◆文/王长思
我从头到尾都没劝她放弃福特，只是因为她在我这里受到了尊敬和重视，转而选择了我们的产品。
保险推销员斯康·德林卡经常去拜访一位老太太，试图以有利于养老为由说服她买保险。为此他经常与她边散步边聊天，以致老太太感到他不在就很寂寞，还不时邀请他喝茶，并请教一些投资理财的常识。眼看他的推销快见成效时，老太太突然病逝。虽然他的推销计划泡汤了，但他还是主动参加了老太太的葬礼。在葬礼上他发现了另一家竞争对手的代表也来了，并献了花圈。他很纳闷，因为在他与老太太的接触中从未碰到这家对手，也从未听老太太提起过。
一个月后，这位老太太的女儿前来拜访他。她说：“在整理母亲的遗物时，我发现母亲很精心地保留着几张您的名片，上面还有您写的十分关爱的话。我母亲也多次对我谈起过您，今天我特来致谢。”说着她深情地向他鞠躬，并说：“为了感谢您对我母亲的关爱，我瞒着我丈夫购买贵公司的保险。”随后将40万元现金交给了他。原来她丈夫就是那家竞争对手的公司经理。因他先种下了爱心之花，终于使女儿替老太太为他结出了金秋之果。
推销员艾·瑞克丽每次拜访客户时，总会送给客户一枚带棒球图案的小徽章。上面刻有“我爱您”的艺术字。有时她也会将带心型的玩具气球送给客户并说：“您一定乐意同我合作吧！”她到客户家常做的第一件事就是把礼物送给客户的小孩儿，并趴在地上对小家伙说：“小朋友你叫什么名字啊？”“你肯定是个乖孩子！”“你手里的小玩具真有趣！”“我送你一个小玩具，你猜猜是什么？”说着她就拿出一大把棒棒糖对着孩子问：“这是什么，猜着了就给你。”然后将小孩儿领到女主人边，“这一块糖给你，其他的糖妈妈保管好不好，瞧，这些气球让你爸爸保管。你真是听话的乖孩子。好了，我要与你爸爸妈妈谈事了，你到你屋里吃糖好吗？如果表现好，下次我给你更多好吃好玩的。”她这充满关爱的序曲为下一步的推销主题做了很和谐自然的铺垫，使客户欲拒难能，往往使她旗开得胜。
有一次，法兰克公司的推销员去拜访一位客户，他看见客户的小女儿很可爱，便很快与小女孩儿成了好朋友。父亲忙完手中的活过来接待他，并对他说好久没有买法兰克公司的产品了。推销员并没有急于推销起产品，而是一个劲地夸小女孩儿很可爱。这位父亲说，看得出你是真的喜欢我女儿，如果方便，欢迎您今晚来参加她的生日晚会。晚上推销员真的去了。给小女孩儿买的礼物也让她很喜欢，他们融人到非常开心的气氛中，都度过了很愉快的夜晚。他自始至终都未向主人提推销的业务。但他却“被动地”拿到一笔满意的订单而最后一个离开。
有“世界最伟大的推销员”之称的乔伊·吉拉德，他每年按月向各位熟悉的和潜在的客户寄出慰问贺卡。1月份的贺卡是一幅精美的喜庆图案，配以几个祝福的大字；2月份的贺卡写的是“请你享受快乐的情人节”；3月份贺卡写的是“祝你圣帕特里克节快乐”；其他月份都是很有特色的问候。不少客户聚会尤其到节日时往往会互相询问：“收到吉拉德的贺卡了吗？”在他的贺卡中从来不向客户提买车的事，但这种友好的关心，在客户中产生了爱屋及乌的效应，使他在从业的15年中共卖出1．3万辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天约4辆）的纪录，该纪录被收入《吉尼斯世界大全》。当别人问起他成功的秘密时，他讲了一个推销关爱的经典案例：
有一天外面下着大雨，有位中年妇女走进了公司展销大厅，说想在这儿看车打发时间。他在与她的闲谈中得知当天是她55岁生日。她本想买一辆白色福特车送给自己，但附近福特车行的推销员请她过一个小时再去。在下着大雨的百无聊赖中，便随意到这里来溜达。
“生日快乐！夫人！”他一边招呼她进来随便看看，一边出去交代了一下，然后对她说：“既然您喜欢白色车，现在也有时间，我就顺便给您介绍一下我们雪佛莱公司的双门白色轿车吧！”
夫人微笑点头。他们正谈着，女秘书进来递给他一打玫瑰花。他将花献给了这位夫人，并深情地说：“尊敬的夫人，祝您长寿！”
她的眼眶突然湿了。“我已经很久没收到礼物了。”接着她说，“刚才那位福特车的销售员看我开了一部旧车，以为我买不起新车，我刚想看车他却说要收一笔款，让我等会再去，于是我就到这来了。其实我就想买部新的白色车，并不一定是福特车，只不过我表姐的车是白色福特罢了。”
后来她买了雪佛莱，并一次性全额付款。
他深有体会地说：“其实我从头到尾都没劝她放弃福特，只是因为她在我这里受到了尊敬和重视，转而选择了我们的产品。”
