第四，情感体验。情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情等。
第五，相关体验。相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
大名鼎鼎的销售行家阿玛诺斯精明强干，不到两年，就由小职员晋升为销售主管。下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例向顾客介绍这地是何等的好、如何有升值空间、地价是如何便宜等。他首先很坦率地告诉顾客说：
“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并非如阿玛诺斯说的那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是不可避免的。”
因此，在阿玛诺斯的顾客心目中都坚信，实际情况一定能胜过他所介绍的情形，交易起来更是非常爽快。
俗话说“百闻不如一见”，听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实，只有真真切切地看到、触碰到，才会产生质感。因此，在销售商品时，销售人员要让客户能够看到、摸到、感受到你的商品，这样才会加深客户的感觉，使客户消除疑虑，产生信任。
小周一边让刘小姐翻阅图片，一边配以自己的讲解。他说：“即使你足不出户，只要站在宽大别致的阳台上面，就可以听到海浪哗哗的声音，还有海鸥的叫声。深呼吸一下，你甚至还可以闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气。如果你想出去转转，不妨去逛逛具有乡土特色的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒，那酸酸甜甜、花蜜般的味道真是让人流连忘返。如果想要运动，你可以游泳，或者去划船，那里建有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的独木舟，取来一支划桨，那木头平滑轻巧，而且手握起来十分舒服，让你觉得充满活力……”
小周的描述可谓是绘声绘色，让人充满遐想。他不仅调动了客户丰富的想象力，还充分地调动了客户的其他感觉，如听觉、嗅觉、味觉、触觉，并且使这些感觉具体到一事一物，让客户脑海中的影像更加生动清晰，使其产生强烈的期待。还没等小周说完，刘小姐就迫不及待地大叫：“太好了，太美了，我一定要去，一定要去。”
优秀的销售人员都善于运用各种感觉来刺激客户，让客户“看到”“听到”“闻到”“尝到”，甚至“感觉到”商品真实的一面，这样才会使客户产生强烈的购买欲望。听到不如看到，看到不如摸到。销售人员要善于引导客户亲自参与到你的销售和示范工作当中来，把主动权交给客户，销售人员只需站在一边加以指导和说明就可以了。只有让客户亲自动手，他才会获得最真实的感觉，才会掌握第一手资料，这样要比销售人员自己表演而客户只当观众的效果要好得多。
让客户亲自体验到商品的好处，才会有效地激发客户的购买欲望，因为他们的感官会刺激其购买动机，进而使其下定购买的决心。只要客户愿意试用，那么十有八九就会购买你的商品。
当然有些商品和服务是无法让客户真实地去触摸和感受的。比如，推销“新马泰十日游”，销售人员当然没有办法将那些旅游景点一一搬过来让客户感受和触摸，那么又如何让客户积极地参与进来呢？销售人员虽然无法让客户看见摸到，但却可以调动客户的想象力，通过自己具体的、生动的、绘声绘色的描述，让美好的东西在客户的脑海中具体化，产生身临其境的效果，这样也能使客户参与进来，使客户“看”到你说的话。人的想象力是很丰富的，只要你能够用巧妙的方法去激发，就能够让人产生似乎亲身经历般的感觉。
有经验的销售人员会时时让客户摸到、看到实实在在的商品。比如销售人员推销汽车，就要让客户亲自坐在驾驶室，开关一下车门，按一下喇叭，听听发动机的声音等，让客户亲身地、真实地感受到汽车的性能。如果无法把商品摆在客户的面前，就把它搬到客户的脑中，调动客户的一切感官，让他真实地、具体地感受到商品的美好，最终愉悦地购买。
尽管体验式销售可以拉近销售人员与顾客之间的距离，成为销售人员推销的新式武器，但体验式销售并不是适合于所有行业和所有产品。产品只有具备不可查知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。因此，销售人员只有在推销这种产品的时候才能实行体验式销售。
11．用心传递价值，让客户没有后顾之忧
对于销售人员来说，热忱是对客户、对工作极具感染力的一种发自内心的真实情感。可以说，没有热忱就没有销售。
实践证明，销售人员自身的热情对其成功的作用占95%，而产品知识只占5%。很多初入销售行业的新人虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造相当不错的业绩，其原因就是他们对自己的事业高度热忱。对于一个销售人员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热忱。
热忱的心态是做任何事的必要条件。实践证明热忱还是可以传递的。你的心态往往会影响到你的客户的心态。当你对工作有一种发自内心的热忱，你的这种热忱也就会通过你的言谈举止充分流露出来，传递给你的客户，使他也对你抱有热忱的态度，进而接受你所推销的产品。所以说，热忱不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。
有一次，一位销售人员来拜访拿破仑·希尔。他把简介冷冰冰地拿到拿破仑·希尔面前，希望拿破仑·希尔订阅一份《周六晚邮》。
当然，拿破仑·希尔看到这样一个没有半点热情的销售人员：他的话中缺乏热忱，他的神情阴沉沮丧，他急需从希尔的订金中赚取他的佣金，但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法做成这笔交易。
几个星期之后，又有一位销售人员来见拿破仑·希尔。她一共推销6种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看拿破仑·希尔的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，她忍不住惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作，使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么，尽管先前拿破仑·希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示自己很忙，不希望受到打扰。
由于拿破仑·希尔自己也是一个销售术和暗示原则的学习者，所以拿破仑·希尔密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大摞杂志，拿破仑·希尔本以为她会把它们展开，开始催促拿破仑·希尔订阅它们，但她并没有这样做。
她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给希尔讲述了许多有关爱默生作品的新观念，使拿破仑·希尔获得了宝贵的资料。
然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑·希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那摞杂志展开，摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔，像他这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态，等等。
但拿破仑·希尔并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”
她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那6种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这6种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿的那一张稿纸的稿费呢。”
于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅这6种杂志的订单，还有12美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到拿破仑·希尔的办公室去进行推销。结果，她又招揽了拿破仑·希尔的5位职员订阅她的杂志。
当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象：拿破仑·希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。
这个女销售人员为什么能够成功，是因为她给了客户一个暗示：我是在帮助客户，而不仅仅是赚他的钱。这样，时时让客户切身体会到销售人员的热忱，感到销售人员可以信赖，客户最终会接受销售人员所推销的产品。
对每一名销售人员，尤其是销售新人来说，热忱是很重要的。一个充满热忱的人，他所到之处，便会在人群中散发暖意，以此融化一切偏见和敌意，使客户敞开心扉，促使交易成功。
更难能可贵的是，热忱还可以使客户消除对产品和你的排斥心理，使他们与你达成共识。明白了这一点，当你接待任何一个客户时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给客户留下什么样的印象，是热忱还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑自己的利润。
销售人员想要成功，就必须对客户时刻保持热情，进而打动客户，缩短彼此之间的感情距离，让客户感到亲切、自然，这样才能打开彼此之间的沟通之门，由此创造出良好的交流思想、情感的环境，从而让客户建立起对你的信任。
没有热情就没有销售，热情可以感染客户，引起客户的共鸣。
