对犹太人而言，广博的知识不只是用来作为谈资，更重要的是，知识可以开阔他们的视野，帮助他们从多个角度看待问题，以便选择解决问题的最佳途径。
犹太人博闻强记并不是天生的，他们一方面精于心算；另一方面又非常勤奋，时时动笔。
犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本，而是买到香烟抽完后， 把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后他们再重新整理。
在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录，日期、金额、交货期限、地点，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上是犹太人生意交易的备忘录。
一次，犹太人与日本人洽谈了一笔合同。“好像谈判时交易日期定的是某月某日，先生你记得有误吗？”时
间一到，日本人有点想拖后耍赖。
犹太人根本不吃这一套，锡纸背面的记录就是他们的原则。他毫不客气地说：
“不，是你记错了，应该是这一日，我谈判时的记录非常清楚和准确。”
犹太人在谈判中很少吃亏，而且使谈判更实际、更准确，这当然得益于博闻强记。
一般来说，凭空回忆谈判内容不太可能，因为在会议进行过程中，
有许多细节需要记住，所以要一边谈一边做记录，在诸多记录中最理想的一份应该算是协议备忘录，它除了记载主要协议项目之外，还可以做为正式协议的基础。
起草备忘录的工作最好由己方来做，轻易勿让谈判对手去做。这当然不是存心要占对方的便宜，而是要将己方对于协议的了解，用自己的概念去表达。
在提交备忘录之前，最好每位组员都看过一遍，以避免不该发生的错误或者漏洞。如果对方要阅读备忘录，也应该为其提供充分的时间， 并修正一些双方都同意更改的内容。
备忘录强调的重点应在于简明易懂的内容，而不是要标准的法律术语，这样才可避免双方认识上的混乱。如有可能，除价格、运送方式、保证期、品质规格等议题之外，最好把所有讨论的问题连同说明，一起写入备忘录。
如果备忘录由对方书写，己方应该采取以下防范措施。
（1）备忘录起码要由两位以上组员看过，还要尽可能地将“不妥”之处挑出来。
（2）遇到问题马上解决，即使是原先认为已经谈妥的问题，也不惜多花时间重新讨论。
（3）如果你有理由信任你的对手，则继续保持这种态度；如果你觉得没有安全感，则不妨针对各项细节，一一查问。
（4）若有你不喜欢的用词，就动笔修改。
（5）不管时间拖得多晚，只要你觉得不能接受，就不要签字。
（6）最后1分钟才改变心意，也用不着不好意思。 有家大企业定有一项政策：出席谈判者在谈判之前，必须各自拟好一份备忘录。这么做一是为将来正式拟写作模式；二来又使自己一方有个循序渐进的目标。
确定协议备忘录之后，别忘了在正式签订合同时，把备忘录拿出来对照一下。若发现与事实不符之处，务必即刻提出，甚至可以暂时中止
签约而重新与对方商量。一定要有勇气做这件事，不然要吃亏。有些人甚至连合约内容看一遍都懒得看，更不想见到合约中“有异”的地方， 怕破坏了签订协议的和谐气氛，而这正是对手想充分利用的最好机会。
要认真仔细大胆，不可做功亏一篑的事情。
犹太人在尽可能了解对方方面，总是不遗余力的，大有一种“打破沙锅问到底”的气派。
他们对其他人种、其他国民的生活和心理、历史，则表现出超过专家的好奇心，甚至希望了解到这个民族未公开的东西。犹太人旅游每到一处之前必定下很大工夫去了解该国的历史、地理、风土人情、宗教习惯，乃至旅游中出现的各国人种都要分辨得清清楚楚。犹太民族由于2000多年的流散和惨遭迫害，迫使他们出于自卫的本能而不得不详细地研究各国的民族性，然后才能“对症下药”求得生存。正是这一历史的原因，使他们无形中养成了一种对任何事都感兴趣并“打破砂锅问到底”的精神。
犹太商人不耻下问，不将不熟悉的问题弄清楚绝不轻易谈判。也正是这种认真的精神，才使他们做事谨慎小心，在商战谈判中永立不败之地。
一个犹太人打电话给一位日本朋友，要借车旅行。这位日本人因担心这位首次来日本的犹太朋友对日本很陌生，便友好地表示：“你要到京都一带的名胜古迹游览，我可免费导游。”“谢了，我的准备很充分。”犹太人借到车后，便带上地图和导游手册独自起程。几天以后， 那个犹太人满意而归，把车还给了日本人，并请日本人一块儿吃饭。饭桌上，犹太人抓紧机会向日本人提问：“日本男人在外面一般不穿和服，为什么回到家中反而穿和服呢？”“为什么和服是白色的领子，白色不是最容易脏吗？”“为什么日本人吃饭要用筷子？勺子不是更方便吗？筷子是不是日本贫穷祖先的遗物？”“……”那个日本人被问得晕头转向，都无心吃饭了，但是犹太人不问清楚自己想知道的东西，决不罢休。正是他们这种“打破砂锅问到底”的精神，才使犹太商人掌握了
丰富的谈判知识，成为世界公认的明智商人。
谈判桌不是发泄情绪的地方
谈判桌上绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外，或者对方故意激怒你，你也要强行以理智控制情绪，冷静以待。
犹太商人认为，感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行；二是会导致谈判失败。更可怕的是，感情用事往往会容易上当。
商业谈判时，一定要用理智来控制感情。理智的第一要务是如何获取经济利益。但犹太人自己却常用情绪左右对方。
1．理智地对待感情
在谈判过程中，有时双方会产生激烈的争执，此时“处理情绪”远比“说话”重要（情绪，包含谈判者的“感受”）。因为两位当事者都充满了激烈的情绪，根本没有共同协商来解决问题的心情，因此，才会抱着上战场一决胜负的心情进行谈判。一方的情绪，又很容易刺激对方，而恐惧则会导致愤怒，愤怒反过来又会引起恐惧。于是，情绪阻碍了谈判的继续进行，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
谈判开始前，首先要认真观察自己是否变得神经质？胃有没有不舒服？对方是否感到愤怒？试着听一听对方说话，并感受一下对方的情绪，然后把自己的感觉，诸如恐惧、担心、愤怒，或者自信、镇定一一记下来，这对你将会有极大的帮助。接着，再对对方作相同的分析。
在与某一组织的代表人物谈判时，我们经常犯的错误，就是把对方看成是传达事件的传声筒，完全忽略了对方的情绪问题。事实上，他们也和你一样，也有恐惧和希望等各种感受。说不定谈判的结果会影响他的职业生涯，因此对于某些问题他会特别敏感，某些问题他会引以为荣。情绪问题不仅仅限于谈判者本身，甚至在他背后的团员或选民也同
样有情绪，而且可能比谈判者还要单纯，说不定只看到事态的一面，他们就马上露出明显的敌意。
诱发情绪的因素有哪些？什么事情使得你发怒？对方为什么生气？ 是不是因为过去的不满而产生报复的念头？是不是对某一问题所产生的怀恨而影响了另一问题？还是家庭的因素影响到工作？
要想解决情绪问题，双方都必须坦诚地说出自己的感觉，这才有助于双方间的了解。
说出自己内心的实际想法，是绝对有利的。把自己和对方的情绪问题坦诚地拿出来讨论，不但能强调问题的严重性，而且能够削弱谈判时“针锋相对”的气氛，也能促使谈判趋于积极的一面。由于压抑的情绪得到缓解，实质问题的讨论便能较顺利展开。
要想应付对方的愤怒、沮丧或其他的反感等情绪，最巧妙的方法是给对方一个发泄情绪的机会。人们一旦把自己的不满告诉别人，就会有一种解脱感。如职业妇女在下班回家后，正想开口告诉丈夫这一天在公司里不顺心的事，丈夫就抢着开口说：“好了！我知道，你的工作相当辛苦，对不对！”如果丈夫真的这么脱口即出，妻子的沮丧情绪会更强烈。
谈判者亦是如此。假如能设法让对方把心中郁闷的情绪通通发泄出来，他必然能够理性地进行谈判。不过，要特别注意在谈判者背后的影响力。如果对手能堂而皇之地说出他的愤怒，那么对手的支持者就会认为他很有骨气、非常可靠，于是，他在谈判时会具有更大的裁决权。一旦他在本单位树立起了“强人”的形象，在以后进行谈判时，就会更有威信。
所以，当你接受对方的指责时，不要阻挡，也不要逃避，让对方有机会发泄他的不满。如果让对方的关系者听见他指责你时的演说，情况会更为有利。因为不仅谈判者本身需要发泄他的不满，就连他背后的支持者的不满也得发泄。
2．用“我”代替“你”
在谈判时，一般人都习惯于责怪对方的企图或动机。但是在针对问
题时，不宜以对方的意图与言行来说明问题，而要以你对问题的感受来描述问题才更具有说服力。
例如，犹太商人会把“你不遵守诺言！”改为“我感到很失望！”假如指责对方说：“你所相信的是错误的！”对方一定会生气，或者干脆忽视你的话，不留意你所关心的事。但是，假如你说：“我有这样的感觉！”对方便不能说你在撒谎；同时也不至于引起他情绪性的反应，或遭到他的拒绝； 而且，你也能够在平和的气氛中，把自己的观点传达给对方。
3．功夫在桌外
以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很大的帮助。“和陌生人谈判”与“和熟识的人谈判”，两者的情形是完全不同的。对你而言，“陌生人”只是一个抽象的名词，因此，你容易采取冷漠的态度。如果谈判的对象是同学、同事或朋友，情形就大不一样了。假如你能尽快使谈判的对方变成熟人，谈判就容易进行了。而且，这样做对了解对方的为人与背景资料也比较容易。即使再困难的谈判，若能在这种熟知的关系下互相培养信赖的心理，将能使双方意见的沟通更为顺利。
要形成这种友好关系，谈判开始之前就应该进行工作。尽早与对方认识，研究对方的好恶，积极地制造私下的见面机会。在谈判前，尽早和对方交谈；谈判结束后，也不要急着掉头就走，多谈一些题外话，让彼此都松懈下来。
4．人、事要分家
如果谈判双方不能将人的问题和谈判的内容分开，而且认定彼此处于对立的状态，那么，有关实质内容的讨论，也会被视为在攻击对方。这时，双方都会一心一意地维护自己的利益，反驳对方，而不可能去注意对方的正常利益和所关心的事。
要想有效地进行谈判，双方都必须要认定对手是自己并肩作战的战友，是共同寻找对彼此有利和公正解决方法的伙伴。
就好比发生沉船事故后，共同搭乘一条救生艇的水手，双方也许会
为了争取有限的食物，而把对方看成敌人，是多余的一分子。可是，如果他们想要生存下去，就必须要把客观问题和个人问题分开。他们知道每个人对药品、饮水、粮食的迫切需要。并且，还会进一步把保存雨水、摇桨等视为求生的共同问题，而且同心协力，共渡难关。唯有把对方视为解决共同问题的同伴，才能够调整彼此对立的利害关系，从而增强共同的利益。
谈判中当事人之间也是如此，应将双方的对立关系调整淡化为利害与共的合作关系，而且彼此要互相协助、研究，倘若有了这种共识，达成协议也就不难了。
为了使对手了解双方的关系不是对立，而是以互相协助为目的，你可以将问题坦诚地向对手提出来。例如，“我们都是律师（或外交官、企业家、一家人等）嘛！如果你的要求无法得到满足，我的要求也就无法满足，因此，如果只使单方面得到满足，问题还是无法解决的，让我们共同研究能使双方的要求都满足的解决方案好吗？”
如果你能够主动地表示，谈判是双方互相协助的交流，对手也会认为你的做法是理想的。
把人和事分开，并非一次就够了，而应当把它经常放在脑海里，持续不断地努力。最有效的方式，就是同对方保持良好的私人关系，按照问题的事实或价值来解决问题。
讲究的着装可以辅助谈判
犹太商人非常看重谈判时自己的着装讲究。他们希望外表一定跟绅士相仿，一方面表示尊重对手；另一方面也给对手留一个好的印象。这样可以在一定程度上辅助谈判成功。
犹太人从小就受到这样的教育：人在自己的故乡受到什么样的待遇
与其风度有关，在别的城市则取决于服饰。这是说，对一个人的评价在故乡并不看重衣着，因为人们对他的言行比较了解。但一个人如果远在异乡，他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止就成为评价一个人的主要依据。在犹太人看来，正式谈判时，因为场合比较庄重，穿着也要有所讲究。衣服要干净合适，符合礼仪；坚决不能穿奇装异服，给对方以不够持重的形象感。
目前商界谈判很注意对手的穿着打扮，看对方穿的是什么品牌的西服、衬衣、领带、皮鞋、皮带等；戴的是不是宝石戒指或白金手表，以此来判断对方的财力。如果你穿得很寒酸，人家就对你失去了信心，谈都不要谈就打道回府了。所以，过于低档的衣服，最好不要穿着上谈判桌。但是，过于华贵的衣服也轻易不要穿着上谈判桌，以免显得过于虚浮和炫耀，你的穿着应给人一种稳重的含而不露的印象才好。
当然，也有人充分利用这一点，把自己收拾打扮得非常有派头，口袋里空空如也，然后以表面现象来骗人钱财。但这些人只能骗小钱，真的大钱光凭穿得好是骗不去的。
我国的俗语说：佛要金装，人要衣装。犹太人认为，在谈判桌上唇枪舌剑，一定要给人一种权威和信赖感。这两种气质，除了有赖于本身的素养之外，完全有必要靠良好的穿着来烘托。
一般来说，深色的西装，尤其是深蓝色或暗灰色的成套西装，容易使穿着者带有一种权威的味道。而且对于谈判人员来说，衣服的式样绝对不宜过分时髦，否则会给人一种虚浮的感觉，因而降低了穿着者的身份。下面是一个谈判人员在衣着方面应该注意的四个问题。
（1）衣服颜色越深，越有权威感。谈判人员想表现出一种具有权威而可信赖的气质，就应该穿深蓝色或暗灰色的衣服。同时，谈判人员的衣服剪裁要合身，而且要选用高级面料，这样才能相得益彰。
（2）衬衣的颜色要与上衣及长裤成强烈的对比。比如，穿深蓝色的上衣和长裤，最好穿纯白色的衬衫。
（3）不要购买流行不到半年以上的衣服。谈判人员不必在衣着上过分新潮，因为这样会招来轻浮的感觉。
（4）如果要和下属一起参加谈判，谈判人员必须先想好如何在衣着上与他们或其他人稍有不同。
至于其他细节，比如领带方面，谈判人员不能选择太花或太俗气的领带，应以条纹、圆点、花格子等式样的为佳，因为稍素一点儿的不但比较具有权威感，也不俗气。再如其搭配方法，如果谈判人员穿花格西装上衣，最好打一条素色领带缓和一下；而穿深色衬衫，则配以浅色领带。
衣着虽然只是一个人的外表，但在还没有机会把自己内在能力表达出去之前，它常会左右别人对你的第一印象。所以，如果你能带给别人初步的好印象，起码不会在尚未表现自己之前，就遭到对方的否定。否则，你即使有再好的能力也等于零。
事实上，绝大多数谈判人员都很注意自己的外在形象，都能意识到穿着打扮的品位对谈判很重要。因此，在步入谈判室前，总要对着镜子特意打扮一番，看领带是否平整，头发是否凌乱，化妆是否恰到好处， 唯恐因衣着的粗俗和装饰的不雅，而令对方看不起或产生笑料，影响谈判。但是，谈判人员不可忽略仪表所能展现的另一种魅力作用，那就是面部表情。很少有人意识到表情将会对谈判产生影响。人的心理是藏不住的，七情六欲常常不经意地流露在面部这个晴雨表上。有时，在谈判桌上你的表情往往成了泄密的“叛徒”。所以，犹太商人在谈判前总是细心地注意调整自己的心境和表情。
