懂得说话技巧的人，一开始就会让对方说“是”。这样能引导对方进入肯定方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，稍有偏差，等球弹回来时，就与你期待的方向完全相反了。
当你与别人交谈时，不要先讨论你不同意的事，要先强调且要不停地强调你所同意的事。因为你们目标是相同的，只是方法相异而已。
哈理·奥维屈博士认为，作出“不”的反应是很难克服的障碍。因为当你说了一个“不”字之后，你本性中的自尊就会迫使你一直坚持下去。也许，往后你发现这种回答有待考虑，但你的自尊往哪里放啊？所以一开始朝着肯定的方向，这对你的结果是很重要的。
在现实生活中，这种“是”的反应技术很有用处。詹姆斯·艾伯森曾用这种技巧挽回了一位差点失去的顾客。这里是事情的经过：
有个年轻人走进他们银行想要开个户，我递给他几份表格让年轻人填写，但他坚决不愿填写有些方面的资料。在没学人际关系课程前，我一定会告诉他，如果他拒绝提供完整资料，银行就难以给他开户。但今天早上，我想起来，最好不要谈银行的要求是什么，而是顾客需要什么。于是，我决定一开始就引导他说：“是，是的。”
我先同意他的观点，有些资料并不是非写不可，但假定你遇到意外，是不是愿意银行把钱转给你指定的亲人？
“是的，当然。”他说。
“那么，您是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们到时可以按您的意思处理，而不会出错或是拖延？”
“是的。”他再次说。
年轻人的态度开始缓和下来，理解这些资料并不是为银行，而是为他个人利益考虑。最后他不但填写了所有资料，而且开了一个信托账户，指定他的母亲为合法受益人。
由于一开始让他回答：“是，是的。”这样反而让他忘了原来的问题，而是乐意地去做我建议的所有事情。
下面来看西屋电气公司业务代表艾力逊的经历。
在我的辖区里有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他谈了十年，可一笔业务没做成。我接管后，与他谈了三年，还是一无所成。最后，我终于有了开始，卖了一些发动机给他。
三个礼拜后，我兴致勃勃地再次拜访他，接待我的总工程师却向我公布了一个惊人的消息：“艾力逊先生，我不能再买你们的发动机了。”
“为什么？”我很惊讶。
“因为你们的发动机太热了，我们不能把手放在上面。”
我知道争辩无用，如是我用了“是”的反应法则。
“先生，我完全同意您的意见，如果那些发动机太热，就不会再卖了。您这里一定有符合电气公司标准的发动机吧？”我说。
他说是的，我得到了第一个“是”的反应。
“电气制品公司一般规定发动机设计，其温度可高出华氏72度，是吧？”
“是的。”他又同意，“但你们的发动机还是太热了。”
“工厂里的温度是多少？”我没有与他争辩，继续问他。
“大概是华氏75度左右。”
“假如工厂温度是75度，发动机的温度是75加上72度，您把手放在华氏147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？”
“是的。”他不得不说。
“很好，那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”
“您说的不错。”他承认。在接着的几个月里，我们又成交了35000多元的生意。
人有一种心理状态：当他说“不”时，他所表达的并不只是一个词而已。此时他整个身心都处在抵触状态之中，并因此而形成一种紧张感，以抗拒他人的观点。反之，当他说“是”时，他的整个身心便处在欢迎和开放的状态之中，就很容易接受别人的意见。所以，让对方说“是”，就很容易让他们接受我们的意见。
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老顽童，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶。可是，却娶了一个19岁的女孩子。他对世人的贡献，历史上能与之相比者并不多。他改变了人们思维方式，直到今天，他还被尊为世界上最优秀的辩论家之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错吗？不，苏格拉底决不这样。
他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底法则”，就是让别人说“是”的反应技巧。他总是问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不停地说“是”，等他发觉时，你早已得到设定的结论了。
下次当我们要指出人们的错误时，记住苏格拉底法则，先问一个让对方说“是”的问题。
中国有句俗语，闪耀着永久的智慧光辉：“轻履者行远。”
所以，下次你告诉别人犯错误时，别忘了苏格拉底的这一有效的法则。
记住，让对方一开口就说“是”。
多给他人表现的机会
如果你要树立敌人，就胜过你的朋友；如果你要得到朋友，就让你的朋友胜过你。
很多人为了让别人同意自己的意见，往往采用了错误策略：过多的说话，想证明自己。其实，不如让对方畅所欲言，每个人对自己的事和与己有关的问题知道得一定比你多。忍耐一下，用一颗开放之心去聆听别人，或许会有意想不到的效果。
如果你不同意别人的意见，不要打断别人，那样做不会有效果的。因为一个人有很多话要说的时候，他是不会注意听你的，要耐心地以一颗开放之心去对待别人，诚恳地鼓励对方多说话。
数年前，美国最大的一家汽车工厂正在采购一年所需的座垫布。三家有名的工厂都做好了样品，并通过了公司高级职员的检验。最后，汽车公司发出通知，让每个厂的代表作最后的一次竞争。
有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，当时他正患着严重的咽炎，嗓子哑得厉害，差不多不能发出声音。即使是努力说话，也只能发出尖锐的声音。
大家都围桌坐下后，他只好在本子上写了几个字：对不起，各位，我嗓子哑了，无法说话。
“我替你说吧，”汽车公司总经理说。随后，他陈列出R先生带来的样品，介绍它的优点，引起了在座其他人的热烈讨论。讨论过程中，R先生只是微笑或作出少量手势，一直是总经理在替他说话。
结果，R先生得到了那笔订单。而且是他得到的最大的一笔。
也许，如果不是他实在无法说话，他很可能会失去那笔合同，因为他对整个过程的考虑有的是错误的。
有时让对方来讲话，可以取得更好的效果。
费城电气公司的范勃，也有同感。
一次他在宾夕凡尼亚州一个富庶的荷兰农区视察访问。经过一户整洁的农家时，他问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”
那代表烦恼地说：“他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经谈过多次，毫无希望。”
范勃相信区代表所讲是实话，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这位农户的门——门开了个小缝，年迈的罗根保太太探头出来看。
“她一看到是电气公司代表，很快的把门关上。”范勃先生说，“我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们对我们公司的看法。”
我对她说：“我很抱歉打扰了你，罗根保太太。我不是来向你推销电气的，我只是想买些鸡蛋。”
她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。
我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡，我想买一打新鲜的鸡蛋。”
她把门又拉开了些，说：“你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？”她似乎很好奇。
我说：“我自己也养鸡，可是从没有见过比这更好的多敏尼克鸡。”
这位罗根保太太，怀疑问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？”
我回答她说：“因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋——你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。”
这时，罗根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。这时我看到院子里有座很好的牛奶棚。
我接着说：“罗根保太太，我可以打赌，你养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。”
她听后高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴的说，可是她那个顽固的丈夫从来不肯承认这个事实。
她请我们去参观她的鸡房，参观过程中我真诚的称赞她养鸡的技术，还向她请教了很多问题，我们交换了很多经验。
这位老太太，突然又谈到另外一件事。她说她的几位邻居在鸡房里都装置了电灯，据说效果很好。她问我如果她用电的话，是不是会好些。
两星期后，罗根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的照耀下，跳着叫着。我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋，我们各自获利，皆大欢喜。
但他若不投其所好，永远也无法将电器卖给这位荷兰农妇。
最近，考伯斯先生注意到了一则巨幅的招聘广告，广告想招聘一位有能力有经验的男士。他决定应聘。
几天之后，来函要求他去面试。面试之前，他花了很多时间去寻找与那个创业者有关的事情。面试过程中，他说：“能和一个有着您这样经历的人的团体联系在一起，我备感荣幸。我知道，您28年前是凭借一间办公室和一位速记员起家的，是真的吗？”
每个成功的人都会对他早期的奋斗津津乐道。这个人也不例外，他花了很长的时间谈他是怎样以450美元和原创性的思想开始创业。告诉考伯斯他怎样战胜失败，战胜嘲讽，如何在假期和周末每天工作12到16小时，以至最终他赢得了成功机会，现在华尔街上的一些大人物也向他咨询。他对自己的这段经历非常自豪，花了大量时间去谈论它。
最后，他简短地问了考伯斯先生的经历，接着便叫进他的一位副经理，说：“我想这个人就是我们要找的。”
考伯斯先生花了大量时间去了解雇主以往的成就，他对雇主显示了浓厚的兴趣，并鼓励他尽量去谈他自己，报以真诚的赞赏。他成功了。
的确，即便是我们最好的朋友，也更乐意谈论他自己的成就而不是听你去炫耀自己。法国的哲学家罗西考说：“如果你要树立敌人，就胜过你的朋友；如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。”为什么？因为当我们的朋友胜过我们时，他们获得了一种自重感；但当我们胜过他们时，他们会产生一种自卑感，并导致猜忌与嫉妒。
德国有句老俗语：“一直幸运的人总算倒了霉了，这真让人乐呵。”是的，最高兴的事莫过于从别人的困难中得到的快乐。或许，你工作不顺心会让周围的人更舒服些，而你一直春风得意，就会有人不高兴了。所以不要总是向他人夸大自己的成就，要谦逊，这样永远会让人喜欢。
考伯斯深知其中奥妙，一次在法庭上，证人席上的一位律师问他：“听说你是全美闻名的大作家，是吧先生？”
考伯斯说：“其实我是浪得虚名。”
其实，我们都很平凡，没什么好骄傲的。在这个世界上，多年之后你我都将被人遗忘。人生苦短，不要总是吹嘘自己，学着多倾听别人，替别人着想。
倾听别人，谦逊待己。
让别人觉得那是他们自己的主意
人人都喜欢按照自己的意见行事，没有人喜欢被命令或是强迫。若想与他人合作，一定要了解别人的想法，不要让他觉得是被迫在做某件事。
试想一下，如果一个想法是你自己思考的结果，而不是别人强加给你的，你是不是更有信心去实现它呢？所以，提出一些建议，启发别人自己去得出结论，这不是一个更聪明的办法吗？
费城的赛尔兹先生召开了一次推销员会议，鼓励他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；并把员工提出的意见，都写在了黑板上。然后他说：
“我尽力按你们希望的那样做，可是请你们告诉我，你们会以什么品质来回报我呢？”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时的热忱工作。甚至有人愿意每天工作十四小时。结果，这次会议给公司带来了新的气象。后来，赛尔兹先生说：“我和他们做的是一次精神上的交易。我遵守诺言，他们也尽职尽责。让他们说出自己的需要，那是他们极愿意接受的。”
没有人喜欢被迫买一样东西，或是做一件事。我们都喜欢随自己的心意。若有人愿意听我们的想法愿望，我们很乐意。
威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样持续了三年。威尔逊说：“他从没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图，然后说：不，先生，让我再考虑考虑，今天我们还不能合作。”
经过了一百五十次的失败后，威尔逊决定用一种新方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室，对买主说：
“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何完成，才能适合你的需要？”
这位买主将图样看了一会，没有任何表示，顿了顿才说：“你把图样先放在这里，过几天再来找我。”
一天后，威尔逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思续完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
威尔逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我请他提出他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他，他自己也会来向我买。”
长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格兰夫妇。
过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是说那辆有什么地方不好，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，他向请教。我们建议他，别强迫那种犹豫不决的人买你的汽车，要让他自己来决定，你不必告诉他买那一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。
他决定试试看。
几天后，一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话，给那个苏格兰人，说有个问题想请教他。
那苏格兰人接到他电话就来了。汽车商说：“我知道你买东西很内行，你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的判断。”
那苏格兰人听到这些话后，笑容满面——终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：这部车子，如果你以三百元买进，就算捡到便宜了。”
汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你如何？”三百元？当然，这是他的估价，这笔生意立刻就成交了。
这个技巧同样适用于从政的人。
当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的事业。他不但和政党重要人物相处得很好，还在他们反对的情况下，实施了自己的改革。他如何做的？
当有某个重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“开始他们推荐的，是党内并不受欢迎的人。我就说，如果要有满意的政治表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会招人反对。
“后来他们又推选出一个人，那人看来虽然并没有可批评的地方，但只是个平庸的老好人。我就告诉他们，任用这样的人，有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。
“他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。
