“快、勤、缠、粘、逼”是催款的看家本领
客户“蓄意欺诈”或“恶意赖账”也不必畏缩胆怯，只要“人心似铁、手法如泥”，谨记讨账五字要诀：“快、勤、缠、粘、逼，”定能成功收回货款。
“不良债权”和已经确定无法收回的“呆账”有所区别。所谓“不良债权”，通常是指由发货日起算至约定付款日仍无法收回的货款，这种“不良债权”在未被宣布成呆账以前，当然还有收回的希望。因此，在销售过程之中，业务代表遇到这种不如意的商场恨事时，当然要秉持“人争一口气，佛争一柱香”的尊严，以“催款无难事，只怕有心人”的志气和决心，利用各种催收要领迅速收回款项，以免贻人话柄，受气被骂损颜面。
“不良债权”的发生原因非常多，诸如强迫推销，超越客户履行债务的能力；又如初次交易时，未能事前征信识破其不良意图；还有售后服务欠周以致落人口实，使客户借题发挥而拖延付款；甚者，业务代表收款技巧不够成熟，下货后未及时请款催讨等原因，都会使应收账款变成为“不良债权”。
面对着已发生的“不良债权”，业务代表的催款催账行动就应该迅速展开，谨记“先下手为强，后下手遭殃”的催款明训，速战速决，绝不心软，尽快把不良债权妥善处理，增加收回的几率，以避免沦为无法收回的呆账。
先礼后兵坚持到底
首先，对于不良债权的客户要顾及其“面子”，最好先用电话方式催促其履行付款的诺言，尽快清偿账款。这种“先礼后兵”的做法与“人怕丢脸、树怕剥皮”的重视面子及自尊有密不可分的关系，而且对于较为偏远地区的客户，或者是“神龙见首不见尾”的客户，这也是最经济实用的方法。“电话催告”之后，我方业务代表就依约直接造访，在“见面三分情”的情况下，客户通常都会自觉理屈而结清账款。
客户对于“电话催告”及业务代表的“直接造访”不予置理，我方观察其脸色，得知对方无清偿付款的诚意，就应暂时离开，离开前，不妨表明继续催讨的决心。回去后，改变催讨手法，用寄发“挂号信函”来催讨。寄发邮局挂号信函，主要是加重催债压力，促使该不良客户及时付清货款，再者，寄发挂号信函日后可作为诉讼的催告证据之用。
在寄发“挂号信函”时，可以在信函内将“请”、“欠账金额”、“逾时付款”等字眼，以红色字体标出，以强调我方的不满和坚持讨账的立场，至于信中催款的语气究竟应严厉到什么程度，最好能参照下列八项因素来决定之：
（1）对该笔账款需要的急迫性。
（2）逾期付款的时间长短。
（3）客户的重要性。
（4）该笔应收账款的总额多少。
（5）增加的风险性。
（6）该客户是否仍在继续交易往来。
（7）是否已在分期清偿中。
（8）客户对该催收信函可能的反应。
如何应付找借口拖延付款的顾客
推销是从NO开始，因收回货款而完结；其实收款的完结，又是另一次推销的开始。这是本书的一个基本理念，一切收款工作，都是从这个基本点出发的，也因此引申出完全销售的概念，所以本书提出：“推销是从收回货款开始”的。
一般来讲客户生意做得好，收款工作也就不会有什么困难，但是如果遇到客户由于经济不景气，财务状况出现问题的时候，就会常常会找借口来拖延付款。
客户的借口不胜枚举，大抵来说可分为两种：一种是客户本身的理由，另一种则是归责于卖方理由。归纳起来，客户最常用的出自自身的理由有下面几种：
（1）负责付款的人不在或已经离职。
（2）上头还没有核批下来。
（3）付款作业要一定的时间。
（4）经办人换人或住进了医院。
（5）等进账了才有钱付款。
（6）老总不在，要等一定的时间。
（7）我不负责付款。
（8）计算机故障，不能印支票。
（9）没钱。
（10）现金流量出问题。
而另外一种把不能马上付款的原因归罪到卖方，最常用的借口也可以归纳为这几种：
（1）还没收到对账单、催款单。
（2）对发票的内容有意见。
（3）对产品的功能、品质甚至价格有意见。
（4）对服务有抱怨或不满。
（5）要有送货单、验收单证明才行。
（6）只有传真件不行，必须要有发票才行。
（7）已经结清，没有欠账了。
（8）约定付款时间里没有来收款。
（9）采购的商品销售不佳。
（10）请款单没能按时送达。
客户的状况越糟糕，就越会找借口拖延付款；而借口编得越好，他就可以拖得越久。从事销售工作，要紧的是人要机灵点，不能被顾客的借口给骗得团团转。在前往收款之前，要在心理上有所准备，做到始终“棋高一着”，不管听到什么借口，在言谈上都要有对策才行。
有人说：“催收工作是一场充满挑战的游戏，一场没有一方愿意输的人性竞赛。”成功催收的关键之一，就是事先做好万全的准备，提高警觉，机灵点，才能见招拆招。
所以在收款之前，一定要预见到可能遇到的情况，作好下面四件事情：
1．防患未然。一开始就把对方可能的借口堵住，让他哑口无言。
2．防堵再拖。预计到随着时间的拖延，对方还会再编什么样借口，然后事先防堵，让对方无法再得逞。
3．判断真伪。利用询问技巧，你就可以知道对方是在编借口，还是所说的是事实。
4．表明立场。把你结清欠账的决心告诉对方，让对方感受到非结清不可的急迫性。
作好以上的准备，为了能快速收回货款，还要细心规划，正确使用方法，才能抓住债务人的心，抢先于其他债权人，轻轻松松完成收款的工作。
怎样才能轻轻松松完成收款的任务呢？不妨花些时间，下点功夫，去向催收高手拜师请教，一定会有所助益。那些催款高手是怎么做的呢？
首先好好地研究收款技巧，同时建立积极坚强的性格和信念。这样才能抢占先机，把货款分文不少地收回，也惟有如此，你才能确定你的产品是实实在在地销售出去的，才有可能开始下一次销售工作。所谓的收款技巧，根据成功的收款高手的经验，现总结成下面几个方面：
1．捷足先登：永远要比你的竞争对手早到一分钟，早到早收钱，晚到就有可能被顾客拖延或根本收不到钱。
2．加强访问：多拜访几次，多打几通电话，不但可以增加彼此的交情，对抗竞争对手，而且可以真正掌握对手的经营实况，防患于未然。
3．事前核对：收款以前，应把“对账单”传真或以电子邮件（E-mail）方式给对方，好让对方核对所登记的应付账款是否一致，当然，最好用电话再和对方确认一下，并告知收款期限，如此一来，可以使顾客有所准备，才不致无功而返。
4．注意奉承：收款时，客户如果一味奉承就一定有所企图，此时收款人一定要心存警惕，小心应付，千万不要轻易答应对方延期付款或开具长期票据付款的要求。
5．反复催讨：顾客总是有“能拖就拖”的心理，因此，当顾客借故拖延付款时，绝对不能心软，一定要多开几次口，反复催讨。记住：反复、再反复地催讨。
6．态度坚决：要表现出“公事公办”的态度，意思表达要坚决，语气却要温和，外柔内刚。
7．同叹苦经：“念苦经”是顾客拖延付款最常使用的方法。碰到这种情形，绝对不要输给他，马上跟着同叹苦经，一定要“魔高一尺，道高一丈”，才能把款项顺利收回。
收款其实不难，只要你有心，志在必得，用对方法，你一定能成为一位收款高手。
方法47：利用公关手段
我们知道，之所以有催款及催款人的出现，那是因为债务人到期不履行债务。如果债务人能严格遵守合同规定，到期即向债权人清偿债务，也就不会出现催款人和催款行为了。
利用公关手段催款是个好办法，但公关手段不同于用行政手段、经济手段和法律手段去催款，不是强制性的，而是一种诱导行为。所以运用此法要注意分寸。
催款人催款的目的是为了帮助债权人实现其利益。通常情况下，人们只要经过自己主观的努力一般就能达到的目的，但是只有催款人一方的努力却不行，催款人要达到目的，必须要有债务人的协助才行，如果债务人拒绝协助，那么催款人就达不到目的，催款活动实质上就等于没有实现，债权人的利益自然也就无法实现，可见债务人是否愿意提供帮助对催款人能否完成其使命具有决定性的影响作用。
通常情况下，人们都将债权人或催款人的催款行为理解成向债务人追讨、索要债，或者把它理解为采用一切手段逼迫债务人清偿债务。这样的理解绝对没错，现实催款案例中，从这种指导思想出发去催款虽然困难重重，但最终有的也能获得成功。不过，其结果往往都是催款人和债务人双方很不愉快，关系搞得很僵，甚至彼此之间为了一次债务纠纷竟成了冤家对头，以后双方根本就没有办法再进行交往。
现实当中还有人从另一角度去认识、理解催款，将催款人的催款行为看成是如何寻求债务人的支持及怎样争取债务人的帮助以实现债权人的利益。从这样的认识出发去催款，债务人和催款人之间的关系就不会出现紧张、危险的情况，催款人和债务人彼此就能够心平气和地商讨履行债务的事。
这种认识的关键是要求催款人在心理上能够做到反主为客，即将自己和债务人的主客位置在心理上调换一下。催款人将自己的目的和任务理解成是请求债务人的帮助和支持，自己是被债务人帮助和支持的对象。这样，催款人在心理上使自己的位置从“主人（债主）”降为“乞丐”——乞求债务人开恩相助。这样的结果，是催款人不以债主的身份盛气凌人，从而在催款人和债务人之间没有对立情绪产生，彼此之间没有指斥、没有敌意、没有怨恨。同时，催款人的这些行动还会使债务人的自尊心和虚荣心得到极大的满足，从而可能会比较爽快地答应催款人对他的请求。
从以上两种情况的对比当中，我们就可以看出来，催款人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽对催款行为能不能达到预期的目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那么债务人和催款人就会心平气和地坐在一起互相讨论、互相协商有关债务的履行的事情；反之，双方不但不能坐下来互相协商，债务人为抵制催款人的催款还会千方百计地给催款人出难题，给催款增添许多烦恼和忧愁。
那么，催款人应该怎样正确对待和处理同债务人的关系呢？催款人如何才能将他同债务人之间的关系协调得和谐、融洽呢？这就完全取决于催款人的公关素质和公关能力了。取决于催款人是否具有一整套公关手段。
运用公关手段催款的实质就是通过催款人的一整套有目的、有计划的公关活动，改变债务人到期不履行债务的态度，引发债务人还债的行为。
公关手段不同于用行政手段、经济手段和法律手段去催款，不是强制性的，而是一种诱导行为。它是通过催款人有计划的公关活动诱发引导债务人履行债务。
欧洲一位公关经理曾对公关手段作了一个形象深刻的比喻，他说“公共关系好比一个年轻人追求情侣，其方法是多种多样的，他可以任选其一，比如向对方大献殷勤就是一种方法，但这属于推销之术而不是公共关系；努力把自己打扮得漂亮一点，使自己的言谈举止风度翩翩，也算是一种吸引对方的方法，不过这仍然算不上是公共关系，而与广告差不多。如果这位年轻人经过一番周密的研究和思考，制订出一个详细的行动计划，然后自己埋头苦干，将计划付诸实际，用自己行动的成绩或成功赢得别人的赞扬，然后再借他人的口将对自己的称赞传递开去，这就叫作公共关系。”从这位公关经理的比喻里我们应当体会出，运用公关手段催款最重要的是催款人必须有一整套可行的行动计划。公关手段当然离不了社交、宣传等，但是公关手段决不等于单纯的社交、宣传等活动，催款人的公关手段应当是一个包括社交、宣传、谈判等具体活动的有计划的以诱导债务人清偿债务为目的的系列活动。
按照公关活动的基本步骤，催款人运用公关手段催款也应当是首先收集资料，包括债务人的性格特征、个人爱好、心理气质和资信状况等等。然后根据收集到的资料，针对债务人的情况精心设计一套公共关系行动计划；再就是催款人将公关计划付诸行动；最后，催款人还要根据公关计划的执行情况，随时对自己的公关活动效果进行正确的评估，随时准备修正公关计划以使公关活动对债务人能产生更好的效果。
