虽说卖了一台没利润的装载机,好歹是走出了第一步。但对王超来说,这种情况真是笑也笑不出来,哭也哭不出去。他知道,如果这样卖下去,自己亏得卖短裤不说,还会得罪同行,成了众矢之的。
其实王超知道大可不必这样做,宜工这个品牌毕竟不是新入市场的“稚鸡子”,戴着机械工业部定点生产厂家的光环,纵横装载机市场也有二十多年了,在国内有一定的知名度。
就比如湖北,得天时地利之优,市场基础还是很扎实的。不足之处是“人和”,这“人和”在王超的理解除了40、50这些大型装载机客户比较认可柳工、厦工外,20、30这些中小型装载机客户还是认可宜工的,只不过购买力与广东相比还是差了些而已。
再说湖北这以武汉为首的地方,地处九省通衢,有许多大型施工单位,像中铁大桥局、中建三局、中交二航局等都分布在武汉三镇,一个宜工,是够有发展潜力的。
何况现在宜工的产品结构也在与时俱进。
就说装载机的型号吧,宜工以前主要生产20、30装载机,现在也像柳工和厦工一样,开始生产40、50的大吨位装载机了。
王超在海南的时候,宜工针对市场的发展趋势,就已经开发生产了40、50的产品。
遗憾的是,由于种种原因导致产品不稳定,使得王超为了推广40、50可以说是步履艰难、屡屡碰壁。再加上广东海南的客户要想买40、50的装载机,几乎是一边倒,都是买厦工柳工的,鲜有买宜工、成工、常林这些以生产中小型为主的装载机。就这样折腾了几回后,王超还是铩羽而归。
可在湖北情况就好像不一样了。
有一天,楚天公司的王林打电话给王超,说中交二航局在京珠高速施工,想买一台50的装载机,问王超有没有兴趣?
王超接到电话好纳闷,楚天不是和常林关系密切吗?为什么找到我这里呢?
正当王超犹豫时,王林又说道:“你们能做分期吗?”
王超回答道:“能啊。”
“那就好,常林的郑天照也去,具体情况我们见面再说吧。”
卖一个产品,要两家竞争厂家同时去谈,这是唱的哪一出啊?难道通山那一台味道没尝够,还想试试?
带着疑虑,王超还是答应了和王林一同前行。
当王林开着桑塔纳到王超办事处楼下门口时,王超就看到郑天照在向他招着手。
想到通山的事,王超有点尴尬。
但上了车后,郑天照对通山的事只字未提,只是擦着眼镜对王超说道:“王主任,你听听王经理怎么说中交二航局这台车的事。”
王林边开车边说道:“中交二航局为了修京珠高速,在咸宁建了一个采石场,需要一台50装载机。他们在电话里跟我说,要搞分期,但常林不做,我想跟中交二航局做生意怕什么?不做可惜啊,就想着先让常林谈,如果常林实在谈不下来,你来做怎么样?”
“搞半天我还是一个预备部队?”王超心想这武汉人做生意也是有意思。
过了咸宁快到蒲圻时,小轿车从107国道拐到一条坑坑洼洼、有许多让自卸车洒下石子的小路上。再开了不久,王超他们就来到了一个机器轰鸣、尘埃满天的采石场。
石场里的工人戴着口罩,衣服帽子上全是灰白的,就连山上的破碎机、山下的空压机都让这灰白所遮盖……
王超对这种石场太熟悉了,他不禁想起东莞樟木头的那个“肥佬”曾对他说有没兴趣投资一台装载机一起搞石场?
当时王超说没钱搞。
谁知“肥佬”说道:“你们厂里不是可以做分期吗?我牵头,首付我来,其余的钱从石场里挣的钱再给你们厂里,不出半年,你也就和我一样当石场老板了。”
当时王超对“肥佬”这个建议一笑置之。在王超看来,这样挣钱是走偏门的;不像做配件,宗旨是为用户服务,挣了钱也是心安理得的。
现在想来王超不知道当时的决定是对还是错?如果他知道八、九年以后他还是以一个普普通通推销员的身份出现在石场,他会拒绝“肥佬”的建议吗?
王超有时候也有点后悔,可他又会马上为自己释怀:当时如果参与开石场挣了钱,说不定后来开山放炮让石头砸死了也说不定呢?这命中的事谁说得清?
于是王超不后悔了。
正当王超胡思乱想时,王林站在石场办公室门口大声叫王超快过来。
王超一路小跑来王林跟前后,王林说道:“这石场也太吵了,叫了你半天才听到。”然后说道:“郑主任刚和他们谈了,对方还是死咬着要搞分期,没办法,你去谈吧。”
王超进去时,正好与出来的郑天照擦肩而过。
郑天照抛下一句话:“王主任,祝你成功!”
当王超和跟着后面进来的王林一起坐在客户对面后,那嘴上叼着香烟的一个中年男子正在翻阅王林递给他的宜工资料。
王林悄声对王超说道:“这是项目经理,姓杨。”
王超于是马上起来递了一根烟给他,说道:“杨经理,我是宜工的,叫王超。”
那杨经理接过王超的烟,把手上的资料放下,笑嘻嘻地说道:“宜工,江西的,老俵?”
王超笑着回答道:“是的。”
“你们这东西怎么样啊?我只听说你们以前只是生产20、30的,这50什么时候开始生产的?在武汉有配件吗?”
王超正准备回答,但王林插话了,他说道:“他们是个老厂,做50有七、八年了,以前是个军工企业。他们的产品市场上一般看不到,都给军方了。配件嘛——我公司就有,这个你放心。”
王超一听晕了,心想:“这大个子也真会吹?什么七、八年了,还军工企业,还供给军方……”
生性不太会讲假话的王超感觉自己脸上热热的了。
但杨经理只是笑笑,好像没把王林说的话放在心上,只是说道:“王经理,你常林也代理,宜工也代理,你怎么跟我解释谁好谁坏呀?刚才那个常林的小郑在时你不也是说的如何如何的好吗?”
王超听到杨经理这样发问?心想这回看你大个子怎么说?
谁想王林胸有成竹的答道:“这个就更不用多说了,杨经理你应该也知道?这常林属于林业部的定点厂,宜工以前是军工企业,后来划到机械工业部了,这两家的技术一个是来自RB小松的,一个是来自美国卡特彼勒的,属于两种流派,两种风格。所以我鱼肉熊掌都想吃,就两家代理都拿下来了,要不然,这两家厂的办事处主任会陪我来吗?”
王林这样一说,王超真无语了,心想这大概就是武汉人做生意的风格吧?
杨经理听完王林的话后,还是笑笑,然后对王超说道:“资料我已经看了,你们两家的配置都差不多。我现在工程进度很紧,原来那台变速箱坏了,一时修不好。因此准备马上进一台新设备进场,我现在就不在品牌上耗时间了,王主任,你们可以做分期吗?”
虽说公司大承包允许分期,王超也是冲着能做分期来的,但他还是抱着试试的念头问道:“杨经理,付全款不行吗?以前我和你们一个系统的广州四航局也做过生意,他们都是付全款。如果可以的话,价格可以优惠一点。”
王超说到价格可以优惠一点时,王林马上踩了一下王超的脚。
杨经理听了以后甩了两根烟丢在王超、王林前面,脸上笑容没了,他说道:“王主任,我说一句话你不要介意,如果你要我付全款,我根本不会考虑你和常林的,我会去买柳工、厦工。四航局你就不要说了,我们二航局也不是没钱的单位,现在主要是计料款没下来,放心,顶多几个月,钱不会少你的。”
王超见杨经理话说到这份上了,知道再说下去就会显得不大气,会引起杨经理的反感,只好同意分期了。
合同是由王林代表楚天公司和杨经理签的,当合同签完以后,已经到了中午十二点。
杨经理对王超和王林说道:“我事很多,就不留你们出去吃中饭了。”然后又对王超说道:“快点,争取明天把装载机发到石场。”
于是他们挥手道别。
一上107国道不久,王林就在一家路边店停下来。
“饿了,吃了饭再走。”王林说道。
于是三人进去找了一家靠窗的桌子坐下。
刚斟好茶,一直闷闷不乐的郑天照开声了,他说道:“现在和宜工拼起来,生意真难做,价格价格搞不过,付款付款也搞不过,以后怎么办啊?”
王林却笑道:“你想那么多干什么?都是你们老乡之间的事。”
郑天照听了不高兴道:“你当然开心了,随便卖那家的你都有钱挣。”
“我开公司当然要挣钱了,我没钱挣,你发给我啊?再说,我今天不来,他们不会去找成工吗?你说,你是想让成工的人挣钱,还是让你老乡挣钱?”
王林这种解释让郑天照无话可说了。
虽然第二台不是王超主观“破坏”,但想到毕竟还是跟他有关联,王超就不好意思说道:“郑主任,以后还是有机会的。”
这时王林说道:“王主任,我给你提个意见,以后你给用户报价,要考虑我们代理商的利益,不要动不动就优惠,所以刚才我就踩了你一脚。”
原来刚才那一脚是这么回事啊?
王超赶紧说道:“不好意思,下次我会注意的。”
“就是嘛,只有这样,我们以后就可以更好的合作机会了。”
“什么?你们以后还要合作啊?”郑天照急得把眼镜摘下,脱口而出。
看郑天照急得那个样子,王林哈哈大笑起来,王超也跟着笑了,再后来,郑天照也笑了。
王超拍着郑天照的肩膀说道:“我说老乡,你柔我刚,如果我们能搭班子做生意就好了?”
“那你说是和我一起卖常林的呢还是一起卖宜工的?”
王超说道:“当然是卖宜工的喽,何况你还是江西老乡呢。”
“你少来!我跟你说你信不信?”
“信什么?”
“我迟早有一天会把你收编,让你帮我卖常林!”
“行啊,我拭目以待!”
王林见王超和郑天照犟起来了,就赶忙说道:“好好,你们两个江西老俵不要吵了,反正你们谁帮谁卖只要认我就行,好吗?好的话现在走人回武汉!”