案例37 首钢原料处的网上招标采购
招标采购是一种广泛运用的采购方式，它是在众多的供应商中选择最佳供应商的有效方法，它体现了公平、公开、公正的原则。
招标采购是国家大力推广的采购方式，可有效地节约采购资金，杜绝不必要的浪费，大大降低企业的采购成本，同时提高企业的采购商品的质量。
通过招标程序，招标企业最大程度地吸引和扩大投标方之间的竞争，从而使招标方有可能以更低的价格采购到所需要的物资和服务，更充分地获得市场利益。
招标采购方式通常用于比较重大的工程项目、采购批量较大和新企业寻找长期物资供应商等场合。
首钢总公司原料处（北京首钢股份有限公司供应部）把开展网上招标作为2001年度的重点工作，并进行了安排，确定上半年要完成原料供应网站的创建，并以铁合金这个品种为突破口，在网上试行招标采购。
一、网上招标采购的基础
首钢原料处开展网上招标采购，最重要的一个环节是解决如何通过网络把供应商组织起来的问题，其次是选择好适合应用的网络平台。采、供、网三方对此都要有相应的目标，都要有参与的积极性，并且能成功配合。
首钢原料处的电子商务开发不仅是实现一个招标采购项目，在首钢与供应商之间还将带来很多现实影响。首钢原料处的电子商务开发目标如下：
（1）借助网络发布采购信息召开各种网上原、燃料供需洽谈会，减少每年各种形式的订货会、洽谈会费用，大大降低采购成本。
（2）定期在网上发布原、燃料采购的种类、质量、数量等需求信息，与原料处有业务联系的供应商可以通过网络，查询首钢原、燃料需求情况。
（3）各供应商把产品信息和企业经营情况也在网上发布.由首钢各专业人员经常追踪采购信息，更好地进行选择。
（4）利用网络全面了解入网供应商生产经营情况和资信情况，加强对供应商的管理，稳定资源渠道、稳定产品质量。
上述这些对于供需双方都是非常重要的，网上招标能够吸引供应商加入的最关键问题在于达到“双赢”的目标。
供应商通过与首钢同步应用网络技术，也可能使今后自身处于合作的优势地位，因此网上招标采购对他们有极大的吸引力。
选择一个功能比较优秀的互联网平台，是圆满实现网上招标采购目标的另一个重要环节。首钢原料处选择了北京中企互联科技有限公司和他们的“中国企业互联网”（中企互联公司现已合并到中联电子商务有限公司）。它开发了网上采购招标系统经过改进、整合为中国联合钢铁网所属的”中国钢铁联合采购招标”系统平台。
二、网上采购招标的准备与实施
原料处的招标采购与大多数钢铁企业一样，目前并不是面向全社会自由开放的，参加铁合金投标必须是达到采购标准、经原料处审定的“合格分承包方”，只有这样安排，铁合金网上招标采购才有望取得成功。
选择铁合金的供应商参加首次网上招标采购，是经过认真分析后研究确定的。事先首钢发出调查表对这些供应商进行了全面了解，回收率达到100%，感觉到这个品种的供应商不但态度积极，而且基础相对比较好，只有个别单位在此之前没有装备计算机。各单位对首钢进行网上招标采购的改革也很重视，都积极响应，力争掌握新的竞争手段。正式招标开始之前，首钢原料处就与这些供应商建立了网络通信渠道，利用电子邮件相互传送信息，大大提高了工作效率，并以此为中心组织起新型的用户群体关系。
在充分的准备后，首钢原料处于5月31日至6月8日进行了2001年下半年铁合金网上招标。分布在四川、贵州、湖南、山西、河北、北京、福建、辽宁等国内各地的几十家供应商在此期间下载了标书，填写标书并在网上进行投标，包括把《报价单》和《授权委托书》用加密方式传递过来。6月8日在原料处一个小会议室举行网上招标采购铁合金的正式开标仪式，仅用一个半小时，互联网上“唱标”就结束了，投影迅速显示出网上按报价排序的开标结果，并立即打印出本次参加投标各个单位的《报价单》和《授权委托书》，这些文本将作为评标的依据。由于整个开标过程实现了网络化、电脑化，一方面大大节省了时问，同时也节约了人力、物力，降低了采购成本。
三、网上采购招标的结果
这次网上招标是在首钢范围内进行的第一次大规模的网上招标项目。这一次网上招标发布2份标书，分别采购5万吨左右的硅锰合金和9000吨左右的硅铁合金，总价位超过2亿元人民币，创下了目前已知国内冶金行业网上招标采购一次性最高价位。
通过网上招标采购，供需双方都深切感受到互联网带来的巨大商机和实惠。例如传统采用手工方式进行招标采购，前后花时间至少1个半月。而本次网上招标，从发布招标公告到截标一共才8天，第9天上午就开标，连同组织人工评标也不超过半个月。供应商由过去为投标一个品种要多次车马劳顿亲自到北京来，变成现在从上网接收招标公告开始直到网上开标结束，外地供应商的业务员没有一个人到北京来。中标企业在网上接到通知后，也只需要为了签署正式合同来北京一次即可，劳动效率得到极大提高。
案例38 上海石化的招标采购
中国石化上海石油化工股份有限公司（以下简称为上海石化）是国有控股公司，也是国内首家在中国上海、中国香港、纽约三家证券交易所挂牌的上市公司。作为上市公司，企业的经营目标是以经济效益为中心，追求企业利润最大化、股东回报最大化和上市公司股票市值最大化。
为了降低制造成本，上海石化除了减员分流增效外，还对物资供应系统进行了改革，推行招投标采购。通过招标采购，既降低了采购成本，又增进了团结，这一措施取得了明显的成效，例如，2001年1至11月累计招标87件，中标4.4245亿元，节约资金6267万元。
一、专家评标
1）组建专家库
为了规范采购行为，严格招标采购程序，上海石化组建了自己的专家库，共分设备、电气、仪表、材料和化工五大类。专家库成员以高级工程师和高级经济师为主，吸收少量有专业才能的中级工程技术人员参与，而这些专家都是上海石化的技术精英，都能够独立解决技术问题。因此，上海石化专家库具有较高的技术水准。
2）评审委员组成
招标项目的评审委员由用户推荐和专家库随机抽样选择产生。用户推荐的评委数量不超过评委总数的1/3，基本上为1～2名。用户评委的主要职责是介绍技术交流情况、供应商的主要特点和经营业绩，其次是介绍用户现有设备情况以及库存备品备件情况，为作为其他评委评分的参考。抽样选择评委人数不得少于评委总数的2/3。
3）综合评分
招标采购评标以综合评分为主。评委的职责是对投标供应商的资质、经营收入、技术水平、生产能力、交货期、投标标的和货款支付方式进行综合评价，采用打分的形式，满分为100分。
评委通常由5～7人组成，评标委员会按招标文件确定的评标标准和方法打分，累计总分时去掉一个最高分和一个最低分，并按总分高低排序。评标委员会评标结束后提出书面评标报告，并根据评分高低推荐中标候选人。当在标的不超过100万元时，授权评标委员会直接确定中标人；标的超过100万元时，由招投标领导小组根据书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人。
二、自行招标采购
自行招标采购以邀请招标采购为主。在长期的采购实践中，根据控制总量、提高质量、优胜劣汰、公正廉明的准则开发形成了具有228家成员的资源市场。在自行招标采购中多以邀请招标采购为主，被邀成员多是从资源市场中挑选出来的供应商。由于对供应商的资质、生产能力和技术水平相当了解，选择目标供应商能够做到有的放矢，减少供应商筛选的时间，把时间集中放在技术交流和商务标的上，从操作情况看，到目前为止很少出现废标，采购的设备基本上达到了设计要求。
自行招标采购的主要环节是技术交流、制定评标标准和中标后的采购质量跟踪，因此一定要严格把好这三关，上海石化在严格把好这三关方面积累了以下经验。
1）统一标准进行技术交流
技术交流的核心是统一标准。传统的设备、备件、材料的采购，因其技术更新慢，基本能够按设计料表订货。但电气、仪表控制系统等由于技术进步很快，不同的供应商对于控制系统达到的目标有不同的解决方案，导致配置不同、标的有差异，因而评标困难。通过要求供应商根据不同方案分别报价、及时进行技术交流和信息交流，统一了标准，为顺利评标扫清了障碍。
2）严格制定评标标准
评标标准直接关系到评标的质晕，可有效限制恶性竞争。所以，在招标采购前，要由专家和技术人员根据采购项目的技术指标和所供产品的技术指标等因素制定严格的采购标准。
3）加强自行招标采购跟踪，保证采购质量
为确保采购物资的质量，上海石化建立了三级质量保证体系，全方位地开展ISO 9001质量认证工作。不仅通用的物资建立了质量验收标准，对成套设备、关键设备的采购更是制订了严格的质量跟踪管理措施。如采购前有质量标准要求；制造中有原材料检验标准和质量验证标准；出厂前要验收，施工现场开箱时要验收；并且所有设备都有质量保证金，使质量管理贯穿采购全过程。上海石化还建立质量追究制度，“谁采购，谁负责”，出现质量事故要负连带赔偿责任。对关键设备，即使是招标，也委托第三方监理单位监造。一系列的质量跟踪管理确保了采购质量。
三、关键设备采购
关键设备的采购委托专业招标公司投标采购。根据物资的特点，将招投标具体划分为进口设备、备件和材料、国内制造的大型设备等几大类。像加氢反应器、汽轮机等大型设备的招投标就委托专业招投标公司（如上海机电设备招标公司、中国石化国际事业公司）进行招投标采购。其他备件材料就自行招标采购。由于专业招投标公司操作规范、专业水平高，对招投标双方都有很强的约束力，能够保证招投标质量。
委托专业监造公司对中标人进行全过程验收和监造。对关键设备、材料、备件实行中间验收和监造，以确保采购质量。例如晴纶部8.3m 3聚合釜和3.2m 3终止釜的中间验收时，在现场拼装焊接阶段，发现部分焊接质量、焊缝均匀性及成型、铝板的拼接错边、部分圆筒弧板内凹等超过设计标准。据此，马上要求供应商研究拿出整改建议，并由双方签署检查备忘录，确保了采购质量。除此之外，上海石化还委托中国石化等监造中心监造重大设备等金额达2.39亿元。监造包括进度、材质检验、制造工艺、制造方法和验收等多方面的内容。通过多次的招标采购实践，上海石化体会到：中间验收和监造是保证招标采购质最的有效方式。
案例39 GHE公司采购主管面临的决策
GHE（全球热交换器股份有限公司）成立于1920年，成立以来赢得了很好的声誉，目前已经成为在各领域热交换器生产中处于领先地位的设计和制造商。精良的制造工艺使GHE的热交换系统在很多行业得到了广泛运用，包括制浆和造纸、发电、变电和输电以及其他与加工有关的行业，有的交换系统使用了20多年。
一、经验丰富的采购主管
Deirdre Collins是GHE的采购主管，她是一位具有十年丰富经验的老手，她与她的采购同事分别对不同零件的采购负责。同时，他们还同工程部门和预测部门的主管密切合作。Deirdre认为，交流是各部门之间成功协调的关键所在。
为了保证GHE所设计的系统具备最好的质量和合理的销售价格，Deirdre同工程部门和预测部门的人经常联系，这就需要他们之间进行大量的协调以使工作顺利进行。
Deirdre同时还强调了其工作的重要性以及对利润的影响。Deirdre认为，能节约的钱是不增加成本的，是净利润。采购对于赢利是非常重要的，只有节约每一分钱才能保证实现预测的计划。
二、一项重要的采购决策
一天，Deirdre面临着一项重要的采购决策。公司刚刚同一家以前没有业务往来的大客户签订了一份重要订单，生产将在几天内开始。恰巧在这个时候，由于GHE的一家供应商大幅提价，威胁到这个项目的初始定价。
采购决策的复杂程度取决于订购的设备是标准的系统还是定制的系统：
（1）一套标准的系统通常只需要一台电动机及一种简单设计，并且能够根据GHE的产品目录进行订货。这种系统的价格相应低些（普通的标准系统大约5400美元），因此可以提供现货。
（2）定制的系统要有一个复杂的预测过程。定制的系统比标准的系统大得多，价格贵20倍左右。定制的系统需要几台电动机，并且常常是利用特殊的材料设计和制造的。
三、采购预算
在确定订单的时候，GHE的做法是把自己的预算文件寄给客户以求得其认可。
对预算的需要一般是通过销售部门传到预算部门的。预算部门与工程部门紧密地合作，以使系统设计达到客户的要求。设计完成后，预算部门同采购部门合作来提出正式的预算，然后交给销售部门，由其发送给客户认可。
GHE预算的有效期一般只有30天，30天后失效必须重新进行。这个限制是行业的标准，许多供应商都提出了相似的条件。
Deirdre认为，GHE的周转速度是很快的，通常是客户降低了交易的速度。GHE各部门彼此紧密合作以确保周转迅速，从而保持业务的发展。同时，他们也意识到自己的客户同样也有自己的销售、预测、工程和采购部门，订单通过整个系统需要花费一定时间，因此，客户反馈信息也需要一段时间。
GHE的销售主管、总工程师和总经理从东京带回了一份由日本一家大型发电厂发出的热交换系统的预算请求。预期订单是可以获利的，并且这项交易十分重要。刚从外地派来的总经理对这项潜在的新业务感到十分兴奋，把它作为在远东市场的突破。他不断向GHE所有重要职员强调其重要性，包括Deirdre在内。
在接下来的一个星期内，销售人员、工程部门和预测部门的人员认真地进行了预算，并把最终对零件的要求提交给Deirdre。Deirdre毫不费力地从长期供应商那里获取了对所需材料的估价，并把这些信息返回给预算部门。计划的热交换系统需要很多定制的电动机、金属管以及非常昂贵的钛金属，这些加起来相当于总成本的50%。在把适当的利润加到最终的预测成本之后，合同在当周发往东京，预计定价为1200万美元。
四、不速的采购传真
Deirdre刚刚从午餐聚会回来就被总经理带到庆祝会。因为公司前一天收到了日本人对GHE预算的认可。整个公司都为这份订单和潜在的新业务感到欢欣鼓舞，这家客户给公司的未来带来了希望，前途看似一片光明。Deirdre在办公室坐下来后读到了一份如下传真：
FAX SENT：×月×日
ATTENTION：全球热交换器股份有限公司采购主管Deirdre Collins
Deirdre：
我个人想通知你关于最近公开价格的变化，我方已经在新的价格目录中发布了公告（给你方的一份已发出，很快就会收到）。
你会注意到，钛金属板的价格大幅度上升25%。3月3日我方提供给你方关于这种特殊材料的预计价格，我方认为你方应该了解价格的这种变动。你方过去的订货数量很大。但我方对价格的上涨感到遗憾（这是我方不能控制的），希望它不影响我们之间未来的合作。
真诚地希望我们之间长期的合作关系继续下去。
真诚的
Chaeles PappasTitania
有限公司销售主管
她紧张地看了一遍又一遍以确认没有看错。Titania公司价格的提高将导致对日本订单的成本严重低估，并最终给GHE造成损失。她怀疑地摇了摇头，不知道下一步该怎么办。
案例40 铁路施工企业工程物资的招标采购
中铁十一局集团电务工程有限公司物资机运部对单价在10万元以上、总价在30万元以上的物资设备严格实行统一招标采购，在降低工程成本、规范物资采购行为方面取得了较好的效果。
一、招标准备工作
1.供应商资格预审
具体做法如下：
（1）由部门业务人员从公司《合格供应商名册》中选择较优秀的供应商；
（2）项目部分公司对有较好业绩的供应商推荐给业务主管部门；
（3）经甲方、设计及其他有关部门推荐的供应商，报经业务主管部门；
（4）初选合格的供应商不得少于3家；
（5）将初选的投标供应商资格预审表报采购领导小组组长批准。
2.发投标邀请书
投标邀请书（函）内容：招标单位、名称及招标项目的性质；采购对象（即采购产品名称、规格型号、单位、数量等）、技术标准及其他要求；供应要求，包括到货时间、地点、行业包装标准、运输方式等；付款方式及内容。要求投标人提供以下文书：
·投标人的法人委托书及其身份证复印件；
·有效营业执照和产品生产许可证复印件；
·投标人的经营资信、销售业绩、生产规模、技术设计力量、生产装备能力、质量控制体系、交货保证措施、售后服务内容、投标人建设意见书；
·标的物资报价一览表，包括包装运杂费、安装调试费及到达目的地必须发生的费用在内的价格等；
·标书原件与副件。
3.安排开标会议
开标时邀请所有投标人参加。公司采购领导小组所有成员及业务部门的业务人员，项目部、分公司的部门主管及物资人员原则上必须到场参加评标。招标主持人将标书经投标人确认并无异议或无须补充内容后，当场开封。确定2或3人唱标，并宣读投标单位、投标报价及其他主要内容。指定专人做好开标过程的记录工作。确定2或3人对各评委的打分进行核算并给出最终结果。指定2人进行监标，最后由采购领导小组负责人确定中标人。
二、评标
1.评标的具体要求
公司实行内部评标。坚持公平、公正、公开的原则。参加评标的人员为公司采购领导小组成员、物资业务人员及其相关人员。评标人员在评标期间应严守秘密，严禁泄露与本次投标有关的内容。在评标前，招标人应确定各投标书的内容：
·是否按要求签署和加盖公章；
·是否完整提供了招标文件中所要求的所有资料或文件；
·是否实质性响应了招标文件要求。
开标后，物资采购领导小组要在规定的时间内对投标文件进行评估。评标时要对价格、运杂费、质量、可靠性、及时性、售后服务、资金垫付能力、优惠条件等因素进行综合考虑，不可片面强调单一因素确定取舍。在评标过程中，如有需要可以要求投标人对投标文件中不明确的文字及内容进行必要的说明。有关投标文件的审查、澄清、评估、比较，以及有关授予合同意向的一切情况都不得透露给投标人及其他任何与评审工作有关的人，投标人的任何企图影响招标人决策的努力都会导致他的投标书被废弃。有下列情形之一的属于无效投标文件：
·逾期送达；
·未按规定密封；
·未同时加盖投标人和法定代表人或委托代理人印鉴或签字；
·实质性内容不全或数据模糊、辨认不清或者拒不按照要求对投标文件进行澄清、说明或补正的；
·投标人未对招标文件做出实质性的响应或与招标文件有重大的偏离；
·投标人在同一包件中提交一个以上的标价；
·投标人有《中华人民共和国反不正当竞争法》所列的不正当竞争行为。
2.评标综合评分法
评标的综合评分包括以下3项。
1）投标报价分
该项占总分值的70%。不制定标底，总价和单价最低报价为满分。以投标单位同一标的综合最低报价作为标底，满分70分，单价或合计总价每低一个名次扣5分。
报价分的评分由3名评标人员（包括业务部门的业务员）做好单价及总价记录，再由所有评标人员进行价格分析（单项价格分析、综合价格分析），最后确定综合报价分。
2）质量与资格、资信、业绩及信誉分
该项占总分值的22%，具体包括：
·有营业执照及税务登记证的得2分。
·有生产许可证、产品技术鉴定书、产品质量检测报告、质量认证书的得4分，每缺1项扣1分。
·有质量体系认证证书、质量信誉证明（即用户对产品反映情况并附证明文件）、部局级荣誉证书占1分，每缺1项扣1分。
·有近3年内在铁路重点工程中应用业绩的得3分。
·有质量承诺书，责任明确、内容具体的得2分。
·产品的材质符合招标单位要求及国家有关技术标准的得2分。
·符合招标书技术条款要求的得2分。
·所投物资近两年无质量事故及不良反映的得4分，若有则扣4分。
3）供货组织措施、承诺及售后服务分
该项占总分值的8%，具体包括：
·供货措施得力、组织严密、可行性强、保证供货时间的得4分，每缺1项扣1分。
·对其产品的技术支持（图纸、资料等）到位及时、零配件发送增补及时并无缺损、售后服务人员到位及时、对用户反映的问题处理及时的得4分，每缺1项扣1分。
把投标单位的投标报价得分，质量与资格、资信、业绩及信誉分，供货组织措施、承诺及售后服务分相加，即为投标单位的最终得分。按分值大小确定名次，由所有评标人员签认并报公司分管领导批准，必要时报建设单位审批，确定后及时向中标单位发中标通知。
案例41 扬子石化的招标采购
扬子石化股份有限公司物资装备部是扬子石化公司物资采购供应的归口管理部门，承担着全公司物资采购任务。2001年，国内物资采购量达到14亿元，通过加强采购管理，实行询比价、招（议）标和核价等措施，全年共节约采购资金1.274亿元。2002年4月，扬子石化物资装备部又通过招标竞争，签订了由中国石化集团公司和德国巴斯夫公司合资兴建、总投资为200多亿人民币的“大扬巴”公用工程（IOU）3/4的采购合同，取得了电仪设备、管件材料的采购任务。按照中标价格，增收创效的金额达扬子石化股份有限公司2001年全年利润的30%。这是扬子石化物资装备部采购管理改革所带来的新局面。
一、完善采购管理制度
物资装备部是由原扬子石化股份有限公司物资装备公司和原扬子石化工程公司物资供应处归并而成，在吸取两支采购供应队伍的经验教训后，建立了一套完整的采购管理制度，并通过ISO 9002质量体系认证来规范业务流程。
原扬子石化股份有限公司物资装备公司曾制订过固定价格制，并形成了多年的固定价格，初期在控制成本、方便订货方面起到过积极作用，后因价格调整不及时，造成了效益流失。物资装备部成立后，为充分发挥买方市场的优势，他们废除了固定价格制，实行比价订货，主动贴近市场，同时通过续订合同减少了重复劳动。为了避免多头对外、重订、漏订、错订等情况，严格按计划订货的同时，坚持“先利库后订货”的原则，力求减少库存积压。
价格审核是物资采购中的重要环节，业务科的比价订货和领导的逐级审批定价都不能代替专业化的价格审核工作。物资装备部设立了价格审核科，负责价格审核、业务审计，根据同价和市场行情为物资采购和领导决策提供依据。他们严格抓合同管理，只有同时具备了厂商推荐表、合同比价审批程序和核价审批后，才能办理合同签订手续，并在合同盖章时统计压价金额，督促产品科严格按价格管理程序进行采购订货。
二、三级价格管理体系
物资装备部按照A， B，C分级管理的方法，建立和健全了询比价、议标、招标的三级管理办法，办法规定如下。
（1）询比价订货方式。
对于30万元以下的物资采购采取询比价订货的形式。询比价由业务科组织，分管经理和价格审核科参加，选择两三个厂家进行报价，通过货比三家，选择物美价廉的厂家作为订货对象。由于物资装备部采用密封报价，传真报价也由经理办公室统一密封后分发给各业务科室，减少了价格的泄密机会，促进了厂商之间的竞争。
（2）招标订货方式。
对于50万元以上的物资采购采取招标订货的形式。物资装备部严格按照《中华人民共和国招标投标法》、国家计委和国家经贸委关于招标采购的有关规定，认真组织物资采购的招投标，通过一次报价，当众开标，有效地促进了投标方相互之间的竞争，最终通过评标专家的综合评标，选择价格、性能比最优的投标方中标。
（3）议标订货方式。
对于合同金额在30万～50万元之间的物资采购和不具备招标条件的物资采购，物资装备部比照招标程序采取议标规范订货。在议标过程中采用比价、逐项审核和市场调研等多种方式寻求合理价格，以控制独家、专利、急件订货的产品价格。
（4）对于不具备招标条件的，按审批权限，经批准后方可转为议标。
三、实行“阳光采购”政策
物资装备部在总结以往比价采购经验的基础上，大胆革新，建立了招标采购制度，规范企业采购行为，申请并获得了国家经贸委批准的企业自行招标资格，为扬子石化65万吨/年乙烯改造工程按国产设备投资40%的比例抵扣企业所得税创造了条件。
1999年10月《招投标法》刚颁布后不久，重组中的物资装备部就决定用招标采购来规范物资采购行为，实行阳光采购政策。物资装备部先后制定了《物装部招标管理办法》和《扬子石化股份有限公司招投标实施细则》，并对物资装备部业务科和招标办公室进行了工作分工，建立和健全了招标采购制度。
在2000年实施招（议）标采购的基础上，他们通过总结、规范、提高，2001年物资装备部全面推行招（议）标采购制度，严格招（议）标工作流程，共组织了公开招标、邀请招标和议标296次，招（议）标金额8165亿元，节约资金8382万元。通过招（议）采购，节约大量采购资金，取得了明显的效果。
为了提高采购招标的质量，物资装备部力求得到：
·把好邀请招标的选厂关；
·选择有实际经验的专家，组成5～7人评标委员会；
·评标委员会公平、公正地进行综合评标，在价格合理时，选择质量信誉较好的投标方中标；
·防止恶性竞标，不以最低价作为中标的唯一原则；
·坚持一次报价，不进行补充报价，鼓励价格竞争一次到位。例如，扬子石化股份有限公司芳烃抽提项目8片空冷器招标订货，用户芳烃厂希望用国内有名的国营大厂——哈空调的设备，又怕这个大厂的价格居高不下，通过招标采购，无论单价还是总价都是最低的。参加招标的同志都说，招标确有优越性，只有招标才能有效促进企业竞争，降低采购成本。
四、加强成本测算，明确价格理念
扬子石化股份有限公司的领导层充分认识到，随着市场经济的不断完善，物资采购基本上已成为买方市场，制造商和销售商获取暴利的机会已逐步减少。采购产品应该坚持适质、适时、适价、互惠互利的原则，在防止供应方获取暴利的同时，为保证采购物资的质量，也应防止供应方亏本供货、恶性竞争。防止暴利价或低于成本价，最有效的方法之一是掌握制造商或销售商的成本，进行产品的成本测算，掌握产品的合理价格。
为加强核价工作，2000年底他们以核价组为主体成立了价格审核科，进一步加强了物资采购环节的价格审核，把核价工作放在采购过程中，让核价人员合理地参与部分采购业务工作。在采购过程中进行核价，既保证核价人员了解采购物资的状况，使核价人员有核价的准备，同时又避免了核价人员和计划员的矛盾。与此同时，物资装备部还建立了一套完善的商情体系，为核价工作提供价格依据。利用各种信息资源收集整理了各类物资历史价、行业价、吨位价等，保证了核价工作的合理性和客观性。
由于物资装备部加强采购管理，规范招议标程序和制度，严肃价格审核，从而掌握了物资采购价格的主动权，为扬子石化股份有限公司节约了大量的采购资金。在2001年度中，物资装备部签订采购合同4103份，采购资金14亿元，节约采购资金1.274亿元，资金节约率为9.1%。其中，招（议）标296次，金额达8.65亿元。扬子石化股份有限公司物资装备部通过采购管理的改革，无论在廉政建设，还是在节约采购资金等方面，都取得了明显的效果。
案例42 车辆招标采购
200l年10月中旬，新区采购中心受××局的委托，为该局招标采购20辆公务用车。
一、招标采购的准备
新区采购中心所作的招标准备工作有：
（1）由该局报送所需采购车辆的具体型号，项目经办人对定点采购积累的车型、价格等信息进行核对。考虑到该项目具有一定批量且xx局需求比较紧迫等原因，确定采用邀请招标方式。
（2）新区采购中心办公室提供了A、B、C、D共4家供应商。
（3）制作招标文件。招标文件包括投标邀请、投标方须知、招标要求、合同条款、附件等内容。
本次招标共分为两包，第一包为18辆Q型轿车；第二包为2辆B型轿车和新区一家单位的1辆P型轿车。这样分包旨在使供应商在其有竞争力的车型上充分发挥优势。
（4）确定评标原则。由于车辆具体型号、配置等都已经确定，所以采用符合性检查基础上的最低价中标法，由各包报价最低的供应商中标。
二、招标过程
截止2001年10月30日下午16：00，4家供应商前来购买标书。2001年11月2日该项目正式开标，4家供应商投标。开标后采购中心和该局代表进行了询标，在不对标书实质性内容做出改动的前提下要求供应商澄清有关细节性问题。在符合性检查的基础上，根据最低价中标的原则，第一包A公司中标，第二包B公司中标。××局本次车辆采购预算约为500万元，实际采购金额为470.42万元，节约率为5.9%。
三、决标后的插曲
事后才知道，这次所邀请的4家供应商存在微妙的关系，C公司是xxx汽车制造股份有限公司在当地的三家总代理之一，A公司是C公司的分销商；B、D公司又是×××公司在上海另外一家总代理的分销商。如果事先知道这种错综复杂的关系，直接邀请3家总代理前来竞标可能会取得更好的效果。对于邀请招标、询价等采购方式，供应商资质、信用的高低从某种程度上直接决定了采购工作的成败。
决标后，C公司销售代表前往采购中心，出示了制造商“×××汽车制造股份有限公司”的“限价令”，A公司的报价在制造商的限价之下，而A公司是C公司的分销商，根据“限价令”C公司不得向A公司供货。采购中心认为这是汽车制造、销售厂商之间的内部协议，不影响本次招标结果，届时A公司如不能按时供货将承担违约责任，并由候选的C公司自然替补。A公司通过与各方进行沟通后，最终如期履约，决标后的插曲告一段落。
案例43 杭州大剧院舞台专用设备国际招标采购
杭州大剧院位于钱塘江畔，是2006年第七届中国艺术节最具有现代化水平的演出主会馆，也是杭州市的标志性建筑。
杭州大剧院工程采用国际招标方式进行舞台专用设备项目的采购，由于这几次国际招标存在采购设备性质不同、潜在的投标方数量不同、竞争环境不同等多方面原因，所以分别采取了“邀请招标、议标决标”、“国际竞争性招标”、“邀请招标”等不同的采购方式。
一、对投标方的要求
1.投标方的资格要求
招标方在确定投标者资格时，明确适度地提出所需设备的供货厂商资格。一是可以筛选掉一部分不适于买方需要的厂家，减少评标工作中不必要的工作量；二是在潜在投标者数量较少时，可以保证有足够数量的供货厂家参与投标竞争。
杭州大剧院舞台专用设备国际招标的每个项目，都包括了设计、制造、安装、调试、售后服务等内容，对投标者资格的确定非常慎重，既要划分出潜在投标者的范围，又要保证不排斥潜在投标者，以保证招标的成功。
2.实地考察
招标方对投标方进行实地考察，为评标、定标提供合理依据。
在杭州大剧院舞台专用设备项目招标开标前，指挥部都组织有关人员对投标者进行实地考察，不仅考察投标者的设计安装能力、生产加工规模和技术水平，详细了解设备的规格、性能、工艺、配置、质量控制，还走访了用户、了解售后服务、配件供应、服务态度等内容，以便为评标、定标提供合理依据。
同时，通过实地考察，也了解了投标者提供的设备技术在国际市场上的使用情况。
3.注重投标方设备的产地
由于大剧院工程的特殊性，指挥部对设备的质量要求极为严格，合同设备的质量是决定招标能否成功的关键因素之一。在投标过程中，投标者为了竞标，有时会迎合买方和业主的意愿，将合同设备的制造产地按招标文件的要求甚至高于合同设备的要求投报，一旦取得合同，在履行合同过程中，由于自身利益的驱使又会寻求各种可能，或者不经过买方和业主的认可，擅自调整所供设备的原产地或制造产地，这就使得买方和业主在执行合同时陷入极为被动和不利的地位。
因此，在招标文件中就明确要求对国外供货及国外供货、国内组装的设备分别填表报价，并提出未经买方同意，卖方不得随意更改所供合同设备部件的原产地；在询标和合同预谈判中对投标设备每一部件的原产地进行确认，以避免投标者中标后向其他厂商转包部件的材料而降低合同设备的质量。
二、评标工作
1.规范的评标组织
招投标工作由招标领导小组和工作小组组织，招标领导小组组长由工程指挥部领导亲自担任，其成员为各相关单位的负责人。招标领导小组指导工作小组进行各项工作，对招标和合同谈判全过程做出总体工作安排。在每次评标工作展开之前，在招标领导小组的决策下严格设置评标委员会。评标委员会充分依靠专家的集体智慧进行评议。招标情况和评标的结果由工作小组向领导小组汇报，评标过程中遇到的重大技术问题和商务问题，招标领导小组都亲自过问，保证了招标工作始终按照正确的途径和程序顺利展开。
2.合理制定评标办法
在招标文件中，合理制定评标办法，对评标标准和内容详细列明，以便评标委员会对投标文件进行评审和比较，确保公平、公正地对待每一个投标者。评标的标准，一般包括价格标准和价格标准以外的其他有关标准（又称“非价格标准”），以及如何运用这些标准来确定中选的投标。
舞台机械工程的招标项目，因投标的设计方案技术含量高、工艺复杂，为保证其选用设备的技术先进性、可靠性，采用综合评价、议标决标的方式。音响灯光系统工程项目和音乐厅管风琴项目均采用综合评分法，其做法是在招标文件中明确评标的各因素及技术、商务的权重比例；在开标前才向投标方明确各项评审内容的单项权重，这样做避免了由于在招标文件中公布权重对投标者造成误导，致使投标者或是为竞标在保技术的同时故意抬高价格，使用户承担本不需要承担的经济代价；或者为保价格优势极力压低投标报价，报出不合理的价格，对招标、投标或合同执行造成不良影响。同时，也避免了倾向性意见对打分造成的影响，使得对各投标者的评价更趋合理和公正。
3.进行询标和商务谈判
根据评标委员会的专家意见，对投标者的技术标、商务标进行分析，制定询标内容，就技术性能、技术参数等及商务报价、商务条件等是否符合满足招标文件进行核实和确认。
签订合同是招投标工作的最后一个环节，必须慎重对待、严格把关。为确保合同的顺利签订、达到预期的目标，在发中标书前与第一候选中标单位进行合同预谈判，掌握合同谈判的主动权。
歌剧院舞台机械工程是指挥部第一次与来自于两个不同国家的强强联合的国际承包商进行合同谈判，对此非常重视，做了大量准备工作。在第一轮的技术、商务预谈判会上，双方对今后合同的9个附件内容（①供货清单；②技术描述；③付款方式；④备品备件；⑤售后服务；⑥验收标准；⑦质量保证；⑧指定分包内容及方式；⑨技术服务、设计联络、技术培训）按招标文件要求逐项进行了洽谈，会后总承包单位提交《附件草稿》。招标工作小组组织有关专家对《附件草稿》进行了仔细审阅、讨论，提出了书面意见，并在第二轮的预谈判会上再次进行了讨论。通过第二轮洽谈，具体明确了各项技术指标、工期、合同总的工作内容及与分包的划分、支付的原则和合同的签订形式，并就这些内容双方签订了意向书。在两轮商务谈判基础上，双方派人组成商务谈判小组就合同文本的中英文条款逐条进行谈判。在谈判过程中对每项条款都进行了反复讨论、斟酌，特别是工期、最终验收、争端解决、支付的币种等方面双方存在的分歧进行反复讨论和斟酌。例如争端解决，由于国际承包商认为在中国承接工程风险比较大，为避免风险，按照国际惯例，承包商提出在第三国仲裁，而我方不同意。这些问题经过协商谈判，在坚持原则性和灵活性相结合的前提下，最后达成一致意见，既保证合同条款的严密性，又保证合同执行阶段的可操作性。
案例44 为何投诉无效
随着《政府采购法》和《政府采购供应商投诉处理办法》（财政部2004年第20号令）的深入贯彻落实，广大供应商的维权意识越来越浓，投诉案件也越来越多，但据不完全统计，真正有效的投诉甚少。
一、案例
2009年1月，某市政府采购中心受该市教育局的委托，以竞争性谈判方式采购一批教学仪器设备。政府采购中心接受委托后，按规定程序在监管机构规定的媒体上发布了采购信息，广泛邀请供应商参加。由于本次未涉及特许经营，采购文件也未对供应商资格提出特殊限制条件，除规定供应商具备《政府采购法》第二十二条的规定条件外，仅要求供应商提供所供仪器设备是正品的证明，并保证售后服务即可。然后政府采购中心在规定的时间内，组成谈判小组，并按规定程序，在有关部门的监督下，于2月16日履行了谈判等程序。外市的一家公司M从4家供应商中胜出，成为第一候选人。7天后，政府采购中心正等待教育局确认结果时，收到本市一家供应商H的内装有书面投诉书的挂号信。其主要内容：供应商H是成交货物生产商在本市的唯一代理商，M公司不是代理商，其授权书是假的，现M公司正在外地联系货源，要求政府采购中心查处造假者，且查处之前不得公布成交结果。政府采购中心收到挂号信后不到2小时，H公司的代表也来到政府采购中心，又当面提出了上述要求。与此同时，该市财政局党委、纪检组、市纪委、监察局等部门也都收到了H公司的投诉书，内容都是反映政府采购中心“暗箱操作”，使“造假者成交”，严重违反了《政府采购法》等法律法规，要求市财政局党委、纪检组、市纪委、监察局等部门立即调查处理，并要求查处之前不准政府采购中心公布成交结果。后来，政府采购中心没有接受H公司的要求，只向其进行了解释，仍按程序在规定的时间内公布了成交结果，市财政局党委、纪检组也没有接受H公司的要求，而是要H公司认真学习《政府采购法》等法律法规，正确对待本次采购。由此可见，H公司的投诉没有得到政府采购中心等的受理，是一次无效投诉。
二、分析
从上述案例所反映的事实不难看出，H公司之所以投诉无效，其原因主要有如下几点。
1.投诉书的递送主体不正确
按照《政府采购法》第五十五条的规定，投诉书的递送主体应当是同级政府采购监督管理部门，这就是说，投递的主体只应当是一个，那就是同级政府采购监督管理部门，而H公司将投诉书递送给该市的政府采购中心，以及该市的财政局党委、纪检组、市纪委、监察局等部门。
2.投诉事实不确切
H公司投诉书中所反映的事实与真实情况不相符合。首先，政府采购中心没有“暗箱操作”，政府采购中心接受委托后，按规定程序在监管机构规定的媒体上发布了采购信息，并广泛邀请供应商参加投标。其次，M公司没有说自已是成交货物生产商在本市的唯一代理商，也没有提供什么成交货物生产商的授权书，只是按招标文件要求，提供了所供仪器设备是正品的证明资料，因此H公司在投诉书中所说的M公司制造假授权书的事实根本不成立；再次，政府采购中心所履行的采购程序合法合规。政府采购中心在规定的时间内，组成谈判小组，并按规定程序，在有关部门的监督下履行了谈判等程序，M公司是从4家供应商中评出的，而不是人为指定的。
3.投诉程序不合规
按照《政府采购法》和《政府采购供应商投诉处理办法》的规定，供应商的正确投诉程序是：首先要向采购人或采购代理机构提出质疑，只有在被质疑人未按时做出答复，或对其做出的答复不满意的情况下，才可以在质疑答复期满后15个工作日内向同级政府采购监督管理部门提出投诉。另外，供应商也只有对同级政府采购监督管理部门的投诉处理决定不服，或采购监督管理部门逾期未做出处理决定的，才能再依法申请行政复议或向人民法院提起行政诉讼。本案例中H公司既没有向采购人或采购代理机构提出质疑，也不存在被质疑人未按时做出答复，而是H公司完全跨过了质疑程序，直接提起投诉，显然，投诉程序不合规。
三、启示
通过本案例，有关各方应从中吸取下列教训：
（1）对H公司来说，今后一定要切实重视和加强对《政府采购法》等法律法规的学习和理解，真正弄明白自己的权利、义务，投诉的前提、渠道、程序和方法；决不能对政府采购的规定一知半解，以致再发生上述现象。
（2）对广大供应商来说，不能像H公司那样中不到标就投诉。投诉前一定要认真研究，确定是不是应该投诉。这也是实际工作中被不少供应商所忽视的。因为，现实中一些供应商与采购人、采购代理机构发生矛盾，不能中标、成交，其责任既可能出自采购人、采购代理机构，也可能出自供应商本身。本案例的事实就告诉我们，明明是H公司的经办人自已素质不高，未认真制作投标书，以致于失标，却说政府采购中心“暗箱操作”，使“造假者成交”；明明是H公司经办人自己不懂装懂，似是而非，却说M公司制造假授权书，不合符供应商的资格条件。如果供应商们都像H公司这样提出投诉，不败诉才怪呢，所以，投诉前一定要坐下来进行集体研究，认真把关，看经办人所说的事实和证据是否充分，是否真正有必要投诉。倘若不这样，一味地盲目投诉，就会败诉；另一方面，一定要依法投诉。也就是当供应商具备下列两个方面七种情形时，才能提出投诉，否则投诉无效。
（3）加大法规宣传力度，努力形成良好的政府采购工作秩序，应当成为一个长期的主题。通过本案例，我们可以清楚地看出，广大供应商对政府采购的了解还不是很充分，从各地收到的不少投诉看，也大多是出于误解。因此，时时刻刻、深入持久地加强政府采购法规宣传十分必要。这就要求我们要运用多种形式、多种途径搞好政府采购法规的宣传。
（4）对政府采购中心、政府采购监督管理机构等来说，要进一步规范行为，努力为供应商维护自身权益服务。尽管本案例中的政府采购中心和政府采购监督管理机构没有错，但有一点可以说明，如果该市政府采购中心和政府采购监督管理机构都能加强针对性的宣传，各项工作也都到位，就不至于发生H公司投诉的事件，因此，政府采购工作机构要进一步规范行为，努力为供应商维护自身权益服务。就政府采购监督管理机构来说，除了加强政府采购法规宣传，加强对合符规定的投诉进行及时受理外，更重要的是要加强统一管理、集中监督。设想，政府采购活动如果更加公开、公平、公正，供应商们也会感到更加满意，那还有谁投诉呢。
