声音：一开口就与众不同
这里有一个运用重音的例子。
一天，林肯正低着头擦靴子，有位外国外交官看见了，嘲讽林肯说：
“总统先生，你经常给自己擦靴子吗？”
“是的，”林肯答道，“你经常给谁擦靴子？”
当我们在演讲台上、宴会上、面试中、谈判桌上开始说话的时候，我们会因为掌握了高超的说话艺术而感到前所未有的放松、自信和满足。我们的每一个动作、神情，甚至每一个词句都展现了我们之所以是我们的那些东西——那些只属于我们自己的个性的东西。这时候的我们是独一无二的。
这是说话高手的必备特征。他们让自己说的每个词、每句话都带着他们自己的风格，形象鲜明地准确抵达对方的耳朵里，对方因此被深深地吸引。他们的声音与众不同、语调生动有趣、举止恰到好处……凡是与他们有关的东西都能够体现出他们的特色。
这就是说话高手的风格。对说话高手而言，只有这些风格才是真正有价值的。为了拥有自己的说话风格，你需要进行一系列重要的基础训练。
声音是你讲话内容的载体。你的声音反映出你的感觉、你的心情和现在的状态，是你说话中强有力的、必不可少的工具。当我们与听众交流思想的时候，要使用许多发音组织和身体的各个部分。我们会做出这样的动作：耸肩、挥动手臂、皱眉、提高音量、改变高低调门和音调，并且依据场合与题材变换语速，以发出不同的声音来。
需要注意的是，我所强调的是声音的效果而不是声音的产生，即物理品质。那些东西已经无法改变，而声音的效果则受到说话者的情绪、状态的影响，这就是我强调说话者必须要热情的原因之一。因此，你需要一开口就与众不同。
遗憾的是，随着年龄的增长，我们中的大多数人都会失去幼时的纯真和自然，在不知不觉中落入一定的、为我们所习惯的沟通模式中去。这使得我们的说话越来越没有生气，我们也越来越不会使用手势，并且不再抑扬顿挫地提高或放低声音。总之，我们正在逐渐失去我们真正交谈时的那种鲜活和自然。
我们也许已经养成了说话太快或太慢的习惯。同时，我们的用词一不小心就会非常散乱。我经常强调，你在说话的时候要自然，也许你会误以为可以胡乱地遣词造句，或以单调无聊的方式表达——只要你做到了白然。其实不然。我要求大家讲话自然，是要你把自己的意念完整地用词语表达出来。从另一个角度来说，说话高手绝不会认为自己无法再增加词汇，无法再运用想象和措辞，无法变化表达的形式和增强表达的效果。这些都是追求精益求精的人们所乐于去做的。
那么，如果你也想塑造自己的讲话风格，你最好注意一下自己的音量及音调的变化和说话速度。你可以把你说的话录下来，也可以请朋友给你指出来，当然，如果能让专家来给你指导的话则会更好。不过，这些都是没有说话对象的练习，跟实际说话完全不同。一旦站在人们面前，你就要将自己的全部精力投入到讲话之中，以引起对方的共鸣。
选择什么样的说话声音，完全取决于你的个性、场合以及你所要表达的感情。在一般情况下，你的发音要做到清脆而洪亮。说话清晰，才显得有自信心、目的性明确和善于表达，这会给对方泰然自若的感觉。在公众场合，如果别人的谈话正处在争论不休的阶段，你站起来说一句话，语句简短、声音洪亮，则会产生震撼人心的作用。
讲话时你的声音能够让大家都听到吗？我指的是你的声音足够大而且清晰。你所处的场合也许是三两个人的促膝而谈，在这种谈话中你可能比较容易做到这一点。事实上，这时你如果音量过大的话，反而会使人以为你在跟人争吵。但是，如果你面对的是成百上千个听众，比如站在广场上发表演讲时，你则应该尽量让更多的人听到。因为如果他们没有听到的话，他们就会忽略你所说的内容，而不是提醒你大声讲或者重新讲述。因此，你要根据情况的不同调整你的音量。
当你需要强调某一个重点的时候，你可以适当地提高音量。在某个重要的地方提高音量，可以引起大家的注意。当然，有的时候适当地降低音量也能使你达到这个目的。在任何情况下，音量的变化都可以使你突出重点。
这里有一个运用重音的例子。
一天，林肯正低着头擦靴子，有位外国外交官看见了，嘲讽林肯说：
“总统先生，你经常给自己擦靴子吗？”
“是的，”林肯答道，“你经常给谁擦靴子？”
林肯的这句话巧妙地转移了对方的重音，使自己脱离了被嘲讽的境地，并置对方于尴尬的处境。
另外，你需要使你的声音有变化。变音涉及音高程度。如果你一直采用高音来说话，有谁愿意听这样尖锐的声音呢？而且，当你普遍地使用高音的时候，你的声音会显得过于单调。因此，你必须在音高上有所变化，这样能够使你的声音悦耳而且更有活力。与调节音量一样，当你要阐明某个观点时，变音也会使你更加积极地传达信息。你可以采取略高或略低的声音来表示你对某个观点的重视程度。
我们平时与人交谈时，声音会高低起伏不断变化，就像大海不断起伏一样。为什么会这样呢？没有人知道，也没有人关心这个问题。但是，这种方式显然能使人感到愉快，而且它也是一种很自然的方式。然而，当我们开始某种正式的讲话时，我们的声音却变得枯燥、平淡而单调，就像一片沙漠一样。当你发现自己出现以上的状况时，就要停下来反省了。
一般来说，你需要使你的声音避免出现以下这些情况：
发音含糊
如果你的牙齿紧紧靠合，或者更加糟糕些，你的双唇像腹语者一样紧闭不动，那么毫无疑问，你正在用鼻音说话。用鼻音说话导致的最大问题就是发音含糊不清。这样对方会以为你在抱怨，而你则会显得恹恹而无生气，非常消极。
听起来不确定
你必须使对方感觉到，你对你所讲的内容是非常自信的。当你的声音颤抖或者犹豫的时候，对方会以为你对所说的没有把握。如果连你自己都对你所说的没有把握的话，怎么要求让对方对它产生兴趣呢？
咕哝
不要使你的话听起来像是在自言自语。声音过低或者不清晰，听起来同样让人觉得你不确定。你可能本来就不打算让对方听到你的这些话，但是他们模糊地听到了，却不知道你讲的是什么，他们就会产生怀疑，猜测你正在说一些对他们不利的东西。
声音过高
如果你的声音像飞机降落时候的制动声，对方会感到你十分可厌，因此不去听你讲话。过高的声音会使你的讲话具有攻击性，他们会以为你正处在一种压倒、胁迫他们的立场，而这不是他们所愿意的。所以当你喊着要大家听你的话的时候，没有人会愿意听从你的意见。
尾音过低
你可能会造成这样的情况：当到了一句话的结尾或者关键的地方，你的声音慢慢地低下去，最后就没有了。这样会使句子听起来不完整。你要相信，对方不会愿意去猜测你后面到底讲了什么东西。
令人不适的语调
无论你的意图如何，它最终都是通过声音来表达的。因此，如果你的声音里含有傲慢、蔑视或者其他消极的情感因素的话，你就会伤害听你讲话的人，或给别人不受尊重的感觉。
当你处于一种消极状态的时候，如果你将它掺杂到你的声音中，人们会把它想象得比真实情况要糟糕得多，转而分散自己的注意力。比如，你稍微的挫折感可能被理解为歇斯底里，而你的失望可能被理解为绝望。因此，你必须在你的语调中显示出你诊治后的感情来，这样才能以积极的方式去吸引对方的注意力。
夹杂乡土口音
要想声音娓娓动听，最好不要夹杂地方口音。当然，如果你确实要用的话，你必须运用某种方法进行强调，而不要让人们以为你的发音不标准。
节奏：说话不能拖泥带水
“他（指林肯）会以很快的速度说出几个字，但是遇到他希望强调的词句时，就会拖长声音，一字一句说得很重。然后，他会像闪电一样迅速地把整个句子都说完……他会尽量拖长所需要强调的字句，差不多与说其他五六句不重要的句子所使用的时间一样长。”
你肯定希望自己给人干练、明快的印象，那么，你必须掌握好说话的节奏。影响说话节奏的主要有两个因素：讲话的快慢和说话内容的简繁。
在语言交流中，讲话的快慢程度会影响你向对方传达信息。速度太快就如同音调过高一样，会给人以紧张和焦虑的感觉。如果你说话太快，以至于某些词语模糊不清，他人就会听不懂你所说的东西；节奏太慢又会表明你过于拖沓、过于迟钝。
华特·史狄文思在《记者眼中的林肯》一书中说道：
“他（指林肯）会以很快的速度说出几个字，但是遇到他希望强调的词句时，就会拖长声音，一字一句说得很重。然后，他会像闪电一样迅速地把整个句子都说完……他会尽量拖长所需要强调的字句，差不多与说其他五六句不重要的句子所使用的时间一样长。”
比如，“今天我们要向大家介绍的就是我们公司的这款商品”。当你在说这句话的时候，你可以先用平缓略低的声音说到“公司的”这三个字为止，然后稍作停顿，热情地大声说出“这款商品！”利用这种技巧你一定能够收到意想不到的效果。
也就是说，我并不反对你刻意延缓某些词句的速度，以突出这些或另外一些内容（这根据你的音调来决定）。但是，如果你整篇说话或者大部分篇幅都这样，我则建议你千万不要这么做。
社交语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息，这样才能使你的说话节奏明快，使听众觉得你果断、直接和对说话内容肯定。如果空话连篇、言之无物，你的说话节奏必然拖沓，并且似乎很犹豫，好像在回避什么东西似的。
有的说话者在表达自己观点的时候讲得太多，而且持续的时间太长。我在前面举过一个例子，即林肯的葛底斯堡讲话。当时林肯只讲了两分钟，全篇讲话才不过226个字，但是爱德华·伊韦瑞特却讲述了2个小时。结果是，林肯获得了成功。
为了使你的说话不拖泥带水，你的信息最好简短直接。你需要注意的是：
直接
你需要直接地向对方表达你的意思。你需要尽快抵达主题，让你的主要意思清晰明了。有的人总喜欢旁敲侧击，但是这容易分散对方的注意力。
简单明了
当你在说明你的重要观点的时候，词汇或句子越少越好。一句老话这么说：“我问你几点钟，你不用告诉我表的工作原理。”
可是现实情况是，明明可以用少数词句就可以表达清楚的观点，人们总是喜欢用过多的词句，甚至堆砌故事、人物、数字来说明他的主题。你需要避免过多的修饰，它只会损害你的表达。
你应该知道下面这位父亲在说话时的错误：
一个十几岁的孩子第一次参加正式的舞会，他的父亲这样教导他说：
“你也许不应该在今晚的舞会之前、之中或之后喝酒。”
像“也许”这样缺乏说服力的限制词或关联词，听起来叫人不那么肯定你要表达的究竟是什么意思，对方可能不明白你所肯定的是什么。你不仅不能给对方以果断、直接和坚决的印象，还会使你的表达不够简洁。
集中一点
你可能会让你的主题有多个，这将使你和对方的精力都被分散。实际上，你要把一个主题讲得很透彻都十分困难，所以更不可能把每个主题都讲透。如果非得这样，那么每个主题你都只会浅尝辄止，因此跟对方讨论各种话题会影响你主要观点的表达。
另外，许多人总喜欢注重细节的描述。你可以描述细节，但是必须注意一个前提，即不能影响你的主题的表达。如果你过于重视这些细节，你的信息重点就会不清晰。千万不要让对方以为，在理解你的观点时需要付出多么艰难的努力。大多数人都不愿意这么去做。通过你的表达，使对方得到重要的信息，这才是最重要的。
语调：化乏味枯燥为生动有趣
据说，一个意大利演员用悲怆的语调朗诵阿拉伯数字，听的人居然被感动得凄然泪下，而一位中国艺术家朗诵菜谱则像诗歌一样动听。
语调就是说话人的语气和声调的变化结合，它表达了话语中包含的情感。在说话的时候，你需要让语调来表现出比你说话的具体内容更多的信息，或者说，语调实际上也是你说话内容的一部分。比如，当你的话听起来很真诚的时候，你实际上是在对对方说：“我所想的就是我所说的，我所说的就是我所想的，我这样做实际上是对你的尊重。”这样一来，对方自然会更加相信你所说的话。
第一次世界大战后不久，我因为同事德玛斯的原因逗留在阿拉伯。一天，我闲逛进了海德公园，走到了大理石拱门附近——我知道经常有各式各样的人在那里谈论关于各种宗教信仰和政治的话题，并且想听听他们的谈话。当时我看到一位天主教徒正向人们解释教皇无谬论，之后又听了一位社会主义者对卡尔·马克思的意见。最后，我还听了一个男人关于多妻制的高论。
我注意到在这三位主讲人周围的听众人数的变化。一开始，那位鼓吹一夫多妻制的演讲者的听众最多，但是到后来，他的听众越来越少，而围绕在另外两个演讲者周围的人却越来越多。你知道这是为什么吗？难道是因为话题的原因吗？
我对这个问题进行了研究。我发现：那位多妻制的鼓吹者，自己好像对讨三四个老婆并没有多大的兴趣，他的语调听起来也一点都不高兴，人们因此觉得他讲得很枯燥无味；那两位拥有完全对立观点的天主教徒和社会主义者，却都沉浸在自己的演讲当中——他们情绪高昂，并且挥动着手臂，声音高亢而充满信念，散发着热情和生气，这种热情感染了人们。原来，正是演讲者不同的态度和语调引起了听众人数的变化。
你可能也听过不少类似那位鼓吹一夫多妻制的演讲者的讲话。他们的语调平淡、生硬，没有激情，他们对自己所讲的题目没有表现出多大的兴趣，好像在有气无力地念书稿一样。这样的说话方式能吸引你吗？当然不能。
实际上，语调传达的信息远比我们想象的要多得多。语调就像说话者的表情一样，向对方传达着某种言外之意的感染力。当你听到一个人的电话的时候，如果他的口气热烈，那么你即使没有见到他，也可以判断出他很高兴，但是如果他的口气很平淡，那么即使他告诉你一件值得高兴的事，你也会认为这没什么好高兴的。
一个说话高手不仅声音悦耳，他的语气和语调也很有感染力，总能拨动人的心弦，引起对方的共鸣。据说，一个意大利演员用悲怆的语调朗诵阿拉伯数字，听的人居然被感动得凄然泪下，而一位中国艺术家朗诵菜谱则像诗歌一样动听。又比如，一个“啊”字，运用不同的语调，可以分别表达“我明白了”、“没听清”、“惊讶”、“终于知道了”等诸多含义。正是语调使得你的说话变得声情并茂。
很多人并没有意识到自己的语调有问题，或者他们认为语调和嗓音一样，都是天生的。没有语调或语调不当的声音会让对方很麻木，失去对说话内容的注意力，从而没有心思去思考你说话的内容。而有语调的声音则会产生完全相反的效果。
很多时候我们费力地对说话的内容冥思苦想，殊不知我们的语调已经把一切都搞砸了。拿起听筒，听到一个“喂”字，无需再多说什么，从这一个字里，我们就已经知道男朋友是不是还对我们拥有火一般的激情，母亲是不是没有睡好觉，好友是不是已经顺利通过了考试……“嗓音是身体的音乐，语调是灵魂的音乐”，这句话说得很对。我们悲伤的时候，语调是苍白空洞的；经过一夜狂欢，我们的语调变得有气无力、底气不足；一个星期的海边度假，又可以让我们的语调重新恢复活力和弹性。
大致有以下这些语调，你可以根据不同的需要来变换：
慷慨激昂的语调
慷慨激昂的语调能够给人以气壮山河的气势，从而增强语言的震撼力。
抑扬顿挫的语调
抑扬顿挫指的是句子里语调升降、轻重缓急的变化，它包含说话节奏的一部分内容。同样一句话，语调升降和轻重缓急的变化会使表达的意思有所不同，在某个时候甚至完全相反。
平和舒缓的语调
当置身于一些不宜高声说话的场合的时候，你需要用平和舒缓的语调来说话。比如主持某人的葬礼，如果你运用得当的话，不仅能够表达你的敬意，还能感染其他人。
体态：无声语言是有声语言的辅助
每个人都是从自己的内心出发并根据自己的思想和兴趣来培养的。唯一有价值的手势，就是你天生学会的那一种。
体态语指的是通过表情、身体姿势和手势传达信息的一种肢体语言。据说，在讲话者所要表达的所有信息中，通过非语言渠道——声音、语调、表情、身体姿势和手势等——传递的信息占了很大一部分。
因此，如果你不想对方对你产生“他懒吗”、“病了吗”、“累了吗”之类的猜测的话，那么，你最好不要显得那样。当然，如果你想发挥出色的话，这样还远远不够。
为林肯作传记的柯恩登这样写道：
“林肯更加喜欢用脑袋来做姿势，他会经常甩动头部。当他想要强调某个观点的时候，这种动作特别明显。有时，这种动作会戛然而止……随着演讲的进行，他的动作会越来越随意，最后趋于完美。他有完全属于自己的自然感和特点，这使得他变得很高贵。他瞧不起虚荣、炫耀和做作……有时为了表示喜悦，他会高举双手大约成50度，手掌向上，看起来好像要拥抱那种情绪。当他想表现厌恶时——比如对黑奴制度——他就会举高双臂、握紧拳头，在空中挥舞，表现出强烈的厌恶感。这是他最有效的手势，表现了他最坚定的决心，看起来他好像要把这些东西扯下来烧了一样。他总是站得很规矩，双脚并齐，绝不会一脚前一脚后，也绝不会扶在什么东西上面。在整个演讲中，他的姿态和神态只有稍微的变化。他也绝不乱喊乱叫，不会在台上走动。为了使双臂轻松，他有时也会用左手抓住衣领、拇指向上，而只用右手来做手势。”
圣·高等斯根据林肯演讲时的一种姿态为林肯雕了一座雕像，立在林肯公园内。你没有必要一定要模仿林肯的姿势，但是需要注意你的姿势却是一定的。
面部表情
你首先要注意你的面部表情。如果说眼睛是心灵的窗户的话，那么脸就是心灵的外观。你的所有情绪都写在你的脸上——如果你不是一个善于控制情绪的人的话。无论如何，你可以而且往往会通过表情传达更多的信息。表情有喜怒哀乐，但是对说话的人来说，一般情况下最重要的表情是微笑，它是拉近你和对方距离的最简单有效的方法。
当然，还有更多，这要看你的说话内容而定了。
身体姿势
在你讲话之前、听话的过程中——尤其是在演讲的时候——如果你必须面对对方坐下，你就必须注意坐姿。不要四处张望，那非常像是一只动物在找一处可以躺下来过夜的地方，而不是对与对方谈话更加有兴趣。
在你坐下来的时候，不要玩弄衣服或别的什么东西，这会分散对方的注意力，而且这样会使人觉得你不够稳重、没有自制力。所以，你必须保持静止状态，控制自己的身体。
当你准备讲话的时候——不论你是站着还是坐着——挺起你的胸膛，显出你很有自信的样子。不要等到面对听众时才这么做，你平时就需要这么做。
正像罗瑟·古里柯在《高效率的生活》一书中所说的那样：现在，10个人中都找不出一个能让自己保持最佳状态的人。他建议我们平时就要注意这方面的练习，在演讲的时候更要“把自己的脖子紧紧贴住衣领”。
手势
我将重点讲述手势语，主要讲当你站着讲话时的手势。这个时候，手势是最自由和最强有力的体态语，也正是这个原因，人们往往也最容易犯错误。
在你开始讲话的时候，最好忘记自己的手，你不用担心会失去它。它们会很自然地下垂在身体两侧，那是最好的一种姿态。当然，在需要的时候，你会记得用它们来做出恰当的手势的。
但是，你可能会把你的手放在背后，或者插入你的口袋里，或者放在桌子上，因为这样做能减少你的紧张感。这时，你更没有必要在乎它。许多人都是这么做的，即使伟大如罗斯福总统有时也会这么做，好像这种姿势具有非常大的诱惑力似的。
在我的教学生涯中，我曾经依照教科书里面所说的东西来教授我的学员，让他们学会如何采用姿势。我只是照搬老师灌输给我的那些理论，从而养成了一些坏习惯。我永远无法忘记第一次上演讲课的情形：
老师叫我把手臂轻轻地垂在身体的两边，手掌朝后，所有的手指蜷曲成一半，大拇指碰着大腿。然后，我举起手臂，画出一道弧线，以便让手腕优雅地转动。接着，我再张开食指，然后张开中指，最后是小指。当我全部完成这套看起来相当完美的动作后，手臂还要回到刚才的那道弧线，再放到身体两侧。
实际上，这套生硬的动作在我讲话的时候没有丝毫用处，而我却用它来教我的学员。有一次，我看到20个人同时在做这样的姿势，他们都像打字机一样机械地做着动作，显得十分可笑。其实，从来没有一套标准的手势是适合所有说话者的，除了一些经验之外。每个人都是从自己的内心出发并根据自己的思想和兴趣来培养的。唯一有价值的手势，就是你天生学会的那一种。
手势完全不同于衣服：衣服可以穿上换下，而手势却是发自内心的，就像大笑、腹痛、晕船一样。一个人的手势，是属于他个人的东西。
在讲话的时候，政治家布莱安经常会伸出一只手，把手掌摊开；格雷斯顿则经常拍桌子或者踏地板，发出很大的声响；罗斯伯利则会高举右臂，然后用力向下挥动。
这些演讲家都具有深邃的思想和坚定的信念，都使他们的姿势强而有力、出于自然。自然和有活力正是行动的最佳表现。我们既不能邯郸学步——身材高大、动作笨拙的林肯不能用短小精悍、动作敏捷的道格拉斯的手势，也不能刻意地让自己做出某种姿势。
多年前，我有幸听到了吉普希·史密斯的传道——他曾使几千人信奉了基督。他使用的手势很自然，一点都不做作。只要你练习运用这些原则，你就会发现，你也是用这种方式在做出你的手势。我无法举出任何法则好让你去遵守，因为这一切都取决于讲话者的气质、他的热情和个性、他准备的情况，以及讲话的主题、对象和场合的情况。
以下有一些建议，对你会有帮助：
不要过多地重复同一种手势，那将会让你给人枯燥的印象；
不要用肘部做短而急促的动作，由肩部发出的动作看起来要好很多；
手势不要结束得太快。
总之，你要使用那些发于自然的手势。只有那些你内心当中的冲动和欲望才是最值得信任的，这些东西给你的指导最重要。
形象：让别人更容易接受
她只知道打扮自己，却忘记了人最要紧的是面部表情。
东方有句话叫做“人不可貌相”，说的是我们不能以貌取人。但是，我们不难发现，人们虽然知道这个道理，但在与人交往的时候，往往还是最先从一个人的外貌去作判断，揣测这个人是什么样的。尽管这种方法十分片面、很不科学，但是却形成了一种社会现象。因为我们在与人交往时，给我们直接的、真实的感觉的就是一个人的形象。至于他的内在，比如涵养和性格，都只能经过较长时间的观察才能得出。
具体说来，形象是说话者文化素养和情趣的反映，它微妙地作用于人的脑海，完成了语言难以完成的效果。如果你注意你的形象，争取在第一时间给人好的印象，那么这将有助于你得到别人的认同。比如说，你给人一种诚恳的感觉的话，别人可能对你产生一种信赖感，从而也相信你所说的话。
你可能非常相信你的老师所说的话，也更加容易被一个你仰慕已久的专家所打动。如果对方是一位总统的话，你可能毫不犹豫地认为他所说的话是对的，这在很大程度上是因为对方在你心目中的形象十分可信。假设你在街上邂逅一个陌生人向你推销商品，如果对方衣冠不整、口齿不清，你多半会认为他卖的是伪劣产品，而如果对方衣冠楚楚、谈吐不凡，你很有可能相信他介绍的产品的优点是真的，从而把它买下。
另外，社会学家发现，我们往往在7～20秒内就对别人进行了判断，这就是对方在我们心目中留下的印象。而这种在极短时间内形成的印象，日后也很难改变，甚至可以延续一辈子。这就是我们为什么本能地喜欢或讨厌一些人的原因。
几年前，我在纽约参加了一个宴会。宴会上，我碰到一位少女，她在不久之前得到了一份丰厚的遗产，这使得她有足够的钱对自己进行打扮——事实确实如此，她使自己成为了宴会上最华丽的人。她为什么这么做呢？无疑，她是想给参加宴会的人一个好印象。但是，虽然她的打扮十分高贵，自己却摆出一副深沉的面孔，好像有一股盛气凌人的傲气，叫人看了没办法生出愉快的感觉。她只知道打扮自己，却忘记了人最要紧的是面部表情。老实说，她给我的第一印象极为差劲，这自然也影响到我跟她的交谈了。
人们希望看到的是笑脸，而不是一张哭丧着的脸。所以即使她的打扮再华丽，她也不可能给人留下好的印象。到现在为止，我对她的印象一直没有改变——参加宴会的大部分人都会如此。
我们可能会有这样的感觉：如果一个人给你的第一印象很好的话——假如他看起来很自信、对人真诚——那么你可能对他产生相当的好感，转而更加相信他所说的话。事实上，这是所有人都有的感受。
面对说话者，我们的第一印象确实十分重要，这几乎可以影响到自己对对方的所有判断。比如，面对同一个演讲者，如果他给你的第一印象好的话，那么不论他讲得好不好，你都会认为他讲得好，而如果他给你的第一印象坏的话，他即使讲得再好，在你的心里仍然要大打折扣。这个印象对判断他以后的演讲仍然有一定的影响。
既然事实如此，你如果想给人好的印象，使他对你的话更加相信的话，就只有更加注意自己的形象，尤其是给人的第一印象。良好的第一印象是成功交往、创建融洽的人际关系的良好开端。
关于形象的建立，具体说起来非常复杂，因为它包含了许多内容。而我在前面所讲的很多内容仍然有效，比如，讲究艺术的说话，就能够使你看起来比较可信，因此也有利于在别人的心目中建立你的良好形象。现在我着重补充以下的内容：
衣着形象
衣着是信息的一部分，人们对衣着会有自己各种各样的判断。我们应该知道为什么在店铺里穿着好的人会比穿着简陋的人得到更好的服务。一个娱乐节目的主持人，如果他穿着一套笔挺的西装的话，可能会显得比较尴尬；而一个政府发言人，如果他穿着一套休闲服装的话，人们可能不大相信他所说的话，甚至可能以为他是冒牌的。至少你也应该做到让人看起来顺眼，而不是相反。
如果需要更高一点的要求，那就是：衣着应该支持你的观点，而不是转移它。对说话人而言，更重要的一点就是看起来可信——如果你穿着合适的话。比如我前面所说的那个少女，她的穿着看起来确实顺眼，但是如果仔细讲起来，与她的身份是不匹配的。
确实，在那样高级的宴会上，应该穿着正式，但是也不至于要求每个人都珠光宝气，而是应该跟个人的气质、个性和年龄相符合。如果那个少女穿得相对简单、青春一些的话，就会让人对她的印象好起来——前提是她不拉长她的脸。
一个人的穿着打扮，包括服饰的颜色、式样、档次和搭配，以及饰物的裁剪，都与他的性格爱好、文化修养、生活习惯有关系。心理学家发现：一个注重穿着打扮的人，他的责任心和可信度会比较高。
你在穿着方面应该注意以下的问题：
1.装束要适度。你要让对方注意的是你的讲话，而不是你吸引人的衣服。
2.要擦亮你的皮鞋。你在台上的时候应该更加注意这一点。
3.穿着要舒适。不要让领带勒紧你的脖子，这会让你看起来很费劲。
4.不要把你的衣服口袋塞满。这会让你看起来像是刚从杂货店出来。
5.不要让你的铅笔等物品从衬衫口袋或西服口袋里面露出来。这会让你看起来很令人讨厌。
礼貌待人，主动热情
不要让自己看起来冷冰冰的，这会让人觉得你很高傲，从而打消跟你交往的念头。你要举止得体、彬彬有礼，而不要看起来很莽撞、没有一点涵养。主动热情则要求你在交往的过程中表现为喜欢、赞美和关注他人。如果你做到了这一点，对方会认为你说的话确实是从他们的角度进行考虑的，从而更加愿意相信你所说的话。
求同存异，缩小差距
平等是交往的首要原则。如果你看起来高人一等的样子，你会使人产生反感情绪；相反，如果你随时都附和别人的观点，那么人们也会认为你没有自己的主见。
相似是交往的另一个原则。你如果和他人在兴趣爱好、观点态度，甚至年龄、服饰等方面差距较小，就会较容易和他拉近距离，从而消除陌生感，尽快地从心理上靠近对方。
了解对方，记住特征
每个人最关心的都是自己。如果你对他的个人问题表示出一定的关心的话，你会给他一种被尊重的感觉。在了解了他人之后，如果你打算更进一步地交往的话，你需要把你们的话题转换到他感兴趣的事情上来。
比如，如果对方喜欢养花的话，你可以跟他谈谈养花的逸闻和趣事，或者表示你对玫瑰的历史有相当的兴趣。不过，千万不要请教太高深的问题，如果对方回答不出来的话，他容易迁怒于你。
心理：相信自己一定能说好
“在每次开口之前，我都告诉自己，我一定能够成功。这使得我的说话技巧突飞猛进。说话时所获得的快乐，以及我对社会能够提供的额外服务，都是我一生中最值得高兴和满足的事情。”
“你为什么不站起来讲两句呢？”——当一个沉默寡言的人被问及这样一个问题的时候，他多半会苦笑一下，然后告诉你：“我说不好，我从没有说好过。我想，我大概没有说话的天赋吧！”
这种说法让我想起一件事情。美国南北战争期间，海军上将都庞在法拉格上将面前振振有词地解释自己为什么没有能够率领战舰进入查尔斯港口。法拉格上将听完他列举的一大堆理由后，一字一句地对他说：“你似乎还有一点没有提到。”
都庞很疑惑地问道：“哪一点？”
法拉格回答说：“你并不相信自己能够做到。”
法拉格上将的话的确是一针见血，我正打算把这句话告诉那些沉默寡言的人。我想告诉他们，他们之所以说不好，并不是因为他们没有天赋，而是他们不相信自己能够说好。实际上，只要他们相信自己能够说好，他们就能办到。我在前面说过心理暗示的重要作用，那个理论能够解释我所说的这一点。
很多说话高手一开始并不相信自己能够在人们面前侃侃而谈，直到他们用行动证明了这一点。事实上，说话并不是一种天生的技能，出色的说话高手也并不是天生拥有如簧的巧舌。他们都是经过艰苦的训练才实现这一点的，否则，我这本书通篇都成了废话——如果说话是天生的技能的话，那么我这本书对你不会有任何用处。
担心自己表现不佳的并不是只有你一个人。这个毛病不仅困扰着那些沉默寡言者，而且折磨过那些经验丰富的说话高手。我在前面已经说过，林肯在无数的社交场合和无数的人成功地进行了对话，但是每次他在开口之前，都会对自己的表现十分担心。他曾经说：“我很喜欢讲话，但是这并不能阻止每当讲话的时候我所感到的那种神秘的、也许是来自天堂的恐惧。”
幸运的是，他的恐惧并没有使他失败。现在的问题是，你正被这样的问题所困扰，而且你的恐惧使你屡屡失败。
难道这说明了林肯比你更有说话天分吗？绝对不是。这是因为他正确地处理了这种恐惧，使自己战胜了恐惧，而不是被恐惧所控制。
多年前，费城一位成功的企业家根特先生在一次下课后邀请我共进晚餐。餐桌上，他对我说：“卡耐基先生，我曾经避免在各种聚会中说话，但是如今我当选为大学里董事会的主席，必须主持会议。你认为年过半百的我，是否还能学会那些令人羡慕的说话技巧呢？”我肯定地对他说：“先生，你一定会成功的。”
我想我的话对根特先生有一定的帮助。大约三年之后，我们俩又一次共进晚餐，我对根特提起了上次的谈话。他从口袋里拿出一个笔记本，给我看他此后数月里排定的演说日程表。然后，他高兴地说：“在每次开口之前，我都告诉自己，我一定能够成功。这使得我的说话技巧突飞猛进。说话时所获得的快乐，以及我对社会能够提供的额外服务，都是我一生中最值得高兴和满足的事情。”
接着，根特又非常高兴地说出他在说话方面的更大成就——他所在的教区邀请英国首相前来，并在一次宗教会议上发表讲话，而负责向大家介绍首相的不是别人，正是3年前怀疑自己能不能当众说话的他。
他的说话能力提高如此神速，是否很不平常呢？不，这一点儿也不稀奇，因为类似的例子还有很多。我认为，根特先生的成功跟他的心理素质及自我认识的改变密切相关。当他说“我能行”的时候，他就已经成功了一半。
我曾收到一份令我感到意外的来自古巴的电报，拍电报的是一个叫玛利欧·拉卓的人。他在电报中告诉我，他将来接受我的口才训练。之后他很快就来了，接受了我为期3周的训练。在这3周里，我把他的课程排得很满，让他每晚都在班上说三四次话。他非常努力地去做了。3周后，拉卓先生在“哈瓦那乡村俱乐部”庆祝俱乐部创建人50岁生日的盛大聚会中进行了演讲。他的演讲获得了空前的成功，他本人则被《时代》杂志誉为“银舌雄辩家”。
你们并不知道，在此之前拉卓先生是多么的担心。他在到达纽约后对我解释说，他是一个律师，但从不曾公开讲话。在培训的过程中，我不断地对他强调：你一定能够说好，并且必须让自己相信这一点。他也尽力地这么去做了。
在这次生日聚会上，他被邀请呈献一个银杯给创建人。这是一个十分盛大的聚会，拉卓先生十分担心讲砸了，因为如果这样的话，他和他的太太会很难堪，而且也会影响他的生意。但是经过训练之后，他却获得了意想不到的成功。了解他的人都认为这是一个奇迹。
相信自己能够说好，这对说话的人来说的确十分重要。因此，如果你想要成为一个说话高手的话，也必须首先做到这一点。
