推销员一脸真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得你们的要求。”
这时那位警察先生坚持说：“这怎么行？也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货的事情。于是，推销员说：“是啊！怎么办呢？要不你们最好还是付订金买一套吧，一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等一个月，甚至可能要两个月。”
两位先生赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，推销员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约五个星期以后，商品才给他们送到家。
在运用“欲擒故纵”术时，对待客户的态度一定要诚恳、老实，别耍太多花样，否则客户就会认为你在搞欺诈，对你丧失信任感，这样一来你的推销也只能以失败告终。
还有一种情况，一般客户总会对推销员有种警戒心理，担心推销员会死缠烂打，强迫推销。因此，要“擒”住客户就不能步步紧逼，而是应该主动后退一步降低对方戒心，明守暗攻的效果一定会更好。我们就来看看推销大师原一平是怎样运用“欲擒故纵”的策略完成推销的。
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平：“你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍过保险的详细内容，这是什么缘故？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”“既然如此，为什么你从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口逼你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”
“我知道了，我这就去体检。”
最后这位客户不仅为自己买了保险，同时也为自己的儿子、女儿买了保险，运用“欲擒故纵”的策略，原一平大获全胜。
“欲擒故纵”不是不擒，而是看怎样去擒，如果将对手团团包围、穷追不舍，对方一定会猛烈还击，你也就很难讨到好“果子”吃，所以以退为进是最好的歼敌方法。
就像古人所说的那样：“欲持之，必先张之”，“张”只是故作姿态，目的就是为了“持”。在推销中，有时就需要你做些姿态，先纵后擒，先张后持，让对手上钩。
坎多尔弗精于“欲擒故纵”术，他用这种方法接近客户很少有失手的时候。首先，他会给客户打电话预约见面，并且在电话中允诺绝不提推销，于是大部分客户都会接受他的预约。见面后坎多尔弗就会运用“欲擒故纵”来达到自己的目的。
一次坎多尔弗想预约一个叫格林的客户，他可是个生意上的大忙人，下面是他们的对话：
坎多尔弗：“格林先生，我是坎多尔弗，是佩特先生的朋友，您还记得他吧？”
格林：“是的。”
坎多尔弗：“格林先生，我是人寿保险的推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出10分钟和我见面吗？”
格林：“是想推销保险吗？几星期前就有许多保险公司的人找我谈过了。”
坎多尔弗：“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天上午10点您能给我几分钟时间吗？”
格林：“那好吧。你最好在10：30来。”坎多尔弗：“谢谢！我会准时到的。”
第二天上午，坎多尔弗准时如约到了他的办公室。坎多尔弗边和他握手边说：“您的时间非常珍贵，我将严格遵守10分钟的约定。”
坎多尔弗充分地利用了这10分钟。他向格林先生提出很多有趣的问题，格林先生兴致勃勃地谈起了去非洲游玩的事。10分钟很快到了，坎多尔弗起身告辞说：“格林先生，我的时间到了，您还有什么要告诉我的吗？”格林先生一愣，然后大笑：“忘了那愚蠢的10分钟吧！坐下来！老弟！我还没说完呢！”在接下来的半小时里，格林先生又告诉了坎多尔弗很多有趣的事，坎多尔弗成功地赢得了格林先生的好感。
实际上，有许多人在5分钟后又和坎多尔弗说了一个多小时——这完全是出于他的自愿。
运用这种策略，坎多尔弗与很多客户建立了友好关系，而这些开始坚决拒绝推销的人，也都在与坎多尔弗打了一段时间的交道后买了保险。以退为进，收服人心，这正是“欲擒故纵”术的巧妙之处。
五、瞒天过海，以假乱真出奇招
动物园要淘汰一匹老狼，按照动物园的规矩，淘汰的方法就是乱棍打死。电影厂获知这个消息后，马上和动物园联系，因为他们要拍一部《狼的故事》的影片，这匹老狼正好派上用场。
为了拍到狼垂死时的镜头，电影厂的工作人员把这匹老狼关进笼子里扔到荒郊野外饿了几天几夜。在狼奄奄一息的时候，他们完成了影片的拍摄。当天晚上工作人员确定狼已经“死去”，于是也没把铁笼子锁上，准备第二天处理后事。谁知第二天人们赶到现场时却在笼子旁边看到一匹两眼闪着寒光的老狼。在人们惊异的目光中，那匹老狼飞快地逃向了远方。
这是一个真实的故事，那匹老狼以一招“瞒天过海”之术骗过了所有的人，终于换来了自己的第二次生命。
瞒天过海常常是着眼于人们在观察处理事件中，由于对某些事情的习见不疑而自觉或不自觉地产生了疏漏和松懈，故而能够借此示假隐真，掩盖自己的某种行动。在战争中，这是一招非常有效的疑兵之计，用这种计策来伪装，经常能把握时机、出奇制胜。
在推销活动中，客户对推销活动经常是很敏感的，有的甚至是非常排斥。怎么解决这个问题呢？推销智慧是无穷的，瞒天过海就是一招巧妙而又实用的对策，很多商家和推销员就利用这种方法，达到了推销产品、占领市场的目的。
在推销手段里，最常用的就是“挥泪大甩卖”，不过这种事情见得多了，不管商家是真“出血”还是假“跳楼”，大多数消费者都不太买账。下面我们来看一个与众不同的推销故事，故事的主人公正是用“瞒天过海”的奇思妙想来推销商品的。
上海繁华的南京路上，有个生产经营服装的私人企业家王某开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆。为打破这个不愠不火的局面，王某专门聘请了高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服上市销售了。他对这一产品寄予了很大希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了万元的资金，首批生产了1000件，每件成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。王某心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个“开门红”。
他亲自坐镇指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王某铁下一条心来，每件降价10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？王某又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。向来不服输的王某，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有有几个顾客也都走光了。
彻底绝望的王某自认倒霉，索性也不再降低价格叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也真是少见，希望顾客们可怜一把。广告牌挂出去后，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。王某这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成400元了，价格一下子高出10倍，购买者反倒一拥而上，不一会儿的工夫，倒还真卖出七八件，而且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点连血本都亏掉的王某，转瞬之间发了横财。
在采取低额定价法让王某一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王某扭转乾坤、赚取了高出原来预期10倍的利润呢？原来这是消费者的购买心理在起作用，王某的世界最新款牛仔装的主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理是讲究商品的上档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时新，而且又讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然王某的牛仔服款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。这招“瞒天过海”充分迎合了顾客的消费心理，以涨代降，反而越卖越好。老祖宗留下的智慧实在令人惊叹！
另一种情况是，在多数情况下，大多数人都不会怀疑“一分钱一分货”的正确性，所以在推销的过程中要见机行事，在某些必要的时候，反潮流而行之，以一种非常的手段瞒过顾客的眼睛，同样可以取得意想不到的效果。
在20世纪60年代，俄国有两家著名的制酒商：斯米尔诺夫伏特加制酒和沃尔夫施密特酿酒。两家制酒商在制酒业市场展开了你死我活的价格大战。
起先，沃尔夫酿酒的产品每瓶定价低于斯氏制酒1美元，从而使得斯米尔诺夫伏特加酒的销量为此锐减。这一举动可把斯氏制酒的老板急坏了。作为一个以推销酒而起家的老推销手，斯氏老板明白：在这个节骨眼上，如果只是一味地着急上火，根本无济于事。而且他也知道，如果紧步后尘跟着降价，那么，一定会出现一系列的恶性循环：你降我也降，我降你再降，降来降去没完没了，最后的下场只能是两败俱伤，没有退路。但是如果保持现有价格不变，那么原有的销售额一定会被降价的沃尔夫施密特酿酒商逐渐抢走。怎样办才能摆脱现在的局面呢？
斯氏老板冥思苦想，几天之后他大胆决定：把每瓶酒的价格提高1美元！
这一提价影响着顾客纷纷转向斯氏，一时之间斯氏酒业销售量剧增。因为人们都认为这种酒价格高些一定好过沃氏的酒，而他们又把沃氏的降价当作是酒质低劣的理由。由此，斯米尔诺夫伏特加酒以抬高1美元的价格重返酒业市场，夺回了原来属于他们的天地，显示了其好酒的威力。
后来，斯米尔诺夫伏特加制酒老板趁着这股强劲的销售势头，又研制出两种新酒，这两种酒中的一种价格跟沃尔夫施密特酒一样，另外一种则比其便宜1美元。事实证明，斯氏老板采用的是一种精心策划的价格包围术——这种销售策略是成功的，他们最终打败了沃尔夫施密特酿酒。
到了1982年，斯米尔诺夫伏特加酒的销售量已达到733万箱，而沃尔夫施密特酒仅仅销售出了126万箱。
从此，斯米尔诺夫伏特加制酒久居销售市场前茅，其产品很快遍及全国，最后打入了国际市场。
斯氏老板这招“瞒天过海”用的实在是漂亮，他利用顾客的惯性思维，移假做真，避免了恶性竞争带来的痛苦，轻松地击败了对手。回过头来再看这个故事，我们就会发现，“瞒天过海”看似一着险棋，其实却是赢得顾客的万全之策，因为它抓住了人们在思维方式上的疏漏之处，所以往往可以化被动为主动，转危为安。
六、笑里藏刀，麻痹对方的警惕心
在草原上，几匹狼尾随一群野鹿好长时间了，时近时远，漫不经心。开始的时候，鹿群中所有的成年鹿都保持一种紧张兮兮的样子，后来看到狼的目标似乎不是自己，也就放松了警惕，低下头专心致志地吃起草来。就在鹿群陶醉在这种“友好”的气氛之中时，几匹狼突然各自选定了有利地形发起了猛烈进攻。鹿的个头虽然庞大，但面对这种“突发事件”，鹿群的本能反应就是四散逃窜，溃不成军，最终让狼大获全胜而归。
鹿群的失败就在于被狼的“笑里藏刀”之术麻痹了。看似“友好”，实则锋芒毕露、伺机而动。狼的智慧令人叹服！
笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑、两面三刀的做法，在军事与外交中，这条计策多用于欺骗麻痹对手，来掩盖自己的真实意图，是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。
“笑里藏刀”更适用于推销活动中，推销中你要以友好的态度接近对方，令对方解除戒心，然后你就可以伺机而动，一袭得手。此计说起来容易做起来难，为了让它在关键时刻派上用场，平时还要多加练习才行。
