说话时，把“我的”变为“我们的”，可以巧妙拉近双方距离，使对方更容易接受你和你的话。
如果你在说话中，不管听者的情绪或反应如何，只是一个劲地提到我如何如何，那么必然会引起对方的反感。如果改变一下，把“我的”改为“我们的”，这对你并不会有任何损失，只会获得对方的好感，使你同别人的友谊进一步地加深。
我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们是否应该这样”、“让我们……”等表达方式。这样的说话方式能使你觉得和对方的距离接近，听来和缓亲切。因为“我们”这个词，暗示了“你也参与其中”的意思，所以会令对方产生一种参与意识。比如说“你们必须深入了解这个问题”，便拉开了听众与演讲者的距离，使听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好再作更深一层的讨论”，就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来。
06.声东击西，先说产品再说价格
很多销售者往往会被顾客所引导，过早的谈及到价格，这是非常错误的推销手法。成功的销售人员往往会把价格在最后以一种很艺术性的手法阐述出来。
弗雷德·罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”
“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”
“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。
“您说的对。”弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”
最终，销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意。但是，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
大部分客户总是想买到更便宜的商品，这是人之常情；另外一些客户有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力；一些客户对业务员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，怕自己吃亏上当；客户想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力；客户以价格为借口，希望获得其他方面的优惠；客户想试验一下业务员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格；客户先入为主，对产品的价格早有看法，他过低地估计了生产成本；客户眼下经济状况不佳，支付能力有限；客户根本就没准备花太多的钱来购买业务员的产品。
当然，上面所列举的只是销售过程中部分常见的原因，很明显，实际情况很复杂。只有掌握了客户讨价还价的心理和动机，业务员才能在洽谈中灵活自如地应付。业务员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，业务员才能摸准客户是否有意购买或愿意花多少钱购买。对于那些以价格为借口拒绝你的客户就不必浪费彼此的时间了。
比如，当客户说“价格太高，有点离谱了”或“这东西太昂贵了”时，这就是他们试图进行讨价还价的信号。但是，为了公司的利益，业务员一般是不能随便降低价格的。在客户的强烈要求和不断刺激下，业务员千万不能失去自信，甚至对自己产品的价格也产生怀疑，觉得真的太贵，那么，业务员将无法激起客户的购买欲望，洽谈注定要失败。
当然销售者除了要坚定自己的立场外，还是有其他方法可以转移顾客的视线的。我们可以通过采取一些巧妙的办法，让客户自己妥协。但是首先要注意，你千万不可主动降价或者轻易降价！在价格问题上，客户的心理状态及其需要倾向起了很大作用。所以，在洽谈过程中，销售者要充分意识到这一点，并运用心理战术来获得讨价还价的胜利。
1.暂时回避价格话题
著名的推销大师乔·吉拉德就是这么做的：
“当客户询问价格时，我就像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。要是客户再次询价，我就说：‘请等一下，我马上就会谈到价格问题。’然后继续介绍，直到我认为时机成熟才会报价。
“当客户第三次询价时，我会说：‘我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。’然后我用一种友好的口气说：‘别担心，先听我解释，行吗？’
“当我最终准备报价时，我还会先制造一种悬念。‘好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。’稍作停顿之后，我接着说：‘好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……’”
结果，客户一般都无法拒绝他所谓的“合理价格”的。
2.把客户的注意力从价格上引开
讨价还价的结果往往会使洽谈陷入僵局，这种对峙而又毫无进展的局面，显然是双方都不愿看到的，因此，业务员应尽力把客户的注意力吸引到别处，设法避免出现僵局。
无论产品的价格是多么公平合理，但只要客户购买这种产品，就要付出一定的经济代价。基于此，在洽谈中，业务员不应过早地提出价格问题，起码也要等客户对产品的价值有所认识之后，才能与之讨论价格问题。否则，如果在此之前与客户讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望。相反，客户对某种产品的欲望越强烈，他对价格的考虑也就越少。
如前所述，购买欲望的产生来自于客户对商品的需要。商品越是符合客户需要，客户就越感到价格合适。这就是专门为客户定做的任何一件产品的价格都对企业有利的缘由了。因此，业务员应强调产品的性能、特点、实用性、先进性，使客户最终认识到你的产品实用价值很高，购买该产品后能得到诸多实惠，相比之下，价格就显得次要了。
在洽谈中，业务员必须摆脱任何形式的价格因素的影响，更不应对价格过分敏感。有时，业务员抱怨客户过分计较价格的细节，殊不知，问题恰恰出在自己身上，是自己受价格影响太深，把客户引入了讨价还价的旋涡。
所以，你在讨价还价时必须保持清醒的头脑，学会引导客户正确地看待价格问题，更多地强调产品能给客户带来的好处和各种实惠。
3.证明这个价格是最为公道的
无论出于什么原因，绝大部分客户都会对价格产生异议，即便认为产品不贵，也会要求你便宜一些。这是客户的心理作怪，所以，此时推销员所要做的就是必须证明产品的定价是合理的。
证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。业务员应该透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明客户购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。
客户：“哇！你的剃须刀也太宰人了吧，要90元！有的剃须刀仅20元。”
业务员：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，它使用起来格外舒服，不信您试试。”
我想，只要客户一试，只要的确好使，自然会打消他对价格的疑虑。不要以为价格低了客户就一定会买。大幅度降价往往容易使客户对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。
总之，只要你能说明定价的理由，客户就会相信价格是合理的，购买是值得的。
4.巧妙运用数字说服客户
数字往往具有神奇的魔力，它能够很好的帮你解决看似很困难的问题。为了消除价格障碍，业务员在洽谈中可以多采用数字比较法，它往往能收到良好的效果。
最常用的方法就是把商品的价格与日常支付的费用进行比较。由于客户往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，当你把罗织出一个庞大的数字和眼前商品的数字进行对比时，客户就会觉得这个价格是多么公道的了，他们自然就容易购买商品。
一位家庭用具的推销员是这样向客户解释商品价格的：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？
成功的销售者就是善于选择适合自己的技巧来捍卫价格，不要一遇到客户施与的压力就试图妥协，降低自己的价格。你要知道，降价不一定帮你达成最终的交易，谈判的艺术就在于把双方的利益有机结合在一起，不要败在价格上。因此，请记住：不要轻易在价格上让步。
07.多让顾客说肯定的话
詹姆斯·艾伯森发现，一旦让那个顾客开始就说“是”，顾客便忘了他们之间的争执，并且愿意做自己所建议的事。如果让人一开始说“不”，会有什么后果呢？我们来看看阿弗斯特教授在他的《影响人类的行为》一书中所说的一段话：
一个“不”的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出“不”，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得“不”是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。
他接着说，人的这种心理模式显而易见。当一个人说了“不”以后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态，反过来，如果他说了“是”，情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。
如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也无法使那种否定的态度变为肯定。正是这种“是”的方法，使得纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顾，否则他就会失去这笔生意。幸运的是，詹姆斯·艾伯森在卡耐基培训课中接受了相关的培训，他懂得了这个方法。
“那天，”詹姆斯·艾伯森回忆说，“这个人走进来要开户，我让他先填写一些表格，其中有些问题他愿意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到这种情况，我会告诉这位顾客，如果他不向我们提供这些资料，我们就会拒绝为他开户。那样的‘警告’使我很愉快，因为这好像在说只有我说话才算数。但是，显而易见，这样的态度将使我们的顾客有不被重视的感觉。
“因为上了训练班的有关课程，我决定不跟他谈银行的规定，而是谈顾客的需要。所以，我同意了他的做法。我告诉他说，‘那些他拒绝填写的内容并不是绝对必要的。但是，’我引导他说，‘假如你去世，你不希望把存在我们银行的钱转移给你的亲属吗？’
“‘当然。’他说。
“‘难道你认为，’我继续说，‘将你最亲近的亲属的一些资料告诉我们，使我们能够在你万一去世的时候准确无误地实现你的愿望，不是一个很好的办法吗？’
“‘是的。’他又说。
“就这样，最后他终于相信我们要这些资料的目的是为了他，他的态度就转变了。他不仅把他自己的全部资料告诉了我，还根据我的建议，开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，并爽快地填写了关于他母亲的详细资料。”
想得到对方的肯定其实并不难，只是人们忽略了如何去做。人们总是希望一开始对方就同意自己的看法，如果别人不同意的话，就急切地想驳倒对方，以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是，这种态度往往会适得其反。所以，最好的办法就是，一开始就让对方说“是”。
西屋公司的推销员雷蒙负责推销的区域内有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的时间对这位富翁进行推销，但是直到最近，才使这位富翁答应购买几部发动机。而当雷蒙再次去拜访他的时候，他却声称以后不会再订购西屋公司的发动机了，原因是他认为这些产品太热，不能把手放在上面。
雷蒙知道如果与他争辩的话，无疑会是徒劳。于是雷蒙打算找出让对方说“是”的方法来。
雷蒙对那位富翁说：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的发动机确实过热的话，你不应该再买。你花了钱，当然不希望买到热量超过标准的发动机，是不是？”
“是的。”史密斯说。
“你知道，”雷蒙接着说，“电工行会的规定是，一架标准的发动机的温度不能比室内温度高72华氏度，是这样吗？”
“是的。可是你的发动机却高出了这一温度。”史密斯说。
“你工厂的温度是多少？”雷蒙问他。
“75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。
“这就对了，”雷蒙笑着说，“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。如果你将手放在147华氏度的水里，你会不会被烫伤呢？”
史密斯不得不说：“会的。”
“那么，”雷蒙继续说，“我建议你最好不要把手放在147华氏度的发动机上面。”
