谈判是一种极为普通的活动，几乎每个人每天都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧或者满足自己的愿望。对管理者来说，谈判已经不仅仅是一种极为普通的活动了，而是极为重要的活动。因为他们需要处理许多有关组织方面的问题：无论是制定下一年的工作计划、建立新的组织管理架构，还是控制一项工作任务的进度，人们都会有不同的意见，而管理者必须找到一种有效的方法，使持有不同意见的人们彼此合作，相互沟通，达成共识。
2）谈判的分类
根据双方的输赢导向不同，谈判通常分为两种类型：分配型谈判和综合型谈判。
（1）分配型谈判
分配型谈判是指对一份固定数量的资源应如何分配进行协商，是一种赢-输谈判。常见例子是劳资双方的工资谈判。一般情况下，工人代表总是想从资方得到尽可能多的钱，而工人工资的提高又会增加资方的费用，双方在谈判中都会表现出攻击性，并都想在谈判中击败对手。因此，这种类型谈判的本质是对于一份固定利益谁应分得多少进行协商。
每一方都有自己希望实现的目标点，也有自己最低可接受的水平，即抵制点。目标点与抵制点之间的区域为愿望范围。如果双方在愿望范围中有一定的重叠，就存在一个解决范围使双方的愿望都能够实现。在进行分配型谈判时，双方的战术都是试图使对方同意接受自己的具体目标点或尽可能接近它。其主要特点如下。
第一，想要一切。分配型谈判者通常要价极高，而又很少让步。往往最初的提议很不合理，在谈判中让步幅度很小，要求对方作出明显让步，但是即使对方作出让步，也不回应。
第二，操纵时间。分配型谈判者通常把时间当作一个重要武器。往往是在谈判中提出提议只在有限的时间内才有效，并强迫对方接受最近期限。在谈判中控制谈判进程，并要求对方迅速答复。
第三，运用情绪。分配型谈判者通常利用发脾气、吵架、离开会场等手段迫使对方屈服。
第四，最后通牒。分配型谈判者通常运用威胁等手段逼迫对方接受自己的全部条件。
（2）综合型谈判
综合型谈判是指双方寻求一种或多种解决方案以达到双赢目标的谈判。这种谈判将谈判双方团结在一起，并使每一方在离开谈判桌时都感到自己获得了胜利，因此，它建筑的是长期的关系并推进将来的共同合作。但综合型谈判需要一些条件：信息的公开与双方的坦诚；一方对另一方需求的敏感性；信任别人的能力；双方维持灵活性的愿望。其主要特点如下。
第一，分清人际关系与要解决的问题。将人际关系与要解决的问题区别开来，直截了当地处理每一具体问题。不进行人身攻击，只集中精力寻求解决问题的方案。
第二，注重利益，不墨守立场。谈判的基本问题不是彼此冲突的立场，而是彼此不同的需要与利益。因此，在谈判中致力于弄清、承认对方的利益，并寻求协调双方利益的方案。
第三，谋求互惠的方案。在谈判中尽可能开发多种方案，并从中选出能达到双赢目的的最佳方案。使用客观的评判标准：在谈判中双方寻求客观、公正的标准作为谈判的基础，如法律、效率、市场价值等。
2.谈判的基本规则
（1）确定谈判策略
谈判策略有不同的分类，如阿库夫认为谈判的策略有10种：对谈判作出计划；采取双赢方法；保持高期望；使用简单易懂的语言；多提问，对答案要眼观耳听；建立牢固的关系；保持人品的正直；保留让步；保持耐心；具备文化上的指示，使谈判适应于东道国的环境。贝泽曼和尼尔将谈判策略分为寻求平衡的策略、利用差异达成一致的策略和其他促成一致协议的策略。寻求平衡的策略又包括建立信任和分享信息、询问多种问题、提供某些信息、提出多种选择方案、寻找眼前协议之外的协议5种。利用差异达成一致协议的策略包括：利用双方的期望差异、风险偏好差异、时间偏好差异等来创造互利互惠的可能性，考虑是否存在某种降低对方成本、实现自身利益要求的可能性方案等。
（2）选择谈判风格
谈判者可以根据5种冲突处理意向选择自己的谈判风格，包括竞争、合作、折中、回避和妥协。
（3）确定谈判时间和地点
确定谈判的具体时间及谈判的持续时间。如果谈判要分阶段进行，还要确定每个阶段时间的长短。应根据谈判的准备情况、谈判议题的多少和重要性、谈判对手的情况等确定谈判时间。谈判的地点一般选择自己的领地比较有利，但对于重要的谈判，最好选择一个中立的地方。
3.谈判的策略
1）分配型谈判的策略
分配型谈判的主要目的是达到自己的要求，实现自己的既定目标，可以使用以下策略。
（1）心理战术
以造成对方不舒服或采用以情感人的方法促使对方让步的谈判策略。如以眼泪等软方法来博得对方的同情与怜悯；恭维虚荣心比较强的对手使其冲昏头脑而失去正常的判断力与控制力；激怒对方以打乱对方正常的思维等。如果对方采取心理战，应注意：保持清醒的头脑，当情绪不稳、思绪不宁、急躁冒进等情况出现时，应设法终止会谈，或提出休息以平静自己的情绪；时刻提醒自己不要感情用事，应理智地处理问题；时刻提醒自己谈判要解决的主要问题，不要因为其他因素而忽略了最重要的核心问题。
（2）声东击西策略
为了达到自己的真正目的，故意将议题引向对自己来讲并不重要的问题上去，以分散对方的注意力。这种策略可以表明我方对讨论的问题很重视以表示我们的谈判诚意。在谈判中，我方作出一定的让步会让对方感到满意和高兴；可以转移对方的视线；通过目前问题的谈判摸清对方的虚实，为正式谈判铺平道路；将主要问题的讨论暂时搁置起来，以便有更多的时间做充分的准备。
（3）拉锯战
故意拖延时间，通过许多回合的拉锯战使对方疲劳生厌，产生急躁情绪。等对方精疲力竭时再展开反攻。这种策略对急功近利、盛气凌人的对手比较有效，这样可以挫败锐气。
（4）白脸红脸策略
谈判小组的成员分别扮演白脸与红脸等不同的角色，白脸向对方提出苛刻的条件并且在谈判中寸步不让。当谈判中双方争得不可开交时，红脸谈判者出面缓解气氛，促进相互谅解以达成协议。
（5）最后期限策略
提出签约的最后期限会给对手施加压力，尤其是对方有签约使命时。这样有利于促成双方加快谈判的进程，可能会忽略一些细节，从而带来对我方有利的效果。
（6）出其不意，攻其不备策略
为打乱对方的计划，采取对手预想不到的措施。如提出对方毫无准备的问题、突然改变谈判的时间和地点、突然亮出我方所掌握的对对方不利的信息等。
（7）以林遮木
故意给对方介绍一些毫不相关的情况或提供一大堆琐碎的资料，分散对方的注意力，隐藏自己的真实目标。但如果对方使用此策略就应该注意：要保持清醒的头脑，谈判之前尽可能多地了解问题的本质，以便能够对信息有较强的分辨力。
（8）以退为进策略
为了以后更有利地进攻或实现更大的目标，暂时退让或妥协。如先提出温和的要求，或接受对方的一些条件，然后以此为砝码，提出更苛刻的条件，发动更猛烈的进攻。
（9）得寸进尺策略
在对方作出一定让步的基础上继续进攻，提出更多的要求，以逐渐接近我方谈判目标。
2）综合型谈判的策略
综合型谈判的最终目的是双赢或多赢。常用的策略如下。
（1）开诚布公策略
在谈判过程中谈判人员持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍自己的情况，客观地提出己方的要求，以促使对方通力合作，以便在诚恳、坦率的气氛中达成协议。这种策略成功的前提是双方都开诚布公，都以合作的态度对待谈判。
（2）休会策略
谈判进行中遇到某种障碍或进行到某一阶段时，双方中断谈判，休息片刻，以恢复体力，调整策略或搜集支持的信息。
（3）感情联络策略
在谈判过程中双方互赠小礼品以表示对对方的尊重、合作的诚意、友好的感情，以使双方在友好的氛围中进行谈判。
（4）非正式接触策略
在谈判之余，双方一起就餐、娱乐、举行非正式的活动，以加深了解，融洽关系，以利于谈判中的合作。
（5）留有余地策略
即使谈判中对方提出的要求合情合理，也不要立即答应，否则容易使对方认为很容易而提出更多的要求。
（6）权力有限策略
当对方提出的要求超出我方的要求时，可以以超出权力范围为由加以拒绝。
1.什么是沟通？按沟通的网络形式分，管理沟通分为哪几种类型？各有什么特点？
2.描述沟通过程并指出其关键要素。
3.常见的沟通障碍有哪些？如何克服？
4.听与倾听有什么区别？
5.沟通中应如何有效地倾听？
6.沟通游戏：禅宗的公案游戏类型：谈判/沟通
参加人数：不限
游戏时间：30分钟左右
所需材料：茶杯、茶碟、茶水、用来盛溢出来的水的托盘
场地要求：足够大的场地
游戏目的：学习沟通技巧；
开阔思路；
学习谈判技巧；
接受新的知识。
适合条件：不限
游戏方法：
（1）老师先给学生讲一个禅宗的故事，这个故事是一个流传了几个世纪之久的意味深长的人生故事。故事如下：
日本高僧南院法师接待了一位来研究禅宗的大学教授。闲谈片刻后，南院法师随即上茶招待客人。他把客人的杯子斟满后，还继续向里面倒茶。教授盯着溢出来的茶水，忍不住了，叫道：“杯子太满了，再也装不进去了。”（这时，老师边讲故事，便倒茶水。）南院法师说：“你就像这杯茶一样，头脑里装满了自己的判断、见解和推测。如果你不倒空你的杯子，我怎么向你揭示禅的真理呢？”
（2）学生们充分地进行讨论：
①谁有过类似的经历？感受如何？
②故事中体现了什么样的理念？如何回答问题和沟通？
案例分析
竞聘演讲
小沈工作于中国银行A市分行，每年年初银行都要举办处级干部竞聘，其程序是报名-笔试-公开竞聘。其中报名、笔试主要是资格审核，竞聘是主要的竞争手段，据称其分数要占了60%以上的比例，因此可以说如果站在公平竞争的角度来看，竞聘是争夺的重中之重。竞聘的程序主要是个人演讲10分钟，随机从15道必答题中抽取一题回答，评委提问。今年竞争非常激烈，推出的业务岗位只有一个支行的副行长，小沈在经过报名、笔试以后，还有7人竞争。
小沈认为，要在竞聘中获得好的成绩，必须做好几方面的工作：一方面要进行受众分析，也就是对评委进行分析；一方面要对竞争对手进行分析，找出自己的特色；最后要根据这些分析，出一些奇招，做好演讲准备。
问题讨论你认为小沈该如何详细地准备这次竞聘演讲？
