不仅是在谈判桌上，就是在我们日常交往中，有的时候以一种坦诚的态度，明确表明自己的观点，把问题摆在桌面上谈，通常比“含蓄”的效果更好。因为“含蓄”很容易造成别人的猜疑和互不信任，不仅不利于人际沟通，还会降低办事效率。俗话说：“坦诚是把握和实现机遇的利器。”其实，坦诚是一个人最为可贵的品德，也是实现机遇不可或缺的条件。
良好的信誉是开创事业的基础，而我们每个人只有以坦诚的心态去经营事业，才能够赢得更多的信任和尊重，也才会为自己的发展带来更多的机会和空间。
曾经有一位专业人士对那些顶尖的成功人士作过一项专门的调查。结果在调查之后他发现了一个令人非常惊讶的奇怪现象：这些成功人士，也包括那些在商场上的顶尖人物，他们都具有一个共同的特点就是坦诚直爽。
盖蒂是风云商界数十年的石油大王，他说话做事，一直都是坦诚直率的，可以说从来不用心机取胜。
记得有一次，几位工会领导人代表公司员工向盖蒂提出增加员工工资的要求，而且还用书面形式列出了增加工资的数目和加薪理由。
其实，盖蒂一直都不反对给员工加薪，可是这次他们提出的加薪数目太高，已经超出了公司所能够承担的限度。盖蒂认为，如果增加工资的数额降低一半的话，公司还是可以接受的。于是，他与工会代表约定，在几天后通过谈判的方式来解决这个问题。
在谈判开始之前，盖蒂的顾问告诉他，一开始就应该将加薪数目压得很低，然后一点点往上加，这样我们才可以把握住谈判的主动权。而盖蒂认为，这是拍卖市场上惯用的方法，自己如果这么做的话，既有损公司的尊严，对员工代表也是一种侮辱。
谈判正式开始了，盖蒂非常耐心地倾听工会代表陈述的意见之后，就从自己的公文包里拿出了一份反映公司运营情况的财务报表，然后把这份财物报表交给工会的代表们进行传阅。
然后，盖蒂很真诚地说：“我猜我们可能会在这里开好几天会，为工资的数据争来争去。可是，如果我们从各自所能得到的结果出发，也许是更简便更合理的办法。那么，我们为什么不这样做，反而要在这里白白浪费时间呢？”
我实话告诉你们吧，公司真的负担不起你们要求的数目，财物报表已经在你们手上了，你们可以看。如果你们愿意将数目降低一半的话，我很乐意在上面签字。这是公司目前所能承担的最高限额了！当然，如果公司明年的利润能够增加，我还是很乐意在这里跟你们商量另一半。”
一开始盖蒂就亮出了自己的底牌，这种举动完全出乎工会代表们的意料。事实上，他们提出那么高的加薪数目，是出于谈判的需要，因为按照常规，谈判就意味着讨价还价。降低一半，这也正是他们心目中的期望值。而且，现在盖蒂已经答应他们的请求，他们要不要继续讨价还价，争取更大的收获呢？
当时盖蒂见工会代表们难以表态，于是就提议暂时休会，让他们先商量一下，下午再谈。
等到休会之后，盖蒂的顾问们都埋怨他太草率了，他们认为工会代表一会儿一定会得寸进尺，接下来的谈判会让他们没有主动权。
可是，顾问们考虑错了，下午的谈判开始之后，工会发言人也以非常坦诚的态度开诚布公对盖蒂说：“我们以为要经过一番艰苦的舌战才能将结果定下来，但是您已经非常妥当地决定了一切，一开始就告诉我们真心话，你对我们这么坦诚的态度让我们很感动。既然这样，我们觉得没有什么需要值得再争论的了，就按您的意见吧。”就这样，双方签约，谈判获得了皆大欢喜的结局。
通过这次加薪，不仅满足了员工们的要求，而且还大大地调动了员工的积极性。结果第二年，公司的利润大幅度增长，盖蒂也没有失言，再一次跟工会代表们进行了一场友好谈判，为员工们调高了薪水。
我们分析这次谈判，就会发现之所以能够让谈判双方尽快达成满意的结果，主要原因就在于盖蒂的坦诚。他一开始就把公司的实际情况公布于众，不仅获得了员工们的信任，而且也非常巧妙地解决了一次由员工引起的“加薪”风波，同时还借此调动了员工的积极性，使公司的利润大幅度增长，真的可以说是“一箭三雕”。
