【个人修行篇】
人气能创造多少利润
自从意识到人气的价值，我便开始辗转体验不同的职业，不断和不同领域的人搭讪，从而开辟新的关系网。
参加工作六年后，我辞去了当时在三和银行的工作，经营起便当店和房产公司，因为从很久以前开始，我就有一种“一窥衣食住各行业真相”的欲望。
由于父母是经营西装店的，我对“衣”有较深的认识，所以就把目标定在了“食”和“住”上。我每天早上六点起来做便当，然后出门送餐；回来后冲个澡、换上西装，开始了房产公司的工作。
那段时间，我每天辗转在不同的客户之间，谈业务、忙应酬，但结果却不如人意。
便当店不时会遇到恶意索赔的情况，例如“送餐份数不足”啦，“菜品不新鲜导致吃坏肚子”啦，等等。而除去原材料、人工、店租等费用，每份便当平均下来利润只有一百多日元，甚至更低。我不是很善于经营，便当店连续几个月入不敷出，最终不得不关门大吉。
房地产行业也不适合我。这是一个高投入、高收益，同时也是高风险的行业。投资一个亿，运作得好，第二年就有可能变成两个亿；运作不好，则一切都将化为乌有。诚然，很多人都成功了，但我的性格偏向于求稳，面对这种类似于赌博的高风险行业，我总会产生不安。
因此，我放弃了便当店和房产公司。当时，有些朋友暗示我回归银行，但我思索再三后，选择了继续创业。只是面对再次择业，我有些茫然。然而就在那时，我遇到了株式会社蓓如娜①的社长安野清。他对我说：“我现在所做的生意，没有一项是因为自己想做而去做的。”
“也就是说，您现在做的事是自己原本不愿意做的？”
他答道：“也不是，或许应该这么说——做别人希望你做的事，一定能做好。我一直以来所做的事，就是搞清别人想要什么、希望我做什么，然后尽一切努力替他们办妥，以此换取报酬。光为了满足自己的需求而去做生意，是无法获得成功的。”
这番话对我触动很大。生意是以利润为目的的商业活动，如果不能抓住客户的心，最终难免凄凉收场。因此，作为生意人，首先必须知道市场需求什么，然后结合自己的经验与资本，选择一条既能发挥自己长处又能赚取利润的路。很显然，我最擅长的是搭讪，于是，我开始经营银座的俱乐部。
① Belluna，日本大型百货通信贩卖企业，1977 年成立，2000 年在东京证券交易所第一部上市。Belluna 通过多样化的日常生活用品、服装、护理产品等的邮购服务，已然成为日本民众最欢迎的品牌，引领着当今日本的时尚消费潮流。
东京银座与巴黎的香榭丽舍大街、纽约的第五大街齐名，是世界三大繁华中心之一。而夜晚的银座，更是有钱人的天堂，有人买醉消遣，有人洽谈生意，有人畅谈闲聊。常有客人喝醉酒，往往说一些无厘头的话。每次遇到这种情况，我都不得不奉陪到底。而且，对于一个俱乐部而言，优秀的女孩就是灵魂，如果被挖走，俱乐部也就名存实亡了。所以，在经营之初，我的压力相当大。但有一点我很清楚，那就是我找到了自己的位置，我是属于银座俱乐部的。
正因为有这样的觉悟，我才能挨过最艰难的一段时期，使经营渐渐步入正轨。
在俱乐部里，人就是一切，关系就是保障。只要有人缘、有关系，就不怕没有收入。这是低利润的便当店和高风险的房产业所不及的。
这也是为什么我经营便当店、房产公司会失败，而经营银座俱乐部会成功的关键所在。
“这一刻”就是最佳时机
自主创业的想法，我在学生时代就已经有了，但却无论如何也下不了决心去实践。我觉得自己的能力尚待提高，总想再等等“最佳时机”，一等就是好几年。这也是很多信心不足的年轻人的通病。
一次偶然的机会，我认识了T&；G 株式会社①的社长野尻佳孝。
他是我的榜样，野尻社长从明治大学毕业后，短短几年，就创立了自己的公司，并在他三十二岁那年，以迅雷不及掩耳之势，使公司在东京证券交易所第二部上市。
在一次交谈中，野尻先生对我说：“你凭借强大的沟通力，织就了稳定的关系网，如果继续单纯地投身于人际关系的构筑上，应该意义不大了吧？毕竟，关系是拿来用的，而不是存着就能增值的。
既然已经有了人际资源，为何不自己开一家公司呢？”
这番话令我醍醐灌顶。想想我自己是从早稻田大学商学院毕业的，然后进入三和银行工作，这和野尻社长的经历何其相似。为什么他能把握时代的潮流，获取巨大的成功，而我却仍旧是一个默默① 日本最大的上市婚礼策划公司，大S 和汪小菲的婚礼就是由该公司策划的。
无闻的银行职员呢？也就是在那个时候，我突然意识到——“现在”
这一刻，就是我一直等待的最佳时机，因为在创业这件事上，永远别想等“万事俱备”了再行动！
说实话，我不是那种雷厉风行的人，做什么事都力求稳妥，遇到难以把握的事情，我会犹豫不决。但现实往往不允许我多做思考，也许就在我权衡的时候，机遇已经悄悄溜走。因此，我非常感谢野尻社长，若没有他的指点，我想，我还会再做几年银行职员。
走进强者的世界
相信没有人对重田康光感到陌生。作为日本光通信集团的创始人，他每年创造的平均利润高达两百亿日元，因而被冠上“光速蓄财魔术师”的封号。
我对重田康光的敬仰之情，一方面是因为他不懈奋斗的精神，另一方面则是因为他对年轻奋斗者们的慷慨。很多企业都曾通过他的援助而渡过难关，例如日本人力资源公司Goodwill 集团、活力门网站、Kanaka.com ①株式会社等。
重田康光的手笔也是一流的。他用三十亿日元的“现金”买走了位于东京西麻布的高级住宅区内的日本兴业银行的“迎宾馆”。这座占地2700 平方米的迎宾馆，曾是兴行历任总裁与政界要员往来的重要应酬场所，而今却解体改建成了重田的私人住宅。
为了能和这样一个事业有成又独具魄力的实业家吃一顿饭，我几乎动用了所有的关系资源和搭讪技巧。
重田康光是光通信的会长，常常神龙见首不见尾，想远远看上① 本目前最大的比价劝败网站。
一眼都困难。所以，我的第一个目标是光通信的时任社长玉村刚史。
当时，我是风险投资协会的事务局长，兼任value-creation 株式会社的常务董事，加上先前在银行积累的人际关系，想要打听到一些光通信的内部消息并非难事。我听说光通信分销的夏普打印机销量一直没能达到预期，社长愁得团团转。我所在的value-creation 除了投机资本的运营，正好也接受其他公司的代销业务。因此，我找了个机会，拜访了夏普项目的直接负责人，了解了产品的基本情况后，果断地签下了第一笔单子。
一个月后，第一单提前完成，我又去了光通信。通过项目负责人的引见，我直接和社长进行了洽谈，签下了第二单，数量是第一单的两倍。
如果偶遇重田康光，他问下属：“这人是谁？”我希望听到的回答不是“不知道”，而是“他是内田，为光通信做了不小的贡献”。
因此，借助业务上的往来，我更加频繁地进出光通信，也结识了更多重要的业务员。
当时，光通信还没有找到合适的总部地址，办公室都零散地分布在池袋周边的办公楼里，因此工作效率低下。一次偶然的机会，我从西武铁道公司得知西武百货总部要换地方，于是通过私人关系，将那里预留给了光通信，即如今的光通信总部大厦。这在很大程度上节约了光通信的成本。
做好“预热”工作后，我给重田康光写了一封邮件，希望他“务必赏脸，一起吃个饭”。三天后，他的秘书给我回了电话，约我在光通信总部大厦附近的甲鱼料理店共进晚餐。
在饭桌上，我坦白了自己的“精心布局”，重田康光说：“内田先生想得很周到，也很有意思，难怪有那么广的关系网。我想邀请你为光通信做一次关于销售的培训，不知你意下如何？”
在与重田康光建立关系的过程中，我深刻地体会到：所谓关系，并非流于表面的搭讪、沟通，而是一种极具爆发力的潜藏资源。善于发现的人，关系会越积越深厚；闭目塞听的人，最终会被这个残酷的社会淘汰。古话说：养兵千日，用在一时。沟通就是“养兵”
的过程，运用关系获取成功才是最关键的。
赢家不会错过任何机遇
在日本旅游业界，有一家以贩卖“廉价机票”发迹的大型综合企业集团——它历经三十多个年头的左冲右突、夹缝求生，最终脱胎换骨，成为集航空、旅游、咨询等业务于一身的日本旅游业“二大王”。这就是泽田秀雄创立的H.I.S（日本三贤株式会社）。
在中日邦交正常化30 周年纪念之际，我有幸见到了泽田秀雄。
当时，日本风险投资协会和二十多家上市企业联合组织了一次海外旅行，同行的有乐天株式会社的会长兼CEO 三木谷浩史①、活力门的堀江贵文、博科株式会社的南部靖之②等，而主持中日交流会的正是泽田先生。
泽田先生以十分流利的中文发表了演讲，如同往常一样，我坐在第一排最中间的位置上，虽然听不懂，但我还是很专注。之后是中方代表的演讲。因为是同声传译，演讲稿又比较长，听到一半，我就已经开始犯困了。我抬头看了一眼主席台，结果发现泽田先生① 日本最早的网上商城乐天市场的创始人。
② 日本三大人力资源集团之一PASONA 总裁。
也在打盹儿——由此也可看出，演讲确实是一门需要技巧的艺术——就是那一眼，使我顿时睡意全无，因为我突然意识到，我们在这一点上是相通的。
交流会结束后，我上前对泽田先生说：“泽田先生，刚刚睡着了啊！”他笑道：“你不是也睡着了吗？”这样的开场白使我们之间的距离一下子缩短了不少，也使接下来的谈话变得十分自然。
我趁热打铁地请求道：“能和您交换名片吗？等回了日本，希望能有机会与您一叙。”在当时的情况下，没有人会拒绝这种友好的请求。拿到名片后，我又“得寸进尺”，要到了泽田先生的秘书的联系方式。
我回日本后的第一件事，就是与泽田先生取得联系，而“在中国见过面，还一起打过盹儿”则成了最好的自荐语。
后来，我在逛书店时看到一本名为《思考，行动，实现！》的书，非常喜欢，作者正是泽田秀雄。书中有这样一句话：不想去夏威夷的人，就永远去不了夏威夷。这句话本身没什么特别之处，而我之所以会印象深刻，是因为当时我的脑海里蹦出了一句类似的话：
不想见泽田的人，就永远见不到泽田。确实，如果不是始终抱着要见泽田先生的想法，我很可能与会见泽田先生的机会失之交臂。
不过说起来，也多亏了那个“盹儿”，使我们能够处于相同的心理状态中，从而更容易产生共鸣。
看到泽田先生打盹儿，或许很多人只在内心感叹一下“啊，他竟然也会睡着”，而后便没了下文。但其实，我们可以做的绝不仅限于此！每个偶然出现的一致性，都有可能成为连接自己和别人的心灵桥梁。
人与人的相遇、相识实在是非常奇妙的过程。很多时候，我们绞尽脑汁，却离目标越来越远；而有的时候，只需稍稍留心一下，就能将偶遇变成机遇。因此，无论参加什么活动，都必须“有意识地去相遇”，并时刻留意偶然产生的一致性，才能创造出更多的关系，让自己被更多人认识。
成功者都是十足的冒险家
当日本的百货商店都已经打烊时，还有一家折扣百货店铺依旧在深夜营业——没错，就是唐吉诃德！唐吉诃德在日本拥有一百六十多家店铺，自1980 年创立以来，从客户的“CV”（便利）和“D”（实惠）两大需求出发，从始至终贯彻充满“A”（乐趣）的购物原则，从而形成了“CV+D+A”的经营理念。以这个经营理念为基础，唐吉诃德逐渐形成了综合折扣连锁店形式的“1 店铺购物”
这一商品构成，即一家店铺就可以满足所有购物需求。
我不是要给唐吉诃德做广告，而是诧异于其创立者安田隆夫的智慧。他曾说：“所谓冒险，就是要有一种将生命都置之度外的觉悟，向着自己笃信的方向，勇往直前！”这句话对我触动很大，几乎成了我的座右铭。
最初关注唐吉与安田先生，还是我在早稻田上学的时候。我家附近有一家名为“H”的折扣店，有一次去买东西，营业员感叹说：
“以前我们家和唐吉诃德几乎不相上下，结果，因为安田隆夫先生经营有道，唐吉诃德有了今天的规模，而我们却还站在原地……”
年轻气盛的我顿时对安田先生产生了敬畏之感，恨不能立刻见到，当面问问他是怎么经营的（当时的感觉有点像现在的年轻人追求令自己倾心的偶像）。
我很认真地搜集了大量安田先生和唐吉的资料，并实地去银座的总店体验了丛林寻宝一般的购物乐趣。没有亲眼见过的人恐怕难以相信，在一个1000 平方米的店铺内，竟然集中了从日用杂货到高级名牌等四万余种商品。
进入社会后，我也一直都希望能够有机会接触安田先生。但唐吉的连锁店日益增加，甚至发展至海外，作为大老板，其每天的繁忙程度可想而知。而我只是一个名不见经传的小人物，想要和安田先生有所联系，简直是天方夜谭。
后来在银座，我听说唐吉将开新店，正在找人进行投资分析。
于是，我在天井社长的关照下，主动找上项目负责人，以value creation的名义提交了一份提案书，因此得到了和安田先生面对面交流的机会。不过，安田先生只给我半小时。
半小时？吃个快餐的工夫，能谈多少事呢？不过，只要做足“功课”，谈一个方案，应该足够了。
为此，我几乎跑遍了唐吉在东京的所有分店，对选址、货架、陈设、广告都进行了细致的记录与分析。我切实体会到，唐吉之所以能有今天的成绩，正是得益于以顾客心理为导向的“CV+D+A”
经营理念。
举个简单的例子，每一家唐吉便利店的收银台上都会摆放许多1 日元的硬币，需要的话可以取用最多四个硬币，这大大方便了顾客。
另外，部分店还推出了近距离的免费配送服务。
在和安田先生的洽谈中，我对新店选址提了几点意见，并提出可以面向国外游客设立免税店。那之后，每当安田先生举办家庭派对或庆祝活动时，我都会主动提出担当助理司仪，借此增加和安田先生的接触，而自己也能乐在其中。
珍惜“一期一会”的缘分
和很多大人物的相遇，可以说都是我有意识地“安排”的。但是，和日本围棋高手小川诚子①的相遇，却完全出于偶然。
前面已说过，我是全日空酒店围棋沙龙的会员，因为年龄最小，很受大家的照顾。有一回，“精妙围棋指南”的栏目邀请围棋沙龙出一个人，与专家对弈。年长者就把这个机会让给了我。到了录制现场我才知道，和我对弈的专家就是小川诚子，当时傻了好一会儿。
小川诚子关心自闭症儿童，用围棋给予孩子们力量的事迹在日本无人不知。因此，在见到她之前，我对她的印象是温柔、亲切，事实上也确实如此。那天的对弈是我赢了，当然不是因为我的棋艺，而是因为小川女士手下留情。她的体贴让我感觉到温柔的力量。这使我想起她曾说过的一句话：“一味贪婪是不能赢棋的。自己想要获得什么，就必须让对方也感到愉快。”
那天的录制结束后，我才有机会向小川女士做自我介绍，因为事先没有任何准备，我就把随身携带的《学生新闻》送给了她。几① 日本女棋手，举止端庄、言谈高雅，深受电视台和各项活动的欢迎。
周后，栏目组再次找到围棋沙龙，说是小川女士要他们转交一本《提升围棋胜率的绝招》给我，书上还有她的亲笔签名。
和小川女士的相遇起于偶然，而之后的来往更是让我感受到了温暖和贴心。有一回，我们相约去一个围棋赛场。小川女士不开车，我便提出去接她，但因为自己的车正在修理中，我只好叫了出租车去接她，其实心里觉得很过意不去。但小川女士却完全不在意的样子，微笑着说：“谢谢你能来接我。”
后来，我请小川女士为《学生新闻》写专栏，她很爽快地答应了，并且每次都会在截稿日期前几天就拿给我看，以便修改。事实上，她写得很好，根本没有修改的必要。她却说：“毕竟是给孩子们看的，要更谨慎才好。”托小川女士的福，我创设的“就职课”甚至成了全日本大学生围棋冠军赛的赞助商。
这让我想起了“一期一会”这个茶道用语。大家都知道，“一期”
表示人的一生；“一会”则意味仅有一次的相会。这个词是在提醒我们要珍惜每个瞬间的机缘，人生无常，也许两个人一辈子真的只有一次相遇。因此，把每一次相遇都当作人生唯一的一次相遇，温柔地去对待。这是我和小川女士接触后得出的新感悟。
让自己持续“升值”
一项实验表明，当一个有所成就的人和一个一无所有的人同时求助时，人们更愿意帮助后者，原因很简单：援助者会在心里盘算谁更有可能回报自己。
“施恩求回报”是人们的普遍心理，如果你希望得到别人的帮助，就要向别人展示自己的价值，让对方知道帮助你是对的，因为你有能力回报他们。
那么，怎样才能让别人了解你的价值呢？
○ 口碑成就知名度
在市场营销领域，口碑营销是最具说服力的营销方式，被称为“病毒式营销”。一般而言，口碑传播都发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间。在进入对某一产品的口碑传播过程之前，这些人之间就已经建立起了比较长期而稳定的关系。
