营销理论中关于渠道的重要性，地球人终于都知道了！但国人忽视了一个问题：自然界生存法则不仅仅是适者生存，更重要的是生存链条上某一环节的不可或缺性！狼吃羊，羊吃草，狼是不能直接去吃草的！
尤其可怕的是，如果有一天草突然长出尖利的獠牙，它咆哮着吃掉了羊甚至是羊群，不知道那时候我们是不是还会有奶喝？
营销如作战，强悍的对手可以激发人们的斗志。当厂商、终端渠道商崇尚狼性，纷纷学习狼性营销，塑造狼性总经理，打造狼性团队时，作为经销商如果还在把自己当作一只柔弱的小绵羊，被群狼吃掉只能是注定的宿命。
博弈还是搏杀
上兵伐谋，其次伐交。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。博弈论是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。博弈论思想古已有之，我国古代的《孙子兵法》就不仅仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题。人们对博弈局势的把握只停留在经验上，没有向理论化发展，正式发展成一门学科则是在20世纪初。冯？诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣告了博弈论的正式诞生。1944年，冯？诺意曼摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广到n人博弈结构并将博弈论系统的应用于经济领域，从而奠定了这一学科的基础和理论体系。谈到博弈论就不能忽略博弈论天才纳什。纳什的开创性论文《n人博弈的均衡点》、《非合作博弈》等等，给出了纳什均衡的概念和均衡存在定理。今天博弈论已发展成一门较完善的学科。
现在我们经常会遇到各种各样的家电价格大战，彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战……这些大战的受益者首先是消费者。每当看到一种家电产品的价格大战，百姓都会“没事儿偷着乐”。在这里，我们可以解释厂家价格大战的结局也是一个“纳什均衡”，而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是零。竞争的结果是稳定的，即是一个“纳什均衡”。这个结果可能对消费者是有利的，但对厂商而言是灾难性的。所以，价格战对厂商而言意味着自杀。从这个案例中我们可以引申出两个问题，一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致一个有效率的零利润结局。二是如果不采取价格战，作为一种敌对博弈论，其结果会如何呢？每一个企业，都会考虑是采取正常价格策略，还是采取高价格策略形成垄断价格，并尽力获取垄断利润的问题。如果垄断可以形成，则博弈双方的共同利润最大。这种情况就是垄断经营所做的，通常会抬高价格。另一个极端的情况是厂商用正常的价格，双方都可以获得利润。从这一点，我们又引出一条基本准则：“把你自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上。”事实上，完全竞争的均衡就是“纳什均衡”或“非合作博弈均衡”。在这种状态下，每一个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策的。在这种均衡中，每一个企业都想要使利润最大化，消费者则要使效用最大化，结果导致了零利润，也就是说价格等于边际成本。在完全竞争的情况下，非合作行为导致了社会所期望的经济效率状态。如果厂商采取合作行动并决定转向垄断价格，那么社会的经济效率就会遭到破坏。这就是为什么WTO和各国政府要加强反垄断的意义所在。
当今的渠道竞争无异于一场多人博弈，厂商、经销商、终端商本质上希望获得胜出的结果，实际上只是一种稳定的纳什均衡。三国演义的魅力在于罗贯中所说的“分久必合，合久必分”，于运动中永恒，于非静止中变化。历史如此，现实亦如此。失却了魏蜀吴的三国博弈，晋国历史终归是一场平淡的时间累积。
经销商的狼图腾
如果厂商是狼，经销商是羊，终端零售商则是草。厂商作为狼团队的一员如果直接去吃草，一方面改变了自己的饮食习惯，有可能消化不良，另一方面让羊不能充分享受丰美的水草。则狼非狼，羊非羊，草亦非草。
英国动物学家绍？艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”
狼性、狼道、狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，《亮剑》中李云龙的部队所向披靡，《沙场点兵》中的野狼团更能让全军谈狼色变。
一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一对角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？”
圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多。而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手上，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护的意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉。向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神。它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性，这就是差别呀。”
“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。
笔者喜欢读《狼图腾》这本书，推崇狼性，更感受狼之魅力。狼是机敏的，时刻倾听大自然的呼吸，感受危险的气息。市场瞬息万变，市场调研对信息的捕捉和筛选成为管理者的耳朵。营销人想在纷繁的市场竞争中保有一席之地，进而逐鹿江湖，推销概念下的推、拉两手是远远不够的，我们不能做程咬金式的营销人。尽管营销从实用角度讲：无招胜有招，但营销从理论上讲，是武术套路，是讲求章法的。
狼堪称团队作战的典范。它们群居生活，共同寻找猎物，共同面对大自然中危险的境况，共同享受丰美的食物。社会的发展注定今日的营销不再是以单兵作战为主的推销时代，大兵团作战的思想，游击战的战术让我们翻开了营销史崭新的一页。团队需要依托强大的企业背景；营销管理者需要依托企业决策层的战略部署；营销执行者需要依托兄弟部门的配合与支持；经销商伙伴需要依托厂商的培训与扶助；顾客需要依托渠道供给者的服务。全员营销，服务内、外顾客的理念核心之一就是团队互助，资源共享。狼团队用它们的生命不息，战斗不止的精神给我们营销人上了生动一课。
狼团队在觅食中频频遭遇风险，强大对手老虎、野猪的虎视眈眈，猎人的逡巡枪击，年老体弱的狼队员濒临掉队。狼团队之所以可怕，团队之所以强大，在于它的永不言败，在于它的团结互助，更在于它的执行力度。还记得剑的精神吗？剑之所求：矫若游龙，空灵忘我；魂之系者，善莫大焉。
但是，一提起狼，首先映入大家脑海的可能会是“狼外婆”、“狼来了”、“披着羊皮的狼”、“狼狈为奸”、“色狼”、“恶狼”，总之是一系列的贬义词汇，可见先入为主的对狼性的观点是多么的深入人心。为什么人们对狼性有这么大的偏见呢，仿佛沾了个“狼”字的都好不到哪儿去。因为狼长相丑陋，伤人（特别是可爱的小孩子），吃一切人们喜爱的小动物（如小白兔），诸如此类的等等罪状都告诉我们，“狼”简直就是一切恶狠、奸诈、邪恶的象征。
狼图腾这本书好像改变了很多人对狼的印象。海尔集团董事局主席张瑞敏是这样评介《狼图腾》的：“读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。”张瑞敏是用一个商人的敏感嗅觉嗅出了狼的组织严密、团队合作、吃苦耐劳等优秀品质。这不正是营销人要学习的么？
那么狼性表现在什么地方？首先是特立独行性。即追求自由、追求“狼格”独立的不屈精神，用营销的观点说就是差异性。追求与众不同，这样才能保持它们永远是狼，永远具有狼性。营销人只有不懈的追求差异性才能生存于市场之中。《狼图腾》中小狼的行为就证明了这一点。狼绝不认为人给的食物是施舍的，它天然地认为那是自己拼斗来的。营销团队的成绩就是每一个营销人拼搏得来的，每一个营销人都必须有这样一种意识。营销战场中没有施舍的说法，只有血腥的战场。没有永久的蓝海，只有永久的红海！草原狼就是靠这种意识才成为草原上最古老的民族的。主人公陈阵为狼做了一顿美餐，由此认为狼应该感恩戴德才是，但狼不是狗，他并不因为你的施舍就放弃了狼格的独立。所以当陈阵以优越的心理去看待狼的时候，狼发怒了。
他呲牙咧嘴地警告陈阵，少靠近我，少怜悯我，我不需要！营销人需要去感恩，但是不需要怜惜。在营销团队中同样是这样，必须有你自己的风格和独特性，否则就没有存在的价值。营销团队如果没有竞争就没有了战斗力和活力，营销团队没有了每个营销人的特立独行就没有了文化和内涵。因此，营销团队的建设首先就要培养成员的独特性和不屈不挠的战斗作风。
其次是狼的团队精神。不仅仅作战是协同的，而且为了家族，头狼、大狼都具有牺牲精神。《狼图腾》临近尾声的一次猎狼场面描写，让笔者唏嘘不已：当神枪手们坐着高速吉普在平旷的草原上猎杀狼群的时候，头狼、大狼为了掩护母狼、小狼，故意找最难逃生的路线跑，以吸引猎手的追杀。这种自我牺牲精神确实让人可敬，同时也让人感到可怕。那么营销团队该怎样做呢？营销团队是一个集体，更需要向狼学习团队精神。刚才所讲的特立独行是培养营销狼群的基础，团队精神是狼赢得生存的基础。没有团队精神，狼不可能存于草原之中，如单打独斗狼是害怕狗的，但是狼比狗厉害。营销团队的领导者应该像头狼一样，有足够的威信和能力，让团队成员团结一致。
再次是狼的吃苦耐劳。都说做营销很苦，但是在市场上拼杀不苦行么？团队成员必须有吃苦耐劳的精神，否则你就别去搞营销。但是，我们看看狼是怎么生存下来的吧？无论是数九寒天，或是炎炎烈日，狼都能忍受。而且狼的胃口又极好，腐肉、骨头、皮毛，只要狼能吞进肚里的，莫不消化，这确实让人感慨。在严酷的蒙古草原中，狮、虎、豹这种号称动物之王的野兽都不能生存，而只有蒙古狼活了下来，并主宰着草原。它们靠的是什么？吃苦耐劳！
最后笔者所感慨的是狼的耐性。狼打猎的耐性让人佩服：当狼围捕黄羊时，总是事先就埋伏好了，然后耐心地等待，有时是长达十几个小时的等待。一直等到黄羊吃撑了跑不动的时候才出击！这么长久的等待，肚中饥肠辘辘，眼前是如此的美味肥羊，没有耐性是不行的。狼追求的是更大的胜利，是整个冬季的粮食。为此目的，它能忍住一时的饥饿。营销也是如此，没有足够的耐性去磨炼，没有厚积就不能薄发。营销成员就是要学习这种耐性！
所谓人性是综合了各种动物的优秀品性之后形成的，单只有一种动物的特性是不能成为人性的；所谓团队就是综合了各个成员优秀的品质之后形成的，单靠一个人的力量是不能称之为团队的。人是造物主的精灵，他主宰着这个世界，甚至可以预见不久的将来，整个宇宙都是人类的。这么聪明的人类——营销人员，为何不好好学学狼的优良品性，而把营销团队好好地培养起来呢？
狼群营销团队在合作的过程中，以头狼为中心，以特立独行为基础，以团队合作为方法，吃苦耐劳，忍辱负重，服从头狼指挥，打造出营销团队独特的竞争优势——狼性营销。常言说得好，不入虎穴焉得虎子？不下苦功夫，就没有成功的希望。不下苦功磨炼狼性，狼群就难有强大的竞争能力，狼性营销就仅仅是一句空话。
营销如作战，强悍的对手可以激发人的斗志。当厂商、终端渠道商崇尚狼性，纷纷学习狼性营销，塑造狼性总经理，打造狼性团队时，作为经销商如果还在把自己当作一只柔弱的小绵羊，被群狼吃掉只能是注定的宿命。
