知识积累：
1.理解现代市场条件下谈判的含义；
2.领会商务谈判的价值取向与策略思维；
3.理解商务谈判的阶段性与基本原理。
技能培养：
1.学习商务谈判不同阶段的掌控策略；
2.练习掌控谈判的语言技巧。
市场经济条件下的人类社会好比一张硕大的谈判桌，人人都身不由己地成了谈判者。不论人与人之间有着什么样的联系，总会产生各种各样的矛盾。大到国际争端，小到家庭纠纷，都需要通过谈判来解决问题。广义地说，谈判，也就是先交谈，后判断，使得双方认同获利。谈判是人际间一种特殊的双向沟通的交谈方式，人们常常在不知不觉中进行着谈判。如一个蛋糕让两个孩子分，他们为都要切一块大的而争执起来。于是，家长向他们建议，一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权；另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇——这就是一个“圆满”的谈判之例。谈判是一门专业技能，更是一种艺术。做一位无往不胜的谈判者，需要敏捷的思维，伶俐的口才，需要高人一筹的谋略，需要洞察人心的目光，需要落落大方的礼仪，更需要广博的见闻和精深的专业知识。但谈判终究是“谈”出来的，离开话语交谈，就不成其为谈判了。任何谈判都要经过双方人员的口才较量之后方能达成协议。可以说，谈判的全过程也是口才的施展过程。所以，良好的口才，辅以恰当的谈判策略和技巧，最终创造双赢的谈判结果，乃是现代商务谈判的价值取向。
第一节商务谈判的特性
一、商务谈判的含义
生活中到处都需要谈判，这是从广义的角度讲。而狭义的谈判则是指有准备、有步骤地为寻求经济利益，通过口头协商，达成并以书面形式予以确定的市场协调结果。本章主要从经济事务，也就是商务关系的角度来研究谈判。谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方的利益需求、欲望、关切的冲突。谈判的目的，是为了调协双方利益而达成协议。归结起来，商务谈判是两个经济实体的法人代表，在约定的时间、地点，交谈磋商，确认成交。也即以语言交流沟通形成的价值判断，经双方认同而达成协议。具体包括以一定的方式和程序就买卖某种商品和交易条件（如商品的品种、规格、质量、数量、包装、价格、交付方式等）进行全面、反复洽商，最后达成一致，并签订书面协议的过程。
二、商务谈判的思维方式
面对商务谈判，首先应该注意正确的思维方式，要避免传统的两极式思维的误导。两极式思维状况下，人们常常表现得强硬僵化，往往把复杂的现实看得简单而片面。实际上，很少有什么重要问题，可以用一个简单的“是”或一个绝对的“非”来解决的。当人们考虑黑与白、正与误、好与坏时，他们往往已经陷入了两极式思维。这种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能作出两种回答，即“是”与“非”，非此即彼。
一种利益，通常可以有多种满足方式。即使表面对立的经济利益关系，也是可以找到同时符合双方利益的运行方式的；而且只有在共同利益大于利益冲突的情况下才能实现。比如，买主和卖主对商品和钱都喜欢，但具体需要却不同。卖主对钱的兴趣超过他对商品的兴趣；买主则相反，对商品喜欢的程度甚于钱。交易达成了，这就是双方利益的共同满足。因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。谈判不是瓜分剩余利益，更不是为了打倒对方。谈判是一种合作事业，必须追求共同的利益。在谈判中，只有共同深入审视对方的潜在利益，才能使双方增加更多的利益。成功的谈判，可以化分歧为共识，化企业的产品和服务为利润和财富；而失败的谈判，会导致企业客户纷纷离去，使竞争对手占尽好处。毫无疑问，在一场成功的谈判中，每一方都应该是胜者。
传统的思维定势视谈判为决一胜负的决斗。这种思想在生意人脑海根深蒂固，其谈判目标就是尽力压榨对手（注意：是“对手”而不是“合作方”）的获利空间、转移自己的风险。但这种“先此一笔、其后再说”的生意思想，是短视的，最终双方都会受损。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。即使再善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险，极易发展成口角、欺诈、不信任与伺机报复等，更重要的是没有创造任何新价值、新财富。各自利益的最大化通常在实际的谈判工作中形成诸多的障碍，就像是横亘其间难以逾越的鸿沟。什么是真正的谈判？——追求长期、双赢的合作而进行的沟通，以成功执行方案后双方可以从中长期受益为目标。现实商业环境中，非常强调“客户管理”、“客户终身价值”这样的长期合作，双赢是任何长期合作的基础。“己赢彼输”、“我丰你寡”，最终只能是一拍两散。因此，一场成功的谈判，双方都应该是嬴家，即成为“合作——双赢”谈判。“合作——双赢”谈判思维的着眼点在于：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果至少应该是双方都没有输。在谈判实践中双方立足于共同的利益，尽可能理解对方的需要、希望、担心和追求；进一步从多重利益的角度探讨增加共同利益的可能性——“把蛋糕做大”。
三、商务谈判的原则
古人云：“不以规矩，不成方圆。”随着社会的发展和文明的进步，现代商务谈判的技巧、策略日趋完善，而必须遵循的基本原则也日益明确。
1.平等互利
上述商务谈判的特点要求参与各方遵循平等互利的原则。参与各方都能获得一定的利益，这既是谈判产生的动因，也是各方期待的目标，谈判不是“PK”赛，非有个输赢不可。谈判中固然也有讨价还价，但那只是手段而不是目的。一次成功的谈判，各方都应该是胜利者。虽然不可能在每一个具体目标上都获得等值的利益，但每一方成功的机会都是均等的。谈判各方无论在社会地位与实力上有多大不同，但在法律地位上彼此享有完全平等的权利。
2.和平协商
既然是谈判，彼此间在利益问题上肯定会发生分歧甚至冲突。这是正常的，但要避免使用强制、要挟、欺骗和人身攻击等不良手段，否则非但于事无补，反而会火上浇油，导致谈判破裂。谈判往往就是在冲突中来实现共同的目标，谈判各方应冷静地坐下来友好地协商，以和平方式谋求解决问题的良策。和平协商原则实际上解决的是谈判中的人际关系问题。相互信任、理解、尊重和友谊的关系，可以使谈判顺利有效地进行。但是，现实激烈的竞争环境中，“商场如战场”，“害人之心不可有，防人之意不可无”这些老话还是很有实际意义的。
3.依法办事
谈判各方在实现自身目标而达成协议时，应以不损害国家和其他合法第三方的利益为前提。只有在法律所允许的范围内，当事人的权益才能受到保护。因此，在商务谈判中切忌见利忘义，违法乱纪，损害国家和人民的利益。在拟订谈判协议时，为了避免执行过程中发生争议，签署的各种文书及所用的语言文字必须具有彼此各方承认的明确的合法内涵，并应对其中用语的法定含义作出明确的文字解释。这样，协议才具有法律效力。
4.信守承诺
“人事无信难立，买卖无信难存。”真正决定谈判发展前途的是谈判各方人员之间的信任感。诚实就是创造信任感。要言而有信，使对方放心。这就要求谈判者有“一诺重千金”的气概。当然，开诚布公、言而有信，并不等于毫不设防，和盘托出；而是讲分寸、有原则的。
案例1：在某次交易会上，我外贸部门将与一外商洽谈出口业务。为此事先搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，经仔细分析，推断出该产品可能作为替代品而有新用途。谈判一开始，外商采取各种招数来摸我方的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方凭借掌握的情报后发制人，告诉对方：一，我方的货源不多；二，产品的需求很大；三，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，仅一个回合便败下阵来，乖乖就范，接受了我方的不二价并签下了巨额订单。
案例2：意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一些询问后告诉中方代表李先生：“我还有两天时间可谈判，希望贵公司配合在明天拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%，，实在困难；”双方相互探询，解释一番后.建议休会，下午两点再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方作了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4点，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12点以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2点30分的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢？明天怎么回答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午是否有2点30分的航班。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏，判定意方可能还有回旋余地。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是表示中方要求仍太高。
第二节商务谈判的阶段性
商务谈判，是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量。首先要有充分准备，并依其思维交锋进程，表现为三个阶段。
一、准备充分，左右逢源
为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人买到更低价格的蔬菜？这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”。在准备阶段，要确定谈判的目标，收集有关的信息，选择相应的谈判人员，确定谈判的地点和时间，制定谈判的战略战术和制定谈判计划等。考虑对方可能作出的反应及自己的应付策略，最好预先模拟练习。
（一）知彼知己
孙子曰：“知己知彼，百战不殆”。又云：“知人者智，自知者明；胜人者力，自胜者强。”对自身和对手及相关情况的分析、把握是谈判制胜的前提。
1.信息情报收集
信息情报收集是准备工作中最重要的事项。收集内容包括：与谈判标的有关的情报，如行业动向、市场行情、历史经验教训等，包括主要竞争对手的销售情况和对该项目的投入情况；与谈判对手有关的情报，如对方的经营情况、对方的谈判策略、计划、态度及对方的人员组成、首席代表的个人情况、权限和惯用策略等。通常可以通过业内相关人士或组织探询、网上查询、公开的资料查询、委托咨询、上门了解等方式收集。
2.信息情报分析
信息情报分析主要从以下内容着手。
（1）自身优劣势、目的、资源；项目的可行性、成功率、收益等；这方面通过经销商、行业信息和自身对产品市场的亲自观察反复论证。估计自己产品在该市场可能的销量。
（2）对手组织结构、发展历史、投资意向、规模、资信、市场战略、销售力；合作需求和态度（对方往往以优秀品牌的销售状况和另一方的产品相比较来对其施压）；参与谈判人员状况，决策程序和负责人。
3.环境调研
涉及国家政策、法律环境、宏观和微观形势乃至人文习俗等。1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。据此，我方在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，按我方要求的价格购买了150台中国机床。这次谈判表明，重视对手的环境情报，做到知己、知彼、知势，才能提高获胜可能。
