人类的才能与性格千差万别,其心理经常在微妙的情况下活动。外部情势不断在浮动,各人之间的势力关系不断地在消长。因此我们必须以无心的心境来应付,并且以敏锐的观察力来追踪这些变化。
在掌握对方心思时,只需张开网等待,就可以轻轻松松捕获对方。当进行游说时,首先要投石问路,以便观察对方的反应。换言之,也就是说出几句简明的短语,然后就保持沉默,倾耳静听对方的反应。万一对方先发言,最好静听对方勃然大怒时所提出的反对论调。不论在哪种情况下,话都不可以太长。因为话一旦太长,就容易使对方恢复冷静,而以虚伪的态度隐藏他的本意。
自己投出一块石头之后,在绝大多数情况下,对方将会提出反对论调,然而这却是自己所希望的。自己在张开网等待时机,所以必须使对方多多发言,抓住对方的每一句话进行检讨,在彻底了解对方意向之后,就必然能从对方的反对论调中找出解决与妥协的办法。
经由雄辩而使对方归于沉默并不算精明,也不可仰仗议论来尝试权术的成功,更不可以不看对方的表情而滔滔不绝地雄辩。
要在事前制造某种气氛,也就是要有充分的准备。最要紧的就是叙述自己的意见并要求对方接受时,在事前必须揣测对方的心理,培养使对方能接受的情况。要保持良好的谈话气氛,当要说的内容一致时,就应该说出适当的话;假如气氛不一致,不经提案就可离开,可以期待他日。这时,一旦要想说服无理提案,就会伤害对方的情感,有时会很意外地被曲解或恶意抹黑,而造成一种无法挽回的状态。
当对方的观念跟自己的观念距离很远时,设法谋求使双方观念逐渐接近最为重要,而且要使对方感觉不出有太大的冲突,在修正所创造的气氛之后,再往前推进一步加以说明,直到使双方观念一致为止。
要瞄准致对方于死地的弱点,见血封喉。事物都是遵循一定之理而动,假如能明白此理,在情势转变之中,必然能发现对方的空子。
在与人交往相处时必须要清楚对方的弱点,把握这种弱点尤其重要,不可以在不了解对方的弱点时,对其进行出击,这是最大的失策,往往不能击中要害。
在和别人交流时,不能老是一味地驳斥对方,而是应该赞扬对方的名誉和成就,以便彻底用话来诱导对方发言。只要引起对方发言的兴趣,就不难了解对方的意向,如此才能真正说服对方。然而,不可任由对方滔滔不绝地讲下去,也不可过分恭维对方。有时让对方说,有时压制对方的话头,有时要把对方抬举得很高,有时把对方贬损得很低。如此才能完全了解对方的真意,而按照自己的目的牵着对方走。总而言之,要讲求方法手段,但是绝对不可忘记基本目的。
在判定眼前的人物时,首先要确定其缘由。假如能用这种方法评论一个人物,就可以把人物划分为上、中、下三个等级,然后再按照各个等级施展计谋,如此才能收到奇功,而且无往而不利。此事并非开始于今日,自古以来就有很多人在倡导。
有两个人同样受君主的恩宠,而且都是成功者,两个人的感情必然很好。但是如果只有一方成功,两个人的感情就会离心离德。两个人都遭受君主的憎恨,而且又都是受害者,所以两个人的感情必然很好。然而假如只有一个人受害,那么两个人的感情就会破裂。总而言之,如此互相得到利益的两个人,感情就会亲密;反之,互相遭受迫害的两个人感情就会疏远,这种实例很多,可以作为判断是对手还是朋友的标准。
一道坚固的墙,只要有一点点裂痕,用不了多久就会从这个裂痕开始崩溃。木材往往容易从细节处折断,其道理也在于此。同理,不论任何事情都有原因,假如从这里发生事端,就要根据这种事端谋略,如此才有成功的可能。由此可见,百事由一道成功,百度也由一法去处理。
一个具有仁德之心的人,必然轻视财物,因此不可以利用财物来诱惑仁德之人。大凡勇士都轻视困难和危险,因此用忧患来威胁他们,倒不如使他们采取冒险行动,加以利用。智者通达放之四海而皆准的真理,所以,宁肯对他们讲大道理唤醒他们的理性,也不能用刺激感情的方法来让他们就范。假如能使用适合对方性情的策略,不论任何人都能把他们操纵自如。
反之,愚者容易被欺骗,不肖者容易被威胁,贪婪者容易被诱惑。所以,一个聪明人,只要能在官场中明白这些道理,就会有一番作为。
然而,强是弱的累积,直是曲的累积,富是穷的累积。
可见,一个人不能轻视弱者、低能者、贫穷者,必须要运用谋略,才能积弱为强、积曲为直、积穷为富。
对亲外疏内的人要说服内,对亲内疏外的人要说服外,对内外都不亲而且怀疑一切的人,就要利用他的怀疑来改变他。对固执己见的人,要先让他听;对坚持自己主张的人要想办法让他接受;对具有势力的人要先让他发挥,然后再根据这些措施来施展谋略。还有憎恨者要观察憎恨的一方,忧患者要观察忧患的一方,然后分别判断他们的个性和意向,并且根据其状况,进行威胁或者煽动加以利用操纵。假如这样操作还不行,就要暗中引用证据加以说明。如果还不能操纵对方,而且让你闷闷不乐,甚至感到迷惑,你只要能拿出适合对方心境的方法,就是导向成功的计谋。
最好不要明目张胆地进行算计,而是以在暗中悄悄策划为宜,其实在暗中悄悄进行,还不如施展适应对方心境和我方策略的谋划更有效果。因为只要能适应就不会有破绽,如此才不会被别人识破。
正统的方法不如出奇制胜,使对方穷于应付。所以对上司献策时,一定要用奇,而说服部下时以暗中谋划为妙。畏首畏尾不敢公然提出自己主张的人会被轻视,而公然提出自己主张又敢痛斥他人的会遭危险。不可以强迫对方做不愿意做的事,不可以指责对方不知道的事。如果能知道对方的嗜好,最好也能学会来迎合对方的嗜好;如果能知道对方所讨厌的事,在跟对方谈话时最好不要谈这些事。换句话说,谋略要在暗中进行,成果要在明中收获,这才是官场成功最大的秘诀。
对于一个想要辞职而去的人,不必勉强留他,最好让他自由行动,一旦他行不通,你就有可乘之机了。一个不以貌取人的人,多半是头脑冷静而又理智的人,这种人最值得信赖。只有在明白对方个性、才干、意向之后,才能有效地进行谋略,不了解根本就不能行动,因此可以得出一个结论:以制人为贵,以制于人为拙。
制人者必须手握大权,制于人者有时会被人置于死地。所以圣人之道,不在暗中让人知道此事;而愚人之道,却在明处让人知道此事。智者所做的事容易,愚者所做的事困难。
愚者经常会陷于困惑和危难之间,一旦陷入危难之后,再想转危为安那可不是一件简单的事。明白这种道理的只有智者,智者居安思危,化险为夷。
智者能用众人所不能知道的东西,能走众人所看不见的地方。智者为自己而选取成功的方法,为对方而使用失败的方法,所以官场之道是真正的智者之道。