为什么一般的人会拖到10点以后才打电话，因为他们不确定客户会不会买。所谓的不确定，实际上就是怕客户不买，也就是害怕客户拒绝他们。我们应该拥有一种心态及观念：每当客户对我们说“不”这个字的时候，并不表示他们拒绝我们。客户会说“不”的原因实在是太多了。可能他们并不是不喜欢你的产品，也不是不喜欢你这个人，可能只是你销售的时机不对，可能是你问错了问题，可能只是你所提供的信息还不够……依照统计，80％的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。换句话讲，有80％的交易都是你必须去拜访客户5次或要求缔结成交5次，直到客户说了5次“不”之后，他们才签下这份购买合约的。
80％的销售是在推销员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的，但是超过50％以上的推销员，每当他们接触一个新的客户的时候，他们只打过一次电话或是只拜访客户1次，就不再和这些客户接触了。所以请记住一件事：当你的客户对你说第五个“不”之前都不算被拒绝。
大部分的情况之下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。害怕客户的拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。然而，如何才能解除掉这种障碍，磨炼自己无畏无惧的心态呢？以下有两种有效方法来协助你：
（1）提高自信心及自我价值
害怕被客户拒绝也和你的自信心和自我价值有绝对的关系，你的自信心越强，对被客户拒绝的恐惧就越小。所以，解除这个恐惧的第一个步骤是提高你的自信心。
一个人自信心的缺乏通常源于以下四个原因：
①缺乏经验或专业能力。当我们去做一件没有经验或从来没有做过的事情时，我们就会缺乏自信心，比如从来没有销售经验的新进推销员，当他在销售时自然而然会缺乏自信心。那么什么是提高自信心的最有效的方法呢？就是尽快地提高我们的销售技巧和能力，并且不断地创造成功经验。
例如某些推销员在电话行销方面特别没有自信心，通常只是因为他不知道什么是最有效的电话行销和开发客户的方式，只要他能够学习到一套有效的电话行销方式而且通过不断的练习来熟练此技巧，当他这方面能力提高后，他的自我形象和自信心就会自然而然地提高。
②过去失败经验的影响。当我们去做一些事情，而这些事情在过去曾有过失败的经验，所以我们再度尝试做这件事情的时候，过去那些失败的经验和影像就又回到了我们的头脑里，也就自然很容易让我们预期失败的结果。许多推销员在一开始从事销售工作时，因为技巧的不熟悉或者对产品知识的不够了解而很容易造成客户的抗拒，而他也没有一种有效的办法来恰当地处理或克服这些失败的经验。所以每当日后他在从事相同的行为或工作时，这些过去失败的经验就不断地浮现在他的头脑中。所以当失败的经验发生时，如何立刻地转换这些经验所代表的意义是非常重要的。因为任何事情本身并没有一定的定义，而都是我们的头脑给它下的定义。当客户拒绝我们的时候，可以认为我们并没有把产品的优点仔细地介绍给客户听，也可以代表你是一个很糟糕的推销员。
③自我判断的影响。影响一个人自信心的第三个因素就是你对自己的接受度和认可度。换句话说，你有多喜欢你自己？你有多喜欢你自己就是你对自己的一种自我判断。你的自我判断决定你在几乎所有事情上的表现和潜在能力的激发，你对于自己的评价也决定你对这个世界和他人的评价，当然也决定你对客户的态度和行为，自然也影响了你的销售行为和结果。一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人，所以他在从事销售工作的时候永远不会觉得自己矮客户一截，他能够正常地表现自己的行为，甚至能够超越自我能力限制而做出更突出的表现。然而一个很讨厌自己、觉得自己全身尽是缺点的推销员，在销售过程中就无法完整地表现出自信的行为和心态。当一个客户发现要卖给他产品的推销员对自己都没有自信心的时候，他们也很自然地会联想到这一个推销员对自己的产品也没有信心。想想看，当一个推销员对他自己的产品都没有信心的时候，客户又怎么会对产品有信心呢？所以你的自我判断决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。
④限制性信念的影响。许多人对自己有很多的限制性信念，而这些正代表着自信心低落的结果，这是一种自我限制，实际上也是一种借口，同时也是一种潜意识的自我暗示。当某一个人不断地告诉自己他不是一个很好的推销员，他不能把推销工作做得很好的时候，实际上他的潜意识也就会想办法让他自己变成一个很糟糕的推销员。也有许多人不断地告诉自己，他没有办法做电话行销，只要他不断地告诉自己，不断地加强这种信念，那么每当他拿起电话要去开发一个新的客户的时候，他的潜能就会因此受到极大的限制，他讲话会变得结结巴巴，他的口气也会让对方非常清楚地听出来这个人缺乏自信心，即使这个人原先是一个口才非常好的人，恐怕也发挥不出他原本应有的能力了。
（2）从另一个角度看待被拒绝
克服对于失败及被拒绝恐惧的第二个有效方法就是：定义转换法，从另一个角度看待被拒绝。
失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。
内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义，请问：任何事情有没有一定的定义？都是谁给下的定义？是自己。我们对一件事情发生时所下的定义，决定了我们对这件事情的心境和情绪。
举例来说，若某天有人打了你一个耳光，你会有什么样的情绪反应？想必是不会太高兴的。
在南非有一个黑人部落，而他们欢迎宾客来访的方式却是用手打客人的脸，若你知道他们的这种风俗习惯，当你到达这个部落而发现有人打你的脸时，请问你会生气吗？可能就不会了。甚至别人越是打你，你反而越觉得高兴，因为那代表了你是受他们欢迎的。
同样是被他人打耳光，为什么你却会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你对这个事件所下的定义有所不同。
所以，当客户对我们说“不”的时候，我们头脑中如何来定义这件事，就决定了我们内在的感觉了。所以，转换定义，就能有效地转换对被拒绝的恐惧。
曾经有一位朋友，他在40岁时才开始从事推销工作，在此之前他从来没有过任何的销售经验，可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的推销员，所创造的业绩纪录连续很久都没有人能打破。
有一次，有人问他，“你是怎么成功的？难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝。”人们觉得很奇怪，就接着问：“那每回当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？”他说：“当客户不买我的东西时，我倒并不觉得他们在拒绝我，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”“那你会如何做呢？”他说：“很简单啊。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处。那么，这位朋友成功的秘诀在哪里？很简单，就是他对于“不”这个字所下的定义。
你现在应该领悟了，无所畏惧的狼性精神，与天不怕地不怕的二百五精神还是有些差别的。狼性无畏是一种积极的心态，不做“二百五”也可以让这种心态助你渡过难关，克服对失败的恐惧，关键是要时刻注意调整自己。
