在一个议程讨论完毕以后，又应反复强调双方已达成的一致意向，再转向下一个议程。
“那么，好吧，我们现在已就洽谈的目标、进度和实现目标的途径达成一致意见。我们也一致同意下面开始陈述双方共同关心的问题，可以让我先开始吗？”
“可以。”
这种在开谈阶段让对方多说“同意”的口才技巧的施展，可以使洽谈在轻松协调的氛围中进行。
三、灵巧变通
任何贸易洽谈，双方都会出现意见分歧，很容易发生唇枪舌战。在双方洽谈、论争交锋的过程中，通常有两种形式。
一是“以我为准”。
采用“以我为准”的方式时，先由一方对某个议题作了陈述之后，另一方如有异议，他就对此不停地进行反驳和攻击。双方谈判人员的洽谈模式往往是这样的：
甲方：“这种产品的单价是250元。”
乙方：“250元？太贵了。这大大超出了我们的支付能力，你们怎么能这样要价？”
甲方：“这是市场现价，我们一直按这个价值出售。”
乙方：“这就怪了，我们可以找到其他卖主，他们的售价比你们的便宜多了——你们应该降价！”洽谈双方站在各自的立场上以我为准，必然形成剑拔弩张的势。
二是“各说各的”。
采用“各说各的”方式时，一方对某个议题作了陈述之后，另一方首先设法搞清对方的意图，然后，再进行自己的陈述，同样，另一方应竭力明了对方的意图。他们谈话的方式往往是这样的：
甲方：“我们这种产品售价是250元。”
乙方：“是单价吗？”
甲方：“是的。”
乙方：“是否包括运费和关税？”
甲方：“不含税。”
乙方：“你开价250元，包括运费，不包括关税，是吗？”
甲方：“是的。”
乙方：“我们希望每件产品售价220元，不包括运费和关税。”比较一下，就可以看到，在实际贸易洽谈中，两种表述方式常常导致不同的结果。“以我为准”的方式经常使双方在每个议题上争论不休，而且不断地发出警戒讯号，破坏商洽气氛。而“各说各的”方式能够使双方明确各自的立场，然后把精力集中在“我们应该如何共同解决这个问题”上。可见，要善于将“以我为准”转化为“各说各的”。这样，双方的洽谈人员就能做到既不丧失原则立场，而又能灵活变通。
为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受我方的意见与建议，要注意方式方法，掌握说服的要领。①要向对方阐明，一旦接纳我方的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实；另一方面，如果接受了其意见，果真有问题出现后，则是事先已经讲明了的。②要向对方讲明，为什么要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受说服他的潜意识。③应公开意见若被采纳后，所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。
四、“假定”开路
在洽谈交锋过程中，要善于运用“假定”的口才策略，以便探索交易的不同形式。
例如，在洽谈过程中，可以这样来提出问题：“假如我们想增加一倍的订货，你们在价格上能优惠到什么程度？”
“如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑？”
这种表达方式，将摸底与倡议融为一体，把进攻和防守合而为一。好比“投石问路”，一方面使己方更进一步了解对方的商业习惯和动机，暗中测试其反应，从而增加选择机会；另一方面又了解他可能抛售的最低价。这样既有助于最佳成交方式的选择，又不至于破坏商洽气氛，充分体现出商业谈判语言灵巧圆通的特点。
案例7：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例8：日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这种不愉快的情形。我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例9：品牌代理商和商场老总谈判进场费：
老总：“没个3、5万别想进我这个场子！”
代理：“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了。”
老总：“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。”
代理：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”
老总：“那你给多少？”
代理：“你认为我应该给多少？”
老总：“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”
代理：“按照行规吧！你不要令我难做”
老总：“那多少？”
代理：“你说吧！总不能不听你的嘛！”
老总：“那2万”
代理：“能少点吗？反正我们合作是长期的。”
老总：“到底多少？”
代理：（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。”
老总：“不行，这太少了。”
代理：“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”
老总：“那太低了，不行、不行、不行。”
代理：（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。”
老总：“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）
代理：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！”
老总：“那好吧！怎么支付？我要现金”
代理：“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报账。”
老总：“反正我要现金”
代理：“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！”
老总：“那好吧！”
第四节掌控谈判的常用策略
一、控制谈判的策略语言
1985年的一天，美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美金。一开始，事情进展得非常顺利。代理人要求1985年，弗兰克的年薪要达到52.5万美金，老板同意了；接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了；然后代理人要求1986年弗兰克的年薪要到62.5万美金，老板思考后同意了；接着代理人要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件，谈判彻底崩溃。弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有8.5万美金。这场谈判，问题出在哪里？代理人显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求。而真正的关键在于，谈判是一个战略性沟通的过程。在任何一场谈判中，都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判的进程。每一方都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案，但是事实上，在谈判结束之前，并不存在正确的答案。因此，需要花更多的时间来制定谈判战略。在谈判中，在错误的时间即使提出正确的答案，这个答案也会变成错误的。
二、控制谈判的策略技巧
在口才的施展过程中，维持商洽气氛的核心问题是取得对方的信赖。因而各种策略、技巧的运用都必须服从于这一核心，否则就会弄巧成拙。当然，商业谈判也需要发挥口才的幽默感，偶尔的笑声，甚或无伤大雅的玩笑，往往能使谈判的紧张气氛缓和下来，有利于达成圆满的协议。
1.倾听
在面对面谈判的场合，“多听”，是谈判者必须具备的一种修养。国外流行一句俗话：“用十秒钟时间讲，以十分钟时间听。”这里所谓“听”，不仅是指运用耳朵这个听觉器官，而是设身处地的构想，细心研判对手的话语背后的动机。所以谈判中的“听”是“倾听”。倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机。掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个要领值得注意：一是专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考。二是辩别性。“听话听声，锣鼓听音”，要认真领会对方话语中所暗示的用意与观点，特别注意对方的晦涩或模棱两可的说法，悟透其话语的隐蔽性。三是敏捷性。谈判中要保持大脑的清醒与高速运转，积极思维。一边倾听，一边思考；既考察对方的真实意图，又考虑自己表达的方式与分寸；都要同步，做到“耳到、眼到、心到”。
2.缓冲
在洽谈处于胶着状态时，不妨运用缓冲诱导，巧妙应对的策略。谈判由四个主要因素组成：己方的报价和对方的还价，己方的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，所以说是心理智慧和语言技巧的综合较量。因而不能轻易亮出底价。最好让对方先开口说话，俗称“火力侦察”，诱导对方暴露其真实情况。特别是在数目、期限和价格等重要条件上，常常让对方试提一下。这样做，既显得礼貌，又可窥视其心理，以赢得审慎思考，调整部署的机会。如果对方也精于此道，则可以假设性提问试探。如：
甲方：“我们听说贵公司生意不错，库存的2/3已经销到海南去了……”
乙方：“哪里，到现在为止，只销了库存量的1/5还不到！”
甲方为了探测乙公司的某种商品的库存量，便以“听说、据说”这种假言性的话头，引发对方吐露真情，竟然一举成功。假如直接从正面询问，恐怕是很难奏效的。毕竟处于谈判的境地，问答过程中，谈判参与方或多或少的会感受到一种非及时答复不可的压力，要求应对者应针对问题快速反应，作出有意义、有说服力的应答。回应的技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于不应该说什么、应该说什么和怎样说，尤其当对方提出很多要求时。首先要沉住气（毕竟这是礼貌），等对方把条件罗列出来。第一步表示默许（为下一步做准备），跟着说：“你提的条件我都可以答应你，但是你能带给我什么？销量还是其他？”这时尽量用反问语气或者双重否定的句子。务求把对方的气势压住。这样才能产生最佳缓冲效应。
例如，对方试探：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜点吗？”
我方则可以立即回敬：“哪您能订多少件货？”
“你希望优惠多少呢？”
这样对方就不会轻易提问。
然而，并非对方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害，这时，还没有找出回答的方式，也可以答非所问地设法避让：“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观点。”
“我不太清楚您所说的含义是什么，是否请您把这个问题再说一下。”
“贵公司的要求是可以理解的，但是我们公司对价格一向有不二政策，实在有些无可奈何！”
模糊性应答，避开了实质性问题；而针对一些不值得回答的问题，让对方澄清其问题，往往对方再说一次的时候，就可能领会其意图了。
3.寻找积极因素，适时让步在洽谈交锋过程中，运用“寻找积极因素”的策略，也是施展口才技巧，灵活变通，保持商洽气氛的重要手段。比较一下在价格和交货等关键性问题发生分歧时候的不同谈话方式：甲——“谢谢你为我们所作的陈述。但我们不得不要求你再重新考虑一下价格和交货问题。”
乙——“谢谢你向我们阐明了立场。看来我们很容易在贷款、贷款条件和法律责任上取得一致。唯一出现分歧的问题是价格和交货问题。你也是这样认为吗？”
乙种方式的最后一句，实际上是要求对方一个肯定的回答，其目的在于强调双方的积极合作。当然，这并不是掩盖双方的分歧，而是要明确分歧所在，并把分歧置于一个合作的基础上，使双方认为，大家可以通过进一步商议来解决分歧。因而最好采取这样的问答方式。
