3)告诉他，只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。
4)让他尽量谈话，并听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的——也是他所盼望的。
5)到了最后，当这位顾客处于一种合适心理状态时，要使他认为这整件事是公平交易的，诉诸他的高贵动机。“首先，”应说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便。使你觉得不快和恼怒。对于这件事，我很抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻的印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事。这件事你可做得比其他任何人更好，也比其他人更懂得。这儿有一张你的账单；我知道，如果我请求你对这张账单作一番估价，这对我来说是最安全了，我想如果你是我们公司的董事长，你也会客观做。我让你全权决定。你说多少，就算你多少。”
如此这般，他是否评价了那些账单?他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从一百五十美元不等——那些顾客是否都付出了最高额?不错。其中有一个对某项有问题的项目坚决不付一分钱；但其他五人全都付出最高额!最妙的还在后头呢——在以后两年之内，这六位顾客都向这家汽车公司订购了新车。
密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯抢劫火车及银行，然后把抢来的钱分给邻近的农人，让他们把银行的抵押贷款付清。
杰西·詹姆斯可能把自己当作一名理想主义英雄，五十年之后的苏尔兹、“双枪手”克罗雷，以及亚尔·卡朋，也都存有这种想法。事实上，你所遇见的每一个人，甚至你在镜子中看见的那个人——总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人。
皮尔旁特·摩根在那本分析性的著作中说：一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。
每个人都曾想到那个真正的原因。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起并利用他们的高贵动机。
汉米尔顿·法莱尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客，这位房客的租约还有四个月才到期，每月房租是55美元。尽管租约尚未到期，他却通知法莱尔先生，马上就要搬出去。
法莱尔说：“这个人已在我的房子内度过整个冬天，我知道，要在秋天之前把房子再租出去，是相当困难的。两百二十美元就要泡汤了，我已看到了赤字。
“按照一般情形来说，我可能会面对那位房客，奋力展开挽救行动，劝告他把租约再细看一遍。我也可以指出，如果他搬家，他房租的余款我将全部收取。
“不过，我并没有那样大闹一场，反而决定试试其他策略。我一开始就这么说：‘先生，我已经听过你的话了，我仍然不相信你打算搬走。从事租赁业多年，我学会了观察人的本性，一开始，我就仔细把你打量了一番，并认为你是一个信守诺言的人，对于这一点我深信不疑’。‘现在，我有一个建议，把你的决定暂时放几天，再想一想。如果你在月初房租到期之前来见我，并告诉我你仍然打算搬家，我一定接受你这项决定。我会给你搬家的权利，并承认我的判断错了。但是，我仍然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届满为止。
“当新的一个月来到时，这位先生来把房租付清了。他说，他和他太太讨论过了，决定再住下去。”
有一次，诺德·诺斯克利夫发现一家报纸刊登了一张他极不愿公开的私人照片，于是他写了一封信给编辑。他是否说：“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它。”不，他诉诸于高贵的动机，他利用我们每个人对母亲敬爱的心理。他写道：“请不要再刊登我那张照片。我母亲不喜欢那张照片。”当约翰·洛克菲勒希望报社的摄影记者停止拍摄他孩子的照片时，他也利用我们每个人心中避免伤害小孩子的那种心理。他说：“你们都知道小孩子的脾气，你们也知道，小孩子太出风头，并不太好。”
希鲁斯·寇帝斯，这位来自缅因州的穷小子，经过一番奋斗后，终于成为百万富翁，拥有《妇女家庭月刊》和《星期六晚邮》。当他刚开始创业时，付不起像别的杂志社那样高的稿酬，无法请一流作家为他的杂志写稿，于是他就激发起他们的高贵动机。例如，他说动了《小妇人》的作者埃尔科特小姐为他写稿，当时她正名声大噪。而他只是寄出一张一百元的支票，不是寄给她，而是寄给她最心爱的一项慈善事业。
看到这儿，一些怀疑者也许会说：“哦，这套把戏对诺斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的小说家来说，当然行得通。但是，老天!我真想看看你如何把这一套实行在我必须去向他们讨账的那些粗鲁的家伙身上!”
他们也许说得对。没有一件事可以适用于任何情况，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变?而如果你不满意，那为什么不试试看?其实，托马斯便是个很好的例子。
所以，如果你想说服别人，你就应该遵守说服的第十大原则：
激发他人去产生一种高尚的动机。
十一让自己的意念戏剧化
平铺直叙地报告事实是不够的。必须使事实更生动、有趣而戏剧化地表现出来，才能有效地吸引人们的注意。
有些时候，我们喜欢那种说话干脆果断、直言直语之人；但有些场合，我们如果直接表明自己的意图，则可能会得到相反的效果，因此，在这种情况下，你不如委婉而言，随机而定，或者让自己的意图充满戏剧性。首先吸引他人的注意，改变他人的看法，这样你的意图就不知不觉地渗入到对方的脑子里。由此你也许会获得一份戏剧性的收获。
《费城晚报》曾被一则危险的谣言恶意中伤，恶毒的谣言到处传播。广告客户受到警告，说这家报纸刊登的广告太多，新闻太少，因此不再吸引读者的兴趣。《费城晚报》必须立即采取行动，制止这些谣言。
他们是怎么办的呢?《费城晚报》采取了下述行动。
他们把该报一个平常日子里所有版面上的各式新闻及文章全部剪下来，加以分类，印成一本书，书名就叫《一天》，共有307页，和一本售价两美金的书页数一样多；然而这本书公开发售的售价不是两元，而是两分。
这本书的印行，戏剧化地说明：《费城晚报》刊登了大量颇具可读性的有趣新闻和文章。这个方法比只是发表一些数字及谈话更生动，更有趣，更能表现事实，并留给人深刻印象。
当今时代是一个戏剧化的时代，仅仅叙述一个事实是不够的，必须使事实更生动、更有趣。你必须使用吸引人的方法。电影这么做，电视这么做，如果你想引起人们的注意，你可以也必须这么做。
电视广告中充满了运用戏剧化技巧的例子。晚上你坐在电视机前面，分析一下广告专家在他们每一个广告中的表现手法，你会看到一种解酸剂如何能够在试管中把含酸的颜色去掉，而另一种解酸剂却做不到；一种牌子的洗衣粉如何把油污的衣服洗干净，而用另一种牌子的洗后还留下灰暗的痕迹；你会看到一辆汽车左转右转奔驰着——表现比广告词中说的还要好；快乐的面孔显示对各种产品满意等等。所有这些都是为了把产品的好处戏剧化地表现出来——而且确实能够促使观众去买这些东西。
橱窗展示专家懂得戏剧化的力量。例如，生产鼠药的厂商，在供经销商参观而设计的橱窗展示之中，采用了两只活老鼠，结果展示活老鼠的那个星期，销售量突然上升，比平时多出五倍。
你可以把你想到的任何经商观念或你生活中的任何方面加以戏剧化，这很容易。
在维吉尼亚州瑞乞蒙市推销国家收银机的吉姆·吐曼斯，述说了他如何以戏剧化的示范达到了促销的目的：
上个星期我去拜访我家附近一家杂货店的老板，看到他所用的收银机是一种非常老旧的式样。我走近老板并且对他说：“实际上你是在每一位顾客每次走过你的柜台的时候，把钱丢出去。”我同时把一些硬币丢在地上，他马上就注意起我来。光凭我说的话，已经引起了他的兴趣，但是硬币丢在地上的声音，使他停止了做其他的事情，我因此而从他那里得到了更换所有的旧机器的订单。
戏剧化的办法同样适用于家庭生活。过去的男人在向他的情人求婚时，是不是只光说些情话?不是!他跪在他的情人面前，这真正地表现出他是认真的。我们现在不再向情人下跪求婚了，但是还是有很多男人在提出求婚之前，先制造罗曼蒂克的气氛。
把你所要的戏剧化起来，对小孩也可以发挥功用。阿拉巴马州伯明罕市的乔·方特，很不容易叫他5岁的儿子和3岁的女儿把玩具收拾起来，因此他发明一列“火车”。小乔为司机，骑着他的三轮车；珍妮的篷车接在三轮车后面。晚上，当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”装上货车，然后，她也跳了进去。这样一来，屋内的玩具很快就收拾好了——不需要教训、申斥或恐吓。
印第安那州末邰瓦哈市的玛丽·伍尔夫，在工作方面遭遇过一些问题，她认为必须要和老板谈谈。在星期一早晨她要求和他面谈，但是他告诉她他很忙，要她先和他的秘书接头，看看能不能安排在星期四或星期五见面。秘书说他的行程表已经排满了，但是会想办法把她和老板见面的时间插进去。
伍尔夫小姐回忆并描述了这件事情的经过：“在那整个星期里，我一直都没有得到秘书的通知。每当我问她，她都提出老板没有时间见我的理由。到星期五早上我还是没有得到确实的消息。我必须要在周末之前见到他，和他讨论我的问题，因此我就自问我怎样才可能使老板接见我。
“我最后的办法是这样：我写给他一封正式的信函。信中，我表示我完全了解他一星期都忙，但是我要和他面谈也极为重要。我随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填好，然后送给我。这张表的内容是这样的：
伍尔夫小姐：
我将在×月×日×点钟拨出×分钟和你见面讨论问题。
我在上午11点钟把这封信放在他的公文盒子里面，可是等到下午两点钟去看我的信箱的时候，我就收到了我自己写上名字的信封。他亲自回了我的信，表示当天下午就可以见我，并且给我十分钟的谈话时间。我和他见了面，谈了一个多小时，解决了我的问题。
如果我不把我要见他的这种事戏剧化起来，我可能到现在还在等着。
《美国周刊》的詹姆士·波恩顿被要求必须要提出一份冗长的市场报告。他的公司刚为一种名牌的冷霜(化妆品)作完一项令人精疲力竭的市场调查。资料必须立刻提出，否则对方就要把他的价值降低；这家客户是广告界中资财最雄厚——也是最难应付的人。
而他的第一项步骤失败了。
波恩顿先生承认说：“我第一次走进他的办公室时，发现自己竟然讨论起一些不重要的调查方法。他大声吵了起来，我也大叫。他告诉我，我错了，而我则想证明我是对的。
“最后我终于获胜了，自己大为满意，但我的时间已用完了，面谈的时间已过，而我尚未谈出结果来。
“第二次，我不再费力地把那些资料和数字制成图表。我直接去见这个人，把我搜集到的事实戏剧化地表现出来。
“我走进他的办公室时，他正忙着接电话。等到他把听筒放下，我打开一只手提包，把39瓶冷霜倒在他的办公桌上——这些产品他全都知道——都是他的冷霜的竞争对手。
