“要想让别人对你感兴趣，你首先要对别人感兴趣”
卡耐基认为，一个人要想让别人喜欢自己，自己首先要喜欢别人。要想让别人对自己感兴趣，自己首先要对别人感兴趣。要想得到别人的尊重，自己首先就要尊重别人。
当我们与陌生人交往时，往往想给人留下美好的印象，冷若冰霜并不能达到效果，那样做只能让别人更加敌视我们。要想给别人留下好印象，就要对别人报以微笑，微笑示人会给别人以温暖、温馨的感觉。
在与人交谈的过程中，并不是自己说得越多就越受重视，如果这样下去，你会发现，你的朋友会慢慢地离你而去。因为，每个人都希望别人倾听自己发言，希望别人是自己忠实的听众。在社交场合，那些给人留下美好印象的人，不是滔滔不绝讲话的人，而是那些默默无闻认真倾听的人。
让你到处受欢迎的实用方法
“本节导读：真诚地对别人产生兴趣”
卡耐基认为，人性的弱点在于人们以自我为中心，没有走出这个圈子。
人们总是想让别人喜欢自己，而不考虑自己是否喜欢别人。卡耐基指出，要想让别人喜欢自己，对自己产生兴趣，就要先对别人产生兴趣。如果我们只是想使人注意，使人对我们发生兴趣，我们永远不会有很多真诚的朋友。真正的朋友，不是那样交成的。
一个不关心别人、对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，人类所有的失败，都是由于这些人才发生的。
为什么要看书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个技巧呢？它是谁？你明天走到街上，就可以看到它。当你走到离它3米左右时，它就会摇动自己的尾巴。如果你停住脚，轻轻拍拍它，它会高兴地跳起来，对你表示它是如何喜欢你。而且你也知道，在它这样亲密的表示背后，并没有其他的企图、打算，它不是想卖给你一块地皮，更不是打算要跟你结婚。
你有没有想过狗是唯一不需要为自己的生活工作的动物？母鸡要生蛋，母牛需要付出它的奶水，金丝雀要唱歌……可是一条狗不需要付出任何劳动来维持它的生活，它所有的只是“爱”。
在我5岁的时候，我父亲花0.5美元给我买了一只黄毛小狗。它为我带来了童年的阳光和欢乐。每天下午4：30左右，它坐在庭院前，用它那对美丽的眼睛望着前面那条小路，当它听到我的声音，或看到我拎着饭盒经过矮树林时，它就像一支箭般地快速窜上小山，高兴地跳着、叫着来欢迎我，它叫迪贝。
迪贝做了我五年的好朋友。我永远无法忘记那个悲惨的晚上，迪贝在离我仅三米多远的地方被雷电劈死了。迪贝的死，是我童年时代的一次大悲痛！
迪贝，你从来没有读过心理学，你也不需要去读。由于你的睿智，你懂得一个人如果真诚关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比让别人对你发生兴趣在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍，如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，在两个月的时间里所交的朋友，要比只想让别人关心你、对你产生兴趣在两年的时间里所交的朋友还多。
然而，你我都知道，有人终生的错误，就是只想让别人关心他，对他产生兴趣。
当然，这些都不会有结果的，人们不但对你我不感兴趣，对任何人也不会产生兴趣，他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查研究：在电话中最常用到的是什么字？这个答案也许你早猜对了，那就是人称代词中的“我”。在500次电话谈话中，曾用了3 990个“我”字。“我”，“我”，“我”……
当你看到一张有自己在内的团体相片时，你先看的是谁？
如果你以为人们都关心你，对你感兴趣，请你回答这个问题：如果你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼？
除非你首先关心了别人，不然别人为什么对你产生兴趣、关心你呢？
拿出你的笔把下面的话记下来：
如果我们只是想使人注意，使人对我们产生兴趣，我们永远不会有很多真诚的朋友。真正的朋友，不是那样交成的。
拿破仑曾经这样尝试过，他和约瑟芬最后一次相聚时，他说：“约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，然而在这时候，你是这世界上我唯一信任的人了。”在历史学家看来，拿破仑是否真正信任约瑟芬还是个疑问呢！
维也纳著名的心理学家阿得洛写过一本书，书名叫《生活对你的意义》。在那本书中，他说：“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，甚至会给别人带来极大的损害、困扰，人类所有的失败，都是由于这些人才发生的。”
可能你已阅读过许多深奥的心理学书籍，而尚未注意到有这样重要的一句话，我不喜欢再次重复，可是阿得洛的话太富意义了，所以我再重复地写在下面：
一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，甚至会给别人带来极大的损害、困扰，人类所有的失败，都是由于这些人才发生的。
我曾在纽约大学选修“短篇小说著述法”的课程，这期间，听过一位著名杂志的编辑的演讲。他说他每天可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人。如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑，在他演讲过程中，有两次稍微地停顿了一下，为他脱离主题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的，如同你们听牧师讲的一样，可是，别忘记，如果你要做一个成功的小说家，你必须先对别人产生兴趣。”
如果写小说的秘诀是这样，那可以确定，在待人处世方面更应该如此了。
塞斯顿是位成功的魔术家，他在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他，我们促膝交谈了一个晚上。40年来，塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技折服了无数的观众，有6 000万以上的观众看过他的表演，这使他每年有200万美元的收入。
我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀，他说出自己过去的历史，他受到的学校教育跟他眼前的成功完全没有关系。他在幼年就离家出走，成了一个漂泊流浪者。他偷乘火车，睡在草堆上过夜，挨家乞讨。从车窗观看铁路两旁的广告，他就这样认识了几个字。
他有高人一筹的魔术知识？不！这是他自己对我说的。关于魔术的书，已出版的有数百本之多。目前在魔术方面，达到像他这样造诣的，也有数十人。可是他有两样东西，是别人所没有的：
他有表演的人格，他懂得人情。他每一个动作姿态和说话的声调，都经过事前严格的预演，他举止敏捷，反应灵活，分秒不差。
除此以外，塞斯顿对人有浓厚的兴趣，他告诉我，许多魔术家看着观众而对自己说：“这些傻瓜、乡巴佬，我要好好地戏弄他们一下。”可是塞斯顿就完全不是那样，他告诉我，每次当他上台时，必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒服的生活，我要尽最大的力量，做好这场表演。”
他说，每逢他走向台前时，就会这样对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可笑吗？不近情理吗？你可以随你的意思去想，我只是把这位最著名的魔术家为人处世的技巧不加评论地提供给你参考。
苏门·亨克夫人告诉了我同样的事。她忍受着贫困、伤心，她的一生充满了悲剧，甚至有一次还想抱着她的孩子一起自杀。虽然她遭遇到这样恶劣的境遇，可是，她还是继续演唱自己所喜爱的歌，最后成为一位轰动一时的“格纳”式歌唱家。她自己承认，她成功的秘诀，是对人抱有浓厚的兴趣。
老罗斯福总统有惊人的成就，受到人们的广泛欢迎，连他的仆人们也都敬爱他，这也是他成功的秘诀之一。他的黑人侍从爱默士曾写了一本关于他的书，书名是《西奥多·罗斯福心目中的英雄》，在那本书里，爱默士说了一个感人的故事：
“有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，罗斯福总统不厌其详地告诉了她。过了一会儿，我家里的电话铃声响了（爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内的一所小房子里），我妻子接了电话，原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。”
这样关心一桩小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候他经过我们屋子外面，哪怕并没有看到我们，我们都会听到“嗨！爱默士！”“嗨！安妮！”那亲切的呼叫声。
像这样一位主人，怎会不让佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？
有一天，罗斯福进白宫去见塔夫脱总统，正值塔夫脱总统和夫人外出了。老罗斯福是真诚地喜欢那些底下人，他对白宫里所有的佣人，甚至做杂务的女仆，都能叫出名字问好。亚切·白德曾经有这样一段记述：
“他看到厨房里的女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上他们都不吃了。
“罗斯福听了大声说：‘那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。’
“爱丽丝拿了一块玉米面包给罗斯福，他边吃边走向办公室，经过园丁、工友旁边，向他们每一位打招呼……”
罗斯福和他们每一位亲切地打招呼谈话，就像他做总统时一样……有个老佣人，眼里含着泪水说：“这是我这几年来最快乐的一天，就是有人拿100块钱来，我也不愿意和他换的。”
哈佛大学校长伊利亚博士，对别人的问题有深厚的兴趣，所以他为学校里每一个师生所爱戴。这里是伊利亚博士待人处世的一个例子。
一天，有个大学一年级的学生克列顿，到校长室借用“贫困学生贷款”50美元。后来那个克列顿这样说：
“我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，伊利亚校长把我叫住，说：‘你请坐一会儿……听说你在宿舍亲手做饭吃，如果你吃得舒服，我并不以为那对你有不好的地方，我过去在大学时，也这样做过……’我听来感到很意外，他接着又说：‘你有没有做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，会是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜。’接着他详详细细地说出肉饼的做法。”
这是由我自己的经验所发觉到的，如果我们真诚地关心别人，就能够获得最忙的人的注意和合作！让我举出这样一个例子来：
数年前，我曾在白洛克林兹术科学研究院举办一种小说著述的课程，我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等能来我们班上讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，所以希望他们能抽出一些时间来我们班上一次，讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上，有150名学生的签名。在信上我们还这样说，我们知道他们一定很忙，没有演讲的时间，所以我们在每封信里附上一张请求给予解释的问题表，请他们填下自己写作的方法等项后，把这张表寄给我们。他们很喜欢这样的一封信，所以他们都老远从家中赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长、塔夫脱总统任上的司法部长和其他很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人，不管他是屠夫、烤面包的，还是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就是这样一个例子。第一次世界大战结束后，全球的人无不指责威廉是大战的罪魁祸首，他逃亡荷兰后，连德国人也不愿理他。憎恨他的人何止千百万，甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒不可遏的公愤中，有一个小男孩写了一封简单诚恳、充满诚挚和钦佩的信，寄给德皇威廉。德皇看了这封信后，受到极大的感动，就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了，是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲结了婚。这小男孩不需要看如何交友和如何影响他人的书，他的天性就已经知道如何做了。
假如我们想和别人交朋友，应该先替别人做些事——需要时间、精力、正义、体恤的事。当爱德华公爵是王储的时候，他有周游南美洲的计划，在他出发之前，费了一段时间去研究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话。所以，他到达南美洲后，受到了那里人们的特别欢迎。
这些年来，我认真地打听朋友的生日。这件事是如何进行的呢？我当然不会相信星相学上的那类见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关。然后，我请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在11月24日，我就牢牢地把这日子记住。待他一转身时，我悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一个“生辰本”上。
在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函或贺电。当那人接到贺函或贺电时，他是多么高兴——除了他的亲人以外，我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去对待他们。有人打电话给你，你也应该有同样的心情，以极欢迎的口气加上一句“你好！”纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生在用户查询电话号码时，报完号码再加上一句“很高兴为你服务”。以后我们接电话时，也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿意浪费时间，只举两个例子吧。
查尔斯·华特在纽约市一家极具声誉的银行里工作，他被指派调查一家公司业务的情况。华特知道有家实业公司的经理对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，他就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，她今天没什么好邮票给他。
经理向那女郎点点头后，接着向华特解释说：“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”
华特坐下说明他的来意，就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，概括笼统，不着边际地应付了一阵。很明显，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说话。这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员，他说：“说实在的，我真不知该怎么办才好……后来，我突然想起那个女秘书对他说的话，邮票、12岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派上用场。
“第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子……你说，我是不是受到热烈欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了邮票，一再地说：‘我的乔琪一定喜欢这一张……嗯，这一张更好，是很少见到的。’
“我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片……随后，不需要我再开口了。他用了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友。他甚至还指出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到了一个极大的收获。”
下面是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤商购买。更使他气恼的是，每次运送煤时，正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲，可是还不甘心——为什么劝不动那家公司买他的煤？
我劝他尝试另外一种不同的方法，情形是这样的，我把讲习班里的学员分成两组，展开了一次辩论会，主题是“连锁性的百货公司业务发展对国家害多益少”。
依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接去见那个不买他的煤的百货公司负责人。
克纳夫见到那负责人后，就这样对他说：“我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙……”他把来意讲完后，接着说，“因为我想不到除了你以外，还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会获胜，希望你能提供更多有关方面的信息。”
这是克纳夫自己叙述当时有关的情形：
“我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，这样传话后，他才答应见我。当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了一小时零四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。
“他觉得他的公司，已做到秉承‘服务社会’的宗旨。他对自己的工作感到自豪。他谈话的时候，两眼闪耀着热忱的光芒。对我来讲，我必须承认我开了眼界，使我看到许多我做梦都想象不到的事实，从而改变了对他原有的想法。
“我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我在辩论会上获得胜利。最后，他对我说：‘到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你们的煤。’
“这件事对我来讲是桩奇迹，我没有提到，并不央求他，可是他却要买我的煤了。由于我真诚地对待他，对他的问题产生了兴趣，在这两个小时内所得到的进展，比十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤，现在我是关心他和他切身的问题。”
克纳夫所发现的，并不是一个新的真理，远在基督降生前，一位著名的罗马诗人西罗斯就曾经这样说过：“要别人对我们产生兴趣时，我们先要对别人产生兴趣。”
如果你想拥有一种能使人愉快的人格、个性和一项更有效的处理人际关系的技能，我希望你去买一本林克博士所著的《归向宗教》。
不要看了这书名就心生恐惧或反感，它不是一本说教的书。
这本书的作者是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见并指导过三千多个自认内心苦闷而请他解答“人格、个性”问题的人。
林克博士告诉我，他这本书可以更名为《如何完善你的人格》，因为书中内容就是讨论这问题。我相信你会发现这是一本有趣、简明、新颖的读物。
所以，你要使别人喜欢你，必须遵守的第一条规则是：真诚地对别人产生兴趣。
如何给人好印象
“本节导读：微笑”
卡耐基认为，给人留下好印象的方法就是对人保持微笑。当你以微笑示人时，对方也会对你报以微笑；当你冷若冰霜地对人时，对方也会以面无表情来回报你。如果你想叱责别人的时候，把叱责变成微笑，相信你会收到意想不到的效果。对你身边的人保持微笑，你的生活会充满乐趣，周围的人会对你更加热情，会更加喜欢你。
最近我在纽约参加一次宴会，其中有个客人，是位刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象，她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石和珍珠，可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副神情，显得那么刻薄、自私。她不明白，男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我，他的微笑有100万元的价值。他所暗示的或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就，应该归功于他的人格、他的魅力和他那种特殊的能力。而在他的人格中最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。
有一次，我花了一个下午的时间去拜访雪弗立，说实在的，我很失望。他沉默寡言，跟我想象中的完全不一样，直到他绽开一缕微笑的刹那间，整个气氛才完全转变，顿时活跃了起来。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄的旧业。
一个人的行动比他所说的话更有表现力，而人们脸上的微笑就有这样的表示：“我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！”
为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因……你看它们那么喜欢跟我们接近，当它们看到我们时，那股发自内心的高兴，使人们喜欢接近它们。
那么“不诚意”的微笑又如何呢？微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑，是机械的、敷衍的，也就是人们所说的“皮笑肉不笑”，那是欺骗不了谁的，也是我们所憎厌的。
纽约一家极具规模的百货公司里一位人事经理，跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有可爱的微笑、小学还没有毕业的女孩子，而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依他的观察，一个人的事业成功与否，完全在于他对这项事业是否感兴趣，而不是靠苦干、钻研去打开他成功的大门。他曾这样说：“有若干人，开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获得部分成就。当他们对这项工作感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也渐渐走向下坡，终致失败。”
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那么你自己先要用这样的神情去对别人。
我曾经向上千个商界人士建议，每天遇到人就展露一个轻松的微笑。这样经过一星期后，大家回到讲习班，说出个人的心得、效果如何。先看这封由纽约证券交易所一位叫司丁哈丹的先生写来的信，他的情况绝非特例，事实上，是很常见的。
司丁哈丹的信上这样写道：“我结婚有18年了，这些年来，从我起床到离开家这段时间内，我太太很少看到我脸上的笑容，也很少说上几句话。
“由于你叫我以‘从微笑的行动所得的效果’为题作一演讲，我就尝试了一个星期……第二天早晨我梳头的时候，从镜子里看到自己那张绷得紧紧的面孔，我就向自己说：‘皮尔，你今天必须要把你那张凝结得像石膏的脸松开，你要露出笑容来——就从现在开始。’坐下吃早餐的时候，我脸上有了轻松的笑意，我向我太太说：‘亲爱的，你早！’
“她一定感到很惊奇，但你低估了她的反应。当时她很困惑，愣住了。我可以想象到，那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望发生的一件事，是的，两个多月来，我们家庭的生活，已完全改变过来了。
“现在我去办公室，会对电梯员微微一笑地说：‘你早！’我对司机也投之一笑。去柜台换钱时，对里面的伙计，我脸上也带着笑容。在交易所里时，对那些从没见过面的人，我的脸上也带着一缕笑容……
“这样没过多久，我发现每个人见到我时，都向我投之一笑。对那些来向我道‘苦经’的人，我以关注的、和悦的态度听他们诉苦，而无形中把他们所认为苦恼的事，变得容易解决了。我发现，微笑为我带来了财富，那是很多很多的财富。
“我和另外一个经纪人合用一间办公室。他雇用了一个职员，是个可爱的年轻人，那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就感到得意和自豪，所以我对那年轻人自然地提到‘人际关系学’这一新的哲学。那年轻人曾这样告诉我，他初来这间办公室时，认为我是一个凌厉可憎、脾气极坏的人，而最近一段时间以来，他对我的观感已彻底地改了过来。他说：‘你笑的时候很有人情味！我也改掉了原有对人的批评，把斥责人家的话换成了赞赏和鼓励。我再也不会说我需要什么，而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变，已改变了我原有的生活，现在我是一个跟过去完全不同的人了——一个比过去更快乐、更富有的人。’”
请你记住，这封信是一位饱经世故、聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所以买卖证券谋生，如果没有更多专业知识，100个人去尝试，可能有99个人会失败的。
有时你会觉得自己笑不出来，那怎么办？有两个办法不妨试一试！第一，强迫自己微笑。如果你单独一人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好像你真的很快乐一样，那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授，有下面的见解：
“行动像是追随着一个人自己的感受，可是事实上，行动和感受是相伴而行的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。
“人们都想知道要如何寻求快乐，这里有一条途径，或许可以把你带去快乐的境界。它就是让自己知道，快乐是出自自己的心情，不需要向外界寻求的。”
不管你拥有些什么，你是谁，你在什么地方，或者你是做什么事的，只要你想快乐，你就能快乐。眼前有这样一个例子：有两个人，他们有同样的地位，做同样的事，他们的收入也一样，可是其中一个轻松愉快，另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因？答案很简单，他们两个所抱有的心情不一样。
莎士比亚曾这样说过：“好与坏无从区别，那不过是由于每个人的想法使然。”
林肯有一次也这样说过：“大多数人所获得的快乐，跟他意念所想到的相差不多。”他说的不错，最近我找到了一个明确的印证。
我正走上纽约长岛车站的石阶时，看到有三四十个行动不便的残疾孩子走在我前面，他们用拐杖很辛苦地一级一级走上石阶，有些还要别人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇。
后来，我找到管理这些孩子的老师，谈到这件事，他说：“是的，当一个小孩子体会出将要终身残疾时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，他也只有听天由命，继续寻求他们的快乐。他们现在比一般正常的儿童还要快乐。”
我真想向那些残疾的孩子致敬，他们给了我一个永远无法忘记的启发。
当毕克馥特准备与范朋克离婚时，我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱，可是事实上并非如此，她仍然显得安详而愉快。她如何使自己镇静、安详下来呢？她的秘诀是，事情已如此，就不要自己再去找烦恼，而从心底去寻找快乐。
白格过去是棒球队里的三垒手，现在是美国一位成功的保险商。你说他有一套成功的秘诀吗？是的，他经过多年的研究，认为微笑是永远受人欢迎的。他进办公室前，总是在外面停留片刻，从回忆中找出一件使他高兴的事来，让自己脸上露出一缕发自心底的微笑，然后才进去。
他相信虽然微笑是一件微不足道的小事情，可是却使他的保险事业有了极大的成就。
我们来看看一位社会学家哈巴德的神奇建议……可是你别忘记，你必须真正去实行，不然，你仅仅“看”是没有用的。他的建议是这样的：
当你外出的时候，把下巴往里收，抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时，跟他握手，必须要把全部心神灌注在你手掌中。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵入你的意识中，跟朋友就这样握手。
要在你心目中，确定你喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前地去做。当你精力集中在你喜欢做的事业上时，在以后的岁月之中，你会发现你所渴望的机会都让你掌握住了。
你要时时把自己想象成怀有才干、待人诚恳、有益于社会的一个人。你有了这种想法后，会时时刻刻改变你自己，使你的人格渐渐变成这种类型。你必须知道，一个人的思维能力能形成一股极大的力量。
保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实和乐观。正确的思想能启发创造力。所以有很多的事情，都是由理想、愿望而来的。凡你真诚地祈求，都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就，只要把这种意念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满着智慧，他们有一句格言你应剪下来贴在帽子里。那句格言是：“如果你脸上没有带着笑容，千万别开店。”（大概是“和气生财”——编者注）
刚才我们谈到开店，弗雷克·依文在为那家考林公司所做的广告中，有这样几句话，含有令人深受启发的哲理。
圣诞节一笑的价值：
它不需要耗费些什么，可是却有很多的收获。
它使获得者蒙益，施与者也无损失。
它发生于刹那间，可是给人的回忆却永存。
任何有钱的人，都不会不需要它。而贫穷的人，却因它而致富。
它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上，能制造好感。在朋友间，是善意的招呼。它使疲惫者得以片刻休息，使失望者获得光明，使悲哀者迎向阳光，又使迷惑者解除了困扰。它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷……在你尚未得到它前，对谁都没有用的。
如果在圣诞节最后一分钟的忙碌中，我们的店员太疲倦，忘记了给你一个微笑，你能不能留下你的微笑？
因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。
所以，如果你希望人们都喜欢你，第二项规则是：微笑！
这样做，你就能避免发生麻烦
“本节导读：记住你所接触的每个人的姓名”
卡耐基认为，记住一个人的名字，是让别人喜欢你的一个重要方法。
人们关注自己的名字比关注别人的名字更为用心。当我们与别人交往时，迅速地记住对方的名字，这样便能缩短双方的距离。我们在生活、工作中遇到麻烦，有时就是因为把对方的名字搞错了。如果我们能在生活、工作中清晰、准确地叫出帮助过我们、对我们有益的人的名字，他们会感到自己受到了无比的尊重与爱戴，那么我们之间的关系会更加融洽，我们便会消除各种麻烦。
那是在1898年，纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。当时有个小孩死了，下葬那天，村里的人都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个，他去马棚里拉出一匹马来。这时正值寒冬，地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有很多天了，它出来后，高兴不已，身体打着转，把两条腿高高地举了起来，汇阿雷不小心被马活活踢死了。所以洛克雷村在那一个星期里，举行了两场葬礼。
汇阿雷去世后，留给他妻子和三个孩子的仅有几百元的保险金。
汇阿雷的长子吉姆只有10岁，为了家中的生活，他就去了一家砖厂工作。他把沙土倒入模具中，压成砖瓦，再拿到太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人乐观的性格，使人们自然地喜欢他，愿意跟他接近。所以，他后来加入政界，经过多年后，逐渐练就了一种善于记忆别人名字的特殊才能。
吉姆没有进过中学，可是到他46岁时，已有四个大学赠与他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。
有一次，我专程去拜访吉姆先生，请他告诉我他成功的秘诀。他简短地告诉我：“苦干！”我对这个回答当然不会感到满意。所以我摇摇头说：“吉姆先生，别开玩笑。”
他问我：“你认为我成功的原因是什么呢？”“吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字来。”我这样说。
“不，你错了！”吉姆对我说，“我大约可以叫出5万个人的名字。”别对这个感到惊奇，吉姆有这种本领，才能帮助罗斯福进入白宫。吉姆在一家公司做推销员的那些年中，他还担任了洛克雷村里的书
记，使他养成了一种记忆别人姓名的习惯，他有一种独特的记忆方法。
吉姆的这套方法并不难。他每逢遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家里的人口多少，那人的职业和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢记在心里。下次遇到这人，即使已相隔一年多的时间，他还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。随后，他搭乘火车，在19天的旅途中，走遍美国20个州，经过12 000公里的行程。他除了火车外，还用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐，作一次极诚恳的谈话，接着再赶往下一段的行程。
当他回到东部时，立即给各城镇的朋友每人寄了一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些名单上的人不计其数，他们都得到了吉姆亲密而极有礼貌的复函。
吉姆早就发现，一般人对自己的姓名，比对世界上所有堆在一起的姓名还感到重要和关心。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口，已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，对你自己的形象也是一种很大的损害。
我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，用复印机复制分发讲习班成员的名单给居住在巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文很差，打印姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员是巴黎一家美国银行的经理，我接到他一封责备的信，原来我那个法国打字员把他的姓名字母拼错了。
安德鲁·卡内基是如何成功的？
他被人称作“钢铁大王”，可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人，他们对钢铁的制造都比安德鲁·卡内基内行。
安德鲁·卡内基懂得如何管理人——这是他致富的原因。在早年，他已显示出有超强的组织本领和领导天才。他10岁的时候，已发现人们对自己的姓名非常重视。他有了这个发现，就对其加以利用。
这是他童年的一段回忆：这个苏格兰男孩曾经有一只兔子，是只母兔。不久，这只母兔生下一窝小兔来。可是，他找不到可以喂小兔吃的东西。于是安德鲁·卡内基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这只小兔就用谁的名字命名。他这个计划妙不可言，使安德鲁·卡内基永志难忘。
多年后，他经营各项事业也都运用了同样的技巧，这使他获得了数百万美元的收入。例如，他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局的局长。安德鲁·卡内基就在匹兹堡建造了一座大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂”。
你猜猜看，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向哪一家买？
有一次，当卡内基和布尔姆竞争小型汽车、小客车的业务时，又想起了兔子的故事。
安德鲁·卡内基负责的中央运输公司和布尔姆所经营的公司，为争夺太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已损害到他们已经获得的利益。卡内基和布尔姆都去纽约参加太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡内基在圣尼古拉大饭店遇到了布尔姆，他这样说：“晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄自己？”
布尔姆问：“你这是什么意思？”
于是卡内基就说出了他的见解。他用了严正磊落的言辞，说希望双方的业务合并起来，由于双方并不竞争，都可以获得更大、更多的利益。
布尔姆虽然注意听着，并没有完全同意，最后他问：“这家新公司，你准备用什么名字？”卡内基马上就回答：“那当然用布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司了。”
布尔姆那张绷得紧紧的脸顿时放松了下来，他说：“卡内基先生，到我房里来，让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话，写下了企业界历史上新的一页。
安德鲁·卡内基有高超的记忆力并尊重他人姓名，这应该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多业务员的名字，这是他引以为自豪的。他常得意地说他亲自处理公司业务的时候，公司从没有出现过罢工的情形。
彼特华斯基也是同样的情形，为了让专车里侍候他的黑人厨师感觉到自己的重要，他永远称黑人厨师为“考伯先生”。
人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字流传下去，几乎愿意付出任何代价。虽然巴纳姆先生已是一位饱经世故的老人，他对没有儿子延续他的名字而感到遗憾，所以他情愿给孙子西雷2.5万美元，只需他愿意把自己称作“巴纳姆·西雷”。
那是二百多年前的事，有钱的人常给那些作家们钱，要作家以他的名义出书。
图书馆、博物馆有丰富的收藏，那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是那些人希望自己的姓名永远流传下去。
一般人大概不会比罗斯福更忙，可是他甚至会把一个技工的名字牢牢地记住。
事情是这样的：克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将这部车子送到白宫。张伯伦给了我一封信，说出当时的情形，他说：“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特殊装置的汽车，而他却教了我许多处世待人的技巧。”
张伯伦先生的信上这样写着：
我到白宫的时候，总统显得非常愉快，他直呼我的名字，使我感到十分欣慰。特别给我留下深刻印象的是，当我说出有关这部车子每一个细节时，他都极注意地倾听着。
这部车子经过特殊设计，能完全自动驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前说：“这部车子本身就是一个奇迹，你只要按下开关，它就能自己开动，可以不费力地去驾驶这车子，它奇妙的设计实在太棒了！我不清楚其中的原理，真希望有时间拆开看看，它是如何配造成的。”
当罗斯福的朋友们和白宫的官员们赞美这部车子时，他又说：“张伯伦先生，我真感谢你，你花去很多时间、精力才设计完成这部车子，这是一项无可批评、极尽完美的工程。”他赞赏辐射器，特别是反光镜、照明灯、椅垫的式样，驾驶座的位置，衣箱里的特殊衣柜和衣柜上的标记。也就是说，罗斯福总统赞赏了车子里每一个细微的设计。
他知道我在这上面已下了不少工夫，他特别把这些设备指给罗斯福夫人、劳工部长和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说：“乔琪，你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。”
我把有关驾驶方面的情形讲过后，总统向我说：“好了，张伯伦先生，我已经让中央储备董事会等了30分钟了，我应该回去工作了。”
我带了一位技工去白宫，我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话，罗斯福总统只听到过一次他的名字。这技工是个怕羞的人，一直躲避在后面，当我们要离去时，总统找到这个技工，跟他握手，叫他的名字，感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢并非出于应酬，而是真诚用心的，这个我可以觉察得到。
我回到纽约后不久，接到总统亲笔签名的相片和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事，使我感到诧异。
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法，就是记住对方的姓名，使别人感到自己的重要……可是，在我们之间，又有多少人能这样做？
当别人介绍一个陌生人跟我们认识，虽有几分钟的谈话，临走时我们已把对方的姓名忘得干干净净。
一个政治学家的第一课，就是“记住选民的姓名”。
记忆姓名的能力，在事业上、交际上和政治上是同样重要的。
法国皇帝拿破仑三世，就是伟大的拿破仑的侄儿，曾经自夸地说，虽然他国事很忙，可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗？是的，那很简单，如果他没有听清楚，他就会说：“对不起，我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名，他就会这么问：“对不起，这名字怎么写？”
在谈话中，他会不厌其烦地把对方姓名反复记忆数次。同时在他脑海里，把这人的姓名和他的脸孔、神态、外形联系起来。
如果这人对他是重要的，拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候，他会把这人的姓名写在纸上，仔细默记，然后把纸撕掉。这样一来，他眼睛看到的印象就跟他耳朵听到的一样了。
这些都很费时间，但爱默生说：“良好的礼貌，是由小的牺牲造就的。”
所以，如果你要人们喜欢你，第三项规则是：
记住你所接触的每个人的姓名。
如何养成优雅的谈吐
“本节导读：做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己”
卡耐基认为，一个人之所以能有优雅的谈吐、好的人缘、融洽的交际关系，就在于他有静听的能力。
一个人牙痛，对他本人来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤，比注意一场大地震还用心得多。
人人都希望别人是自己的听众，而很少有人发自内心地去倾听别人在说什么。
很多人之所以不能给人留下好印象，就是因为他不能很好地倾听别人谈话。
我们要想获得好的人缘、优雅的谈吐，就要做一个忠实的听众，静静地听别人讲。静听能够平息对方的怒火，化解双方的矛盾。
如果你能静静地听一个怒气冲冲的人说完他要说的话，并感谢他告诉你这一切，也许他心中的怒火便会因此而熄灭。如果你能成为他忠实的听众，也许他会重新审视自己的行为，检查自己的举止。
最近，我应邀参加一处桥牌的聚会。但是，我不会玩桥牌。真巧，另外有一位漂亮的小姐也不会玩桥牌。她知道我在汤姆斯那里从事无线电工作前，曾一度做他的私人助理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行，在旅行期间，我帮助汤姆斯记录下他沿途的所见所闻。这位漂亮的小姐知道我是谁后，就立即说：“卡耐基先生，能不能请您告诉我，您都游览过哪些名胜古迹，见过哪些离奇景色？”
我们坐在旁边沙发椅上，她接着提到，最近她跟丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说，“那多么有趣……我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过24小时外，就没有去过非洲其他地方……你有没有去到一些值得你缅怀的地方……那是多么幸运，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的情形吗？”
那一次谈话，我们聊了45分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行，她所要的是一个专心的静听者，使她能扩大她的“自我”，讲述她所到过的地方。
这是她与众不同的地方吗？不，许多人都像她一样的。
我最近在纽约出版商格林伯的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者，我觉得他说话极有吸引力。那时我像入了迷似的，坐在椅子上静静听他讲有关大麻、大植物学家浦邦和布置室内花园等事，他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来，谈到我自己有个小型的室内花园时，他非常热情地告诉我，如何解决我所要解决的几个问题。
这次宴会中，还有十几位客人在座，可是我忽略了其他所有的人，而与这位植物学家谈了数小时之久。
时间到了子夜，我向每个人告辞，这位植物学家在主人面前对我极度恭维，说我“极富激励性”……最后，说我是个最风趣、最健谈、具有优雅谈吐的人。
“优雅谈吐”？我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容没有变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起——我对植物学方面所知道的太少了。
不过我自己知道，我确实如他所说——那是由于我“仔细地、静静地听”。我静静地听，用心地听，我发现自己对他所讲的确实很感兴趣，同时他也有这样的感觉，所以自然使他很高兴。那种静听，是我们对任何人一种尊敬和恭维的表示。伍福特在他的《异乡人之恋》一书中曾经这样说过：“很少人能拒受那专心关注中所包含的谄媚。”
我告诉那位植物学家，我很感谢他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他，我希望能同他一起去田野散步，同时我希望能再见到他。
由于这些，他认为我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。
谈一桩成功的生意的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者伊列奥托所说过的，他说：“一桩成功的生意往来，没有什么神秘的诀窍……专心静听别人的讲话，那是最重要的，再没有比这个更重要的了！”
这是很显而易见的，是不是？这问题你不需要花四年时间去哈佛大学研读。但我们都知道，有很多商人租用豪华的店面，降低进货成本，陈设新款的漂亮橱窗，花去巨额的广告费，可是所雇用的，却是那些不愿意倾听顾客讲话的店员……那些店员打断顾客讲话、反驳顾客、激怒顾客，似乎要把顾客赶出大门才甘心！
胡顿曾经有过这样一段经历，他在我讲习班里说出了这段故事。他在近海的新泽西州纽华城的一家百货公司买了一套衣服。这套衣服穿起来实在太使人失望了，那件上衣会褪色，把衬衫领子都弄黑了。
他把这套衣服拿回那家百货公司，找到那个当时跟他交易的店员，告诉他经过的情形。我问他是否告诉了店员详细经过。不，根本不是那回事。他想要把经过情形告诉那店员，可是他办不到，想要说的话，都被那个似乎有点口才的店员中途打断了。
那店员反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来挑剔。”这是那店员所说的话，而且声音大得出奇，他话中的含意就是：“你在说谎，你以为我们是可以欺骗的吗？哼！我就给你点颜色看！”
正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴了，那店员说：“所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色，那是无法避免的……这种价钱的衣服都有这种情形，那是料子的原因！”
“那时，我满肚子的火都冒了起来。”胡顿先生讲到，“第一个店员怀疑我的诚实。第二个店员暗示我买的是次等货……我恼怒起来，正要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来。
“这位负责人似乎懂得他的职责，他使我的态度完全改变过来——他把一个恼怒的人变成了一个满意的顾客。他是如何做的？我把这情形分成三个步骤：
“第一，他让我从头到尾说出我的经过，他则静静听着，没有插一句话。
“第二，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人，却以我的观点跟他们辩论……他说我衬衫领子很明显是这套衣服染的。他坚持表示，这种不能使客人满意的东西是不应该卖出去的。
“第三，他承认不知道这套衣服会这样差劲，而且坦率地对我说：‘你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思去做。’
“数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答说：‘我可以接受你的建议，我只是想知道，这种褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。’
“他建议我，把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何。他这样说：‘如果到时仍然不满意的话，请拿回来换一套满意的，我们给您带来了麻烦，实在抱歉。’
“我满意地离开那家百货公司，那套衣服经过一星期后，没有出现任何问题，我对那家百货公司的信心也就恢复了。”
难怪那位先生是那家百货公司的负责人，至于那些店员，他们不但终身要停留在店员的位置上，最好把他们降级到包装部，永远别跟客人见面。
最爱挑剔的人，最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来！这位静听者，必须要有过人的沉着，他必须在寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候静静倾听。
有这样一个例子：
数年前，纽约电话公司碰上一个最凶狠最不讲理的顾客，该顾客用最刻薄的字眼责骂接线生。后来他又指出，电话公司制造假的账单，所以他拒绝付款。同时他要投诉到报社，还要向公众服务委员会提出申诉……这客人对电话公司有过数起诉讼。
最后，电话公司派出一位最富经验的调解员去拜访这位不讲理的客人。这位调解员到那里后，静静听着……尽量让这位好争论的老先生发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司调解员所回答的，都是简短的“是、是”，并且表示对他的委屈深表理解。
这位电话公司调解员来我们讲习班上，说出了当时的情形：“他继续不断地大放狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他称之为‘电话用户保障会’，现在我还是这组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员。
“在这次访问中，我还是静静听着，我用同情的态度听他所列举的每一个理由。据他所说，电话公司里的人从没有这样跟他说过话，而他对我的态度也渐渐地友善起来。对他所要求的事，在前三次中，我只字未提，在第四次，我彻底结束了这桩案件。他把所有的账款都付清了，并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤销了向‘公众服务委员会’的申诉。”
无疑，这位先生表面上看来是为社会公义而战，保障公众的权益不受无理的剥削。可是，实际上他所要的是自我实现，他通过挑剔抱怨来获得这种自我实现。当他从电话公司代表身上获得这份自我实现后，他便不必再去说那些不符合实际的委屈了。
若干年前的一个早晨，有一位愤怒的顾客闯进“狄托茂毛呢公司”创办人狄托茂的办公室里。
狄托茂先生对我解释说：“这人欠我们15美元，他虽然不肯承认，可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款，他接到我们信用部几封信后，立即来芝加哥，他匆忙走进我的办公室，告诉我说，他不但不付那笔钱，而且我们公司以后别想再做他1美元的生意。
“我耐着性子，静静地听他说完那些话，有好几次，我忍不住几乎要跟他争论，中止他所讲的那些话，可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄。最后，他这股气焰似乎已慢慢平息下去了，我平静地说：‘我感激你特地来芝加哥告诉我这件事。事实上，你已替我做了一桩极有意义的事——如果我们公司信用部得罪了你，相信他们也会得罪别人，那情形就不堪设想了。请你相信我，我迫切地需要顾客来告诉我，你刚才所说的那种情形。’
“他绝对不会想到我会讲出那些话来，可能他感到有点失望。他来芝加哥的目的是来跟我交涉的，可是我却感谢他，并不跟他争论。我心平气和地告诉他，我们会取消账目中那笔15美元的账款，同时把这件事忘掉。我向他这样解释，他是个细心的人，需要处理的只是一份账目，可是我们公司职员却要处理成千上万份账目，所以他可能更不容易弄错。
“我告诉他，我很了解他的处境，如果我遭遇到与他同样的问题，也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司的货物，我十分诚恳地推荐了其他几家毛呢公司给他。
“过去他来芝加哥时，我们经常一起午餐，所以那天我也请他吃饭，他勉强答应了。但午餐后我们回到办公室，他订了比过去还要多的货物，怀着平静的心情回家去了。似乎由于我对他的接待和处理，所以他回去仔细地查看了所有的账单，终于找出了那份账单，原来他自己放错了地方。于是他把那笔15美元的账款寄来，还附了一封道歉的信。
“后来，他妻子生了个男孩，他就用了我们公司的名称替他儿子取名叫‘狄托茂’。他一直是我们公司的忠实主顾，也是个很好的朋友，直到22年后他去世的时候。”
多年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后替一家面包店擦窗子，每星期赚0.5美元。他家里非常贫苦，所以他经常提着篮子去水沟捡煤车上掉下来的煤块。这孩子叫爱德华·巴克，一生没有受过六年以上的教育，可是后来，他却成了美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何做到的？说来话长，但他是如何开始的，则可以简单地讲述一下。他用本章所提出的原则作为开场。
他13岁离开学校，在“西联”一个机构里充任童工，每周的工资是6.25美元，他虽然处在极贫困的境况中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不放弃求学的念头，而且开始自己着手教育自己。他从不搭乘汽车，把午饭的钱也省了下来，那些钱积攒起来后，买了一部美国名人传记——后来他做了一件人们闻所未闻的事。
爱德华·巴克把美国名人传记详细研读后，就写信给传记上的每一位名人，请求他们多告诉他一点关于自己童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，他有一种善于倾听的本领——他希望那些成名人物谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军，在信上问贾姆士是否确实做过运河上拉船的童工。贾姆士接到那封信后，给了他一封详细的复函。巴克又写信给格雷将军，问他在那部名人传记上记述的一次战役的情形。格雷将军在回信中，画了一张详细的地图，还邀请这个14岁的小男孩吃饭，他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生，希望爱默生说些有关他自己的事……这个原来在“西联”机构传信的童工，不久便开始和国内那些著名的人物通信，像爱默生、布罗斯、奥利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军和台维斯等。
他不只是跟那些名人通信，而且利用放假的时间去拜访他们其中数位，成为了那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验，使他拥有了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想和意志，改变了他之后的人生。所有这些，让我再说一遍——都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。
一名记者马可逊，访问过不少风云人物，他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话……这些人关心自己下面要说的是什么，可是他们从不打开耳朵……”马可逊又说，“有若干成名人物曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，而是那些静静倾听的人。能养成善于静听习惯的人，似乎要比任何好性格的人都要少见。”不只是大人物才喜欢善于静听的人，即便普通的人也如此，都喜欢人家听他讲话。
正如文章中所说的：“很多人找医生，他们所要的，不过是个静听者。”
内战情况最不明朗的时候，林肯写了封信给伊利诺伊州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来到了白宫，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题——他把赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有的因为他不解放黑奴而谴责他，有的谴责他是怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位邻居老朋友握手道别，送他回伊利诺伊州……
林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己在说，而他说出这番话后，心情似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后，他的神情似乎舒服、畅快了不少。”是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需要的是友谊、同情，有一个静听他讲话的人，借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也会有这样的需要。
如果你想要知道如何使人远远躲开你，背后笑话你，甚至轻视你自认为很好的主意，那么你永远不要仔细听人家讲话，只要不断地谈论你自己就行了。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现自己有不同的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你看来，他绝对不会比你聪明，为什么你要花那么多时间去听那些没有见解的话？是的，就用一句话去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人还是社交界的名人。
那种人是令人憎厌而出了名的……他们被自己的自私心和自我实现所麻醉，而为一般人所憎厌。
只谈论自己的人，永远只为自己着想，而对于“只为自己着想的人”，哥伦比亚大学校长白德勒博士曾经这样说过：“这种人是无药可救的，毫无教养的！”白德勒博士又说，“无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。”
所以，如果你要成为一个谈笑风生、受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的：“要使别人对你感兴趣，先要对别人感兴趣。”问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。
如果要别人喜欢你，第四项原则是：
做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
如何使人对你感兴趣
“本节导读：把别人的兴趣作为谈论的话题”
卡耐基认为，要让别人对你感兴趣，就要知道别人对什么感兴趣，了解到别人的兴趣、爱好之后，才能知道别人真正想了解什么，想谈论什么。这样才能让别人更容易接受我们所谈论的内容，更容易被别人接受。
每一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，都会对他渊博的学识感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士，政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那是怎么回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜欢的话题和特别感兴趣的事。
就跟其他具有领袖才干的人一样，罗斯福知道这回事。深入人们内心的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授费尔浦司，早年就知道了这个道理，他这样说过：“在我8岁的时候，某个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣，而谈到这话题上时，那位客人似乎也很感兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是位律师，按说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：‘可是他怎么一直说帆船的事呢？’
“姑妈对我说：‘他是一位有修养的绅士，他希望自己到处受到欢迎，所以才找到你所感兴趣的话题，陪你谈论帆船。’”
费尔浦司教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”
当我在写这一章节时，我面前有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：
有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营，我要请美国一家大公司资助一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前，听说他曾签出过一张百万美元的支票，随后又把那张支票作废，后来他把那张支票装入镜框作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说有人开过百万美元的支票，我要跟我的那些童子军们讲，我的确见到过一张百万美元的支票了。他很高兴地取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我开出这张支票的经过。
你注意到没有？基尔夫先生开始并没有立即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
那位经理随后问我：“哦，你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料，他不但立即答应我的要求，且比我原来要求的还要多。我只希望他资助一个童子军去欧洲，可是他愿意资助五个童子军，而且连我也受邀在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信，吩咐欧洲各城市分公司的经理妥善照顾我们。
之后，他自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市。最后，他还为几个家境贫寒的童子军介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮助这个童子军团体。
当然，这是我所知道的，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，我很可能不会这样顺利地跟他接近。
在商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去哪一家交际场所，为了有个见面接触的机会，他也会去那家交际场所。他甚至在那家旅馆租下一个房间，只为谈成生意，可是他都失败了。
杜凡诺先生说：“后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事，事先了解哪一方面会引起他的注意。
“我发现，他是美国旅馆业公会的会员，他不但是会员，由于十分热心推进这个团体的业务，后来被推举为这个团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在哪里，他都搭乘飞机，飞越高山、沙漠、大海，去那里开会。所以，我在第二天见他的时候，就问他关于会议的详细情形，果然得到了极好的反应——他跟我讲了半小时那会议的情形。他说的时候是那么兴高采烈，我已明显地看出，那个团体组织是他的兴趣所在，也是他生活的一部分，在我跟他告别前，他邀我加入他们的团体。
“那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事打了一个电话给我，要我把面包的价目和样品送过去。
“我走进那家旅馆，那管事招呼我，说：‘我不知道你在那老头儿身上下了什么工夫，可是真的，你挠到他的痒处了。’
“我回答说：‘你该替我想一想——我在他身上花了四年时间，想要做他的生意。如果不煞费脑筋找出他的兴趣所在，那还不知要费多少时间呢！’”
所以，如果要使别人喜欢你，那第五项规则是：
把别人的兴趣作为谈论的话题。
如何使人很快地喜欢你
“本节导读：使别人感觉到他的重要——必须真诚地这样做”
卡耐基认为，每个人都认为自己很重要，无论是大人物还是小人物，都认为自己是非常重要的。
人们在交往中，如果要想让别人很快地喜欢自己，就要发自内心地赞美别人。发现他身上的优点，发现他的长处，并真诚地告诉他。这会让他觉得自己很重要。
人与人之间的关系是相互的。你想让别人怎么对你，你就要怎样对待别人。
你想让别人尊重你、喜欢你，你首先就要尊重别人、喜欢别人。要想让身边的人喜欢你，你就要认真地、真诚地赞美你身边的人，尊重他们，让他们感觉到你对他们的尊重与赞美。
我在纽约33号街第8号路的邮局里，依次排队等着要发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对他的工作很苦恼——称信的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这样单调的工作，年复一年地重复下去。
所以我对自己说：“我去试一试让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，关于他的，不是我的。”于是我又问自己：“他有什么地方值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易我就有了一个发现，我从这邮务员身上找出一件值得称赞的事了。
当他称我的信时，我很热忱地说：“我真希望有你这样一头好头发！”那邮务员把头抬了起来，其脸色神情，从惊讶中换出一副笑容来，很
客气地说：“没有以前那样好了！”我很确切地告诉他或许没有了过去的光泽，不过现在看来依然很美观。他非常高兴，我们愉快地谈了几句，最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回到家，他会跟太太提到这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
我曾在公共场合讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？
如果我们是那样的卑鄙自私，不从别人身上得到什么就不愿意分给别人一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的，也注定会是失败。
嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么。我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了——我使他感觉到，我为他做了一件不需要他报答的事。那件事即使过了很久，在他的回忆中，依然会闪耀出光芒来。
人们的行为有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。
事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉他自己重要”。
杜威教授曾这样说过：“自我实现的欲望是人们天性中最急切的要求。”詹姆士博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物的相异之处，就在于自我实现的有与无，而人类的文化也是由此而开始的。
哲学家们对人类关系的定律思考了数千年。而所有的思考中，只引证出一条定律。那条定律不是新的，它跟历史一样古老！三千多年前，索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二千四百多年前，孔子在中国宣讲，道教始祖老子将其教给他的门徒。公元前500年，释迦牟尼也把那条定律流传人间。耶稣把那条定律综合在一句话中，那是全世界适用的一条重要定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”
你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里有一种自我实现。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友就像司华伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律，希望别人所给予我的，我先去给予别人。如何做？何时做？在什么地方做？答案是：所有的时间、任何地点都要践行。
例如，有一次我去无线电城询问处打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的咨询员似乎显得自己很高贵，他很清晰地回答：“亨利·苏文（顿了顿），18楼（顿了顿），1816室。”
我走向电梯，想了想，接着又走了回来，对那个咨询员说：“你回答问题的方法很漂亮，很清楚、恰当，你像一个艺术家，实在不简单。”
他脸上闪现出愉快的光芒，他告诉我为什么在答话时中间要顿一顿，为什么每句话的几个字要那么说。他听了我那些话后，高兴地把领带略微往上拉高些。当我搭乘电梯上到18楼时，我觉得在人们快乐的总量上，我又添加了一点。
你不需要等到就任驻法大使，或是做了一个很大的俱乐部主席时才去称赞别人，你几乎每天都可以应用它。
譬如，我们要一份法式的煎马铃薯，而那个女服务员替你端来了煮的马铃薯。在那时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了——我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答“一点也不麻烦”，并且乐意替你去更换，因为你尊重了她。
平时客气的话，像“对不起”、“麻烦你”、“请你”、“你会介意吗”、“谢谢你”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出了高贵的人格。
让我们再举个例子，美国著名小说家柯恩是个铁匠的儿子，他一生没有受过八年以上的教育，可是在他去世的时候，他是世界上最富有的一位文人。
事情经过是这样的——柯恩喜欢诗词，所以他读尽了罗赛迪的诗。他甚至写了一篇演讲稿，歌颂罗赛迪学术上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪很高兴，他这样表示：“一个年轻人对我的才学有这样高超的见解，他一定很聪明。”
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦当他的私人秘书。柯恩一生的转折点就在这里。他在这个新的职位上见到了当代的许多大文豪，受到他们的指导和鼓励，顺利地开始了他写作的生涯，最终享誉世界。
他的故乡在格利巴堡，现在已是旅游胜地。他的遗产有250万美元。可是谁会知道，如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿，可能一生会默默无闻，最后贫困地离开这个世界。
这就是真诚，一股发自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己最重要，那并不稀奇，几乎每个人都认为自己是最重要的一个，大到国家也不例外。
你是否感觉自己比日本人优越？可是事实上，日本人认为他们比你优越得多。如果一个守旧的日本人看到一个白种人跟一个日本女人跳舞时，他会感到非常气愤。
你以为你比印度人优越？你有权这样想，可是他们的感觉就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越？你当然可以这样想，可是你是不是想知道，爱斯基摩人对你的看法又如何呢？在他们的社会里，如果有个好吃懒做、不务正业的人，他们就会管那个无赖汉叫“白人”，那是他们轻视人最刻薄的话。
每一个国家都觉得比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。有一条最明显的真理，就是你所遇到的任何人，几乎每个人都觉得自
己某方面比你优秀。因此有一个方法可以深入他的心底——就是让他觉得你承认他在自己的小天地里是最高贵最重要的，要真诚地承认。
别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人，都有比我优越的地方，而在那些方面，我能向他们学习。”
有些人刚刚觉得自己有若干成就，就感到自满，这往往会引起别人的反感和憎厌。
莎士比亚曾经这样说过：“人，骄傲的人，借着一点微弱的能力，便在上帝面前胡作妄为，使天使为之落泪。”
我要告诉你关于我讲习班里三个学员的故事。他们运用了这条原理，获得了惊人的效果。第一个是康涅狄格州的律师，他不愿意公开自己的名字，我们就用R先生来代替。
R君来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，太太留下他陪老姑妈闲谈，自己看别的亲戚去了。R君要把学习所得作一次实地的应用，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈开始。他朝屋子四周看了看，寻找有哪些是值得他赞赏的。
她问老姑妈：“这栋房子是1890年建造的，是吗？”
“是的，”老姑妈回答，“正是那年建造的。”
他又说：“这使我想起我出生的那栋房子——非常美丽，建得也牢固。现在的人都不讲究这些了。”
“是的，”老姑妈点点头，“现在年轻人已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公寓和一台电冰箱，再有就是一部汽车而已。”
老姑妈怀着回忆的心情轻柔地说：“这是一栋理想的房子，这屋子是用‘爱’建造成的。我和我的丈夫在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，整栋房子完全是我们自己设计的。”
老姑妈领着R君去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚地加以赞美。
R先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的派凯特牌汽车。”
她轻轻说：“这部车子是我丈夫去世前不久买的——自从他去世后，我就再也没有坐过——你能欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！”
R君听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：“姑妈，我感激你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子，你有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”
“亲戚！”老姑妈提高了声音说，“是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这部车子，可是，他们永远也得不到。”
R君说：“姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。”
“卖掉！”老姑妈叫了起来，“你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地为我买的，我做梦也不想卖，我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！”
R君婉转地辞谢，不愿接受她的赠与，可是他不能伤害了老姑妈的感情。
这位老太太孤独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀过去——她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所爱慕、追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地搜集了很多珍品来加以陈设装潢。
现在这位老姑妈风烛残年，孤零零一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美——可是，却没有一个人愿意给她。于是，当她发现有这么一个人的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底充满了感激，甚至愿意以心爱的派凯特牌汽车相赠。
让我再举一个例子，这是纽约一位园艺设计家麦克乌霍所说的事情的经过：
“在我听了‘如何交友和影响他人’的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。
“我说：‘法官，你有很好的业余爱好——你那几条狗都很可爱，我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖状。’
“我这句话果然产生了效果，那位司法官说：‘是的，我对养狗很感兴趣，你要不要参观我的狗舍？’
“他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统——由于有优越的血统，所以他养的狗都活泼、可爱。
“最后他问我：‘你有没有孩子？’
“我告诉他有的。
他接着问我：‘你的孩子会不会喜欢小狗？’
“我说：‘嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。’
“司法官点头说：‘那太好了，我送他一只。’
“他告诉我如何养狗，顿了顿他又说：‘我这样告诉你，你很快就会忘掉的，让我写下来给你。’那位司法官进到屋里，把他要送我的那条小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚地打印了出来。他送给我一条价值百元的小狗，同时还浪费了一小时零十五分钟宝贵的时间。那是我对他的爱好和成就表示真挚的赞赏所获得的回报。”
柯达公司的伊斯曼发明了透明胶片后，活动电影的摄制才获得了真正的成功，同时他也获得了亿万的财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就，可是仍然跟你我一样，渴求得到别人的赞赏。
数年前，伊斯曼在洛贾士德建造伊斯曼音乐学校和凯本剧场。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理爱达森希望能承办该剧场里的座椅工程，他打了个电话给建筑师，约他去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里，那位建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙，极严肃，如果你用了他五分钟以上的时间，你就别打算再做这笔生意了。他不但事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速地向他说明来意后，就立即离开他的办公室。”
爱达森听后，就准备照做。
他被引进一间办公室，看到伊斯曼正埋首工作，在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位早，有何见教？”
建筑师介绍他们认识后，爱达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我拥有像这样的一间办公室，我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事室内木工这一行的，我从没有见过一间像这样漂亮的办公室。”
伊斯曼回答说：“谢谢你提醒我已差点忘记的事情，这间办公室很漂亮是不是？当初它布置完成后，我确实非常喜欢，可是现在，由于我工作太忙，有时甚至接连数星期都不会注意到这上面了。”
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板，说：“这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质稍有不同。”
伊斯曼回答说：“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友替我特别挑选的。”
接着，伊斯曼陪同他，参观自己设计的室内陈设，包括木门、油漆色彩和雕刻工艺等。
他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他要捐助给洛贾士德大学和公立医院一些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚地恭贺他说，这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。
爱达森问他，当初如何开始他商业上的打拼和奋斗的。伊斯曼感慨地讲述他幼年时候的贫苦情形——他守寡的母亲开了一家出租小公寓，他自己则在一家保险公司做小职员，每天只赚0.5美元。他由于饥寒交迫，所以立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。
爱达森又找了些别的话题，而他自己则静静地听着。伊斯曼谈到他在实验室的一段往事，他说他过去做实验的时候，会在实验室里花上一整天的时间，有时候是整个晚上——有时候甚至穿起工作服，三昼夜不能脱下来。
爱达森是上午10：15进伊斯曼办公室的，当时那位建筑师曾劝告他，最多只能耽搁五分钟，可是，一小时、两小时都过去了，他们仍然在交谈着。
最后，伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上了，后来阳光把椅子上的漆晒脱了，我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”
午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子，每张不会超过1.5美元，而事业上盈利上亿的伊斯曼却很为它们自豪，只因为那是他自己漆的。
凯本剧场座椅订货的总额是9万美元。你猜是谁得到了订货合同？除了爱达森外，还会有其他人吗？
就从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极亲密的友谊。
你我该从什么地方开始，尝试使用这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其他地方更为需要或是更容易忽略它的。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？
有一次，我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，我独居在加拿大森林的一个帐篷里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了，我把这份报刊登的每一个字都详细地看过了。有一天，我从报上“狄克斯婚姻指导”一栏里看到她的文章写得非常好，我把它剪下保存起来。她那篇文章中指出，她已经听厌了人们对新娘所讲的那些。她认为应把新郎拉到一边，给他这些聪明的建议。
她的建议是：“不会甜言蜜语的男人不要结婚。结婚前赞美女人，似乎已是理所当然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是丈夫必不可少的分内之事，婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕。”
如果你想每天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲作毫无意义的比较。
反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示：自己很幸运，得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，使你几乎无法入口，你也别抱怨，不妨作这样的暗示：今天的饭菜没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示，一定会不顾辛劳，直到做得使你满意为止。
不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。
不妨今晚，或是明天晚上，给她买一束鲜花，或是一盒糖果——不要只是嘴上这样说：“是的，我应该这样做的。”还需要你实际地去做——给她一个温柔的微笑，加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的和做太太的都能这样做，我不相信每六对夫妇中有一对会要闹离婚。
你想知道如何使一个女人爱上你吗？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。这不是我想出来的，这是我从狄克斯女士那里借来的。
有一次，这位狄克斯女士去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获得23位女人的芳心和她们银行里的存款（这里需附带说明的是，狄克斯女士是在监狱访问他的）。当狄克斯女士问他获得女人爱情的方法时，他说并没有什么诡计，你只要对女人谈论她自己就行了。
这技巧用在男人身上同样有效。英国最聪明的首相狄斯累利说：“对一个男人谈论他自己的事，他会静静地听数小时之久。”
所以，你要使别人喜欢你，第六项规则是：
使别人感觉到他的重要——必须真诚地这样做。
这本书你已看了不少，现在合上这本书，立刻开始对你距离最近的人实施这门哲学——你会看到神奇的效果。
小结
使人喜欢你的6种方法：
第一项规则：真诚地对别人产生兴趣。
第二项规则：微笑。
第三项规则：记住你所接触的每个人的姓名。
第四项规则：做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
第五项规则：把别人的兴趣作为谈论的话题。
第六项规则：使别人感觉到他的重要——必须真诚地这样做。
