客户找借口拖延成交时间可不是一件小事，必要时给他点“压力”，让他知道“物资的紧缺”，进而放弃拖延战术，迅速与你成交。
5.1 别让客户的拖延战术威胁到你
经常听到销售行业的一些朋友抱怨：这个客户怎么这样啊，所有条件都谈好了，可是却迟迟不签约，一直拖着，真叫人难受！想必做销售的人都应该有过这样的经历吧，那么面对这样的客户，你又是如何应对的呢？
一家商店销售一种仿古瓷的瓷瓶，花色多，样式也多，售价都是500元。很多客人都喜欢这家的瓷器，多次问价，多次还价，可最后还是未能成交。这让店主感到很尴尬。
于是，店主跟朋友讲了这个不好的经历，后来朋友告诉他：“你把店中的货柜改装一下，每层做个设计，就摆放1～3个瓷器，每个货柜的层数不超过5层，整个店中陈列的瓷器不超过100个，尤其是组合出售的瓷器，你就摆放一个，并且将标价抬高10倍，你回去试试。”
反正店中的生意也不景气，店主就想试试朋友的方法。店中的瓷器摆放只有45个，标价上涨了5倍。而且店主在组合销售的瓷器旁边写着：其他配套瓷器缺货，需交定金订货。
后来进店的客户，看到店中的陈设和相关信息，纷纷交款或者预定，让店中的生意一下子起死回生了。
后来店主便问了一些面熟的顾客：“之前过来，怎么不选啊？那会儿产品花样还多呢。”顾客却说道：“那会儿你这里的产品就是常规品，又多又杂，价格还不贵，也不知道瓷器是真的还是假的，这会儿就不一样了，你这里卖的都是精品、特制品，自然我就愿意买了。”
其实，店主自己知道，现在陈设的不过就是当时常规品中的几件而已，哪有什么精品呢！
就这样，同样的一件商品，因为被换上了“稀缺品”的身份，原来拖拖拉拉的客户也开始迅速做成交决定了。足见，“稀缺性”产品正是治疗客户拖延战术的一剂良药。
其实使用拖延战术，客户的最终目的只有一个，那就是缩减购买成本，增加自己的利润空间。确实，有时候稍稍拖延几天，客户就可能找到价格更合适的卖家与自己合作，或者原来欲合作的厂家，主动再次降价成交。站在客户的角度，确实有不小的收获。但是，换个角度来看，对我们销售人员而言，这很可能是一个不小的损失。
为了拖延销售人员，客户们采取的拖延策略可谓是花样百出，形态各异。下面是几种比较常见的故意拖延行为的表现。
1）客户向你“诉苦”，没有精力考虑这件事。
2）客户以出差为由，延迟签约。
3）客户暂时放弃了采购计划。
5.2 稀缺性心理：自古都是物以稀为贵
社会心理学家沃其尔曾经做过一个“限定曲奇饼干”实验来检验稀缺性原理的存在。
首先，受试者被分成两个小组，他给每个小组都分发了一只装有相同味道的曲奇饼干的瓶子，所不同的只是数量。第一组拿到的瓶子里都装有10块饼干，而第二组的瓶子里只有2块饼干。
然后，研究人员请受试者从自己小组的瓶子里取一块饼干尝尝，并评价饼干的美味度。
结果发现，第一组的受试者认为饼干好吃的比例远远大于第二组。
后来这种心理被广泛应用到了销售工作中。很多销售人员借助消费者的稀缺性心理，对其展开销售攻势，并且也取得了可喜的成绩。就拿一个经典的销售故事来说吧。
1970年，国内有一本被查禁的书——《第二次握手》，它曾一度引发热潮。当时，这本书虽然是手抄本，但很多平时没有阅读习惯的人，也都狂热地借阅和传抄。
1979年，这本书正式出版，虽然打着“感动过整整一个时代的中国人”的广告，两三年内发行量达430万册，但是人们对它却再也没有当年的热情。
同样一本书，之所以会有两种截然不同的销售结果，这与消费者的“稀缺性心理”有着莫大的关系。当年以查禁书身份呈现在读者面前，它是一种稀缺性的书籍，而9年后，当它再次出现在读者的视线中时，已经变成了一种普及性的产品，对读者的吸引力自然就减弱了很多。
由此可见，利用稀缺性的吸引力，确实能给销售工作带来不小的收获。所以，逐渐地，销售人员将这种策略运用得更广泛了。很多时候在面对故意拖延成交时间的客户，销售人员也会采取这种方式，让原本的常规品瞬间变成了“稀有品”，最后逼得客户主动找上门，要求赶紧签约，来为自己囤积货源。
销售工作中的稀缺性心理：
1.越稀缺的产品，吸引力就越强。
2.越不容易得到的东西，客户对它的占有欲就会越强。
3.越稀缺的产品，身价自然就越高。
5.3 制造物资紧缺假象，让客户快速做决定
客户都有一种心理倾向：越是得不到的东西，越打破头皮去争抢。“送上门的仙桃不要，却把抢来的烂杏当宝”说的就是这种心理效应。
很多时候，销售人员明明握着“仙桃”产品，却遭到客户的无限期拖延，迟迟不予成交，对此，销售人员不妨改变一下策略，让我们的“仙桃”变得珍贵，显得短缺，这样一来，我们的产品反而可能会快销出去。你不妨试试看。
5.3.1 传播产品的稀缺性消息
产品的稀缺与否，重在客户方面，所以，销售人员首要的一项工作就是编纂出一个产品稀缺的小道消息，并传到客户耳边，让其自乱心神。
一般这种稀缺性的消息，通常以行业的政策变化、原材料成本上涨、生产商的流动资金链断裂等为产品稀缺的导火索。
另外，要想让客户感到你的产品真的是稀缺产品，这个传达消息的人就需具备可靠性，一般会选择客户的同行朋友或者客户敬仰的人，而不是销售人员自己去说。
5.3.2 定期收集客户的反应
要想这种稀缺性销售效果更好，你就要定期对客户的反应进行汇总分析，然后在过程中适当改变一些说辞或者提供更多的证明信息，让客户更加确信你的产品的稀缺性，这样成交的主动权就会回到你的手里。
5.3.3 营造稀缺性假象
为了让产品稀缺的身份更加真实，你不妨做一些假象，比如，询价的时候，告诉对方现无存货，订货需要一个月后；或者对销售数量进行限制，不同等级的客户享受的提货数量存在差距等。让合作过的老客户或者现在的新客户认识到产品的稀缺性，让他们放弃拖延战术，迅速成交。
