这种方法的缺点在于加大了计划的工作量，但其优点也是很明显的。这种计划方法推迟了对远期计划的决策，增加了计划的准确性，提高了计划工作的质量；同时这种计划方法使长、中、短期计划能够相互衔接，既保证了长期计划的指导作用，使得各期计划能够基本保持一致，也保证了计划应具有的基本弹性，特别是在环境剧烈变化的今天，有助于提高组织的应变能力。
本章小结
1.决策是指决策者在拥有大量信息和丰富经验的基础上，对未来行为确定目标，并借助一定的手段、方法和技巧，对有关影响因素进行分析研究后，从两个以上备选方案中选择一个满意方案的分析判断过程。计划作为管理的一项基本活动，是为实现组织目标服务的，它是从时间和空间上对决策作进一步的展开和细化。
2.决策的分类。按决策层次划分，决策可分为战略决策、管理决策和业务决策；按决策事件发生的频率划分，决策可分为程序化决策和非程序化决策；按决策的时间跨度长短划分，决策可分为长期决策与短期决策；按决策的确定性程度划分，决策可分为确定型决策、风险型决策和不确定型决策；按决策的时态划分，决策分为静态决策和动态决策；按决策者的不同划分，决策可分为个人决策、专家决策和群体决策。
3.决策过程分为：确定决策目标；设计可行方案；分析评估与选择方案；实施方案与方案追踪。
4.计划的编制程序：描述宗旨；评估状况；确定目标；确定前提条件；制订计划方案；评价备选方案；挑选可行方案；制订辅助计划；编制预算。
思考题
1.决策有哪些特点？你是如何理解的？
2.在分析评估决策方案时，作为决策者应注意哪些问题？
3.一名优秀的决策者应具有哪些素质与能力？
4.你如何理解计划的层次体系？它与计划的编制是什么关系？
5.推导量本利的计算公式：（设销售量为Q，销售单价为P，固定成本为F，单位变动成本为V，目标利润为B。即Q与P、F、V、B之间的关系式）
6.某企业在市区租了一幢厂房，租期10年。现打算改造成饭店。据市场预测，生意好的概率为0.7，生意差的概率为0.3，有两种方案可供选择：
方案一：投资300万元装修，据估计，生意好时，每年可获利100万元；生意差时，每年亏损20万元。使用年限10年。
方案二：投资100万元装修，据估计，生意好时，每年可获利60万元；生意差时，每年可获利20万元。使用年限10年。
问哪种方案更好？
案例3.1爱尔公司在中国市场的失算
爱尔公司是美国一家着名的啤酒生产企业，曾经非常成功地收购了包括本土和英国、澳大利亚等国家和地区的啤酒生产厂家，并很好地解决了在这些地区和国家所遇到的各种问题。如果按每立方升的利润来核算的话，该公司的利润率是全球最高的。
爱尔公司的总裁爱尔先生也因此被人们认为是一个不败的神话，他做任何事都是正确的。
然而爱尔先生在中国市场上失算了。2001年12月，公司的中期财务报告显示，其在中国市场上的投资总共亏损达1400万美元。根据预算，2001－2002财务年度中，公司在中国市场的总体亏损至少2500万美元。
爱尔到底在哪里出现了失误呢？
爱尔公司是最早进入中国市场的外国啤酒公司，并在中国3个不同的省购买了3家啤酒公司，投资更新了啤酒生产设备，建立了分销系统，使用当地的原料酿造生产爱尔啤酒，然后在中国市场上销售。爱尔当时认为它已经在中国市场上建立了一个安全的滩头阵地，会比那些准备参与增长迅速的中国啤酒市场的其他外国竞争者更有利。
爱尔满脑子想的就是投资、生产与销售。
但是没过多久，各种困难接踵而至。由于当时中国的啤酒市场处于供大于求的状况，啤酒的市场价格急速下降。中国啤酒市场的地区界限非常明显，各地对自己的啤酒生产企业采取一种地区保护主义的政策。有的两个相隔仅几十公里但隶属于不同省管辖的城市之间，彼此之间不能互通有无，将自己生产的啤酒运到另一城市销售。
但是爱尔公司在进入中国市场之前显然并不了解中国的相关地区政策和市场状况。
在这种情况下，爱尔为了适应中国的市场不得不一再修改或重新制定其业务规划。许多人认为，爱尔的失误在于他没有再建立一个新的啤酒厂，但爱尔则不这样认为。按照他的理解，如再建立一个新的啤酒厂需要投资3亿～4亿美元。而在当时市场环境下，回收投资的可能性很小。他最不希望看到的是在市场规模已非常有限的情况下，再采用建立新的生产厂的战略，一旦出现这种情况，对爱尔来说将是灾难性的。与爱尔公司一样，许多国际性的啤酒公司都对中国市场进行了大规模的投资，但几乎全部都是亏损的。
爱尔已经在中国市场上投资近1.2亿美元，为了维持公司在中国市场的经营，2001年底聘请了珂恩担任中国业务的总经理。在此之前，珂恩作为美国贸易委员会中国高级官务员在中国工作了4年。爱尔聘请他担任中国市场的总经理的原因是想借用他在中国广泛的人际关系及熟练的中文。珂恩上任后首先将原来设在香港的中国总部迁到了上海，但对中国业务的协调仍然由美国总部负责。另一个变化是珂恩建立了控制成本结构战略，其目的是使产品的市场营销尽可能减少支出。他认为爱尔公司目前不应该再强调“增长战略”直到前期投资有可能收回为止。
爱尔在中国市场的失算对公司来说或许是一件好事，因为爱尔正在打算进入越南和印度市场。
讨论题：
1.爱尔公司为什么在中国市场会失算？请找出原因。
2.你认为地方保护主义是促进了经济的发展，还是阻碍了经济的发展？
案例3.2北京2008年奥运会赞助计划
北京2008年奥运会的赞助计划是最为全面的一揽子计划，产品类别众多，营销期长达5年。赞助企业享有使用2008年奥运会、中国奥委会代表团品牌进行市场开发的权利。该计划力求巩固、加强和保护赞助企业的特有权利。
一、宗旨
北京2008年奥运会赞助计划的宗旨为：
遵守《奥林匹克宪章》，遵循奥林匹克理想和北京2008年奥运会“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的理念。
推动奥林匹克运动的发展，提升北京2008年奥运会和中国奥委会在国内外的形象与品牌知名度。
确保北京2008年奥运会获得充足、稳定的组织经费和可靠的技术和服务支持。
为中外企业提供独特的奥林匹克市场营销平台，鼓励中国企业广泛参与，通过奥运会市场营销提高企业形象和产品品牌。
为赞助商提供优质服务，使他们获得充分的投资回报，帮助赞助企业与中国奥林匹克运动建立长期的合作伙伴关系。
二、赞助层次
对北京2008年奥运会的赞助包括国际和国内两个方面：国际奥委会第六期全球合作伙伴计划在国际范围内对整个奥林匹克运动提供支持，包括支持北京奥运会。北京2008年奥运会赞助计划在主办国范围内对举办2008年奥运会提供支持。
北京2008年奥运会赞助计划包括三个层次：北京2008年奥运会合作伙伴、北京2008年奥运会赞助商、北京2008年奥运会供应商（独家供应商／供应商）。
每个层次设定了赞助的基准价位。在同一层次中，不同类别的基准价位也会有所差异，以体现不同行业之间的差别。具体价位将在销售过程中向潜在赞助企业作出说明。
北京奥委会的各级赞助商将为奥林匹克运动在全国的发展作出贡献，通过在技术、产品和服务等方面的赞助，支持北京奥组委的筹办工作，支持2008年奥运会的举办，支持中国奥委会以及中国奥运代表团。不同层次的赞助商享有不同的市场营销权。赞助商在主办国地域范围内享有市场开发的排他权（包括共同排他权）。
三、赞助商权益
赞助企业向北京奥组委、中国奥委会和中国奥运代表团直接提供有力的资金和实物支持。作为回报，赞助企业将享有相应的权益。以下是北京奥组委给予赞助企业的主要回报方式：
——使用北京奥组委或中国奥委会的徽记和称谓进行广告和市场营销活动；
——享有特定产品服务类别的排他权；
——获得奥运会的接待权益，包括奥运会期间的住宿、证件、开闭幕式及比赛门票，使用赞助商接待中心等；
——享有奥运会期间电视广告及户外广告的优先购买权；
——享有赞助文化活动等级火炬接力赛等主题活动的优先选择权；
——参加北京奥组委组织的赞助商研讨考察活动；
——北京奥组委实施赞助商识别计划和鸣谢活动；
——北京奥组委实施防范隐性市场计划，保护赞助商权益。
根据对奥林匹克运动和北京奥运会贡献的价值不同，合作伙伴赞助商和供应商享有不同的权益回报。
四、赞助销售
（一）销售方式
坚持“公开、透明、公平”原则，根据行业的不同情况采取以下不同的销售方式：
（1）公开销售。公告销售通知或公开征集企业赞助意向。
（2）定向销售。向具备技术条件的企业发出征集赞助邀请。
（3）个案销售。直接与符合技术条件的企业进行销售洽谈。
（二）销售步骤主要采取以下步骤进行销售：
（1）北京奥组委将征集情况通知企业或向企业征集赞助意向。
（2）企业提交赞助意向书。
（3）北京奥组委评估机构进行企业资格评审。
（4）北京奥组委销售机构与企业洽谈赞助方案。
（5）企业提交正式的赞助方案。
（6）北京奥组委评估机构提出赞助商候选人。
（7）北京奥组委确定赞助企业，报国际奥委会批准。
在实际操作中，以上步骤可根据需要增加或减少。
（三）销售进度
鉴于不同层次的赞助商对奥运会贡献的价值不同，销售进度也将体现投资差异。
首先开始合作伙伴的销售，但根据销售进程，有可能同时进行不同层次的销售。
具体安排：
合作伙伴：2003年第四季度-2004年第四季度
赞助商：2004年第二季度-2005年第二季度
独家供应商／供应商：2004年第四季度-2007年第二季度
五、赞助商选择标准
选择赞助企业时，主要参照以下标准：
（1）资质因素。赞助企业必须是有实力的企业，是行业内的领先企业；发展前景良好，有充足的资金支付赞助费用。
（2）保障因素。能为成功举办奥运会提供充足、先进、可靠的产品、技术或服务。
（3）报价因素。企业所报的赞助价格是选择赞助企业最重要的考虑因素之一。
（4）品牌因素。企业具有良好的社会形象和企业信誉，企业的品牌和形象与奥林匹克理想和北京奥运会的理念相得益彰，产品符合环保标准。
（5）推广因素。企业在市场营销和广告推广方面投入足够的资金并作出其他努力，以充分利用奥运会平台进行市场营销，同时宣传和推广北京2008年奥运会。
讨论题：
1.制订计划为什么要阐述宗旨？
2.北京2008年奥运会赞助计划的目标是什么？
3.北京2008年奥运会赞助计划有哪些政策和措施？
