明清时期的军事心理学思想，与前代有所不同。随着手工业和冶炼业的发展，火药在军事上的应用，发明了火器，军队的武器装备更加先进。为了抵御北方民族强大骑兵的入侵，采用积极防御的战略，发明了四面防御的战阵形式。这一时期，北方民族的入侵，大规模的农民起义，各大军事集团之间的纷争，其战争的激烈程度、频率、规模等都是前所未有的。因而军队的管理、战略战术具有较高的水平，军事心理思想也有较高的成就。著名的兵家著作有何臣良的《阵记》，戚继光的《纪效新书》和《练兵纪实》，何守法的《投笔肤谈》和《百战奇略》，等等。兵家的总体特征表现在如下几个方面：
第一，开始注重武器和军事技术的研究，提出了运用新式武器对提高军队自身战斗力和对敌威慑力的管理心理思想。
第二，对人的个性和能力差异的认识进一步深入，不仅在人才的选拔中重视心理因素，而且注重士兵的选拔和培训，在培训中能够充分考虑人的个性能力的发展。
第三，能够注意到军队中人员组成的不同个性、能力和生理素质等的搭配，考虑到集体的力量来自于个体的有效配合。
第四，这一时期的兵家学术著作的数量不如前代丰富，尤其是到了清代军事专著更少，在理论创新和深入上也比较薄弱，尤其是在解决新问题方面，提出的有效理论和方法比较少。
然而，兵家管理心理思想的发展在这一时期到了演变转轨的时候，主要受到西洋先进兵器的影响，由冷兵器时代向火器时代转变，革故鼎新，更新观念已势在必行，然而可能是由于科学技术不发达和社会历史局限性的不良影响，兵家的管理心理思想仍然停留在仅仅考虑人的因素，而没有能够及时转变观念，补充新的内容以适应新的战争形势。所以从某种意义上说，这一时期反而出现了兵家管理理论的衰退。
一、目标管理心理思想
这一时期的兵家强调根据全胜的目标、制定周密妥善的战略计划，是实现最终目标的保证。兵家的目标管理心理思想具体表现为统一天下，安定人心的全胜思想。
（一）目标管理的原则
1.沈机应变，次第经略
根据目标制定了具体战略计划，才可能把目标逐步推向实施，建立一定的军功。而这种实施总体目标的战略计划是不能仓促制定的，军功也不能侥幸获得，要随形势变化，否则目标就不可能实现，不可能取得彻底的胜利。元末天下大乱，群雄逐鹿之际，朱元璋接受军师朱升的建议，确定了一个较好的目标管理计划：“高筑墙，广积粮，缓称王。”他巧妙地隐藏了自己的政治企图，为发展壮大自己的军事力量赢得了时间和机会，逐步消灭了其他武装，最终建立了明王朝。《明史·太祖本纪》中写道：“沈机应变，次第经略。”随机应变，逐步实现自己的宏图大略。这也是对这一目标战略思想的概括。
2.以“必不败”，求必胜
这一时期的目标管理心理思想原则上要求确保“必不败”，然后争取胜利。即只有首先立于不败之地，然后才可能取得意料中的胜利；否则必将冒失败的危险。明代的军事著作《投笔肤谈》中说：“用兵之道，难保其必胜，而可保其必不败。不立于不败之地，而欲求以胜人者，此侥幸之道也，而非得算之多也。”《明太祖实录》中说得更清楚：
用兵之道，必先固其本，本固而战多胜少败。何谓本？内是也。内欲其实，实则难破。何谓实？有备之谓也。
所谓“必不败”，就是有备无患，是富国强兵，只有在这种充分准备的基础上才能去寻求获得胜利。于谦同样指出：“保国之要，莫先于武备；安民之务，莫急于御寇。武备修则国家宁谧，虏寇息则黔黎乐业，国泰民安，而天下和平矣。”这种整饬武备，以保和平的思想，虽然是当时保守型的战略心理思想，却是维护和平、避免战争的有效途径。
3.不使知，不使见
民心一致是立国安邦之本，社会上的政治、经济、军事等一切活动都取决于民心，如果民心涣散不一，其他任何举措，都是舍本求末。这一时期，军事上主张用晓之以理的方法，来统一军民思想，安定人心。《投笔肤谈·天经第十三》中载：
故瞽惑于偶然之变，震惊于卒然之异者，惟当决之以理。可使民知其祥，而不可使知其灾，可使吾民见其利，而不可使见其害。
这就是说要因势利导，注重正面宣传，阐述道理，让军民知道突然发生的事情是吉祥的，有好处的。而且，它明确主张可以采用欺骗的办法来统治军心民心，“夫不使知、不使见者，非能塞人之耳目也，诡之而已矣”。为了实现目标，不要让军队听到不应该听到的，不要让军队看到不应该看到的，这不是要将人的耳目堵塞起来，而是欺骗他们罢了。这反映了这一时期目标管理心理思想的历史局限性。
（二）为实现目标而采用的心理战术
这一时期为了追求全胜的目标，在充分了解敌我情况的条件下，利用一切可以利用的条件，来获取最大的胜利。在战争的实际进程中要求军事指挥员能够随机应变，抓住机会，采用各种心理战术，以达到瓦解敌人士气、激发我军斗志的目的。具体概括为以下几点：
1.研制利器，悚虏夺气
由于受到外国的火器的影响，这一时期兵家中的有识之士，开始重视兵器的研究，并且注意到武器在军中发挥一定的心理作用，一方面为自己的士兵壮胆作气，提高战斗力；另一方面，能够威慑敌人，打击敌人的嚣张气焰。明代兵书《火攻挈要》中说：
近来购来西洋大铳，其精工坚利，命中致远，猛烈无敌，更胜诸器百千万倍。若可恃为天下后世镇国之奇技矣。
意思是西洋大铳火力凶猛，远远超过其他武器，可以作为镇国的“奇技”。于是提出了要认真研究这种新式武器，分析现在作战经常失利的原因，为将来作战取胜准备条件，所以要“讲究革故鼎新，条分缕析，以求万全，则庶几乎可以语火攻之微意矣”，而绝不能认为这种火攻之法没有意义。《火攻挈要》中指出火器的威力在于它能够先声夺人，具有一定的威慑力量，是兵器中最厉害的。
《阵记》中也有关于兵器的心理作用的论述，“惟善用水火者，有震天之威，故力不费，而功倍之耳”。只有善于使用火器的人，才能有惊天动地的威力，才能做到事半而功倍。《阵记》还特别提出一种兵器“子母炮”，具有强大的心理威慑力。“子母炮，妙在悚虏之马，惊虏之营，乱虏之伍，夺虏之气”。意思是子母炮的奇妙就在于使敌人的军马惊恐，使敌人的军营恐慌，扰乱敌人的行阵，打击敌人的锐气，削弱他们的斗志，明确地指出了武器的心理威慑作用。戚继光的《纪效新书》中有很多篇是论述兵器的制作、使用和搭配的，他也很重视军队中具有心理威慑作用的兵器的运用。他在阐述“狼筅”的作用时说：
狼筅之为器也，形体中滞，转移艰难，非若他技之出入便捷，非利器也。殊不知为行伍之藩篱，一军之门户……惟筅则梢枝茂盛，遮蔽一身有余，眼前可恃。足以壮胆助气，庶人敢站定。
就是说狼筅虽然是比较笨重的武器，但是行伍中具有保护作用的武器，就像是军队的门户，它可以遮挡人的全身，可以保护使用短兵器的人，因而在行伍之中可以壮胆、助威。这一时期的兵家开始重视武器的研究是兵家管理思想开始发生演变的重要标志，也是时代发展的必然趋势。但是这一良好的开端并没有被后来的人发扬光大。
2.破其所恃，执其所爱
善于用兵的人会避免做使敌人轻易成功的事，而是努力去袭击敌人最为忌讳的要害部门和薄弱之处，这样就能使敌人心存恐惧，士气委靡，而我军斗志昂扬。这是避实击虚的战术，也是以己之长，击敌之短。《投笔肤谈》写道：
善攻者，破其所恃则势孤，执其所爱则计失，解其心腹则体溃，告以兵威则胆裂，示以俘囚则气夺。俟其既困，然后举兵以从之，而敌之城可拔也。
这里的“所恃”是指敌人所依靠的援军；“所爱”是指敌人的亲信；“解其心腹”就是要瓦解敌人参与指挥决策人员的团结；“示以俘囚”是将俘获的俘虏展示给敌军看。这些都是扰乱敌军的有效手段，善于指挥打仗的人就会充分利用它来控制敌军，打击敌人的嚣张气焰。
3.曲折虑谋，切忌轻敌
指挥任何一场战争都是关系到人生死存亡或国家兴衰安危的大事，所以不能不谨慎从事。善于用兵的人，必定要向全胜的目标努力奋斗，应该懂得什么时候可以用兵，什么时候不可以用兵。兵者伪道，其间险象环生，复杂多变，所以用兵作战即使在最有利的情况下，也要做最坏的准备；最简单的问题，也要进行复杂深入的思考和谋划，在时机成熟稳操胜券的时候，及时出击一举获得全胜。即便如此，也还是不可以疏忽大意，在见好就收的时候还要注意有步骤有计划地撤退，巩固已经获得的胜利果实。轻视敌人是军队的最大祸害，善于指挥军队的人，在未获全胜之前，都要谨慎小心，“曲折虑谋”，确保最后的胜利。《投笔肤谈》中说：“兵之所忽者，未必其可易，而可易者，或出于所忽之中。”用兵所忽略的事情，未必可以轻视，而认为可能发生的轻敌，也许发生在所忽略之事中。所以如果不能做到曲折虑谋，切忌轻敌，其结果必然失败。
4.藏形于无，游心于虚
指挥作战的关键是善于使用计谋，用计的关键是要善于制造机会或发现利用机会。因而军事行动讲究以静待动，即以自己暗中的充分准备，来等待敌人的可被利用的机会的到来，从而攻击敌人。何臣良在《阵记》中写道：
得战之机者，藏形于无，游心于虚，故圣人常务静以待敌之有形。所以放乎九天之上，蟠乎九渊之下，以其无形可见也。深间不能窥，智者不能谋，以其无隙可乘也。
能够得到战机的人，总是先把自己隐藏起来。善于指挥作战的人能够以静待敌，“藏形于无”，“游心于虚”，使敌人不能了解虚实，无隙可乘，自己却可以等待敌人暴露出他们的虚实和意图，伺机攻击。当然，要能够做到这样，重要的是对敌情的判断和把握，要求指挥者具有敏锐的洞察力。《投笔肤谈》就指出了这个问题，只有善于与敌人周旋的人，才能知道兵多兵少的运用，明白用“刚”用“柔”的机宜，通晓前进后退的时机，认识有利不利的形势。这是做到“以静待动，伺机而出”的先决条件，即“惟善与敌相持者，识众寡之用，明刚柔之宜，达进退之机，知顺逆之势”。所以在具体战法上《投笔肤谈》又指出：
故敌能者备之，不能者扰之。扰之而未见可攻者，我未善也。备之而见其可攻者，我之得算多也。
这里对善战的敌人采用防备的策略，看到有可以利用的机会就去攻击；而对无能的敌人就采用扰乱的策略，来制造机会。在我有充分准备的基础上发现并抓住可攻之机，这是因为我考虑周详，才能容易取得胜利。
5.善用奇正，变幻莫测
《阵记》在阐述奇正战术时指出：
世之谈兵者，执以旁击为奇，埋伏为奇，后出为奇；选锋为正，先合为正，老营为正。有等庸将派定队伍，正者只做正兵，奇者只做奇兵，皆非也。
这是说所谓奇兵、正兵，并没有什么固定的模式，善用奇正者，不但要使敌人不识我之奇正，而且要使敌人不能预测我孰为奇、孰为正，应该正正奇奇、奇奇正正、正中有奇、奇中有正，相互依存，变化莫测。《投笔肤谈》中则批评那些不知奇正变化的人为“胶柱调瑟之士”和“临书模画之徒”，认为应该做到：“我奇而示敌以正，我正而示敌以奇”，这是“知胜者”；而做到“我奇而敌不知其为奇，我正而敌不知其为正”，这才是“知胜之胜者”。只有这样才能掌握战场主动权，达到我常制人而不为人所制的境地。
二、信息管理与决策心理思想
在信息管理和决策方面，这一时期的兵家著作中涉及不多，最有特色的就是采用提供单面信息的方法进行管理的心理思想。
战争中，信息管理是非常重要的。这种信息不仅仅是指军事情报，也包括内部传递的各种信息。指挥人员应该懂得充分利用这种信息，使形势向有利于我军的方向发展。其中利用告知单面信息是常用的一种战术。这种战术的使用能够让我军的士兵更加勇猛，而涣散敌军的斗志。《投笔肤谈》中指出：
可使敌兵知我之仁，而不可使吾兵知敌之仁。可使吾兵知敌之暴，而不可使敌兵知吾之暴。使吾兵知敌之仁者，散吾之众也。使敌兵知吾之暴者，坚吾之敌也。
就是说，可以使敌军知道我军的仁慈而不能让我军知道敌军的仁慈；可以使我军知道敌军的残暴，而不能让敌军知道我军的残暴。使我军知道了敌军的仁慈，就会使我军溃散；使敌军知道我军的残暴，就会使敌军更加坚强，拼死抵抗。所以，为了让敌军“愤怨而归仁”，就应设法让敌军知道我军的仁慈和敌军自己的残暴。为了能让我军将士能够“捐身以除暴”，更应该让我军将士知道我军的仁义和敌军的残暴。这样就有利于指挥作战，取得胜利。
三、人力资源管理心理思想
明代一度军备废弛，战事发生之后，朝廷常常是纠集乌合之众开赴战场，十战九败。因而何臣良、戚继光等，都在他们的论著中阐述了治军的重要原则，包括军队的选拔、训练，人员的任用，将士的激励，等等。
1.募选原则
一是招乡间诚实之人，去市井油滑之徒。明代何臣良在《阵记》中写道：
最喜诚实，独忌游闲，不在武技勇伟，而在胆气精神。宜于乡落田农，深畏市井狡猾、衙门玩法、崛强偏拗、孰留女相、阔论迂谈、胆小力弱之辈。
就是说，招募士兵最好是要诚实的乡间农夫，而最不能要的就是那种游手好闲之民、市井狡猾之徒、衙门玩法之无赖、偏见固执高谈阔论之辈。前一种人招入军中便于调教指挥；后一类人招入军中不仅难于调教指挥，而且可能会破坏军纪，涣散军心。戚继光也主张招募乡间诚实的人，而且他对各地的人很有研究。他说：
盖地方风气不同，人之情性各异，不能因其所用，而通其所弊，遂谓兵法不足以施于实用，是岂为能兵者哉！
他认为，由于各地民风不同，所以人的性情也各不相同，只有通晓人的性情之后，根据其特性进行施用，才可能取得作战的胜利。否则，就不能叫做善于用兵。他对处州、绍兴、义乌、台州等地招募来的兵士的性情分析得很具体，认为：处州的乡兵主要以山间矿工为主，素来好斗，以勇猛著名，但是他们在实战中却常常打败仗，因为他们“气勇而不坚”。绍兴之兵性情伶俐，他们虽然心中害怕，但表面上却做得很好，无论什么任务都能接受，但在战场上驱赶他们，他们就向前冲锋，看到敌人就立即退却，敌退就去追，敌人返又退却。宽松地管理他们，他们很驯服；严厉地管理他们，他们也很驯服。但就是不能在战场上与敌人短兵相接地进行战斗。惟有义乌兵和台州兵为最好，他们性情机智、勇猛，尤其富有血性，在战场上能够奋勇杀敌，但胜利之后往往勇往直前、不顾一切，容易遭到敌人的暗算。因而戚继光得出结论，招募到乡间的兵进行训练，首选是处州兵，其次是台州和义乌兵，再其次是绍兴兵。
二是募贵多，选贵少。《阵记》针对明军严重缺额的情况，提出了“募贵多，选贵少，多则可致贤愚，少则乃有精锐”的思想。这种观点首先保证了明军士兵的来源，并可以招募到各种类型的人才；其次他提出建立精锐部队，以增强明军的战斗力。“选贵少”就是“选贵精”的意思，将士必须按标准严格选拔，宁精勿滥，以建立一支常胜不败的精锐部队。
三是首取胆气精神，次取膂力便捷。关于选拔将士的标准，这一时期的有代表性的观点是：第一是胆略过人，精神饱满；第二是力大敏捷。何臣良在他的《阵记》中说：
首取胆气精神，次取膂力便捷，须二十以上，四十以下者选之。但四十以上，胆气精力，日渐疲惫，不任劳苦，是为老兵。然虽疲惫，而有武技兼人，手足利捷，曾经战斗，惯识夷情者，又当别选为司教、司战。
何臣良强调的是“胆气精神”，认为它是克敌制胜的首要条件。戚继光也有同样的认识：
或专取于丰伟，或专取于武艺，或专取于力大，或专取于伶俐，此不可以为准……然则废四者而别图之亦不可也。盖四不可废，而但不可专耳。必以胆为主。胆之包在人心腹中不可见，何以选为？殊不知人之精神露于外，第一选人以精神为主。
就是要通过人的外在表现来判断其内在的心理素质，即是否富有“胆气精神”，而不能仅以身体素质的某一方面来作为选士的标准。他们还指出了缺乏胆气者的弱点和在战场上的不良表现：
伶俐而无胆者，临敌必自利；有艺而无胆者，临敌而忘技；伟大而无胆者，临敌必累赘；有力而无胆者，临敌必先怯，俱败之道也。
这里我们可以看出何臣良所强调的“胆气精神”实际就是人的意志品质，意志品质顽强的人在战场上才能有较出色的表现。否则只能像上文所引的，聪明伶俐的人没有胆略，临敌就会贪生怕死；武艺高强的人没有胆略，临敌就会忘记武艺；高大魁梧的人没有胆略，临敌自身会成为累赘；力量超群的人没有胆略，临敌就会怯懦不前。《阵记》中还批评了当时只用测试力量来招募士兵的做法，提出要把身体素质和心理素质结合起来考察，选取有胆有识、有才有学、有艺有力的人入伍。可见，明代的募选原则已经比较完备，也比较符合人才选拔的规律。也许正是因为如此，明代戚继光训练的戚家军才能横扫东南倭寇，巩固北方边疆。
2.训练方法
一是尊师重教，教以礼法。戚继光认为：
夫器械不习与赤手同，教习之道，须先重师礼。古云，师道立而善人多……师道不立，则言不信，教之不遵，学之不习，习而不悦，师道废而教无成矣！须于兵卒间，隆师礼，付以便宜，凡兵士之不听教者，得径行责治，禀官示以军法。
就是说，要训练好士兵重在教习，而要教习取得好的效果，就必须尊敬老师，如果不懂得尊敬老师，就不信任老师的话，不遵守老师的教导，对所学的东西不愿勤学苦练，练习的时候也不感到愉快，最终一事无成。所以要树立尊师的礼节，对不听教导的兵士，给予军法处置。《阵记》中则认为：
戒以不浮，和以同义。吴子谓“教之以礼，励之以义，使有耻也”。夫人有耻，必知进死为荣，退生为辱，大足以战，小足以守。惟其心能和，其气能激，则士不劝而自战，不守而自固矣。
就是要教育士兵不要虚浮，要保持淳朴品质，和睦相处，遵守共同的道义，以礼义来教育激励士兵，使他们有羞耻之心。人有了羞耻之心，一定能够懂得以冲锋陷阵而死为光荣，以逃避交锋而活为耻辱，这样大的部队就可以出战，小的部队也可以固守，只要部队将士和睦，他们的勇气可以激发，那么将士不需要动员就可以自动出战，无须拼命把守，行阵就可以巩固。
二是教练武艺，张胆作气。戚继光认为：
凡礼义名分，行伍进退，营阵武艺，不教不能知，徒有亲上死长之心，而无亲上死长之具，所谓乳犬犯虎，伏鸡搏狸，虽有斗心，随之死矣，是徒鱼肉我众。
即对将士不进行训练，就无法提高他们的战斗力，打仗的时候只能让他们白白地牺牲。因此戚继光不仅注重在操场的操练，更注重练实战。他写道：
若是平日教场所操练金鼓号令，行伍行阵，器技手艺，一一都是临阵一般，件件都是对大敌实用之物，便学一日有一日受用，学一件有一件助胆，所谓艺高人胆大也。
戚继光指出，平时练习的必须是在战场能够实际用得上的本领，才真正能提高战斗力，消灭敌人保全自己。《阵记》中则更进一步指出，教武艺必须与练胆气结合起来，即训练士兵的技能要与训练士兵的心理素质结合起来。威继光写道：
教练武艺，节制行列者，总为张胆作气之根本。并无胆气，虽精勇，无所用也，故善练兵者，必练兵之胆气。夫人之胆气有大小，其大小不可预知；气有勇怯，气勇怯不能凭识。热闹而胆小，虽勇弗用，胆不以气虽大弗张，是以气为一身之用，死生荣辱系焉。
训练士兵的胆气被认为是最重要的。威继光还提出了“五教”的训练方法：
以形色之旗教其目，以金鼓之声教其耳，以进退之节教其足，以长短之利教其手，以赏罚之信教其心，此即五教不易之大纲。
这里的耳目之教是训练士兵熟悉号令，使临战时步调一致，有条不紊地变化阵形。教练手足就是训练士兵的灵巧、力气和耐力，练心就是训练士兵的勇敢精神。这种胆艺兼备的训练思想，是符合战争要求的。只有有胆有艺，才能成为百战不殆的无敌之师。
3.用人原则
一是因材造就的原则。戚继光认为：人才的类型是各不相同的，应根据不同人才类型给予不同的使用；虽然不同的人才发挥的作用不同，但只要能够得到他们的真心，给予他们合适的职位，就能让他们发挥作用。他在《练兵实纪》中写道：
人之才器不同，而同归于适用。人之作用不同，而同归于得士心。是在吾因材造就，无一毫预于己耳……其有优于调度而短于冲锋者，委司策应，必佐之以强兵勇士；其有优于胆勇而短于调度者，委司前行，必付以伶便之佐，授以不移之令。是皆因材而加造就，无分智勇，尽可收功，实不容一毫己意为之增损也。
戚继光的这种因材造就，让不同的人才“不分智勇”都能发挥作用的思想，很符合现代管理中的用人思想。
二是人尽其才的原则。《阵记》中写道：
人莫不有贤愚，才莫不有奇拙，识莫不有浅深，事莫不有穷竭。善用人者，必尽其贤愚；善用才者，必驭其奇拙；负远识者，必预得其浅深；善料事者，先已判其穷竭。
这里强调的是善于用人的人一定能够让人尽其才，才尽其用。同时认为：
唯其为五官之督也，则分统各有所司，而长短各有所便，其艺能之技窍，轻重之设施，所谓学业诚有专攻也。使各任其所专攻，则弱者自强，怯者自勇，虚者自盈，疲者自锐，且瞽人听聪，聋者视明，聋瞽不废，况专攻者乎。
意思是大将军是五种级别的军官的统领，就应该能够让五种级别的军官尽职尽力完成自己的本分工作，从而使长短兵器各自发挥作用，各种武艺能力能够融会贯通，轻重缓急安排设置稳妥。武艺技术等各种职业都有专门的人去做。如果能够让各人做自己擅长的工作，那么弱者自己就变得强大，胆怯者自己就变得勇敢，虚弱者自己就变得精力旺盛，疲乏者自己就变得敏锐。而且，盲人听力很灵敏，耳聋的人视觉很清楚，盲人和聋人都能发挥作用，更何况有专门特长的人呢。《投笔肤谈》中对于让将军人尽其才有一段精辟的论述：
圣王之选将也，必择是材而用之。苟得其人，授之专阃，不中制，不外监，不分权，不信谗。故养兵者主也；治兵者，将也。兵之权不握于主而握于将，然后将得以尽其才。
“圣王”选任将帅，必定选择恰当的人来充任。如果选到了这种人才，就授予他军事指挥的全权，不受中央的牵制，不派官员监视，不分割他的权限，不听信别人的谗言。所以养兵是君主的事情；治兵是将军的职责。军队的指挥权，不由君主掌握而由将帅掌握，这样才能充分发挥将帅的才干。
4.激励原则
和前代一样，这一时期的军事心理思想也很重视赏罚激励在治军中的作用。提出了一些有意义的激励原则。
一是理兴于心，情通于理。戚继光认为军中如果没有赏罚，即使是古代最著名的将领，也不能组织有效的指挥。他指出行赏罚的关键在于以理服人、以情感人。他写道：
夫赏不专在金帛之惠，罚不专在斧钺之威。有赏千金而不劝者，有不费数金而感深挟纩者。有赏一人而万人喜者，有斩首于前而不畏于后者。有言语之威而畏如刀锯，罚止数人而万人知惧者。此盖有机，机何物也？情也，理也。理兴于心，情通于理。赏之以众情所喜，罚之以众情所恶，或申明晓谕，耳提面命，务俾人人知其所以赏与罚之故，感心发则玩心消，畏心生则怨心止。
这段话揭示了一个深刻的道理，即赏罚的成效不是来自于赏的帛金的多少，或斧钺斩首的威力，而在于赏罚是否合情合理，符合大家的心愿。每个人心中都有自己的情和理，这种“理”植根于大众的心中，这种“情”则因“理”而通，只有那种符合大众共同心愿，符合情理的赏罚，才能够达到赏一人而众人喜，罚数人而众人皆惧的境界。也只有这样做，将帅才能有“言语之威而畏如刀锯”的威信，也才能使官兵“感心发”、“畏心生”。所以说“诛一人而千万人顺，诛心也。赏一人而千万人奋，赏亦心也”。
二是信赏必罚，不避亲仇。戚继光特别重视军中的赏罚，要求做到信赏必罚，不避亲仇。他说：
凡赏罚，是军中要柄。如该赏者，即予。将领有不共戴天之恨，亦要录赏，患难亦须扶持。如犯军令，便是亲子侄亦要依法施行。决不许报施恩仇，有此者以其所报之罪坐之。
《阵记》中也有同样的观点，何臣良引用《管子》中的话说：“用赏贵诚，用刑贵必，诚则人知感，必则人知畏。”他还说：
苟功不能赏，罪不能诛，事是而不能立，事非而不能废，则令不畏刑矣，劝不信赏矣。进自不齐，退亦无制，使不齐无制，而能统众用兵者，未之有也。
如果有功劳却不能够赏赐，犯了罪过也不能够处罚，做事正确不能被肯定，做事错误而不能被废除，那么士兵也就不害怕刑法的惩治，也不相信能够获得奖赏。这样进军不能齐心，退却也无秩序，以“不齐心”和“无秩序”统率军队亘古未有。所以他说：“赏罚出自主将，必持至公，不容军中私议。”就是赏罚这种大事应该由军中的主将掌握，必主持公道，不能让军中有任何私下的议论。
三是不疏不数，不重不轻。赏罚的分寸是非常重要的，如何能够恰到好处地激励官兵的军心士气，使有限的奖赏和惩罚发挥最佳的作用，《阵记》中写道：
赏罚不可以疏，亦不可以数，数则所及者多，疏则所不得者众。赏罚不可以重，亦不可以轻，赏轻则人心不劝，罚轻则人心忘惧，赏重则人心侥幸，罚重则人心无聊。
这里揭示了激励心理中的一个深刻的思想，掌握好赏罚的分寸不仅是能够以有限的投入获得最佳的激励效果，而且是要防止产生负面效应——“人心不劝”、“人心忘惧”、“人心侥幸”、“人心无聊”，由于赏罚不当而产生的这种负面效应不但会影响赏罚的效果，甚至会使赏罚走向反面，破坏行阵和谐。他要求做到赏罚要不疏不数，不轻不重。这种赏罚的分寸是很难把握的，也是最能显示军中主将治军本领的。重要的是不能让士兵轻视刑法，忽视奖赏，而应该用严酷的刑法向士兵表明，违法犯罪后必死无疑；用有功必赏的军规，树立士兵必争奖赏的信念，即：
所以不令士卒轻刑而忽赏。轻刑则将威不行，故严刑法，以名必死之路。忽赏则上恩不重，故信庆赏，以开必得之门。
四、将领的管理心理思想
将领的心理素质，是军队中决定胜负的关键因素。这一时期兵家的管理心理思想，主要对将领的立志、决胜和心术等方面作了论述，代表人物主要是戚继光、何臣良等，主要观点如下：
1.立志建功，名垂青史
将领是国家的栋梁，将领的志向水平将会影响江山社稷的兴衰安危，只有确立远大志向的将领，才能以其赤诚丹心报效国家，建立彪炳功业，名垂青史。所以戚继光的《练兵纪实》中写道：“为将恨无志，志定而加真积力行之功，自然取信于上下，大利于施为，为国家贤臣良将。戡难立功，垂名竹帛皆此志。”他指出，作为国家的将领最怕的就是没有志向，那样就会失信于民，不能成为国家贤臣良将。
2.运筹帷幄，制胜千里
将军指挥作战，凭的是全盘考虑和超人谋略，他是三军的核心。《投笔肤谈》中指出将军在军中的重要作用：“大将，心也；士众，四体百骸也。军需辎重，饮食也。教练纪律，体悉赏罚，所以培植元气、振励精神也。”就是说，将军是三军的心脏，而士兵是三军的躯体。军队中的辎重军需物品，军队的纪律训练，军中的赏罚等都是用来培植军队的元气、振奋军队精神的。因而将军必须智慧过人，善谋善断，能够做到“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”。这种决策开始的时候别人会觉得很怪诞，取得胜利以后别人又会觉得很神奇。其实这不是天赐的灵感，也不是神秘的侥幸，而是由于将军对人情世故的练达，对军情军机把握周详、分析科学、决策果断的结果。
3.正心术，宽度量
戚继光从心术、度量、情感等方面对将领的心理品德提出了较为全面的要求。他认为作为一国之将应该“正心术”、“宽度量”。因为只有这样才能为国家承担兴衰安危的重任。他说：
夫为将者，上负君父之恩，中契僚采之交，下服三军之众，岂奉承阿谀，财帛惠徕，而尽能之乎。惟有正此心术，光明正大，以实心行实事，纯忠纯孝，思思念念，在于忠君、敬友、爱军、恶敌、强兵……不以死生患难易其念。
作为国家的将领，上承蒙国君的恩宠，中与同僚交好，下得广大士兵爱戴，难道只要能够阿谀奉承、送往迎来，就可以完成自己的职责了吗？只有端正自己的心术，光明正大，以自己的诚实之心做诚实之事，尽忠尽孝，每一个思虑都用在忠于国君、敬爱朋友、爱惜军队、痛恨仇敌、富国强兵上，即使是遭到生死存亡的灾难也不改变自己的信念，才能成为一名称职的将军。另外，由于将军的特殊职责——“为三军之主”，要指挥“数千万血气之夫”去历经艰险，与各种强敌作战，所以他非有宽宏大量的气度，不能使军队和睦，行伍融洽。要使这“千万血气之夫”，“力齐气奋，万众一心”，将领就必须对他们“爱行恩结”，才可能令行禁止，克敌制胜，建立功名。
五、时间和环境管理心理思想
（一）时间管理心理思想
这一时期兵家提出的时间管理心理思想主要包含三个方面的主要内容：一是“先”；二是“速”；三是“张弛相宜”。
所谓“先”，就是要争取在灾难来临之前、事情发生之前，就能够先做好准备，在时间上有一个提前量。“先”就可以变被动为主动，就能有更多的机会获得胜利。“兵家惟其先人，故能有夺人之心”。如何才能做到“先”呢？这一时期的兵家指出应该从以下方面努力：首先要“治气则先，治心则先，治力则先，治变则先”。只有做到“四治”，即“治气”、“治心”、“治力”、“治变”，即鼓舞将士的士气和斗志；统一将士的思想，齐心协力；保持旺盛的精力；应变自如，待机而动，才能保证自己的军队一直保持旺盛的战斗力和戒备状态。其次做到“三先”，即“隘则先居之，险则先去之，爱则先夺之”。对要隘首先去占领，危险首先去消除，敌人的心爱之物先去夺得。这种时间管理心理思想是《孙子兵法》的“先胜而后战”的思想的发展，应该说是很有积极意义的。
所谓的“速”，就是以最快的速度发现目标、接近目标、实现目标。这一时期的兵家强调的是“时不再来，机不可失”，认识到事物发展的关键时机必须把握住；否则稍纵即逝，失去取胜的机会。因而要求以“迅雷不及掩耳之势”，主动快速出击：“速攻之，速围之，速逐之，速捣之，靡有不胜……智者不能为之谋，勇者不及为之怒也。”这样才能是智者不能为之谋划，勇敢者也来不及为之愤怒，获得胜利就比较容易。
所谓“张弛相宜”，是指在应该缓慢的时候就缓慢，应该快速的时候就快速，相互配合。“有缓而后速者，缓者令其弛备，速者乘彼不虞，彼既弛备不虞我之至，则既往无不克，发无不中也。”意思是有时候是先“缓”，然后“快”；有时候是先“快”，然后“缓”。先缓慢是为让敌人放松警惕，快速是为了让敌人来不及准备，这样就能做到无往而不胜，所以这里的“缓”，实际是为了“快”做准备的，是为了等待机会，或麻痹敌人，在时机成熟的时候，能够机敏行事，抓住机会，出其不意，攻其无备。为了做到这一点，还要求“料敌欲审，见机欲决”，侦察分析敌人的情况要审慎，临机决策要果断。
（二）环境管理心理思想
兵家所重视的环境主要是地形、地貌、地势等自然环境对军队作战生存的影响，能够注重选择有利的环境，为生存取胜创造条件，《投笔肤谈·地纪》中指出六种地理环境的心理管理方法，并且认识到这六种地形是兵家必须谨慎利用的，关系到胜败存亡，如果得到这种地理环境相助，就能够胜利；否则就失败。这要求将领首先必须充分地了解地形、地貌的特征和利弊，懂得如何运用它。
在不同的地理环境中，不同规模的军队发挥战斗力的方式也是完全不同的，这既要考虑军队的特征和将士的心理因素，又要考虑地理环境的利弊。《阵记》中这样指出：
用众，宜整宜治宜分，则利于平易，便于正守，妙在进止抽移。用寡，宜固宜轻宜锐，则务于隘厄，避之于易，变化不厌烦数……是故善用众者必务易，用少者必务隘，犹易于日暮，伏于必由，巧在偷袭击虚，利在未舍半涉耳。
这是说，指挥众多的士兵，应当严整有秩序，以严密的组织把众多的士兵分编成若干部分，聚集在平坦地带有利于调遣，便于正面把守，能够巧妙地前进、后退和转移。而指挥人数少的军队，士兵应当是顽强、轻捷、尖锐，注意利用狭窄地形、险要复杂地段作战，而要避免在地势平坦开阔的地段作战，应该不厌其烦地不断变化战术……只有这样才能使我方扬长避短。最好是在日暮之时，埋伏在敌人的必经之路，乘敌不备进行偷袭，即在敌“未舍半涉”的时候，以实击虚，这样就能够充分利用自己的长处而攻击敌人的短处。《投笔肤谈·地纪》中还概括出有利的地形环境的特征是：“山围水绕”和“居高视下”，不利的地形特征是“绝涧峭峰”和“卑湿沮淖”。
