一直以来，在人们的印象当中，所有的狼生来都是无情残暴的代名词，是标准的冷血动物。其实，这只是人的一种偏见。狼的无情残暴是它的表象，再没有哪种哺乳动物能比狼对它的家庭、伙伴、群体倾注更多的情感。心中有情，生活和事业自然充满无尽的乐趣，也使狼作为强者的形象更加光彩照人。
一、伟大的成就源于点滴之处的关心
狼是凶残的，但狼的许多行为又充满了博爱、关怀之情。由于天灾人祸，一只狼崽一旦失去了母亲，就会有许多狼阿姨、狼大妈主动上门充当奶妈的角色。不管狼崽的母亲是曾经的朋友还是对手，都不会丝毫影响狼阿姨、狼大妈的热情。这种无私的关怀或许可以成为狼的情感世界最真实的写照。
推销员也应该具备这样的精神，在商言商不假，但人毕竟是有情感的动物，若能以情感感化你的客户，你的点滴关怀之心势必会收到丰硕的回报。
许多知名推销大师的经验告诉我们：真诚的关心可感化一切，就是一个毫无希望的无期徒刑犯，照样会被它所感动。一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍的关心回报对方。
著名心理学家佛洛姆说：“为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注脚。
关心有一种奇妙的互动作用，除非你先主动关心别人，否则休想别人会关心你。许多人一辈子渴望别人的关心而得不到，问题出在他自己：他只关心自己，从不先主动去关心别人。
某汽车公司的推销员在成交之后、客户取货之前，通常都要花上几个小时详尽地演示汽车的操作。公司要求所有推销员都必须介绍关于汽车的各个细节问题，包括一些很小的方面。比如，怎样点燃热水加热器，怎样找到微波炉上的保险丝，怎样使用千斤顶，等等。销售部经理这样说：“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘这很简单，你自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的汽车。我们希望客户能最大程度地满意我们的关心，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们的推销员都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”
无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。推销员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易，还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多推销员却认为向客户提供优质关心赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止关心可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量关心，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这样一来你就等于拥有了一座取之不尽的金矿。
你要做到的是：为你的客户提供最多的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到歉意！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。
戴尔？卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。
关心别人既然如此重要，那么要拿什么东西去关心别人呢？有人以为关心别人就得花钱，花钱固然有助于关心，然而大多数的关心都是从点点滴滴的小恩小惠累积起来的。
关心无大小之别，也并不难，只要有心，随时去做，成绩必定可观。
一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切的“道好”，诚心诚意的“道歉”，这些都微不足道，也不用花钱，只要是发自肺腑的，就能感人。
我们有很多现成的东西可以关心别人，我们有眼睛，可帮盲人过马路；我们有时间，可陪陪孤儿与老人；我们有双腿，可帮残疾者行走；我们有座位时，可让位给老弱妇孺。虽然都是举手之劳，一个动作，一句鼓励，却展现了关爱之情。
有一次，一位销售经理和一个新进业务员一起去拜访一位老是谈不成生意的准保户，他是餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而他得不时起身察看员工，和顾客招呼或是帮忙店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再碰面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。这位顾客的确有些棘手，他不断说“不”。这位经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻业务员证明，再困难的推销都会有转机。所以，这位经理铆足劲推销，而这个顾客还是一直说不要。过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。
第二天一早，秘书告诉经理餐厅老板娘打电话来。他知道他逼得太过火，她一定是想解约。但这位太太却说：“我一直等到我先生出门才能打电话来道谢，你不知道帮了我和我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯，我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费问题，我一定会准时缴款的，真谢谢你！”这位经理非常惊讶实情竟是如此。
听了这些话，不光是新进人员学到了推销经验，这位经理也得到一些结论，那就是不要完全相信顾客说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信，作为专业的业务员，经常在不知不觉中帮助了顾客而不自知。
如果你有机会帮助顾客，千万别错过时机。有一个业务员就因此做成了一笔大生意。有一回，这位业务员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，业务员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。
业务员走回停在庭院里的车子，见到顾客口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。业务员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖管，花一整晚修好了引擎。业务员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。
第二天，这位业务员做成了一笔天价的交易。
你相信业务员都是出于关心顾客而帮了顾客的忙才做成生意的吗？试试看吧，你会因此超越竞争者的。
不论何时何地，顾客的心理大致都相同。你不如问问自己，为什么你会特别喜欢到某一人的加油站加油呢？
为什么你会在附近银行开户而不到其他地方去？你如何选择保险公司呢？一般来说，如果人们受重视或得到好的服务，就会很满足。作为专业业务员，要很乐意帮助关心顾客，永远不要拒人于千里之外。
原一平说：“业务员只有一种方法能超越竞争者，就是要尽可能地关心协助顾客，这种协助是真心诚意而不期望回报的，是一种自然关心他人的举动。经验证明，当一个人学会付出后，生意总是在门前等着他。”
严谨的业务员，会经常将最新的资讯送给顾客，这是助人的方式之一。一般人都会跟那些保持往来、又能提供最新讯息的业务员做生意，因为跟熟人做生意总觉得比较牢靠。
所以，请切记，对客户真心实意的关心不应该只是一时一地的作秀，一定要采取主动，不放过任何一个机会。有时，仅仅是一个细微的举动，只要来得及时，足可以让客户对你另眼相看。
二、让爱心伴随每一天
虽然狼的内部世界争斗不断，甚至为了争夺头狼位置而到了你死我活的地步。但是狼不会因此而丧失彼此间的友善之心。例如母狼会无私地照顾邻居的孩子，更有甚者还会照顾被人类自己遗弃的婴儿。
狼是强者，但是强者应该也有爱心。
身为一个推销人员，追求成为一个强者是成功的必经之路，但这不是说要你因此没有了爱心。你必须热爱你的生命、事业及顾客，让爱由心中而发，进而影响你的家庭、同胞以及你的信仰和国家。
著名激励大师金克拉曾经提出一个合格的推销员必须具备“三爱”：爱你的公司，爱你的家，爱你的商品如爱你自己。
看看金克拉本人是如何做的。
有一天傍晚，金克拉带着儿子驾车外出兜风。途中，他儿子面带微笑，突发奇想地对金克拉说：“爸，我们去找几个高尔夫球来打。”金克拉平常习惯把球杆摆在车后座，儿子当然知道要爸爸停车去挥杆那是正中他的下怀，也是最能打动金克拉内心的妙法。就在挥了几杆之后，儿子又建议要借支球杆试试。金克拉不假思索地将手上的杆子递给他。出乎意料的是，儿子在换杆之后所击出去的球比过去都远。事后他眨了眨眼：“老爸，什么时候我们再来较量较量？”
数日之后，金克拉与儿子再度相约到所属的一家乡村俱乐部里挥杆较量。这次他又故伎重演，再次向老爸商量借球杆。只见白球应声高高地飞出，其准头及距离活似职业选手，球落地之后缓缓地向前滑行到洞前。这时儿子换了5号杆，轻轻一推白球便顺势进洞，球艺之高连金克拉都快跌破眼镜。对一名业余选手来说，能有这样的好成绩不能说全凭运气。
为了让儿子的球技精益求精，金克拉不厌其烦地教他如何挥短杆。果真在几次练习之后，白球进洞的几率大大增加，而且从他击球的动作，金克拉就可判断出白球可能的落点。儿子越打越顺手，父子二人不禁手舞足蹈地紧紧拥抱在一起。
金克拉认为这就是纯纯的爱，道理不难理解。不管你身在何方，从事推销工作最需要的莫过于此了，而这也正是每个家庭、每个人，甚至是国家民族所最需要的。
那么，推销员要想一举命中目标，也必须具备“三爱”。
爱你的公司。你选择这家公司应该不是被人所迫吧？假若是你自己慎重选择并心甘情愿待在该公司，就不能有任何怨言。有人称推销员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一股热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到那种努力推销的充实感、幸福感以及工作意义。人无完人，公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。
要爱你的家。推销员应把家庭当作一个疲劳的休养所。家和万事兴，家庭和不和全靠你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行“自我管理”。如果生活糜烂，就会使你精神萎靡，意志薄弱，而无法全力以真诚去工作，即使有时能恪尽职守，也不能圆满完成任务。
爱你的商品如爱你自己。有人总结出“二二六原则”，即平均每个公司的推销员有20％称得上专家、佼佼者，20％仅够得上标准，60％属得过且过。有关专家曾对300多位推销员进行调查，发现有60％的人说自己并不喜欢自己推销的商品，这正好证明了上述“原则”。
有一首歌唱得好：“爱是人类共同的语言。”只要掌握了这种特殊的语言，让你的身边时时充满爱，你的事业和前途一定会展开一幅全新的画面。
三、用亲和力打通顾客的情感关节
“亲和力”这样的字样看起来似乎和狼的品性没有直接的联系，其实不然，看看狼群中的首领——头狼在对待属下时的眼神，你就会发现狼的另一面。狼群是一个团队，这个团队的战斗力直接取决于狼群成员之间的关系是否和睦、融洽。头狼深深地理解这一点，它会用自己的亲和力来巩固联系各团队成员之间的情感世界。
相对于推销行业来讲，亲和力也可以视为另一种形式的生产力。成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以，一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。
