“您的女儿可真优秀，多给您争气呀！将来一定更有出息，您就等着享福吧！您看您的女儿又高又苗条，这种新款式的旅游鞋一定适合她。”
“真的，让我看看。”
这个营业员正是利用了母亲对孩子的自豪和关爱，去称赞孩子，从而吸引了母亲的注意。
还有这样的例子：
美国华克公司承包了一项建筑工程：要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始时一切都顺利依计划进行，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。这是个天大的坏消息，这样一来，整个工程都要耽搁了！巨额罚金！重大损失！就因为这个环节失误了！
于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约与铜器承包商谈判。
高先生走进那位承包商的办公室，丝毫没有怨气，微笑着说：“你知道吗？在布鲁克林，有你这样姓氏的人只有你一个。”
承包商感到很意外：“哦，是吗？我并不知道。”
“哈！我一下火车就查电话簿，想找你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只你一个人。”
“我从来不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来，“嗯，真的，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”
他饶有兴致，滔滔不绝地谈论他的家庭及祖先。当他说完之后高先生仍然没有谈论正题，继续称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，如果你愿意，可以随我到车间里参观一下？”
高先生欣然前往。在参观时，高先生又一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他自己发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣的。”
到此为止，高先生一次也没有提起这次访问的真正目的。
最后吃完午餐，承包商说：“好吧，我们谈谈正事吧。是的，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此的愉快。你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的东西如期运到，我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”
高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天终于可以完工了。
推销员在推销过程中，对顾客发自肺腑的赞美，总能产生意想不到的效果。作为一个推销员，要时刻以认真找出对方的有价值的东西为首要任务，这样才能使推销在友好、和谐的气氛中形成高潮。你时刻不忘向对方强调他的价值所在，还要设法使对方觉得那价值实在珍贵。对方会因此而对自己没意识到的价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，而推销员这时就等于在鼓励他、帮助他创造自我，对方对推销员的好感就会越来越强烈。
09.业务员拜访客户之道
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？
在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，并非如此。
小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往不是避而不见就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，专家就向他问下面一些问题：
（1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
（2）在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
（3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
（4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
（5）在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周说，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛。
其实，像小周这样的销售员很多。大部分销售员都喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，作为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！
业务员经常需要上门拜访客户，了解情况或者推销产品。在拜访前需要准备什么？在拜访的时候需要注意什么？面对不同类型的客户又有哪些对策？下面我们就来大略讨论一下这些问题，以供参考。
1.了解对方的相关信息
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息，这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据对多年的营销实践的总结，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解以下内容。
（1）受访者个人情况。适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
（2）受访者公司概况。了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
（3）代理什么品牌。如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
（4）接新品的动机和思路。询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2.善于把握主动权和询问时机
业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。有一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”。客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手。）
客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”
业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”
刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。”
在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
3.定期拜访客户
对自己的客户进行定期拜访，应该是一个推销员日常的工作。这种间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员；如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在销售淡季，你工作不是很多的时候，就应多到客户那里多走动走动。
有些推销员对客户平时的刁难很有意见，觉得到客户那里去没有什么好聊的，来来回回都是那些客套话，所以不太愿意动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子，拉近双方的心理距离，这样可以为谈正事创造一种气氛。所以，见面问句“您身体最近还好吧？”或“最近您气色越来越好了！”这些是必要的；如果没有什么要紧的事，你就应顺着客户的话题随便聊。
如果打交道的次数多了，与客户也曾经一起吃喝过了，那么双方不仅有一定的了解，而且也有了一定的交情。
有些推销员之所以不爱到客户那里去多走动，就是怕客户跟他砍价，你去得越多，客户跟你砍价的机会自然也就越多。不管价格是不是高，砍价是客户的一种业余爱好，所以，只要市场没多大变化，作为推销员，这种话听了就听了，不要太在意，合同上原来是什么价就还按什么价签。
客户往往占有一定的心理优势，如果你不降价，他可能就会说不再进你的货了，并说你的竞争对手现在一天来三趟等等。碰到这种情况，你也用不着惊慌。你可以耐心解释，比如说“我们公司给您的价格已是最优惠的了，人家某某公司的成本摆在那里，这种价格战他们打不了多久，那只是他们的一种权宜之计！”
当然，如果他们不听这种解释那你也没办法。即使这样，你也不能当场答应他们的降价要求，你说你要向上级请示，回公司磋商后给予答复，千万不能在解释过程中与客户吵起来！在这种情况下，你最好尽快转移话题，如果他们的仓库离门市不远，那你可以要他们先领你到他们的仓库看看，一是看他们进了竞争对手的货没有，二是看你的货还多不多，如果不多了，那就想办法让他们再进点货。
