动因是企业开展国际化经营最初的原因，也是其希望达到的预期目的。现有关于企业国际化经营动因的理论研究，大多以发达国家特别是美日欧等国家和地区为背景，比较偏重于宏观层面，较少从微观企业层面进行研究。本章选择温州民营企业作为研究对象，对其国际化经营的动因进行研究，并尝试从对外贸易和境外投资两个方面解释其国际化经营动因。最后以哈杉鞋业为例，在考察哈杉国际化经营实践的基础上，对哈杉鞋业不同国际化经营方式的动因进行剖析。
一、企业国际化经营动因的理论研究回顾
因为国际化经营是一个双向过程，它包括外向国际化（outward）和内向国际化（inward）两个方面。根据现有的文献资料显示，关于企业国际化经营动因的理论研究，大多集中在外向国际化的对外直接投资，而且主要以美日欧发达国家与地区为背景。代表性观点有垄断优势理论（海默，1960；金德尔伯格，1969）、内部化理论（巴可利、卡森，1978；拉格曼，1981）、产品周期理论（费农，1966）、边际产业论（小岛清，1978）和国际生产折衷理论（邓宁，1981）等。
随着全球贸易国际化和资本国际化进一步深化，关于发展中国家企业国际化经营的研究成果也开始出现，关于它们国际化经营动因，联合国的一项研究认为，发展中国家跨国公司对外直接投资的动机主要有四个：以占领和扩大市场为目的；向第三国出口，亚洲“四小龙”跨国公司的这类投资偏多；获得资源；获取技术。
苏启林、欧晓明（2003）认为华人家族企业国际化经营动因主要包括以下四个因素：
（1）取得家族企业国际化的经验。对于大部分华人家族企业创始人而言，由于国际化方面的知识不足，因此其对国际化业务没有把握。在这种背景下，他们通常在国外开设分支机构，以取得国际化经验。对华人家族企业而言，试验田的选择通常是在香港特区，然后是美国华人集中的区域。通过这块试验田，家族成员可以取得国际化管理经验，确立家族企业的海外网络关系。
（2）培养家族企业接班人。设立海外分支机构有助于创始人（上代）锻炼继承人的国际化经营能力，使其积累一定的业绩，树立他在家族企业中的威望；即使犯了错误，也可以人不知鬼不觉，不会影响到继承人的声誉和信任度（Yeung，2000）。这种以国际化为途径培养接班人的方式是华人家族企业最突出的一个特点。这种国际化与西方家族企业明显不同的地方在于不追求业绩增长。即使继承人不愿直接接班，也可以给予支持，如台湾神通集团在美国的Ascend Vision公司就成为独立创业的家族长子创办的Web Ever公司的第一个客户，更重要的是由于神通集团的背景使得国际风险投资商投资入股。
（3）分散本土经营风险。西方家族企业国际化的重要原因在于分散单一市场经营风险，华人家族企业也同样如此。因为不同地区的市场受经济周期的影响不同，且产业竞争程度也不同。香港的李嘉诚家族通过业务全球化来分散经营风险，确保整体收益。如其控股的和黄移动电话业务就充分说明了这点。该公司第二代移动电话GSM在以色列与澳大利亚市场日益饱和时，其在印度等移动电话普及率低的新兴市场上大力推进GSM业务，因此和黄在以色列、澳大利亚、印度等市场上同时经营，避免了以色列等地移动电话升级为3G以后盈利水平的下降（郎咸平，2003）。
（4）政治因素。政治因素在华人家族企业国际化过程中扮演着重要的角色，最典型的是台湾家族企业。台湾当局对抗祖国统一，阻止台商回祖国内地投资，推进所谓的“南向政策”，鼓励台商到东南亚国家投资。此外，我国内地自1992年邓小平同志发表视察南方讲话，以及确立社会主义市场经济体制以来，东南亚华人家族企业掀起了投资我国的热潮。郑克斌（2003）认为，要分析发展中国家企业国际化经营的动因，要从对外贸易与对外直接投资两个方面入手。在对外贸易方面，企业出口的动因可能来自企业的内部，也有可能来自企业的外部，另外，根据企业出口的行为主动与否，又可把企业出口行为分为被动和主动两种类型。不同的行为类型，出口的动因也会存在不同。需要注意的是，在解释企业出口动因的时候，企业最开始进行的出口和企业获得一定国际化经验之后的出口动因是不一样的。随着出口规模的扩大和出口经验的增加，企业出口活动的复杂性也随之增加。这时候，企业继续出口的动因将会与原来最开始时出口的动因存在较大差异。在对外投资方面，通常想在国外市场发挥本企业优势的企业很可能首先采取产品出口的方式，因为出口比其他国际化方式的风险相对较小，但是，在继续出口过程中，企业可能会遇到出口面临威胁的情况，同时，随着国外管理经验的增加，对外投资风险的降低，企业便会开始考虑对外投资。总结有关发展中国家企业对外投资动因的研究，可以发现这些动因主要有以下几个：保护出口市场、降低成本、建立企业的品牌形象、分散资产的风险以及种族纽带。
他又认为，以上都只是一些普遍性的可能会导致企业实行国际化的因素。不同的国家和地区，由于本国或地区的具体情况不同，企业国际化的动因会存在很大的差异，例如，种族纽带的作用在拉丁美洲就比亚洲弱，影响香港企业对外投资的主要因素是生产力成本，而印度公司对外投资的动因则主要是保护出口市场。即使是同一国家或地区的企业，由于国际化目标国的不同，动因也会不同，例如，影响中国香港对外投资的主要因素是降低生产力成本和接近发达国家市场，但是，其对印度尼西亚的投资侧重于拓展市场，对中国内地则是为获得廉价原材料，而对发达国家则是为了购买新的技术。最后，通过对中国民营企业海外经营成功的典型代表——万向集团国际化经营进行案例分析，探讨中国民营企业国际化动因与其他发展中国家企业之间存在的一些不同之处。万向集团国际化先后经历了出口贸易、建立海外子公司和跨国并购（收购两家美国本土企业）等经营方式。万向集团对外出口的动因主要有：突破国内政府政策的限制和市场的狭小、管理者的推动和利用海外资源；而其对外投资的动因则是：利用海外的营销渠道、学习和利用国外先进技术、接近前沿信息、利用国外融资渠道和利用国外企业品牌。
总之，国内外学者对企业国际化经营的动因进行了大量的研究并获得丰富的成果，归纳起来，一是大多研究以发达国家特别是美日欧等国家和地区为背景的，在这些国家和地区中存在明晰的产权制度、高度的经济自由、充分的信息流动、可靠的契约与法律结构以及进行资源配置和行为协调的市场机制为特征的成熟的、完善的、规范的市场制度；二是大多研究比较集中在国家层面和产业层面，缺乏从微观层面通过大量实证材料进行研究的成果，即便是涉及到微观企业，也以讨论其国际化经营中的出口贸易的动因为主。所以，以发展中国家地区为背景，通过企业的实证材料对国际化经营动因的研究仍值得深化。
二、温州民营企业国际化经营的动因
（一）出口贸易的动因
受我国“走出去”政策的鼓励，温州民营企业的外向国际化起步较早，不管是出口还是境外投资方面在全国都处于领先地位。基于上述原因，国内学者对温州企业“走出去”也自然较为关注。其中，鲁桐、李朝明（2003）通过实证研究方法，对112家有海外经营业务的生产性企业进行问卷调查和实地调查。研究结果是，其国际化的动机排在第一和第二的是拓展海外市场的需要（3.6）和获得海外市场信息（2.9），说明中国制造的产品在国际市场上已经具备一定的竞争力。积累跨国经营的经验，培养国际化经营人才（2.5）和获得较高利润（2.5）同列第三位，也是主要动因。
他们的上述研究虽在国内开创了国际化经营实证研究的先河，但仍存在两点需要改进的地方：一是所选择问卷调查和实地调查的区域仍可扩大。此次调查企业仅包括温州市的鹿城区、永嘉县和瑞安市（县级市）三个区域的民营企业，而民营企业国际化经营最为活跃的乐清市（县级市）没有被列入调查范围，应该说在代表性样板企业的选择方面仍值得完善。二是被调查企业大多从事的是出口贸易，而较少从事真正意义上的跨国经营（即境外投资），这与当时（2003年前后）企业从事境外投资相对较少有关。因为在112家被调查企业中，仅5家企业处于国际战略阶段，占企业总数的4.46%；18家企业处于前出口的准备阶段，占16%；19家企业处于试验性出口阶段，占企业总数的17%；70家企业处于积极出口阶段，占企业总数的63%。总之，90%以上的企业选择以贸易方式进入海外目标市场。数据显示，温州企业在进行对外贸易时，把间接出口代理作为一种过渡形式，大部分企业选择直接出口。这说明温州企业并不满足于把产品卖到国外，而是着眼于向海外市场的逐步渗透（鲁桐、李朝明，2003）。
（二）境外投资的动因
最近几年，温州民营企业受各种动因驱使，境外投资日益拓展，规模不断扩大，方式不断创新。1986-2004年累计境外投资企业与机构244家，实际现有201家，投资总额5061万美元。2003年新批境外投资项目46个，其中境外中国商城3家，境外机构带动国内商品出口3.5亿美元。2004年新批境外投资项目74个，境外总投资1580万美元，其中生产性项目9家，境外中国商城3家，境外机构带动国内商品出口5.2亿美元，增长48.6%。目前温州民营企业的境外投资的方式大致有五种，不同投资方式的动因也不相同。
（1）设立境外贸易公司与机构，带动本地产品与品牌输出。到2004年底，经温州市批准的境外贸易机构208家，占境外投资总项目的85%以上，这些机构一般为贸易公司、办事处，也有贸易中心、境外商品专业市场等，如正泰集团在阿联酋、巴西、德国和美国等国家设立办事处。这种境外投资的动因：一是实现产品出口。如温州民营企业于20世纪80年代就开始在国内办专业市场，积累了许多经验后开始在境外兴办专业市场。1998年11月地处温州的浙江中华商城有限公司独资创办了巴西中华商城（是浙江在南美的第一个对外经贸窗口，也是全国首家境外商城）。
截至2004年底，温州连续设立13个境外专业市场，1998-2004年累计带动11.4亿美元的温州产品“走出去”；二是实现自主品牌输出。如康奈集团设立国际专卖连锁，借势打造国际知名品牌，从而提高产品附加值。
2001年康奈集团在法国巴黎开设了我国皮鞋行业首家国外专卖店，至今，该公司已分别在法国、美国、意大利等国家开设了近百家专卖店。每个专卖店里有两样东西很醒目：一样是康奈（KANGNA）那个高高昂起的老人头商标；另一样就是“中国温州制造”的醒目字样。通过设立国际专卖店，康奈开始实现自主品牌输出，在国际舞台打响康奈品牌，迈出创造世界知名品牌的步伐。
（2）设立境外科研设计中心，享受发达国家技术、信息、人才和成果。
产品在优势国家和地区开发，在温州组织生产，在国际市场销售。如1999年温州奥康集团在意大利建立办事处和产品研发中心，直接聘请国外优秀设计师担任设计任务；2002年德力西集团收购了德国波恩一家电器生产企业，在世界电器制造王国建立产品研发中心，利用德国的先进技术和设计理念，开发新产品，并创立了“德兰”品牌。2002年完成出口交货值2500万美元，比2001年增长了35%，其中自营出口1500万美元，成为温州电器行业出口创汇第一大户。
（3）设立境外生产基地，绕开贸易壁垒。为了绕开贸易壁垒，温州一些优势产业，如眼镜和鞋业产业等在海外设立生产基地。温州明明光学有限公司本是一家不太起眼的眼镜生产企业，为应对土耳其对眼镜实行监管和保护措施，2003年在土耳其投资建厂，为温州企业境外加工贸易打破了零的记录。尼日利亚政府在2004年1月8日发布了禁止进口包括男式皮鞋在内的31种商品的禁令，当月20日，哈杉鞋业有限公司（简称“哈杉”）董事会决定在尼日利亚投资设厂。2004年8月11日哈杉在尼日利亚投资的哈杉（尼日利亚）大西洋实业公司正式开工。近年来，鑫尔泰、博朗、伊斯利、金鱼王鞋业分别在俄罗斯远东及加里宁格勒投资建厂，被列入浙江省俄罗斯远东地区开展跨境加工贸易的重点。
