提出问题是很有力量的谈判技术，因此在应用时必须审慎明确。问题决定商谈、讨论的方向。适当的发问常能指导谈判的结果。好像转动水龙头控制水量一样，发问也能控制收集情况的多寡。问题刺激你的对手去思考，并且使对手开始慎重地考虑你的意见。当我们需要特定的答案时，我们只提出特定的同题，诸如“现在几点？”、“你喜欢吃西瓜吗？”等等。类似的问题很容易回答，但本质上我们仍引导和控制对方的思考。如果我们不这样做，而问对方：“你为何要那样做？”“你是怎样做的？”回答就困难多了。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检视自己的前提，或是再一次评估你的前提。审慎运用问题，使你能轻易地引起对手的注意，并使对手对问题保持不辍的兴趣。此外，还可将会谈引导至你所希望的方向。经常藉着问题，巧妙的问题，往往可使你的对手被导向你所期望的结论。
谈判的过程中，我们应该建立各种不同功能的问话，谈判开始至终，每种问话都随时扮演着不同的功能及角色。也就是说，任何谈判过程里，问话都应该依循引起他人注意、取得消息、说明自己的感觉及提供资料、引起他人思绪的活动，及将话题归于结论的规则进行。当然，每句问话不见得会立即产生结果或效果。不过，当你对问话的功能清晰地了解后，你可以放心地让对方滔滔不绝地发表议论；你可以经由适当的反问，随时控制谈判的方向。
答话要因人适宜
在谈判中，回答对方的提问是不可避免的现象。但是如何答，往往决定着自己在谈判中的地位，更是口才能力的直接反映。在谈判过程中，每一次的交换意见沟通信息大多是通过问答的方式来实现的，有问就会有答。那么，针对问话，如何作答才能使自己处于有利地位，免得被对方牵着鼻子走昵？下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法：
1．依发问人的心理假设回答
问答的过程里，有两种不同的心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。
一个美国陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面一下好吗？”上尉说，他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手问以后，就开抢自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。
这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，他以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。
2．不要彻底回答
不要彻底回答，首先就是答话人将问话的范围缩小。
有两个人到湖边去游泳。他们看到湖边有一人在钓鱼，就跑去问那人湖里有没有水蛇。那人钓鱼本来极为讨厌别人来破坏自己的兴致。于是回答说没有。那两个人就脱衣服跳入湖里，尽情地游泳。等一会儿其中一个向岸边的渔人招呼：“湖里为什么泛有水蛇呢？”渔人回答说：“都被鳄鱼吃光了。”这两个游泳者听了，吓得屁滚尿流，赶紧爬上了岸。
钓鱼人的回答就是不彻底回答的一个方法。不彻底回答的另外一个方法是闪烁其词。
比如你正在与对方就洗衣机产品的价值进行谈判，对方问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不满意而导致谈判破裂。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这种洗衣机和其他洗衣机相较的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这种洗衣机感兴趣的。”
3．不要确切地回答
不确切回答是指回答模棱两可，弹性很大。通常都是用比较的语气回答：“据我所知：……”先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者借喻他人、他事来委婉地说对方，这样通常为自己和对方就某种意向达成一致，留有充分的余地。避免一旦把话说死，把事情搞僵，再想挽回就不容易了。
说服要做到左右逢源
一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的口才技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。
说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。
1．说服技巧的几个环节
①建立良好的人际关系
谈判桌前，当一方考虑是否接受对方意见时。一般总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，如果要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
②分析你的意见可能导致的影响
首先，向对方诚恳说明他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。其次，坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见；反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法取得说服对方之功。
③简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确认这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书草案，告诉被说服者“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
2．运用说服技巧的基本原则
①不要只说自己的理由；
②研究、分析对方的心理、需求以及特点；
③消除对方的戒心、成见；
④不要操之过急，急于奏效；
⑤态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；
⑥不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方；
⑦说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；
⑧承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。
3．说服的具体技巧
①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。
②多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
③强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认识程度与接纳程度。
④先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。
⑤强调合同中有利于对方的条件。
⑥待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
⑦说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。
⑧结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。
⑨多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。
⑩充分了解对方，以对方习惯的、能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。
巧用沉默，此时无声胜有声
沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。
沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见，附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。
有位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。
理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上用场。因为当时对方提出第一个夸件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”
良久的沉默后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”
专家过了一会儿，才说道：“500美元？嗯……我不知道。”理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，400美元。”
又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯……我不知道。”“就赔500美元吧！”
就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要500美元！
谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判中专家正是利用这一点，使得价钱一个劲儿自动往上涨。
在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使昕者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。
谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。
在谈判中运用沉默应当注意沉默的长度的掌握。沉默的长度能对听者产生相当的影响，兰。行则行，当止则止，必须给予适当的控制。“没有一点声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。
如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在高潮到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。如果不分场合故做高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。
