6.5.2现代物流企业的经营模式
以中远物流、中外运物流、招商局物流为代表的一批中国先进物流企业，主动适应物流市场需求的变化，结合自身优势，在开展现代物流服务的过程中探索出了许多具有创新性的经营模式。
1.物流服务延伸模式
物流服务延伸模式是指在现有物流服务的基础上，通过向两端延伸，向客户提供更加完善和全面的物流服务，从而提高物流服务的附加价值，满足客户高层次物流需求。如仓储企业利用掌握的货源，通过购买部分车辆或者整合社会车辆从事配送服务；运输企业在完成货物的线路运输之后，根据客户的要求从事货物的临时保管和配送。这种模式对于从事单一功能物流服务的传统物流企业来说，不仅拓展了物流服务范围，而且还达到了提高物流服务层次的目的。
2.行业物流服务模式
行业物流服务模式是指通过运用现代技术手段和专业化的经营管理方式，在拥有丰富目标行业经验和对客户需求深度理解的基础上，在某一行业领域内，提供全程或部分专业化物流服务的模式。这种经营模式的主要特点是，将物流服务的对象分为几种特定的行业领域，针对个别行业进行深入细致的研究，掌握该行业的物流运作特性，提供具有特色的专业化服务。行业物流服务模式集企业的经营理念、业务、管理、人才、资金等各方面优势于一体，是现代物流企业核心竞争力和竞争优势的集中体现。商业运作方式决定着物流服务方式，只有深入掌握了目标行业或项目的具体特征，才能提供专业化的物流服务。实际上，行业物流服务模式体现了物流市场细分化的要求，是近年来我国物流市场发展的一个趋势，服装、家电、医药、书籍、日用品、汽车、电子产品等行业或领域释放的不同类型的物流需求，为物流企业经营提供了广阔的市场空间和发展的良好契机。
3.项目物流服务模式
项目物流服务模式是指为具体的项目提供全程物流服务的模式。这类需求主要集中在我国一些重大的基础设施建设项目和综合性的展会、运动会中，如三峡水电站、秦山核电站、国家体育馆等基建项目以及奥运会、展览会等大宗商品的运输物流服务。实施这种模式的物流企业必须具备丰富的物流运作经验和强大的企业实力。“中外运物流”在项目物流方面取得了不菲的成绩，长期以来，中外运在国内外建设起完善的业务经营网络，在为国内各大外贸公司提供全面运输管理服务的同时，为国家重点工程项目的生产物资实行国际多式联运，同时为我国大型国际展览会、博览会和运动会承担物品运输任务，取得了一定的成功经验。
4.定制式物流服务模式
定制式物流服务模式是指将物流服务具体到某个客户，为该客户提供从原材料采购到产成品销售过程中各个环节的全程物流服务模式，涉及储存、运输、加工、包装、配送、咨询等全部业务，甚至还包括订单管理、库存管理、供应商协调等在内的其他服务。现代物流服务强调与客户建立战略协作伙伴关系，采用定制式服务模式不仅能保证物流企业有稳定的业务，而且能节省企业的运作成本。
物流企业可以根据客户的实际情况，制定个性化的物流运作方案，以最低的成本提供高效的服务。
5.物流咨询服务模式
物流咨询服务模式是指利用专业人才优势，深入到企业内部，为其提供市场调查分析，物流系统规划、成本控制、企业流程再造等相关服务的经营模式。企业在为客户提供物流咨询服务的同时，帮助企业整合业务流程与供应链上下游关系，进而提供全套的物流解决方案。企业通过物流咨询带动其他物流服务的销售，区别于一般仓储、运输企业的简单化服务，有助于增强企业的竞争力。在具体的业务运作中，可以采用大客户经理负责制来实施物流咨询服务。大客户经理要针对每个客户的不同特点，成立独立的项目组，组织行业专家、大客户代表、作业管理部门、项目经理等人员，从始至终负责整个项目的销售、方案设计与服务实施，保证项目的实施效果，提高客户满意度。实践证明，这种站在客户角度考虑问题，与客户结成长期的战略合作伙伴关系，相互合作、共同发展的业务运作模式具有良好的发展前景。
6.物流管理输出模式
物流管理输出模式是指物流企业在拓展国内企业市场时，强调自己为客户企业提供物流管理与运作的技术指导，由物流企业接管客户企业的物流设施或者成立合资公司承担物流具体运作任务的服务模式。采用管理输出方式时，可有效减少客户企业内部物流运作与管理人员的抵制，使双方更好的开展合作。
采用物流管理输出模式时，可以利用客户企业原有设备、网络和人员，避免了大量的资本性投入，并迅速获取运作能力，加快了相应市场需求的速度。具体运作方式有两种：第一，系统接管客户物流资产。如果客户在某地区已有车辆、设施、员工等物流资产，而物流企业在该地区又需要建立物流系统，则可以全盘买进客户的物流资产，接管并拥有客户的物流系统甚至接收对方的员工。接管后，物流系统可以在为该客户服务的同时也为其他客户服务，通过资源共享提高设施利用率并分担管理成本。第二，与客户合资成立物流公司。这种方式对客户来说，由于注入了专业物流公司的资本和技能，因而可以提高客户的物流服务水平和能力；同时，客户保留物流设施的部分产权并参与物流运营，有利于保持客户对物流过程的有效控制。物流企业则可以借助客户的资源开展物流经营，长期保持与客户的业务关系。
7.物流连锁经营模式
物流连锁经营模式是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和特有技术、经营方式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用；被特许者按合同的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用的物流经营形式。物流连锁经营借鉴了成功的商业模式，可以迅速地扩大企业规模，实现汇集资金、人才、客户资源的目标，同时在连锁企业内部，可以利用互联网技术建立信息化的管理系统，更大程度上整合物流资源，并用以支持管理和业务操作，为客户提供全程的物流服务。
8.物流战略联盟模式
物流战略联盟模式是指物流企业为了达到比单独从事物流服务更好的效果，彼此之间形成互相信任、共担风险、共享收益的物流伙伴关系的经营模式。
国内物流企业，尤其是中小型民营企业自身力量薄弱，难以与大型跨国物流企业竞争，因此，其发展方向就是相互之间的横向或纵向联盟。这种自发的资源整合方式，经过有效的重组联合，依靠各自的优势，可以在短时间内形成一种合力和核心竞争力，形成规模优势，促进信息网络化的形成，从而使企业在物流服务领域实现质的突破，形成一个高层次、完善的物流网络体系。在战略联盟的实施过程中，可以将有限的资源集中在高附加值的功能上，而将低附加值的功能虚拟化。虚拟经营能够在组织上突破有形的界限，实现企业的精简高效，从而进一步提高企业的整体竞争能力和生存能力。
6.6物流方案的编制
在一个成熟且规范的第三方物流企业中，涉及许多方案和文件的编制和使用问题。这些方案及文件对客户发展和指导物流具体操作具有非常重要的作用。
本节中将要论及的物流方案或操作文件主要包括以下一些。
1.客户物流方案
客户物流方案主要用于客户发展，说明物流企业资质和业绩、客户物流现状分析、物流操作方案设计及方案评估等。
2.运作指南
运作指南主要用于物流企业内部运作指导，是初始化客户的需求和物流企业（运作）供给的结合。
3.结费指南
结费指南是物流企业与客户结费的重要文件和结费依据。
4.客户系统需求报告
客户系统需求报告是指导物流企业与客户实现运作沟通的重要文件。此文件的编制和实施有效地体现了现代物流的内涵，同时节省了物流运作的时间和成本。
5.供应商采购和评估办法
供应商采购和评估方法是物流企业有效整合和利用外部运作资源的指导性文件，对保证运作质量和水平至关重要。
6.运作手册
运作手册是物流企业实施物流操作的规范性文件，也是强制执行的物流操作标准。
7.客户档案的编制和建立
8.成本档案的编制和建立
6.6.1客户物流方案的编制
在正式介绍客户物流方案编制以前，有必要就物流企业市场客户发展的基本程序进行简单总结。
市场部是物流企业发展客户的唯一部门，而对一般大中型第三方物流企业而言，客户的数量和规模是非常有限的。因此，客户的生产量、销售量和销售区域以及客户所能产生的物流量是物流企业首要关注的问题。如果市场客户的发展不遵循一定的程序，这样市场预期效果是很难保证的。
（1）深刻理解物流企业的客户发展定位。从产业或行业的角度、物流区域的角度、客户构成的角度等明确企业的市场取向。
（2）在此基础上进行客户分析，确定潜在客户和目标客户群。
（3）组成市场小组，对目标客户进行调查，包括采购生产销售现状、内部流程和机构组成、物流支持能力或外包状况、供应商状况、分销中心设置及运行现状等。
（4）综合分析调查结果后与客户进行初步接触，介绍公司基本情况及物流理念。
（5）编制客户物流表现方案，全面阐述物流企业的运作思想。
（6）物流方案提交公司“市场决策分析委员会”审议。
（7）开始客户谈判，递交并介绍该物流表现方案。
（8）谈判结束，签订物流服务合同。
在正式引进客户物流方案之前，许多物流企业与客户的市场谈判很不规范，向客户递交的资料和方案设想显得很零乱、不系统，缺乏整体性和表现能力，严重抑制了客户接受物流企业的理念和建议方案，不仅是谈判时间一再延滞，而且使客户对物流企业的信任度下降、业务进展延缓。显然，一个完整而规范的物流方案对物流企业和工商企业来说，是同等重要的。
物流方案的编制，应考虑和涵盖的内容包括以下主要条款。
1.总纲
预先明确物流方案编制的部门和人员，方案的版本级别、保密等级、存档部门以及方案发放的范围。除存档和发放范围无需在方案中注明外，其余事项应在方案封面或扉页中明示。
2.编写前的基础工作
方案编制前应基本掌握客户的生产、销售及物流现状等相关数据和信息，与客户已进行过初步接触和谈判，方案的基本思想和主要内容已经征询过运营部、财务部、信息技术部和客户服务部等部门的意见。
3.第一部分：封面设计
（1）封面突出位置应注明方案名称、客户名称及客户IC 标识。
（2）注明编制本方案的物流公司名称及其部门和制作时间。
（3）注明该物流方案的版本等级、保密等级。
（4）右上角用方框注明：“仅供某（客户名称）公司使用。”
（5）加盖物流企业“物流方案专用章”。
（6）封面尽可能用彩色印刷。
4.第二部分：扉页
（1）扉页应使用带有物流公司抬头的信签纸。
（2）以物流企业市场总监的名义，给客户相关负责人的简短致函。
（3）致函内容：表明物流公司的合作意向，正式向客户提交物流方案。
（4）落款应为物流企业总经理或市场总监的亲笔签名。
5.第三部分：物流企业简介
（1）以简短篇幅介绍物流企业对现代物流的基本认识和理解。
（2）物流企业的基本情况介绍，包括实力、团队、理念、经营策略等。
（3）介绍物流企业的资质，包括但不限于企业资质、拥有的各种运输（仓储）许可证、是否通过ISO9000论证、是否是物流协会会员等。
（4）物流企业的主要业绩：业已完成的主要物流客户、客户的反应评价等。
（5）物流企业的核心物流表现能力。
6.第四部分：客户物流方案设计
这部分的主题是为客户量身定做物流方案。其主要内容包括：
（1）客户物流现状及存在的主要问题分析。
（2）物流公司拟建议的物流方案。
（3）物流公司具备的运作保证体系。如有效的资源整合方式、高科技的物流管理信息系统、服务内容和质量、成本控制、投诉处理反馈、客户回访制度等。
（4）运作效果分析，重点论述物流公司物流建议方案的可行性和优越性，如可能应提供相关效益测算数据。
7.第五部分：物流公司承接物流业务的方案报价
（1）应先明确报价的形式和内容，如按客户销售额一定比例报价、按分项的物流业务报价、或按总体承包形式报价等。
（2）详细注明报价的计算基础和测算依据及相关的后备数据（应注意的是数据计算要避免过于专业，让客户能够阅读和分析）。
（3）以表格的形式详细列出报价细目。
（4）附加报价应以另行格式表注，如保险价、自然损失价格等。
（5）对报价进行必要的解释或说明。
8.第六部分：工作进度安排
（1）主要明确物流公司对执行该方案的时间安排建议。
（2）时间安排应体现严谨的特点，应落实每一步骤及相关的责任人。时间进度建议以矩形表格绘制。
9.第七部分：有关本项目双方联络小组的建立
（1）明确而详细的告诉客户物流公司对此项目的负责部门、负责人、联系人。
（2）以表格地形式罗列上述负责部门、负责人、联系人的全部联系方式，包括E‐mail 等。
10.第八部分：附件——物流合同范本
（1）提交物流公司草拟的物流服务合同范本。该合同可以是综合物流服务合同，或分项的运输或仓储合同范本。
（2）提醒注意的是：物流公司提交的物流服务合同范本应是公司认同的，并经过了公司律师顾问审查。
