而在“烽火戏诸侯”的地方，400年以后，却曾发生过商鞅“立木为信”的故事。秦国的宰相商鞅在秦孝公的支持下主持变法。为了树立威信，推进改革，商鞅下令在都城南门外立一根三丈长的木头，并当众许下诺言：谁能把这根木头搬到北门，赏金十两。围观的人不相信如此轻而易举的事能得到如此高的赏赐，结果没人肯出手一试。于是，商鞅将赏金提高到50金。重赏之下必有勇夫，终于有一个年轻人站起将木头扛到了北门。商鞅立即赏了他五十金。
一个帝王无信，戏玩“烽火戏诸侯”的游戏；一个“立木取信”，一诺千金。结果后者变法成功，国强势壮；前者自取其辱，身死国亡。可见，诚信对一个国家的兴衰存亡都起着非常重要的作用。其实，在商业中，很多人也在运用遵守诺言的魅力。
李红去了一家饭店想吃酸菜鱼，但是那里的老板却不让她吃。原来那个老板说她一个人吃不完，起码多带一个人来。后来李红就把同事带上，一起去吃一大盆的酸菜鱼。
其实那间食店真的很小，大概只能坐十个人左右，门口还摆着煮菜的小摊子，确实是那种很窄的小食店。可是有5、6人在吃东西。坐下一问，想吃酸菜鱼要等上起码半个小时。因为要赶时间，所以这次又吃不了了，李红决定下次一定要来吃上一顿。
过了一个星期，李红与她两个同事一起，再去吃酸菜鱼。刚到，那老板骑单车走了，去买配料了，今天也要等20分钟，因为前面有一个外卖，一个在店里等着。最后，李红与同事吃到了酸菜鱼。
并不是那里的酸菜鱼特别好吃，只是那里的老板有他非常独特的经营方式。那老板一开始就非常坦诚地告诉李红，她一个人是吃不完的，事实上也确实如此，不是只让她付钱吃就算了，这就引发李红再去吃第二次。第二次老板明确说出了等待的时间，不会浪费时间，是对客户负责任。那小店的生意能不好吗？
有的时候，就是最专业的销售人员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，销售人员可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是销售人员总是这样解释，那就说明销售人员并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了销售人员的诚恳。
有的时候，要是没有现货的话，要如实地告诉客户，因为没有存货，他要的货可能晚一些时候才能到。要知道大多数人都有小孩子心理，当对孩子说春节不得不推迟几天时，小孩子会愿意耐心等候。同样，当客户要的货比销售人员承诺的日子提前到达的时候，在客户的眼里，销售人员就成了可敬的英雄——最重要的是，客户们相信销售人员说话算数。
销售人员要让客户觉得自己诚实可信，重要的一点是遵守诺言。销售人员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。销售人员在不妨碍销售工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不开空头支票，销售人员一旦许下诺言，就要不折不扣地去完成诺言。
用超强沟通力和说服力征服客户
销售人员会说话才能有大客户
一流的销售人员都有良好的语言表达能力，在介绍产品时清晰、简洁、明了、准确适度、入情入理、亲切优美，能打动客户，激发起客户的购买热情，形成良好的销售气氛，从而达到销售的目的。
产品要好看才能好卖，销售人员要会说才能有大客户。销售人员更要有一张会唱歌的嘴，要巧妙地利于语言魅力与客户打交道。
美国的新泽西与宾夕法尼亚是相邻的两个州，为了降低机动车的保险支出，两个州都制定了相应的法律。制定法律的目的是，假如驾车的人放弃对某些交通事件的起诉权，就可以少交纳一些保险费。但两个州法律的表达方式却截然不同。
其中，宾州的规定是：要拥有所有交通事件的起诉权，除非另外声明。
新泽西州的规定是：要自动放弃某些交通事件的起诉权，除非另外声明。
在新泽西州，有80%的人选择有限起诉权，而宾州只有25%的人做同样的选择。
为什么出现这样的结果？仔细研究一下，这两种说法的意思是一样的。但是结果截然不同。一个是假定拥有完全的起诉权，可以声明只要求有限起诉权，那样可以少交钱。另外一个说法是：假定现在拥有的就是有限起诉权，有权获得完全起诉权，但需要声明才能获取，并且需要交钱。比较而言，人们更倾向于选择不交钱的那一种方案。
所以说，会说话是一门艺术，同一个意思，表达方式不同，结果就不同。作为销售人员一定要明白这个道理，然后才能运用。虽说人们要买的产品是为了实用，但外观、造型、包装，并非不重要。在现代商业竞争日益激烈的情况下，后者更日显重要。只有看起来让客户舒服的产品，才能刺激客户的购买欲。古时候，有个卖珠人，为了好看和方便，给珠配了一个雅致的盒子，这样很快便将珠子卖掉了。有趣的是，买珠子的人把盒子留下，而将珠子拿来还给原来的卖珠人了。这便是买椟还珠的寓言。可见外观、装潢的作用了。装潢好了，还要看销售人员的嘴巴。能把要说的做到比唱的还好听，这样客户才愿意买。
一家钟表店，出售一块造型过时的手表，这种手表在已多年不生产了。有一天恰巧来了一对夫妻，丈夫给妻子买表。这妻子眼睛近视，需要手表时针和分针都很粗大，且颜色与表面反差要大，刚好这块过时的手表符合这些特点，只是造型太丑了些。丈夫否定了这只表，刚要走，卖表人拉住了他，对他说：“这块手表外形的确有点过时，但你妻子又看不到，而时针分针粗大对你妻子却很合适，你错过了这个店，还买不到呢！”丈夫觉得卖表人说得有理，便买了这块手表。很显然，如果不是这个卖表人会说话，这个生意肯定泡汤了。
销售人员能言善辩，说话中听，是销售人员的一种素质要求。销售人员主要的工作是为了销售产品，可是客户被得罪了，他肯定不会买销售人员销售的产品。所以，只要不欺骗客户，会说话就是一门艺术，能让不顺耳的话顺耳，不满意的客户满意。打个比方说，一位妇女身材很胖，她要买一双高跟鞋。如果直接告诉她：你这么胖，还穿高跟鞋！她听了肯定会生气。可是假如巧妙地这样说：你的脚比较丰满，中跟鞋会更稳当。她不一定会拒绝。同样一个事实，同样一个意思，她听起来就舒服多了。
很多销售人员简单地认为好的语言表达能力就是滔滔不绝，事实上远非如此。判断销售人员是否具有好的语言表达能力，要从他所使用的语言的说服力上分析。销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员水平的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感，真正的说服需要技巧。那些真正具有说服力的销售人员并非都能口若悬河，只要掌握方法，一个木讷、呆板甚至说话结巴的销售人员都能够具有超强的说服力。
要想成为具有说服力的一流销售人员，应该避免消极的语言，给客户积极的感受。具有说服力与感染力的语言，首先必须是积极。很多销售人员不太注意这一点，所以在销售过程中总得不到客户的热烈响应，一位机器设备销售人员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样回答的：“胡总，您说的问题确实存在，这对您的使用不会造成很大的影响。”后来那次销售砸了。几天后，另一位销售同样机器的销售人员也来拜访胡总，面对同样的问题，这位销售人员是这样回答的：“胡总，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴的！易于操作、功率强劲一直都是这款机器的特点！”最后这位销售人员成功了。因为前一位使用了消极的语言所以失败了，而后一位使用了积极的语言则取得了成功。
不管面对的是怎样的客户，也不管所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免不必要的消极词汇出现。销售人员要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出差错”；要说“我们能为您提供更加全面周到的服务”而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来的损失”。
总的来说，销售人员说话，一是要准确、得体、热情；二是要善于以褒代贬；三是要委婉文雅有礼貌；四是要简洁、中肯、客观。这就是销售人员要掌握的语言能力。
用巧妙的开场白拉近客户关系
在销售谈话过程中，尤其是在双方出现意见分歧的时候，销售人员很容易说出一些不恰当的词或句子，这会使原本就存在的矛盾变得更激烈。所以，不管客户犯了怎样大的错误，都不要在语言上向其发出挑战，即使觉得客户是在挑衅，也不要在语言上迎战，不管是哪种情况，都可以使用更好的、更恰当的方式证明客户的正确，维护客户的尊严。实际销售中，有的销售人员在这方面做的不近人意，在谈话开场白里经常使用的一些不恰当的语言。
“对不起，打扰您了……”
“我不会耽误您太长时间的……”
“我想占用您一点儿时间，和您谈谈……”
这些表达方式是那些性格软弱的销售人员经常使用的，他们用这样的话目的是不惹客户生气，事实上，销售人员越是贬低自己，越会令客户不满意。因为没有人喜欢在一个并不重要的人身上浪费时间，每个人都喜欢和重要的人打交道，而且与重要人士交谈的时间越长，他们就会越高兴。所以，任何时候都不要贬低自己。在语言上占据主动。
销售人员在语言表达上不能太软弱。另外，还不能经常说些“带刺”的话，一般有以下几种情况：
1.“安先生，您拒绝了我的预约，虽然如此，但我还是来了。”以及“安先生，您拒绝了我的预约。我想我能消除我们之间存在的误会。也正是因为这样，所以我才来找您。”“虽然如此”在所有“带刺”的词汇中是最为明显的。其实，在大多数情况下，我们可用“因此”这个词来代替，这样比较好接受一点。
2.“您可能误解了我的意思！”如果销售人员发现客户误解了所说的话，不要强行打断客户，为自己辩解。此时，销售人员要保持冷静，并从客户的话中找出客户误解的关键点，然后调整自己的思路，重新组织语言，针对客户误解的重点，重申自己的意思，这样才能说服客户。
3.“安先生，您的这种想法是错误的。我可以向您证明另一种想法的正确性！”任何时候都不要批评或否定客户，这是对客户的不尊重。销售人员的任务是销售，不是为客户纠错。如果客户的错误想法阻碍销售的进行，销售人员也没必要扮演真理的化身，直截了当地指出客户的错误。在这种情况下，先承认客户合理的一面，再委婉地提出自己的观点，这样更有助于客户接受。
4.“我能理解您的想法，安先生！但是我们能不能再考虑一下几个其他的因素？”这种语言明显是在指责客户考虑问题不周全。
在销售的过程中，销售人员要尽量避免出现以上四种情况。
另外，销售人员也经常会遭遇尴尬，比如叫错客户的名字，在会面时忘记了一个重要的名字或重要事实，在进行销售拜访时，碰洒咖啡或者茶水，在销售会面后发现午饭吃的菠菜沾在牙上……无疑这些都有可能使销售功亏一篑。
在遭遇这些尴尬时，该怎么办呢？一流的销售人员认为，只要运用机智的语言，就可轻松化解这些尴尬。并能拉近客户关系。一位一流的销售人员朱丽娅认为，面对尴尬，最好的办法就是尽可能使声音和语调保持自然和平静。
在一次产品推介会上，朱丽娅出丑了。她那天穿了一件过长的连衣裙，裙裾一直垂到地面。就在她后退一步打算靠近黑板时，她的脚踩住了她的裙子，结果当众摔倒在演讲台上。观众起初还不知发生了什么事，接下来就有几个人跑上台来搀扶她。当她站起身时，并没有惊惶失措，而是继续用平静的声音介绍产品。会场只经过了很短一段时间的不安很快就安静下来，就像什么也没有发生过一样。
当然，适当的幽默也是打破尴尬的绝好方法。
琼在进行销售拜访时摔倒了。当时她站在门边与客户握手说再见，当她准备后退一步迈出客户家门时，脚被门边的什么东西绊了一下，她开始向下倒。出于绝望，她抓住了客户的肩膀寻求支撑，客户也很配合地拉起了她。当她站稳时，她微笑着对站在旁边看的客户小女儿说：“我和你爸爸配合的这段吉普赛舞很经典，不是吗？”所有的人都开怀大笑，尴尬也就在顷刻间消释了。
不管销售人员做了怎样充分的准备，也不能完全排除尴尬发生的可能性，一旦尴尬发生，销售人员就必须能够应对，用机智的语言将尴尬对销售的影响降到最低限度，这样才有助于销售。因此可以说，机智的语言可以化解尴尬，机智的语言可以帮助销售。
把握主动权说服客户
销售人员在与客户交谈时，一定要把握好主动权。主动权在销售中具有至关重要的作用，销售人员只有将主动权牢牢掌握在手中，才能扮演好引导者的角色，才能让销售顺利进行。如果失去主动权，销售人员就会被客户牵着鼻子走，这样是很难做好销售的。那么销售人员该如何把握沟通的主动权呢？
