.你不能戏剧化地表现业务的日益增长，你最好是从你的商业生涯中浓缩精华。
.人们跟证券经纪人做生意是因为他们个人喜欢他，或者因为他们信任他，或者因为他们相信他的能力，这就是说，因为他们让自己的钱具有价值。
.尽管我坚持认为经纪人业务中缺少戏剧性时刻，我不能让你认为生活中缺少使人兴奋的事情。我反对的是华尔街的事实与华尔街的虚构的大相径庭。
你不能戏剧化地表现业务的日益增长，你最好是从你的商业生涯中浓缩精华。从我来到纽约的那一天起，我就努力地为布兰森·巴恩斯公司获得业务。当我被吸纳为合作伙伴后，我同样努力工作，获得了更多的业务，但维持已获得的业务更加艰难一些。我更加渴望永久性。成功的希望包含更深刻的本质和更坚持不懈的正式的照会。我负责办公室业务，乔·威廉姆森管理业务的行情交易。大约有七年或七年多的时间中我签署所有的股票证书，直到业务量太大，迫使我们将代理权授予办公室的某个办事员。每天直到三点之后，我才出去吃午餐。我做了大量的日常工作，注意各种细节，这些本来应该交给某个办事员去做。我每隔一分钟就要接电话。我充分地意识到，我应该受到责备而不是表扬。我要坦白的是，在过去的十年里，我每年休息的时间不超过十天。1914年证券交易所关闭时，我才有了自己的第一个长假。我没有其他事可做了。
我们干得很不错。我和威廉姆森留住了每一个客户。留住客户成了布兰森·巴恩斯公司的名誉攸关的问题。我们不提倡过度贸易。过分扩张的客户很少能抓住他的资本。为了保护我们自己，我们首先必须保护客户。我们坚持索要足够的保证金，所以很少客户在暴跌中卖光所有股票。在当时股票暴跌经常发生，情况很严重。
人们跟证券经纪人做生意是因为他们个人喜欢他，或者因为他们信任他，或者因为他们相信他的能力，这就是说，因为他们让自己的钱具有价值。如果做生意可以获得愉悦和利润，通常一个人总是希望做生意。如果外行想买一百股美国钢铁，他可能会发现可以从很多经纪人事务所购买同样好的股票。换句话说，没有必要强调买卖一百股钢铁股票的效率，因为任何人都能做到。然而，买卖十万股股票则是另外一回事。这就让你思考一些东西。证券经纪人的日常效率体现在办公室严谨的作风。客户应避免负荷过重。结算单应及时、准确地汇报。应该有足够的办事员来处理办公室事务。换句话说，办事的组织及机构应该充足，机构人员应了解自己的行业，仅仅注重眼前利益的经纪人则是傻瓜。当他意识到成功取决于拥有成功的客户时，他是聪明的。我认为，世上最不愉快的事就是跟那些把佣金当成主要奋斗目标的年轻经纪人打交道，他们把新客户必然取代老客户作为理论，就像青少年期刊的订阅名单，每三年就会完全更换，因为读者在成长。 第二件不愉快的事就是听到外行的不实言论，他们认为所有的经纪人都劝诱他们的客户过早交易和频繁交易，换句话说，以增加佣金为目的。
几年前，当通货紧缩来临时，证券经纪人并没有取消合同这种行为。合同取消来自于其他行业的商人———批发商、生产商及中间商，他们来自各行各业，但华尔街除外。在大多数情况下，这是完全不道德的。在美国商业历史上，通货紧缩的过程总是被视为声名狼藉的章节。然而，这时没有人把不履行义务的人称为骗子。如果华尔街半途而废地做过任何不道德的事情，我们愤怒的市民们可能会将证券交易所烧为平地。
正如我所说的，我和威廉姆森坚持不懈，我们的业务发展迅速。这是一个非常单调的行业。我们努力工作，并提供很好的服务。我过去没有看到过激动人心的事情，现在也没有。人们被误导认为华尔街是一个血腥的战场，射出的子弹是美元，伤者流出的是黄金。公众对做交易的证券经纪人最中意的画面是专门宰杀羊羔的屠宰场。在虚构中的华尔街，弟兄反目成仇，金融暗杀的方式毫无约束：人们不惜代价获得胜利。为了利益，成千上万的无辜者被无情的、贪求利润的屠夫宰杀，传说中的“他们”的化身就是华尔街的普通员工，这是公众最喜欢的主题。我记得著名的戏剧家采用技巧来表现狂热的股票赌徒的冷酷无情，那就是破产的商人猝死在经纪人事务所里。股票行情自动收报机让他崩溃，因为他从收报机上看到了自己的末日。另一个赌徒成了幸运儿，他匆忙赶到收报机前，看到自己挣了成千上万美元，并把脚下的尸体推开。这是完全荒谬的想象，但是公众接受了。这真的富有戏剧性！那是很多年前的事，但公众现在仍然相信这类事。
每次，我跟华尔街人士谈论关于华尔街戏剧时，我主要听到的是恐慌所产生的浩劫的数据。事实上，这样的毁坏类似于龙卷风造成的毁坏。证券经纪人事务所里戏剧化性的瞬间真的不常常发生。证券交易所共有1100个会员，他们大多数人都有办公室，他们工作日是上午10点到下午3点办公，周六是上午10点到中午12点办公，如此年复一年。这就意味着许许多多的瞬间，一年中有成千上万的瞬间，但它们中极少有戏剧性的瞬间。同行经纪人告诉我，真实的故事一点儿也不有趣。通常，他们详述意想不到的损失或收获。比如，1901年5月9日的大恐慌，暴跌的厉害程度和范围是史无前例的。空前繁荣之后，恐慌来临，公众都过多持有股票，那时的持股数创下了历史之最。衰退突如其来，而非是北太平洋的垄断造成的，当时美国两家顶尖的银行争购其控制权。很多投机者都做空该股，每股售价高达1000美元，其余的股票则下跌了20至50美元，好股票与坏股票都蒙受损失。在这样的市场里，各种非同寻常的事件都一定会发生。毕竟，赌徒的赌金在华尔街的突然损失不如蒙特卡罗海滩、棕榈海滩或艾克斯莱班那样具有戏剧性。
我总是认为，证券市场相关的任何事都无法跟铁路的传奇，以及任何大体系的选址和修建相提并论。我听到华尔街一家最大规模的佣金事务所的星级客户曾经对公司的老板说：
“你们这些华尔街专家以股票行情自动收报机为食，永远都在喋喋不休地讨论损失和利润。你们认为重大或意想不到的事情必定富有戏剧性，你们甚至把损失相关的事情都变成了悲剧。你们这些经纪人戏剧家认为账面利润的消失是合法的，要保持破灭希望的尊严。通常，你们最喜爱的幕布上沾满了完全多余的眼泪。我得出这样的结论，如果我言中了这个市场，我立刻会按照高雅喜剧来思考。当我亏本了，我立刻认识到道德教训或警告自己过没有经纪人的生活，除非我想在余生中继续成为客户。”
“我已经在华尔街呆了很多年了。当然，一直是跟经纪人事务所做交易。在我所看见的事情中，只有一件真正戏剧化的事情让我记忆犹新。我经历了三次繁荣时期和九次大恐慌，认识成百上千的经纪人和客户，我能轻易地获得这里免费的戏票，我实际上就相当于普通人。”
“这件事件发生在1917年2月1日，它深深地留在我的脑海中。德国无限制潜艇战票据于1月31日市场结束后向公众发行。 第二天早上十点之前，任何一家经纪人事务所都非常想知道当天的市场行情走向。不言而喻，股市将会下跌。牛股、熊股及中性股都一致同意这一点，但下跌的程度却有待推测。当然，情况应该很糟。”
“我正在谢尔登·普拉蒂公司进行交易。这件事情就这样发生了，我即没有做多头，也没有做空头。这件好事不是因为我的智力，而是靠运气。我决定去南方休息一段时间，我没有随身携带股票行情自动收报机。我抛售了所有的股票。然而，我知道这将是证券交易所的世界末日，我到市区去，纯粹是充满好奇，希望我能够为雇员做点有用的事情。”
“不到五分钟，我看到办公室的每个人都在做多头。我情不自禁地知道这点，因为客户的脸都好像在通过扩音器一般传达消息。当然，我没有记账，所以我不能告诉办公室每个账户的惨痛数据。但不费周折，我发现，拉塞尔·萨尔蒙持有5000捆五月棉花及1000股伯利恒钢铁，后者前一天的售价高达422美元。他问我将发生什么事情。我不能宣判一位朋友的死刑，何况这个是我喜欢的拉塞尔。所以我沉默着握着他的手。这还不够，他整晚在担惊受怕，被他可怕的恐惧所折磨。现在，他在光天化日之下热切地想说话。”“我无法用语言来安慰他，但当我意识到危险，甚至要分担他的疑虑，我皱起了眉头，非常生气。然后，我粗暴地说：‘千万不要当傻瓜！’”
“‘噢！’他讨厌地说道。”
“‘你不会没有胆量，才如此担惊受怕吧？’我想让他放心。”
“‘你才是傻瓜！’他说，背对着我。他太痛苦了，我的安慰对他根本不起任何作用。”
“‘你赌什么？’我说。他转过身，狠狠地看着我，好像要把我杀掉，然后让我看一下他的上衣和肩胛之间的污点。于是我开始计算他的五月棉花和伯利恒钢铁两支股票会遭受多大的损失。我想，受到他的悲观情绪的影响，棉花可能下跌了100美元，也可能是200美元。伯利恒可能下跌了20或30美元。拉塞尔不是百万富翁，暴跌会让他缺钱。他有一个特点，就是喜欢咒骂，当他很激动时，他的声音会提到最高，而且变得有点口吃。我开始密切注意他。”
“空气中充满着不安。你们可以清楚地意识到，这就好像打开了彩色的探照灯。你们听见，或想象你们听见，这些幽灵交响乐团之一开始演奏低沉的音乐，你们都能听见，但却不能同时听见。我想，我并不富有想像力，我考虑所有的这些事情。我有一种理论，强烈的情感始于人们精神的释放，你们感觉自己的心弦在跟着别人心弦的跳动而跳动。当1000人都达到脉搏相同时，所有新奇的事情都可能发生。在所有的群众心理现象中，那是最让我感到好奇的；它不只是群集本能的范例或特殊表现。我记得，1901年5月8日的晚上在瓦尔多夫咖啡馆，北太平洋大恐慌前夜的情况都相同。”
“在约翰·谢尔登客户接待室里，40或50个人都充满着相同的恐惧。恐惧的原因只有一个。因此，大家精神上的震动都相同。我告诉你们，所有这些颤抖着的灵魂的臭气都进入了我的系统。在那里，我就只有一个念头：潜入水中。我不知道那是什么，但是它来临了。每次当有人用沙哑的声音说话，我差点就举起手臂来避开它。我相信，那里每个人都口干舌燥。”
