若无利可图，谁也不会和你谈判，生意的本质就是公平地互相妥协，以此达到互惠互利。
犹太商人认为，谈判双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈判双方的共同点。
要打动对方，首先只能考虑能够给对方什么。你得了解对方希望要什么？然后考虑自己能不能给对方这些东西。
这也是犹太商人谈判的本领之一，找出自己和对方的共同利益，若无利可图，谁也不会和你谈判，和你合作。生意的本质就是公平地互相妥协，看到这一点，谈判才能进退自如。 这就告诉我们，谈判绝没有
百分之百的胜利者。虽然说谁都想占别人的便宜，这是生意场上的铁律。但那样的结果是谁也占不了谁的便宜。谁都一无所获。谈判的目的是两个人都要占便宜。
所以，打动对方的方法是：首先考虑自己获利，然后考虑在自己获利的范围内给对方什么好处。
不给好处对方不予合作，你也无法获利。给的好处小了对方劲头不高，合作的可能性小，合作程度也小，你获利也就少。只有给你对方最大程度的好处，对方才能全力以赴。对双方也才能取得最大的利益。
这是谈判者必须懂得的最深刻的辩证关系，并要在谈判中熟练地运用它。
只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有多种；其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。基辛格和周恩来如果都只坚持本国利益，中美关系的和解恐怕只能是空中楼阁了。
我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多谈判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。
以某房东与房客之间的共同利益为例：①双方都需要稳定，房东需要稳定的房客，房客要找到时间长一点儿的居住地；②双方都希望房间维护得很好，房客希望得到必要的维修，房东希望得到一定的爱护。除此以外，双方还有些不同但不冲突的利益：①房客不喜欢房里的涂料，房东则不愿花钱重新粉刷所有的房间；②房东希望收取一定的押金以做保证，房客对何时付押金不同意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担
改善住房条件的费用。双方作一些努力，不同的利益就可以得到满足。当然，不要把调和双方利益分歧的事想得太轻易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能大获成功。关键是要找到诀窍。
我们来看看姐妹俩争吵一个橘子的故事。两个人都要这个橘子，因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用橘皮烘烤蛋糕。这个故事如同许多谈判案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能导出解决问题的方法。
“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“通过歧异达成协议”这一原则。
在利益和想法上的差异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟订一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找对方损失有限而对你大为有利的方案；反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险抱持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈判者的座右铭也可以是：“差异万岁！”
调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方
做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊。你往往希望得到的越多越好， 但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点儿。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。
许多谈判者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却是至关重大。如果你希望的是“实际成效”，就不要给谈判空间增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。如果你希望出售3角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为5角。
多数的情形下，你想要的是一项承诺。你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。从最简单的可能方案入手，然后拟出几种可能性的选择。对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？
一般而言，人们对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手；对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全部行动则会努力进行。如果工人希望工作的同时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是唯一的保证。
把握谈判时机的三条原则
商人不一定要有预知时机出现的能力，但一定要有敏感识别并抓住时机的能力。
犹太商人认为要想在谈判中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则。
1．别轻易脱口而出
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地做什么答复。任何一次谈判，它的实际情况—性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。
假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动， 那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。
2．别失去耐心
我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。
然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈判者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈判者而言，有关时
机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈判的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又用多少耐心向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈判的基本信条。
3．不要懈怠
在得到对方承诺时，谈判的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”， 或者想象为独立于该项谈判之外，上述的转换过程就不费力了。
大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈判需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈判的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，这样必然会给谈判写下不愉快的结局。
要在谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应， 引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会利用时机。
那么，应该如何利用谈判的最好时机做好事呢？
（1）利用别人愉快的时机
延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将期满的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息， 即使它与你无关，但它也为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要
求，大多会畅通无阻。当然，你的要求不能过分。
（2）利用别人倒霉的时机
别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。
（3）你最好的交易对象是刚上任或快下台的人
新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。
（4）运用非常的时机
在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
（5）花时间去缓和威胁
选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方作出答复，但又要做得使人听起来不那么别无选择。
（6）利用忙人的注意力
比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的思想准备。你应该少说几句，把机会让给别人，否则你只会引起别人的抵触情绪或心不在焉。
（7）对事情的轻重缓急必须有个清楚认识
如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多， 那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然对谈判不在行！这是犹太商人的忠告。
犹太人在某些特殊的时候，他们会玩一玩拖延时间这一花招，最终在谈判中稳占上风。
美方公司要求分公司经理矢部正秋先生解散他的分公司，但分公司员工不答应。矢部正秋先生采用以退为进的策略稳住了阵脚，正在等待员工辞职，结果分公司原来的经理高田背后捣鬼，搬来了总公司副总裁琼斯先生。琼斯的态度强硬，一方面宣布解聘矢部，工作由S律师代替；另一方面向分公司宣布，一个月后解散所有员工。
矢部正秋先生把有关文件移交给了S律师，就离开了分公司。
琼斯公布了解聘矢部经理的告示，并正式通知员工，一月后全体解雇，琼斯的态度是异常强硬的。
琼斯宣布解雇通知后和员工洽谈，结果被激怒的员工包围起来，押进会议室，门外有人把守，以防他脱逃。
琼斯只能求助于矢部，因为员工只允许他和矢部联系。琼斯在电话里大吵大闹，之后说：“这种状态持续了3个多小时，显然是暴力行为，希望你赶紧叫警察来。”
矢部答道：“我已不是你们的代理人了。”“可是，员工只愿和你谈话，再说，日本警察不会为了这种 紧急出动的。”
“一个文明国家出这种事，警察不管，你就叫保镖来赶走他们。” “这只能使局势恶化，我不同意。请你和员工代表通电话。”
矢部和员工代表谈了话，说自己立即去看看。
矢部并没有立即去，而是故意拖延时间。一来矢部已不是受聘经理， 没有快去的义务，真的去晚了琼斯也不可能把他怎么办。另外，二度被邀出马，可得摆点架子，抬高身价，所以不必太急。三呢，得选一个合适机会。矢部算定了员工也不可能把琼斯拘留时间太长，太久要违法的。
矢部就近找了一家咖啡厅，坐下来一边喝咖啡一边想战术，同时也在等时间。矢部认为自己出现的时间应该是双方都冷静下来并且都感到疲倦的时候。这时候是展开谈判的最好时机，双方都会做出让步。
既抬高身价，又便于开展工作，是矢部迟迟不出现的真正原因。
大约过了一小时，矢部起身向该公司走去。一边走一边在心里嘲笑美国人，真是天真透顶了，毫不考虑两国之间的文化和传统差异，更不想自己身在异国他乡，便贸然地采取强硬措施，结果闹了个吃不了还得兜着走。
矢部不紧不慢地来到分公司，员工们看见他出现在面前，不约而同地露出如释重负的表情。仿佛矢部成了他们的大救星。
矢部也看出了他们不知所措的紧张心情。矢部暗自高兴，这对自己处理问题来说，绝对是个好事情。
“比各位先被开除的人回来了！”矢部和员工们笑着招呼道。
众人听后微微发笑。那种两军对峙的紧张气氛顿时被这句话缓解了，随之出现的是轻松愉快的气氛。
矢部要求把琼斯放出来和自己坐在一起。矢部是要让琼斯听听自己和员工的对话，并感受一下现场的气氛。
员工说话也并非完全没有道理，指责唐突的解雇通知，既然公司不肯遵守当初的约定，那么他们宁可舍弃利益，也要使公司遭受重大打击。
矢部只是听，不反驳也不劝解。目的是让琼斯听。矢部对员工不做任何保证，说公司代表是S律师，但也请大家给我个面子，到此为止， 不可把事情闹大。至于我，能给大家帮多大的忙就尽力帮多大的忙。
矢部带着琼斯走，没有一个人阻拦。只有一个代表对琼斯说：我们只认矢部，不与别的任何人谈判。
事情后来当然是按矢部的意见完满处理了。
