中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题.至于怎么做账是我方的事。如果我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
口才实践与训练
一.分析下列谈判双方的对话。
1.谈判双方见面对话：“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴能来这里——这笔买卖如何？”
“这笔买卖对你我都至关重要。但首先请允许我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“非常愉快——交货还有什么困难吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的——途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
2.旧货店中顾客和店员之间讨价还价的对话。
顾客：“这个铜盘卖多少钱？”
店员：“这个铜盘很漂亮，只卖75元。”
顾客：“喂，你看上面还有凹痕，我看只值15元。”
店员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱，好不好？15元太少了。”
顾客：“好吧！我把价钱提到20元。可是我不会接受75元这个价钱。你出个合理价钱吧！
店员：“小姐，你杀价太凶了。那么60元吧！”
顾客：“25元！”
店员：“我的成本还不止25元哩！请你再认真出个价钱。”
顾客：“37元5角。这是我愿意付出的最高价。”
店员：“你看到盘上的刻花吧！这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的两倍。”
二.思考：
1.谈判过程中谈判者需要注意哪些涵养？
2.谈判过程中怎样应对反对意见？
三.情景训练：
1.分析中方在以下谈判中所运用的策略语言。
中国一公司与日本一公司在上海着名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、辩论与让步的谈判。几番讨价还价之后，中方认为谈判的“时机已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。中方使出了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。”
中方唯恐这一招分量还不够重，又接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。日方见后大为惊讶，一时举棋不定。这时，中方主谈人称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。
2.模拟谈判。
湖南德丰是一家经营工业品的公司，其业务比较繁忙。其幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需要，原有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求。需要租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过8万元。公司的行政总监屠志刚负责落实此事，经多方实地查看和比较最后看中了省进出口集团公司综合性办公大楼的一套，但集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金要求是11万。为了以8万元的代价能达成协议，湖南德丰行政部的小王先去进行了试探性的商谈。结果“哭穷”计被断然拒绝。屠总监在听了小王的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后又去实地以陌生人的方式向办公大楼的工作人员了解到这幢大楼内还有酒店，也属于后勤处管理等情况。第二天，屠总监胸有成竹的去了。
四.讨论：
1.从案例1中会体会出谈判的哪些含义？
2.分析案例2意方和中方在谈判中的表现。
3.体会案例3，理解谈判选址的意义。
4.分析案例4中谈判准备的意义。
5.案例6反映了谈判进程中的什么问题？应该怎么应对？
6.应怎样认识案例7的开局策略？
7.分析案例8中日方谈判代表的语言策略。
8.分析案例9中品牌代理商的应对技巧。
9.请概述案例10中呈现的谈判控程策略。
10.请体会案例11中中方控制谈判的策略。
11.分析案例12中双方的谈判语言。
附录：古今中外精彩说辞
一.晏子使楚
《晏子春秋》故事
春秋末期，齐国和楚国都是大国。
有一回，齐王派大夫晏子去访问楚国。楚王仗着自已国势强盛，想乘机侮辱晏子，显显楚国的威风。楚王知道晏子身材矮小，就叫人在城门旁边开了一个五尺来高的洞。晏子来到楚国，楚王叫人把城门关了，让晏子从这个洞进去。晏子看了看，对接待的人说：“这是个狗洞，不是城门。只有访问‘狗国’，才从狗洞进去。我在这儿等一会儿。你们先去问个明白，楚国到底是个什么样的国家？”接待的人立刻把晏子的话传给了楚王。楚王只好吩咐大开城门，迎接晏子。
晏子见了楚王。楚王瞅了他一眼，冷笑一声，说：“难道齐国没有人了吗？”晏子严肃地回答：“这是什么话？我国首都临淄住满了人。大伙儿把袖子举起来，就是一片云；大伙儿甩一把汗，就是一阵雨；街上的行人肩膀擦着肩膀，脚尖碰着脚跟。大王怎么说齐国没有人呢？”楚王说：“既然有这么多人，为什么打发你来呢？”晏子装着很为难的样子，说：“您这一问，我实在不好回答。撒谎吧，怕犯了欺骗大王的罪；说实话吧，又怕大王生气。”楚王说：“实话实说，我不生气。”晏子拱了拱手，说：“敝国有个规矩：访问上等的国家，就派上等人去；访问下等的国家，就派下等人去。我最不中用，所以派到这儿来了。”说着他故意笑了笑，楚王只好陪着笑。
楚王安排酒席招待晏子。正当他们吃得高兴的时候，有两个武士押着一个囚犯，从堂下走过。楚王看见了，问他们：“那个囚犯犯的什么罪？他是哪里人？”武士回答说：“犯了盗窃罪，是齐国人。”楚王笑嘻嘻地对晏子说：“齐国人怎么这样没出息，干这种事儿？”楚国的大臣们听了，都得意洋洋地笑起来，以为这一下可让晏子丢尽了脸。哪知晏子面不改色，站起来，说：“大王怎么不知道哇？淮南的柑橘，又大又甜。可是橘树一种到淮北，就只能结又小又苦的枳，还不是因为水土不同吗？同样道理，齐国人在齐国安居乐业，好好地劳动，一到楚国，就做起盗贼来了，也许是两国的水土不同吧。”楚王听了，只好赔不是，说：“我原来想取笑大夫，没想到反让大夫取笑了。”从这以后，楚王不敢不尊重晏子了。
二.邹忌讽齐王纳谏
《战国策》故事
邹忌身高八尺多，体形容貌美丽。有一天早上，他穿好衣服，戴上帽子，照着镜子，对他的妻子说：“我跟城北的徐公谁漂亮？”他的妻子说：“您漂亮极了，徐公哪里比得上你呀！”原来城北的徐公，是齐国的美男子。邹忌自己信不过，就又问他的妾说：“我跟徐公谁漂亮？”妾说：“徐公哪里比得上您呢！”第二天，有位客人从外边来，邹忌跟他坐着聊天，问他道：“我和徐公谁漂亮？”客人说：“徐公不如你漂亮啊。”又过了一天，徐公来了，邹忌仔细地看他，自己认为不如他漂亮；再照着镜子看自己，更觉得相差太远。晚上躺在床上反复考虑这件事，终于明白了：“我的妻子赞美我，是因为偏爱我；妾赞美我，是因为害怕我；客人赞美我，是想要向我求点什么。”
于是，邹忌上朝廷去见威王，说：“我确实知道我不如徐公漂亮。可是，的我妻子偏爱我，我的妾怕我，我的客人有事想求我，都说我比徐公漂亮。如今齐国的国土方圆一千多里，城池有120座，王后、王妃和左右的待从没有不偏爱大王的，朝廷上的臣子没有不害怕大王的，全国老百姓没有不想求得大王的（恩赐）的：由此看来，您受的蒙蔽一定是非常厉害。”
威王说：“说得好！”于是就下了一道命令：“各级大小官员和老百姓能够当面指责我的过错的，得头等奖赏；书面规劝我的，得二等奖赏；能够在公共场所评论（我的过错）让我听到的，得三等奖赏。”命令刚下达，许多大臣都来进言规劝，宫门口和院子里像个闹市；几个月后，偶而才有人进言规劝；一年以后，有人即使想规劝，也没有什么说的了。燕国、赵国、韩国、魏国，听说了这件事，都到齐国来朝拜。这就是人们说的“在朝延上征服了别国。”
三.葛底斯堡演说
美国第16任总统亚伯拉罕.林肯
八十七年前，我们的先辈们在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行一切人生来平等的原则。现在我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何一个孕育于自由和奉行上述原则的国家是否能够长久存在下去。在这场战争中的一个伟大战场上，烈士们为使这个国家能够生存下去而献出了自己的生命。我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们作为最后安息之所。我们这样做是完全应该而且是非常恰当的。但是，从更广泛的意义上来说，这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化。那些曾在这里战斗过的勇士们，活着的和去世的，已经把这块土地圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。毋宁说，倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业。倒是我们应该在这里把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任务——我们要从这些光荣的死者身上汲取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底为之献身的事业；我们要在这里下定最大的决心，不让这些死者白白牺牲；我们要使国家在上帝福佑下得到自由的新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。
四.热血、辛劳、眼泪和汗水——就职演说
[英国]温斯顿·丘吉尔
（1940年5月13日）
上星期五晚上，我接受了英王陛下的委托，组织新政府。这次组阁，应包括所有政党，既有支持上届政府的政党，也有上届政府的反对党，显而易见，这是议会和国家的希望与意愿。我已完成了此项任务中最重要的部分。战时内阁业已成立，由5位阁员组成，其中包括反对党的自由主义者，代表举国一致的团结。三党领袖已经同意加入战时内阁，或者担任国家高级行政职务。三军指挥机构已加以充实。由于事态发展的极端紧迫感和严重性，仅仅用一天时间完成此项任务，是完全必要的。其他许多重要职位在昨天任命。我将在今天晚上向英王陛下呈递补充名单，并希望于明日一天完成对政府主要大臣的任命。其他一些大臣的任命，虽然通常需要更多一点的时间，但是，我相信会议再次召开时，我的这项任务将告完成，而且本届政府在各方面都将是完整无缺的。
我认为，向下院建议在今天开会是符合公众利益。议长先生同意这个建议，并根据下院决议所授予他的权力，采取了必要的步骤。今天议程结束时，建议下院休会到5月21日星期二。当然，还要附加规定，如果需要的话，可以提前复会。下周会议所要考虑的议题，将尽早通知全体议员。现在，我请求下院，根据以我的名义提出的决议案，批准已采取的各项步骤，将它记录在案，并宣布对新政府的信任。组成一届具有这种规模和复杂性的政府，本身就是项严肃的任务。但是大家一定要记住，我们正处在历史上一次最伟大的战争的初期阶段，我们正在挪威和荷兰的许多地方进行战斗，我们必须在地中海地区做好准备，空战仍在继续，众多的战备工作必须在国内完成。在这危急存亡之际，如果我今天没有向下院做长篇演说，我希望能够得到你们的宽恕。我还希望，因为这次政府改组而受到影响的任何朋友和同事，或者以前的同事，会对礼节上的不周之处予以充分谅解，这种礼节上的欠缺，到目前为止是在所难免的。正如我曾对参加本届政府的成员说的那样，我要向下院说：“我没有什么可以奉献，有的只是热血、辛劳、眼泪和汗水。”
摆在我们面前的，是一场极为痛苦的严峻的考验。在我们面前，有许多许多漫长的斗争和苦难的岁月。你们问：我们的政策是什么？我要说，我们的政策就是用我们全部能力，用上帝给予我们的全部力量，在海上、陆地和空中进行战争，同一个在人类悲惨的罪恶史上所从未有过的穷凶极恶的暴政进行战争。这就是我们的政策。你们问：我们的目标是什么？我可以用一个词来回答：胜利——不惜一切代价，去赢得胜利。无论多么可怕，也要赢得胜利；无论道路多么遥远和艰难，也要赢得胜利。因为没有胜利，就不能生存。大家必须认识到这一点：没有胜利，就没有英帝国的存在，就没有英帝国所代表的一切，就没有促使人类朝着自己目标奋勇前进这一世代相传的强烈欲望和动力。但是当我挑起这个担子的时候，我是心情愉快、满怀希望的。我深信，人们不会听任我们的事业遭受失败。此时此该，我觉得我有权利要求大家的支持。我要说：“来吧，让我们同心协力，一道前进。”
