女性的钱是最容易赚的，因为她们不像男人那样理性，她们是冲动型消费的顾客群体，你会经常听到女性消费者抱怨，本来去买一双袜子的，结果买了一堆衣服。
因此，精明的犹太商人，把女人和嘴作为两大经营目标：男人们从事劳动来挣钱，而女人却使用男人挣的钱来维持生活。女人们富丽堂皇的家庭设施，穿戴的裘毛以及钻石戒指、项链等饰品，无一不是等待商人去赚取丰厚利润的商品，而商人要想从男人身上赚钱，则要难得多。
赢得女人心，细节是关键
女人们在疯狂购买自己消费品的同时，也往往是家庭购买行为的决策者。上万个家庭认为，对孩子和丈夫大部分消费的购买与否，取决于家庭主妇的态度；一项国外的调查表明，一个家庭 55%的购买行为是由女人们来完成的，11%由男人和女人共同完成。所以，市场学家说：“抓住了女人，就抓住了市场”。那么，面对喜欢吹毛求疵、讨价还价的女人，怎样才能让她们乖乖打开钱袋呢？
要赢得女人心，细节是关键。
在售楼部经常可以看到这样的情景：夫妻买房，男性一般只简单地询问地段、物业、开发商等要素，剩下的沟通完全在售楼小姐与女方之间进行，诸如折扣、园林、配套、户型等细节问题。这样的场景也较多：一些未婚的女孩来到售楼处，问房价、看户型、查证书，都十分专业，甚至和售楼小姐拿出“血拼”的架势要求打折扣。
由于女性消费者在家庭中的地位及从事家务劳动的经验体会，使她们对商品的关注角度与男性有所不同。她们在购买生活日常用品时，更关注商品的实际效用，关心商品带来的具体利益。商品在细节之处的设计优势，往往更能博得女性消费者的欢心，如家庭洗涤剂精巧的喷头设计、家用微波炉使用的专用器皿、多用途的家庭刀具等。她们在购买商品时所表现出来的反复询问，了解使用方法，使人明显感觉到女性消费者的细心。
一名导购为一位体形丰满的少妇选内衣，让顾客进试衣间试穿。她选的几款内衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可试穿后客人却说没有一件合身的，不是紧了压胸，就是肩带滑落。
这位导购员犯了常识性的错误，第一，没有给顾客量身，不清楚客人准确的尺码；第二，选的几件内衣尺码可能不对；第三，选择的文胸类型不对。厚模杯大多适合胸部较小的女性，而这位客人明显不适合穿这种杯型的内衣。由于导购员的不专业导致客人扫兴离去并错误地认为，某品牌内衣没有她所需求的产品，这位客人从此与某品牌无缘了。
这一案例，说明该导购员并没有找准每一件内衣的真正顾客群，没有处理好每一个细节，导致最终的失败。
女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。
既然眼睛盯上了女人的钱袋，就需设身处地、真心真意地为女人着想，关心体贴女人，看看她们喜欢什么，需要什么，投其所好，注重细节，那么女人们自然会束手就擒。
比如，夏天女人们最苦恼的是，好好一双长筒袜，稍不留神就刮破脱丝，再买再破，再破再买，一个夏天要穿几十双袜子，经济损失且不必说，单是在一些重要场合丝袜突然脱丝的情况就够她们头疼的了。关心女人们的袜子，商人急女人所急，苦心钻研，推出一种韧性好、不易刮破的高级长袜，使女人们兴高采烈、趋之若鹜。
此外，女人的烦恼还很多，就拿做饭来说，刚换一身衣服，一顿饭做下来就满身的油烟味、饭菜味，久久不去，自己闻着不舒服，别人闻着也皱眉头。注重细节的日本电器公司利用蒸汽可去异味的原理，生产出一种廉价的蒸汽刷子，只需轻轻地在衣服上一刷，异味顿消，女人们皆大欢喜，倾囊购买，腰包里的钱也就源源不断地流进了日本电器公司的账上。女人们就是这样，愿意和关心她们、体贴她们、为她们排忧解难、注重细节的商人们做朋友，愿意把自己的钱包向他们打开。
赞“美”，让女人自愿掏腰包
花儿不能没有水，女人不能没有赞美。
看到这句话你也许不信，或许吓一大跳；也许你会会心一笑，或许你会哈哈大笑。有这么严重吗？花儿不能没有水，女人不能没有赞美？
请看下面一则小故事，你或许可以找到答案。
一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会，老女人为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了……”第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能和你跳一支舞。”接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。
3天以后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”
看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继承富婆全部的财产呢？
女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等的根本目的是为了自身的美，美给别人看才有意义，人们把女人身上的美说了出来，就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！为什么说恋爱中的女人最美？那是因为有一个人执著长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽。
赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。
赞美是销售过程中关注的核心，也许和富婆的遗产没有关系。
各位，这里再送给你一句话，行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。
我们来看一下日本有名的推销员原一平是怎样赞美别人的：
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，您好！”
“你是谁呀？”
“我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这位远近出名的老板。”
“什么？远近出名的老板？”
“是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
陌生的客人走进我们的店面，赞美是最好的欢迎之辞，立刻打破和客人的距离感，同时更快获得客人的好感，下面的推荐介绍就是顺水推舟。
赞美会让女人快乐，快乐的女人自然越活越年轻，自然有美容的效果，这是我们关爱女性的依据；这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。
嘴上如同抹了“蜂蜜”的导购员，她们绝对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。即便我们的“上帝”发誓以后不会再轻易相信她们的赞美，但往往还是会有下一次，因为她爱美的心思没有变。
作为天天和客人打交道的终端导购人员，和陌生人说话成为不可避免的事情。我们工作的门店里，每天来的大部分都是陌生人，我们不知道她的名她的姓，无从知道她爱好，也不了解她的性格，更不知悉她的生活……只是在这一瞬间，她走到你的面前，她可能是给你送钱的。世界著名销售大师原一平说，赞美是我销售成功的法宝。
赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
1.语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
2.一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
3.要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
4.要融入客户的公司和家庭。
女人们爱慕虚荣，当然喜欢别人对自己赞扬，无论是广告词里的赞扬还是售货员的赞扬，只要合适，她们都愿意听，都愿意相信那是真的。速溶咖啡面市之初就是发现了女人们的这一特点，及时把原来广告词里的“最省事的咖啡”改成了“给最忙碌的人喝的咖啡”。才一反以前的滞销而畅销不衰的。一个会适时赞扬女顾客的店员是企业的财富，因为这样的店员会像魔术师一样打开女人的钱袋。
再挑剔的顾客也会为耐心折服
对待客户要有耐心，切勿急躁。面对客户翻来覆去的比较不耐烦，对其五花八门的问题含糊应对，只是一味地追求快点一锤定音，这些都是错误的做法。这些做法只会招致客户的反感，认为我们只是为了赚他的钱，而不是为他提供他真正需要的产品和服务。所以面对这些情况，我们坚信帮助客户也是帮助自己。只有去发现客户的需求，耐心帮其解答疑惑，给客户最好的产品和最真诚的服务，最终愉快地完成交易，才是我们要做的。
挑剔型的顾客对于促销员介绍的产品“这个也不是，那个也不是”，不相信产品会有产品说明所说的那种效果。尽管你介绍的都是真实情况，她也认为你是在说谎骗人，往往对促销员介绍的产品抱不信任的态度。
对待这类顾客不要加以反驳，不能反感，更不能带“气”，要耐心地去听他讲。同时要求促销员要对产品的完整知识有足够的了解，对产品的可能缺点也要深入掌握，以应付顾客的提问。
下面的两个服务人员都是比较称职的：
11点30分，海洋动物表演结束了！此时正是午饭时间，陆陆续续从表演场走出的游客顿时将“极地加油站”围得水泄不通，买烤肠的、买烤鱼片的络绎不绝。
突然，人群中传来一位游客不满的抱怨声。原来，由于点餐的人太多，经营部员工苏连连没有及时和一位站在跟前的顾客打招呼，引起了这位顾客的不满。所以在点餐的时候就很挑剔，一会儿嫌烤肠烤的颜色不好；一会儿嫌饮料冰加得不够；一会儿又嫌速度太慢了。对于顾客的种种为难，苏连连都微笑应答，但顾客依然没有消除不满，甚至要求把食品送到他的座位处，虽然此时正是最忙的时候，但苏连连没有拒绝。正要送食品时，苏连连发现收银机旁边有一个黑色的包，这个包正是刚才那位挑剔的顾客的。苏连连想都没想就立刻把包还了回去，当那位顾客看到她拿着包面带微笑地走来时，终于也笑了，他很不好意思地说：“太谢谢了”。短短的几个字，我们能够看出顾客心里的温暖，苏连连用自己优异的服务赢得了顾客的满意。
工作中我们会遇到各种各样的顾客，不管遇到怎样挑剔的顾客，都要用真诚的微笑和真诚的心来对待，让微笑成为一个友好的信号。其实，很多时候，矛盾、意见，都归结于消费者的不了解，要多解释，多沟通，多一点耐心。
“顾客就是上帝”一直是维护客户关系的要求，在IT界更不能例外。面对不同层次、不同素质的顾客，销售人员都要笑脸相迎。虽然绝大多数的“上帝”还是通情达理的，但难伺候的“上帝”也为数不少。
王静曾是沈阳中天电子工程有限公司赛博笔记本电脑专卖店的一名普通店面销售人员，现在已经是这家专卖店的店长了。凭着2年的店面销售经验，多数情况下她可以把难缠的顾客“摆平”，但她表示，自己也并非“全能”。
“大部分顾客的素质还是挺高的，不过，也难免有少数难缠的，几个月前我就遇到一个。”王静说，“有位顾客买了一台笔记本电脑，没几天就回来要求换，原因是笔记本电脑屏幕上有一个亮点，我二话没说就给她换了一台。可是没几天她又来了，说还是有亮点，这次我依然给她换了。就这样一来二去，换了好几次，最后换到我们库里没有那种型号的笔记本电脑了。我对那位顾客说等来货再给她换，可她却说我是找借口不想给她换，又是要找领导，又是要找消协。其实按照相关标准，笔记本电脑屏幕有一个亮点是允许的，但在当时，我意识到无论说什么这位顾客都不会信，再解释下去，很有可能使矛盾激化，所以我采取了沉默的办法，请这位顾客打消协的电话。通过沟通，顾客了解了真实情况，以后就没有再来换笔记本电脑。”
少数顾客的不可捉摸和挑剔总是让销售人员费尽脑筋。对待顾客的不合理要求，许多销售人员感到手足无措：接受不合理要求，公司就要蒙受损失；不接受要求，顾客认为服务得不好，还可能因此失去顾客，对公司同样不利。
王静认为，要有耐心，“心理学家认为，顾客的投诉多数属于发泄性质，只要得到店方的同情和理解，消除了怨气，心理平衡后事情就容易解决。”
销售的目的是赢利，不仅是金钱的赢利，也是信誉的赢利。面对形形色色的顾客群，销售人员要想将产品卖出去，首先就要了解顾客，懂得顾客的消费心理，赢得消费者的信任。
不同年龄，不同需求
女人购物大多率性而为，似乎没有任何章法，而有时又按部就班，让商家有机可乘。到底是什么左右着女人的选择，年龄、兴趣，还是其他？不同女人会有哪些不同选择？
一般而言，20 岁女人购物主要是图新鲜。对于情窦初开的小女生来说，吸引力对她们至关重要。比如魔术，一副扑克、一方丝帕，就能令她们驻足许久，并发出惊喜的叫声。
30 岁女人购物是现实型的，她们生活的磨砺接踵而来，对于那些曾经虚无缥缈但又特别美好的东西开始心生厌倦。现实，成为每个生活在现实中的女人不可不想的问题。
女人40已进入生命中的不惑之年，岁月的风霜写在脸上，写下了女人自身的品位和人生阅历，一颦一笑中眼角的皱纹依稀可见，但眼睛却更清亮如水，更多了些洞察生活的智慧。40岁的女人心更能包容世间的风风雨雨，40岁的女人开始喜欢上那些有品位的修养。比如爱好，阅读一些有品位的书或培养特别的兴趣爱好，弹古筝、画国画等，这些都是陶冶情操、提高修养的好办法。
在18～45岁这一年龄范围内，绝大多数女性都经历了从“女儿”转变为“妻子”，从“妻子”进一步转变为“母亲和妻子”的过程。特别是第二个角色变化重大，女性承担的生活责任、社会责任比以前显著增加，消费心理和行为发生了较大的变化。
大多数18岁以上的生育前女性，开始步入社会参加工作，基本能够掌握自己的经济命脉。这一群体的女性尚没有生育子女，在心理上还不是一个成熟的女性；她们暂时没有赡养老人和抚养小孩的负担，闲暇时间比较充裕，社会交往活动多。这些因素导致她们形成以下几个相对于其他群体较为突出的消费心理特点：
1.求美心理。18岁以上的生育前女性正处于恋爱、婚姻阶段，她们与异性交往的机会比较多。此外，在就业以及社会交往等方面，外在形象与青年女性能否得到一个满意的职位、办事能否顺利也有着密切的关系。这些因素从侧面强化了青年女性对美的追求，并使之内化为她们的行为特别是消费行为的实现。
2.追逐名牌。人们购买名牌一方面可以减少购买的风险，另一方面则用来显示自我，表现自己的经济地位、品位和气质。青年女性的逐名心理主要表现在她们的品牌选择过程中。对这类消费者来说，她们的购买决策比较简单，产品的品牌知名度、社会影响力为选择依据。在同类竞争品牌中，不管质量、价格如何，只要是知名品牌，只要品牌名气大，就容易获得她们的青睐。
3.追求个性化。当今，当你走进繁华的都市闹市区，很难看到穿着打扮一样的青年女性，要是两个人穿着一样，往往会被讥为“情侣装”。这就是青年女性追求个性化的结果。
生育后至45岁的女性，一般承担着“相夫教子”的责任，家务比较繁忙，家庭经济压力较大，闲暇时间和社会交往均比生育前减少。她们的注意力已经从过去对自己的关注，逐步转向对孩子、丈夫以至整个家庭的关注上。由于生活形态和责任的变化，其突出的特点有如下几个方面：
1.爱子心理。美国广告学家 D·施塔奇关于动机强度的调查研究表明，“对子女的爱”这一动机是各种各样动机中最强的一种，它仅次于“食欲”动机，处于第二位。母亲对子女的爱更多体现在关心小孩的衣食、营养和健康等有形的方面。也就是说，女性对子女的爱更多地与儿童用品的消费结合起来。所以，大多数儿童食品、药品以及各种儿童用品，将广告和促销目标瞄准母亲们，是有道理的。
2.爱夫心理。一个家庭的饮食、卫生状况、丈夫的穿着打扮甚至健康状况等，人们都会不自觉地与家庭的女主人联系起来。于是，许多商品的销售也就跟如何帮助女性成为“贤内助”联系起来。不过，今天的某些男性商品在广告宣传上并没有充分考虑到女性在购买中的作用，这是值得注意和重视的。
3.从众心理。社会心理学的研究发现，从众心理与个人的自信心有关。当个人对自己面临的事情比较了解时，自信心会增加，从众现象则减少；相反，当个人对所要面对的事情不了解、缺乏自信心时，从众现象增多。作为“母亲”的女性由于注意力集中在家庭中，社会交往减少，对外界事物包括商品的新信息的了解比以前减少，因此在做许多商品的购买决策时，往往会显得自信心不足，因而出现从众行为。
不同的年龄段，女人的需求和消费观念是不同的，销售是一个针对性很强的工作，对这些信息的把握有益于销售活动的顺利展开。
职业特点与女性消费观
对待消费，人们会因职业、年龄、所受教育程度等的差异，有着各自的消费观。
全职主妇们也曾是职场强人，工作着，美丽着，突然有一天，角色完全变了，孩子、老公成了生活的全部，她们做起了全职主妇。这部分女性，有着更为理性的消费观，她们注重价值而非价格，她们推崇品味而非品牌，她们积极享受而非享乐。
即使日本的经济不景气，女性美容市场却仍出现惊人成长，尤其是熟女养颜美容的保养品销售量逆势成长，可见女性不想变老的心理可是一点也没有受到经济低迷的影响。
东京举办熟女保养说明会现场座无虚席，来的人都希望能多吸收点不变老的诀窍，专家在台上教导妇女正确的脸部按摩方式，台下每个人都认真地跟着做。
日本知名化妆品公司瞄准60岁以上的熟女市场，开发一系列的保养品，并且在各地举行发表会，每一场都出乎意料的踊跃，这才让业者发现60岁以上熟女保养市场有着惊人的消费潜力。
银发族市场占总体市场1/4，具有 5000亿日元规模商机，银发族妇女的惊人消费力不只表现在保养品上，健康饮料市场也出现快速成长。根据调查，女性养颜饮品的营收这3年来成长 68%，看到女性对健康饮品的高度需求，原本只生产男性健康饮品的大药厂在业绩快速下滑的压力下开始转向，推出女性专用健康饮料。
为了更了解女性需要，在百货公司设置的专柜内充满时尚感，并且进行市场调查来掌握女性需要，并研发出改善熟女黑斑和皱纹的健康饮料。女性不想变老的心理丝毫没有受到经济不景气的影响。
日本“熟女”市场的情况反映出全职太太们的消费观念。
与全职太太不同的是，白领阶层不仅重视物质生活，更注重文化消费和精神享受，他们凭借较高的素质和收入，总是走在时代消费的最前列，在“水泥森林”般的大都市里领导着一个又一个潮流。职场女性有着自己的活动圈，衣着过分低档有失身份。而穿衣和住房、就餐一样，上了档次后就下不来了，一旦穿了名牌后，对低档品牌则不愿屈就，这也是白领消费圈逐渐扩大的原因。
都市青年女性是极具特色的消费群体，一个以消费为快乐的群体。在中国，广告业的一个流行观点就是“以男性为主体的消费主义正在转变为以女性为主体的消费主义”。女性普遍从业和受到的良好教育使年轻女性比以往更早和更容易地获取经济独立，促使她们大胆投入消费。同时因为热衷于吸收新鲜资讯，对时尚潮流绝不陌生。
她们的消费呈现出两种迥然不同的趋势：一方面，最容易接受新的消费观念，并乐于将其传播给自己的朋友或同事，希望能影响他们的消费行为；而另一方面，女性消费的个性化倾向变得强烈。现代的女性生活形态已经从大家都相同的标准型，进入了与他人不同的特殊型。体现在消费层面上，就是在服饰、化妆品等方面都去追求每个人都不同的个性化消费。
当你心情愉快地走在商业步行街上，突然发现对面女孩身穿和自己一样的套装，而就在昨天买这件价格不菲的衣服的小店老板曾经拍着胸脯发誓：“这件衣服本市还没有，你是第一件”。我想你一定有一种想杀了店老板的冲动，至于这件套装，也许明天甚至是一回家后就把它永远至少是长期的放进了衣柜。虽然这种说法有些夸张，但这种现象已经出现在现代都市青年女性之中，“你有的，我不一定要有；你没有的，我一定要先有”。比起以前的盲目追随流行风，现在的都市青年女性已经开始注重与众不同，张扬自我个性，不趋时、不从众，追求体现“我行我素”之美，她们的消费现状正日益凸现出自己的特征和模式。新世纪，女性消费正进入一个个性消费时代。
当前的女性消费市场中，高等院校在校学生作为一个特殊的消费群体，正受到越来越大的关注。
由于学生年龄较轻，群体较特别，有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，有着旺盛的消费需求，另一方面，尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。消费观念的超前和消费实力的滞后，都对消费有很大影响。特殊群体自然有自己特殊的特点，同时难免存在一些非理性的消费甚至一些消费的问题。
价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，她们会尽量搜索那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响，她们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，她们比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是她们非常关注的内容。即使在取消高考年龄限制之后，20岁左右的青年仍是大学校园的绝对多数，她们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，唯恐落后于潮流，这是她们的共同特点。
不同职业的女性，其消费观念相去甚远，只有清楚地了解这些特点，才能有效地占领她们所在的市场。
