对人家说话，和站在教室中教课或是站在演讲台上演说是不同的；因为教课和演说，只有你一个人在说话，别人是不能插嘴说一句的。可是，对人家说话，彼此在对方的地位，你有话说，人家也有话说的，尤其是彼此闲谈的时候。假使我们的谈话，我一个人一直滔滔如高山瀑布，永不停止地倾泻着；那么，人家就没有说话的机会，这不叫做彼此谈话，完全是你说给人听了。这样你将不会受人欢迎，人家以后见到你只好避开了。
世界上著名的记者麦克逊说：“不肯留神去听人家的说话，这是不能受人欢迎的原因的一种。一般的人，他们只注意于自己应该怎样地说下去，绝不管人家要怎样地说。须知世界上多半是欢迎专听人说话的人，很少欢迎爱专说自己话的人。”这几句话是确确实实的。但是，你欢喜人家听你的说话，你当推己及人，须知人家也欢喜有人听他的说话的，换句话说，就是你欢喜人家听你的说话，而你一直滔滔不绝地说着，要知道人家也希望你能够听人家说话，而使人家有滔滔不绝说一个畅快的机会。
每一个人都有着他自己的发表欲的，即如几个人聚在一起，讲述故事，A先生一个一个地讲了好几个了，B先生、C先生，谁都不是嘴痒痒的呢?也想来讲述一两个。可是，A先生尽管滔滔不绝地一个一个地讲下去，使B先生和C先生，要讲而没有机会。我们试想一下，B先生和C先生的内心将怎样的难过啊!到后来，因为他们自己没有发表的机会，专门听A先生的讲述，终也没有精神听下去，他们感觉到像是坐在牢狱中一样的不自由，只好站起来先行告退了。
一个商店的售货员，拼命地称赞他的货物怎样得好，绝不许顾客有说一句话的机会，未必就能做到了这位顾客的生意；因为顾客对你如簧之舌、天花乱坠的说话，他也不过当你是一种生意经，决不会相信而就购买的。反过来，你如果给顾客有说话的余地，使他对货物有了批评的机会，你成为和他对此货物互相讨论的人员，你的生意便就做到了。因为上门的顾客，他早有选择和求疵的心理，他尽管把货物批评不好，他选定了自然会掏出钱来购买的。你一味地只是夸耀自己的货物，或是对顾客的批评加以争辩，这无异于说顾客没有眼睛，不识好货，不是对顾客一个极大的侮辱吗?他受了极大的侮辱，还会来买你的货物吗?所以，与其自己唠唠叨叨地多说废话，还不如爽爽快快，让人家去说话，反而会得到了意想不到的成功。
你如果能够给人家有说话的机会，你就给人留下了一个好印象，以后，人家和你谈话决不会见你讨厌而避开了。
纽约《先锋论坛报》经济版上曾出现过一幅巨大的广告，征聘一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里寄去了应征的信。几天以后回音来了：请他去面谈。在去面谈以前，他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的一切情况。在面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对不对?”
几乎每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己多年奋斗的情形，当然，这位老板也不例外。他花了好长时间，谈论自己如何以450美元和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天工作16个小时。他克服了无数的不利条件，而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的过去而自豪。他有权自豪，因此，在讲述过去时十分得意。最后，他只简短地询问了一下古比里的经历，就请一位副董事长进来，说：“我想这就是我们所要找的人。”
古比里先生花了功夫去了解他未来老板的成就，表示出对对方和他的问题感兴趣，并鼓励对方多说话，从而给人留下了一个很好的印象。
住在加州沙加缅度的洛伊·布来理，他的情形正好相反。布来理先生的公司想聘请一位业务代表，他便运用让对方讲话的原则而聘请到理想的人选。以下是布来理先生叙述事情的经过：
“我们的公司很小，根本无法负担员工的福利待遇，如：住院治疗、医药保险和退休金等——每个业务代表都是独立作业的经纪人。我们甚至无法像其他大公司一样，为这些经纪人提供拉取客户的广告。
“理查·卜来尔正是我们所需要的业务人员。我的助手第一次与他面谈，便告诉他这个职位种种不利的地方，所以他进到我办公室的时候，神色显得有点沮丧。我于是向他提及身为独立业务代表的好处，就是等于自己当老板。
事情常常是这样：即使是我们的朋友，也宁愿对我们谈论他们的成就，而不太喜欢听我们大摆自己的成就。
法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现出比对方优越吧!但如果你要得到朋友，就让你的对方表现出比你优越。”
德国人有一句俗话：“最纯粹的快乐，是我们从别人的困难中所得到的快乐。”是的，你有些朋友，恐怕从你的困难中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要时时向他人夸大自己的成就，我们要谦逊，这样永远能使人喜欢。
是的，你的一些朋友，也许正具有这种变态心理。
在纽约的亨丽耶塔，便是最好的例子。她是一家经纪公司的雇员。初上任的前几个月，她在公司里交不到一个朋友。原因何在?因为每天她总要向同事吹嘘自己取得多少生意，开了多少户头，还有种种其他的成就等等。
“我深以自己的工作绩效为傲。”亨丽耶塔说道：“但我的同事并没有兴趣分享我的成就，反而显得极不高兴。我也希望在公司里受到欢迎，与大家成为好朋友。所以，来训练班上过几堂课之后，我便改变待人的方式，尽量少谈自己，而多听别人讲话。别人也有许多事情想吹嘘一番，这比只听我个人吹嘘要有意思多了。现在，只要一有聊天的机会，我都要求他们把自己的欢乐拿出来分享，而我只在他们提出要求的时候，才谈一点自己的成就。”
因此我们对自己的成就要轻描淡写，要谦虚；这样做，永远会受到欢迎。考伯就用了这种正确的方法。
有一位律师，曾对证人席上的考伯说：“考伯先生，听说你是全美国最著名的作家，是吗?”
“我可能是名不符实。”考伯回答。
我们必须谦虚，因为你我都没有什么了不起。我们都会去世，百年之后就被人忘得一干二净了。生命太短促了，不要在别人面前吹嘘自己，使得人家不耐烦。我们要鼓励人们谈谈他们自己才对。回想起来，实在没有什么好吹嘘的。你知道是什么东西使你没有变成白痴吗?太普通了!只不过是你甲状腺中的碘呀!价值才5分钱，如果医生割开你颈部的甲状腺，取走一点点碘，你就会变成白痴。5分钱就可以在街头药房中买到那么一点儿碘——就是使你没住在疯人院的东西。价值5分钱的碘，还有什么好吹的?没意思，是吗?!
因此，如果你要说服别人，就请记住说服的第六大原则：
诚恳地鼓励对方说出心里话。
