不顾及其他因素也是不对的，因为除此之外，你还必须要让自己的应对方案适合具体的情况。比如，要想确保老板能够完全理解你所表达的意思，你就必须要使用老板最熟悉的语言。
假如你去一家钟表制造公司应聘某一个职位。公司的老板也许会对你的可靠性提出质疑，这时候，如果你可以引用他们公司的某一条广告语，比如“我拥有十七个优点”，然后再对自己的优点进行详细的列举，那么，你就可以有效地应对老板的这种异议。这样的引用加上对自身素质的解释说明就是一种适当的创新。引用老板的广告词来介绍自己能够很好地适应他的思维方式，这种应对老板异议的方法比普通的方法更为有效。在应对老板异议的时候进行适当的创新是灵活机智的表现——采用温和而易于接受的方式而不是粗暴剧烈的方式让对方接受自己的观点。
当你预期的老板开始向你提出异议的时候，你应该掌握会谈的主导权，从而避免让老板偏离主题。同销售流程当中的其他阶段一样，在消除老板异议阶段，你应该牢牢地把握住主导权，巧妙地让老板将全部注意力集中到目前的主题和你的求职申请上来。如果他们开始偏离主题，如不停地抱怨他们以前所雇用的某些员工如何如何地不称职，这时候，你可以微笑着回答说：“您并没有让我做那些人所做的工作，当然您也不能把他们所犯的错误归罪于我，是吧？”
你应该知道哪些事情同目前的主题有关，而哪些事情同目前的主题无关。要对二者做出清楚的辨别，同时引导老板按照你的思路前进。在应对老板异议的时候，要对你使用的观点和方法进行严格的限制，也就是说坚决不能使用那些有可能会让老板的思想偏离谈话主题的观点和方法。一旦他们偏离了主题，你不要任其四处“漫游”，而应该迅速巧妙地使他们重新回到你的主要目标上来。你所“驾驶”的是一列通向成功的直达快车，因此，你坚决不能在中途暂时熄灭你的“销售引擎”，而去采摘路边的野花。
有时候，耐心和冷静也是灵活机智的表现。如果在老板提出异议的时候，你表现得很不耐烦或者惊慌失措，那么你将不可能成功地应对这些异议。在倾听和应对老板异议的时候，保持高度的耐心不仅可以让你充分地理解老板的意见和思维方式，同时还能够体现出你对老板意见的尊重，从而避免对他们造成冒犯，而冷静则是一种力量的暗示。现在并非大功告成的阶段，因此一定要保持耐心和冷静。无论发生什么事情，你都应该从容不迫地冷静应对，这是你有效展示自己的最佳机会。因为在别人的批评面前，只有那些光明磊落、动机纯正的人才会表现得从容镇静、无所畏惧，所以，你的耐心和冷静能够展现出你的勇敢和真诚，从而赢得老板的信赖。
在应对老板异议的阶段，销售员所面临的最大危险在于他们有可能会失去对销售流程的控制，因此，一定要保持高度的警惕，千万不能让老板通过向你提出异议而成为你销售过程中的主宰者。事实上，从一开始你就应该占据着优势，因为他们对你提出的质疑在很大程度上都是随机性的，而不是事先经过充分准备的。而你则可以提前做好充分的准备，来有效地应对他们所有可能的质疑，要继续保持你的优势地位。如果老板看到他们并不能成为你销售进程的主宰者，而且也意识到你决不会让他们随心所欲地摆布，同时，你也没有同他们产生对抗，从而引起他们的反感，那么，这时候，他们将会对你产生由衷的钦佩之情。而你的人格、智慧和能力也将受到他们的好评，他们将情不自禁地欣赏和称赞你的销售艺术。
如果你运用上述的方法来应对老板的异议，那么，你消除的异议越多，老板要雇用你的欲望就会越强烈。也就是说，老板对你服务的渴望与你克服的异议成正比。因此，在你自我推销的过程中，完全可以把老板的异议这种阻力变成对你有利的动力，从而更容易地实现你的目标——赢得你申请的工作或者获得职位上的提升。
因此在障碍面前不要畏惧退缩，事实上，每个障碍都是你展示自己的才华并且赢得预期老板的尊敬、信赖与喜爱的大好机会。要知道，如果没有征服最陡峭的“山峰”、没有经过最艰难的“攀登”，你将不可能抵达成功之巅，因此，抹一把汗水，继续勇敢地向上攀登吧！
