案例2米其林物流项目招投标
2002年7月，中国外运辽宁公司正式取代马士基物流，为米其林沈阳轮胎公司提供第三方物流服务。也许，一次招标还不足以让我们得出结论，但却足够启发很多人思考。无论是国际的，还是中国的物流服务商，本地化运作经验对于角逐中国物流市场的重要性已经不言而喻。
1.较量在沈阳
对于中国外运辽宁公司来说，沈阳，无疑是他们放飞物流梦想的起点，这一点在年轻的江舰总经理脸上，与他的喜悦一样写得明明白白。
2002年12月11日，中国外运辽宁公司与米其林沈阳轮胎有限公司在沈阳举行物流服务项目签约暨沈阳物流中心揭匾仪式。在国内外知名物流企业竞争中脱颖而出，成为米其林公司在中国主要的物流合作伙伴，3.36万平方米的物流中心运营顺利，为外运辽宁拓展物流事业提供了充足的信心。而与此同时，围绕着米其林物流项目招标的前前后后，所有的成败故事和思考，也再次成为物流同行谈论的一个话题。
2.米其林抛出物流大单
2002年1月，着名跨国公司米其林在中国的总部传出将进行物流服务招标的消息。作为世界轮胎行业的巨头，米其林自1995年在沈阳设立第一个合资企业至今，现在每年在沈阳和上海工厂共生产几百万条优质轿车和卡车子午线轮胎。按照招标意向，此次外购的为米其林沈阳轮胎公司的销售物流部分，服务内容主要包括从生产线收胎、库存管理、仓库出货以及成品的全国配送，年物流业务量达4000TEU 以上，成品一部分出口东南亚，一部分在国内销售，国内配送城市达70多个。随着米其林在中国业务的迅速发展，其物流业务量也必然保持高增长。
毫无疑问，在现阶段的中国物流市场，这是一份“大定单”，成为米其林未来5年的物流合作伙伴，得到了众多国内外物流企业的积极回应。
根据米其林中国公司物流总监范惠深的介绍，此次招标主要是基于近年来国内物流产业发展很快，市场情况发生了很大的变化；而且沈阳地处中国东北地区，辐射国内的运输成本较高。因此，不断降低费用既是米其林物流管理的目标之一，也是这次招标的目标之一。
其实，此举背后一个不可回避的事实是，在沈阳，一直是着名的马士基物流在为米其林提供物流服务，续签合同，马士基是志在必得，参与竞标，就意味着与国际物流巨头短兵相接。况且，有多少理由能让米其林选择更换合作多年的物流伙伴呢？
然而，既然是重新招标，就说明存在一定的市场机会。2002年1月，从得到招标消息的第一刻起，外运辽宁就开始了米其林项目的投标之旅。
3.机会均等的较量
米其林初选的几家物流企业，既有国际着名的跨国公司，也有国内较大的国企；既有大型综合型企业，也有中小规模的专业公司。“通过对不同企业的比较，找出它们各自的市场经营优势，尽可能地将这些优势相对集中在米其林的方案中”，范惠深物流总监的话表明，邀请6家各具特色的企业参与竞标，米其林的目的显然是要寻找一个最适合“我”的。
通过了米其林的资质考察，外运辽宁与包括马士基物流在内的其他5家企业，在分别与米其林签订保密协议后，得到了正式的招标意向书。
徐天芳，大连海事大学教授，受江舰总经理之邀，领军外运辽宁刚刚组建的综合物流部，是外运取胜米其林项目的关键人物。与记者聊起制作投标文件和参加物流评标答辩时的种种经历和体会，徐教授丰富的专业知识和对物流理念的实践运用，给记者留下了深刻印象。
对客户的物流需求进行深入的分析对于投标文件能否脱颖而出十分的关键，徐教授讲到很多例子，比如，米其林要求物流中心必须在距离轮胎工厂半径5公里范围内，外运最初理解只要是由物流商承担此段运输费用，客户也许不必在乎几公里。经过讨论才了解到，米其林如此要求是考虑到，工厂仓库之间距离太远，会增加运输过程的不确定性；轮胎储存对仓库设施是否达到防尘、避光有严格要求，对此米其林也是多次强调。
“以客户服务为中心，真正体现在哪些地方？满足客户个性化的物流需求仅仅是一个方面，我认为真正的考验在于，对客户有好处，对自己可能不利的建议提不提？”徐教授认为，一个好的物流伙伴，应该把帮助客户降低风险、改进运作效率、提出合理化建议作为自觉的要求。例如，在米其林项目中，外运就主动改变米其林原来与物流商以“租死库”的方式算仓库租金的方式，按照实际存货的吨位按月计算租金。
“良好的物流服务理念，详尽的运作技术标准构成了招标书的基础，也是米其林评标的主要依据”，从米其林的角度看整个评标过程，范惠深总监也强调与竞标企业的多次沟通的重要性，“评标的过程不但是分析比较竞标方案，更重要的是通过会谈，促使竞标企业进一步优化其方案，作为米其林最后选择的方案之一”。而沟通中关注的问题，自然也是主要的评标标准，包括投标方案能否较好地符合米其林招标书所要求的物流服务内容、合理的价格、物流公司的商业背景、专业化程度、能否满足米其林公司不断发展的业务要求、灵活的服务方式等。
6月24日，历经多轮答辩较量的外运辽宁公司得到了正式的中标通知。在与马士基物流一对一的过招中，看上去还有些稚嫩的外运辽宁赢得了发展物流事业的机会。
4.感悟与梦想
7月1日，沈阳物流中心改建开工，7月22日进行移库，10天时间，18万条轮胎全部从马士基的仓库移到外运的物流中心。所有的设施改建、招收培训新员工、设备系统调试、作业流程设计，全部在一个多月的时间完成。在12月来到外运辽宁的沈阳物流中心，这里俨然已是一个现代化的仓库，而与米其林合作的顺畅更是处处可见。
5.服务延伸
据介绍，米其林公司通过课堂讲授和现场演示，已经对外运的员工给予必要的轮胎知识培训。在物流中心的出库区，一些围绕轮胎的增值服务也已展开，而部分米其林的进口原料也开始交由物流中心管理。
毫无疑问，米其林项目是对外运辽宁物流经营理念、物流服务的设计水平、针对客户需求进行物流运作的能力以及物流组织管理的一次综合的考验，而迈出这决定性的一步，带给辽宁外运的已不仅是信心和喜悦，更多的是对未来的筹划和思索。
在江舰总经理的眼中，作为3PL 必须有专业的知识，针对客户需求、尤其是不同产品的高水平的物流服务设计能力。而每个项目的方案设计，就如同一个科研的过程，一个创新的过程。外运辽宁在目前起步晚的形势下，通过米其林项目借助大连海事大学“外脑”的力量，取得较量的成功，说明走产学研相结合的路，将高校的智力和企业的资源优势结合，在市场上与国内外企业竞争的路是可以越走越宽的。
其实，米其林项目对于外运来说，更多是开拓了一条从原有的货代船代业务中发展物流的路子。米其林与辽宁外运有长期的进出口货代业务联系，从客户资源和品牌优势上讲，外运的潜力是很大的。价格、人才方面，做货代本身对海运、公路、仓储各个环节的市场情况都比较熟悉，自然在提出的物流服务价格上比较有竞争力。除此之外，江舰认为支撑外运辽宁发展物流的优势还体现在区域、网络和本土化运作等方面。
谈到未来，江舰给外运辽宁的定位是“立足辽宁，发展东北区域物流，3～5年建设成为集货代、船代、综合物流的现代物流企业。”他希望，一个“以大连为龙头、沈阳为基地、哈和长为两翼”的东北区区域物流网络能够尽快打造成型。
以一个记者的眼光，米其林物流项目招标其实是有很多看点的，例如，资金、技术、经验、人才、品牌样样俱佳的马士基物流，为什么会大意失沈阳？曾经繁忙的仓库面对今日的货走人散，心中的感慨该有多少？刚刚起步的中国物流业，虎口夺食的诀窍在哪里？围绕着这样一笔物流大单，商战的明争暗斗、刀光剑影已经具备了足够精彩的“作料”。
然而，如果我们看到的不只是中外物流企业争夺的热闹，而是将中国物流市场作为一个整体，琢磨一下米其林的选择，也许会更有滋味。
对于企业的物流管理来说，低成本、高效率运作是唯一也是最终的目标，在任何时候、以任何形式进行的对供应商的选择都会围绕于此标。因此，无论是国际企业还是本土企业，都要面对如何为客户降低成本的问题。在进入中国的初期，受网络扩展速度的影响，一些国际物流企业在各地的物流运作实际大都要外包给本地一些企业操作。层层转包引发的服务质量控制不稳、成本居高不下必然导致满足客户需求上的距离感。正如米其林所言，当市场形势发生变化，能够提供相当水平物流服务的企业多了，谁会去买贵的？
在沈阳物流中心，记者意外发现这样一个细节，米其林每天仍然是以传真形式向外运发出收货和配送指令，据说，这种方式与马士基做时一样。在这里，为什么没有进行信息系统对接并不重要，倒是如何能够满足客户本土运作需要，也许更应该被当作标准。
本土化是一个大话题。对于国际企业，它是需要解决的难题；对于国内企业，它应该是被发扬的优势。
案例3“宅急送”总裁经营管理心得
短短八年时间，“宅急送”从只有7个人、3辆车、一间10平方米办公室的小公司发展到现在的年总营业额达到2亿元的中国民营快运企业的“领头羊”。在经历过创业中库管员带着仓库里的东西一起消失的危机、零散业务的微薄利润导致资金周转失灵的危机后的“宅急送”老总陈平，眼下已能从容而果断地处理事业上的任何繁杂之事了。
在事业的一步步发展和扩张之中，陈平渐渐明白了这样一个道理：“尺有所短，寸有所长。”人才素质高并不等于踏实肯干；资本规模大并不等于价格、服务好。在陈平看来，眼下的“宅急送”还有许多看起来不合时宜、琢磨起来令人费解的东西，但就是“宅急送”独特的思想观念和工作作风，在企业的发展壮大中起到了举足轻重的作用。陈平将其归纳为经营管理“十一条心得”。
1.用人唯一标准：忠诚企业，胜任本职
忠诚企业而不胜任本职给企业造成的是外伤，不忠诚企业而胜任本职的给企业造成的是内伤。“忠”而不“效”给企业造成外伤，“效”而不“忠”给企业造成内伤。哪个伤严重呢？内伤严重。
