人的手蕴含着无限玄机！通过洞察客户的手部动作，你可以在瞬间判断客户是否在讲述内心的想法。面对可能发生的意外状况，识别客户真实意图可以令自己在销售过程中及时采取相应措施，获得更大的收益。
1.通过握手探知客户的诚意
如今，握手是全世界社交中最普遍的“见面礼”。然而，握手的细节，可以将一个人的情感和意向完完全全地体现出来。
握手起源于欧洲，起初的目的十分简单，就是让对方清清楚楚地知道“我并没有携带武器”。随着社会的发展和进步，社交礼仪变得丰富，人与人之间的握手动作演变成为了友好的表达。不要小看小小的握手动作，它的背后隐藏着玄机，比如说有心人可以通过握手感觉对方是真诚还是虚伪。可见，人际交往中的握手，可以将人内心世界的真实想法公布于众。
销售人员，可以从客户握手力度、握手动作和握手姿态中感受其内心的真实想法，比如说对方的手软弱无力，草草一握便松开，那么对方多半没什么诚信。换言之，与这样的人接触，每握手一次，信任感就会降低一分。由此可见，握手习惯不良的人很难取得他人的信任。而销售人员要做的是通过握手辨别客户的诚意，赢得客户的信任。
戴尔公司是世界500强企业之一，创始人迈克尔·戴尔经过多年的摸爬滚打，终于将戴尔打造成为行业内首屈一指的知名公司。
功成名就之后，迈克尔·戴尔回忆起成功之路，不禁感慨地说：“成功的开始，全部源于与客户握手的那几秒钟。”
创业之初，迈克尔·戴尔每天都要接触大量的客户。那时的迈克尔·戴尔工作量很大，每日拜访十几位客户都是常事。迈克尔·戴尔回忆说：“创业初期的我身心疲惫，根本不重视与客户握手的习惯，有时候就是蜻蜓点水般的象征性动作。直到有一天，我发现自己正在犯一个十分严重的错误。”
那天，他去参加行业内的聚会。当天的晚宴几乎汇聚了行业内的所有知名人士，迈克尔·戴尔感觉兴奋极了，他认为参加这次晚宴能够对自己的事业有所帮助。迈克尔·戴尔礼貌地与一位前辈握手，可是对方似乎把他当做空气，根本没有看他，直接越过迈克尔·戴尔的肩膀去看他人，这次握手自然算是敷衍。就在那时，迈克尔·戴尔感觉受到了极大的侮辱和伤害。
从此以后，迈克尔·戴尔决心要从握手开始改变，不论与谁握手都会面带笑容，直视对方眼睛，让对方感受到自己的真诚。迈克尔·戴尔诚恳地对待每一个人，友好地与每一个人握手，大家都十分愿意与他的公司合作，戴尔公司产品的销量猛增，事业蒸蒸日上。
美国著名作家海伦·凯勒说：“手虽无言，却极有表现力。有的人握手能拒人千里，当我握着他们冷嘲热讽、冰冰的指尖，心中就像凛冽的北风吹过一样；也有些人的手让人感到温暖，与他们握手，心里就洒满了阳光。”正如海伦·凯勒所说，通过握手可以感受一个人的诚意，不论对方真诚与否，手掌和指尖都能够流露出其内心的真实讯息。握手是人际交往中一门学问，更是销售人员知晓客户真实意愿的桥梁。那么，销售人员该从哪几方面获取客户手掌所透露的信息呢？
（1）双方见面，客户迟迟不肯伸手，或者敷衍性草草握手，这证明客户并不尊重你，他从心底将你直接忽略。
（2）握手时，客户的眼神左顾右盼，一副心不在焉的感觉，这也意味着他的心思并没有在你的身上。
（3）客户直直地盯住你的眼睛不放，且握手力度较大，所流露的信息是不信任或者轻视。
（4）双方握手时，客户只用指尖进行接触，并非手掌与手掌触碰，这是目中无人的表现。
（5）如果客户戴着手套与你握手，是一种非常不礼貌、不体面的方式，这样的客户根本没有把你放在眼里，有诚意的合作更无从提及。
成交微语
除了文中所讲的外，握手的力量、状态和时间长短都是判断客户是否有修养、是否有诚信的途径，可以说握手习惯是否良好直接影响到销售过程是否顺利。只有真诚地相互握手，双方才会感觉暖暖的，诚意自然会跟随握手的力度与热度传递过来，从而建立起彼此间的信任与好感。
2.看谁在说谎：常被忽视的手部行为
据心理学家称，如果双方交谈的时候，某一方突然用手遮住了嘴，那就意味着他刚才在说谎，谎话之后，试图用捂住嘴巴来掩饰和遮挡自己说过谎话的痕迹。有时候，说谎者为了惟妙惟肖地掩盖谎言，他还会遮住嘴巴假装咳嗽几声。也许说谎者认为自己的谎言编得十分圆满、天衣无缝，殊不知他用手遮住嘴巴的行为已经将其彻彻底底地“出卖”，这一手部动作已经明确地向他人宣布“我刚才说了谎话”。
美国联邦调查局曾经这样对媒体讲：“我们之所以破案神速，某些时候恰恰是罪犯帮了我们大忙。”据FBI的相关资料表明，当疑犯给出假口供并试图进行掩饰时，他就会装出一副镇定的样子，用手遮住嘴巴轻咳一声。如果警方继续问话，他会假装自然地放下手“坦然”回应。其实，就是这“一遮嘴”“一咳嗽”和“一放手”，让疑犯露出了马脚，令警方找到了破绽。
在警方调查波多黎各一家珠宝行失窃案时，一名值班人员成为怀疑对象，因为珠宝被盗的当天晚上，只有他一个人在商店值班。警方问了他几个非常细节的问题，以确定他是否在案发第一现场停留过，比如珠宝被盗时他身在何处，是否参与了失窃案，等等。这名值班人员一一回答着，警方仔细观察着他的每一个表情。
警察发现，问到其他问题的时候这名值班人员没有任何异常反应，只有问到珠宝被盗时他身在何处，他用手遮了一下嘴。这个动作让警方知道，他有案发时不在现场的证据，并不能说明他与整起被盗案没有关联。
最后，值班人员承认，这起盗窃案是他与人合谋的。
每一个说谎者都会对自己说：“一定不能让对方看出我说的是假话。”所以，他就会想方设法将其做得逼真。但是，人体的下意识动作是他不能左右的，比如说遮嘴巴。
推销员：“请您试吃一下我公司推出的新口味冰激凌。”
顾客端起一小杯尝了一口，之后说“好像口味并不怎么样”，同时下意识地遮住了嘴巴，随后说：“再给一杯吧！我仔细品尝一下。”
真的是新口味冰激凌不好吃吗？想必不是。从顾客遮住嘴巴的表情就可以看出他说了谎话，而说这个谎话的真正原因无非是想多品尝一份免费的冰激凌而已。
为了迅速与客户消除彼此的陌生感，不少销售人员都会从家常话题入手，之后找到适当机会切入销售主题。这些话题有很多，比如说天气、孩子等。
推销员：“太太，您的这身衣服非常漂亮，能够凸显您的气质。”
客户很得意，说：“那是当然，这可是今年的新款。”
推销员：“我手中正好有一种适合洗涤高档衣物的洗衣液，您要不要试试？”
客户下意识地遮住了嘴巴，犹豫一下说：“哦，我看不用了，我的衣服都会送到洗衣店去洗……”
此时，客户应该很是懊悔，因为她并不需要这种洗衣液，也知道自己不应该与推销员谈及衣服这个话题。下意识地遮住嘴巴，并且编出一套谎言，她的内心独白就是：“我不想买，但是又不好意思直接拒绝。”这时销售人员的正确应对方式是，不管对方是否继续这个话题，都不应该表露出失望的神情，这样会让客户心安一些，接下来的交谈也能顺利进行。否则，客户就会变得格外小心，任何交谈都会只停留在表面。
用手遮住嘴巴，所传达的信号是“非礼勿言”，其中的潜台词就是：“我可不能让对方看出我说谎。”
成交微语
“不让别人知道我在说谎”，它的最常见的下意识动作就是用手遮盖住嘴巴。人用手捂住嘴巴恰恰是他在隐瞒事实真相或者编造某种假象的体现。比如说，销售人员介绍产品之后，询问顾客：“有什么问题吗？”或者说：“如果您不赞同这个观点，我们一起探讨吧。”这样的话语是想征求顾客的同意，并试探其购买意愿。如果顾客遮住了嘴巴，那就是一种拒绝购买的表现形式。尽管顾客表示没有疑问，可是捂住嘴巴的手已经告诉了营销人员“我保留真实意见，我要继续考虑”。
3.双臂交叉是一种自我保护式的抵制
行为专家肯·罗宾斯认为，我们的祖先在远古时代就学会了简单的自卫方法，比如说躲到障碍物之后。如今，这个动作在孩童身上十分常见，当他们感觉到危险的时候，就会在第一时间躲到爸爸、妈妈身后，以此来寻求保护。随着时间的推移，长大的人们已经意识到躲在障碍物之后只不过是在“掩耳盗铃”，很多问题都要自己直接面对。某些时候，人们是在“硬着头皮”顶住。也许人们的脸上表情自然，但是双臂紧紧交叉在前胸的动作已经证明正试图保护自己。
日子一天天流逝，人们的阅历和经验也在不断累积，于是双臂紧紧交叉在前胸的动作已经演变成为“稍稍放松手臂以及配以双腿交叉的动作”，以此来掩饰内心的紧张与不安。
对于双臂交叉的动作，肯·罗宾斯在《自卫性防护》一书中解释道：“双手交叉抱于前胸的动作很可能源于人类的本能，之所以要将双臂放置于胸前，其目的也许是想要保护心脏这个重要的生命器官。”另外，当猩猩或者猴子感受到来自正面危险时，也会做出同样的动作来保护自己。看来，当人有双臂交叉的姿势出现的时候，也就是他想保护自己的时候。
张斌是一名电子产品销售人员，有一次他结识了一位大客户，对方也曾表示过合作的意向。为了发展这名客户，张斌经常会与他联系。起初，这位客户流露出非常强烈的购买意愿，可是每当问到“何时正式签约”等敏感问题时，他就会找各种理由推辞。为了弄清楚究竟是什么导致了客户反复无常的举动，张斌决定登门拜访。
一天傍晚，张斌轻轻按下了客户家的门铃，开门的是客户的妻子。张斌简单地进行自我介绍，并且说明了来意。只见这位夫人双臂交叉地站在门口，不耐烦地说：“他不在，你改天再来。”
客户妻子双臂交叉站在门前的动作显而易见是一种拒绝。无独有偶，美国联邦调查局在一次侦查中，发现一名逃犯可能藏匿在其家中。几名特工来到逃犯家里，向逃犯妻子询问一系列问题。这位妻子双臂交叉，说：“我并不知道我的丈夫去了哪里，他没有在家。”随后，特工再次问道：“你的丈夫会不会在你上班的时候悄悄回家？”逃犯妻子又一次将双臂交叉放置胸前，说：“肯定不会。”通过她的这两次动作，特工认为逃犯妻子在撒谎。于是，其中的一名特工迅速回去申请了搜查令，最终在他家储放杂物的阁楼中发现了这名逃犯。
据FBI特工杰克回忆，正是逃犯妻子“双臂交叉”的动作泄露了秘密。她之所以做这个动作，是因为撒谎产生的内心不适，并且对特工所做或者所说的事情产生了抗拒。
在销售过程中，某些客户也会双臂交叉抱在胸前，这就好像与销售人员之间构筑了一道无形的障碍物，将一切不喜欢或者不感兴趣的事物都挡在外边。
（1）客户抓握式双臂交叉。如果客户的双手紧紧抓住双臂交叉放在胸前，意味着他感到不安和紧张，他多半不会购买你所推销的产品。这是一种消极、谨慎、紧张的心理反应，对方试图通过这种环抱式的动作来对自己进行安抚与宽慰。
（2）客户轻松式双臂交叉。尽管这也是一种拒绝行为，但是与第一种交叉方式不同，这种动作象征着客户虽然抗拒，但是他并不认为你会对他构成威胁。也就是说，他对你所说的、所做的不感兴趣，也不想和你产生任何关联，但他对你并无敌对感。
成交微语
不管客户是否刻意掩饰，双臂环抱于胸前的动作防御性已变得不再那么明显。但是，当人们感到不舒适时，依然会下意识地将两只手臂交叉抱于胸前，企图用自己的肢体来形成一道“防御线”，进而保护自己，拒绝一切人或事物的外在危险。此时此刻，“对方的观点与动作完全是相辅相成的关系：否定的态度决定了消极的姿势，而保持这一姿势又会使心中否定的态度得以维持和加强。”如果客户有这个动作，那么他正在抵触你的存在，此时的销售人员要尽快找出客户抗拒的原因，并且对症下药，力求让对方改变姿态，转变态度。
4.留在上衣口袋外的拇指代表什么
国际著名人际关系学家、身体语言专家亚伦·皮斯在一次世界巡回演讲中称：“销售过程中，一定要将对拇指放在上衣口袋外面的客户格外‘小心’。”
亚伦·皮斯10岁就开始推销海绵，21岁已经成为全澳洲最年轻、最优秀的保险推销员，根据多年的销售经验，他认为将拇指留在上衣口袋外面的客户“一直被优越感所包围，他很容易轻视面前的销售人员”。
亚伦·皮斯曾经讲起这样一段经历：
成功晋身百万精英圆桌会员的亚伦·皮斯应邀参加一个销售行业的晚宴，那天的宴会集聚了销售行业的精英。
低调的亚伦·皮斯微笑着向每一个人打招呼，之后静静地站在角落啜饮杯中的美酒。就在这个时候，身旁的一个人不小心踩到了亚伦·皮斯的脚，对方不但没有表示歉意，反而象征性地撇了撇嘴，好像在怪亚伦·皮斯“站错了地方”。
亚伦·皮斯发现，面前的这个人穿得十分绅士，可是却把大拇指留在了上衣两侧口袋的外面，那根高傲的大拇指格外显眼。
