随着世界经济一体化和中国市场全球化进程的加剧，我国零售商业正在遭遇前所未有的同业竞争和市场挤压。根据加入世贸组织的有关协议，到2004年年底，中国零售市场将迎来新一轮的竞争。我国大型商业零售企业在“做大”的同时，还面临着建立新型工商关系，使企业能够长期保持健康有序、可持续发展的重大课题。而近年来，随着我国流通业集中度的提高，连锁规模的不断扩大，流通企业往往在工商关系中处于强势地位，近年来不断发生的“进场费”纠纷、拖延供应商账期现象等便是不断恶化的工商关系的集中体现……联华董事长王宗南7月5日表示，联华超市作为连续7年雄踞中国零售连锁企业第一位的企业，理应做构建新型工商关系的典范，与国内的供应商一起，共同应对入世挑战。
第二节供应商的调查与开发
供应商管理的首要工作，就是了解供应商和资源市场。要了解供应商的情况就要进行供应商调查。供应商调查，在不同的阶段有不同的要求，主要可以分为对资源市场调查、对供应商进行初步调查、对供应商进行深入调查三种。
一、对资源市场进行调查
（一）资源市场调查的内容
企业针对所采购的商品或服务和系统地对资源市场进行调查，目的是通过调查对供应商的整体情况得以把握。这一阶段需要调查的内容有：
（1）资源市场的规模、容量、性质。例如，资源市场究竟有多大范围？有多少资源量？有多少需求量？是卖方市场还是买方市场？是完全竞争市场还是垄断竞争市场或是垄断市场？是一个新兴的成长市场还是一个陈旧的没落市场？
（2）资源市场的环境。例如，市场的管理制度、法制建设、市场规范化程序、市场的经济环境、政治环境等外部条件如何？市场的发展前景如何？
（3）资源市场中各个供应商的情况。通过对众多供应商的调查资料，就可分析得出资源市场总的水平。如资源市场的生产能力、技术水平、管理水平、可供资源量、质量水平、价格水平、需求状况以及竞争性质等。
（二）资源市场分析的内容
（1）要确定资源市场是紧缺型市场还是富余型市场，是垄断性市场还是竞争性市场。对于垄断性市场，应当采用垄断性采购策略；对于竞争性市场，应当采用竞争性采购策略。
（2）要确定资源市场是成长型市场还是没落型市场。如果是没落型市场，则要趁早准备替换产品，不要等到产品被淘汰了再去开发新产品。
（3）要确定资源市场总体水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。通常要选择在资源市场中处于先进水平的供应商，选择产品质量优而价格低的供应商。
二、对供应商进行初步调查
供应商初步调查，是对供应商基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品、能提供多少、价格如何、质量如何、市场份额有多大、运输进货条件如何等。
1.供应商初步调查的目的
供应商初步调查的目的，是为了了解供应商的一般情况。而了解供应商一般情况的目的，一是为了选择最佳供应商做准备，二是为了掌握整个资源市场的情况。供应商管理的首要工作，就是要了解供应商和资源市场。许多供应商基本情况的汇总就是整个资源市场的基本情况。
2.供应商初步调查的特点
供应商初步调查的特点，一是调查内容浅，只要了解一些简单的、基本的情况；二是调查面广，最好能够对资源市场中各个供应商都有所调查、了解，从而能够掌握资源市场的基本状况。
3.供应商初步调查的方法
供应商初步调查的方法，一般可以采用访问调查法，通过访问有关人员而获得信息。例如，可以访问供应商单位市场部有关人员，或者访问有关用户、有关市场主管人员和其他知情人士。
4.供应商分析
在对供应商初步调查的基础上，要利用初步调查的资料进行分析，比较各个供应商的优势和劣势，选择适合于企业需要的供应商。具体需要可进行以下分析：
（1）产品的品种、规格和质量水平是否符合企业的需要，价格水平如何。只有产品的品种、规格、质量水平全部符合企业的要求，才有可能成为候选供应商。
（2）企业的实力、规模如何，产品的生产能力、技术水平如何，企业的管理水平、信用度如何。
（3）产品是竞争性商品还是垄断性商品？如果是竞争性商品，则供应商的竞争态势如何，产品销售情况如何，市场份额如何，产品的价格水平是否合适。
（4）供应商相对于本企业的地理交通情况如何，进行运输方式分析、运输时间分析、运输费用分析，判断运输成本是否合适。
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企业的信用度，是指企业对客户、对银行等的诚信程度。表现为供应商对自己的承诺和义务认真履行的程度，特别是像产品质量保证、按时交货、往来账目处理等方面责任和义务的履行程度。
三、对供应商进行深入调查
对供应商进行深入调查，是指经过初步调查后，对准备发展为自己的供应商的企业进行更加深入仔细的考察活动。这种考察，是深入到供应商企业的生产线，各个生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，观察采购的产品能不能满足本企业所应具备的生产工艺条件、质量保证体系和管理规范要求。有的甚至要根据采购产品的生产要求，进行资源重组并进行样品试制，试制成功以后，才算考察合格。只有通过这样深入的供应商调查，才能发现可靠的供应商，建立起比较稳定的物资采购供需关系。
进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调查的成本高，并不是所有的供应商都必须进行的，只有在以下情况才需要：
（1）准备发展成紧密关系的供应商。例如，在进行JIT采购时，要求供应商的产品准时、免检、直接送上生产线进行装配。这时，供应商已经与企业建立了如企业中一个生产车间一样的紧密关系。如果要求这样紧密关系的供应商，就必须进行深入的供应商调查。
（2）寻找关键零部件产品的供应商。如果需要采购的是一种关键零部件，特别是如精密度较高、加工难度较大、质量要求高的零部件，或在产品中起核心功能作用的零部件，选择供应商时，就需要特别小心，要进行反复认真的深入考核审核，只有经过深入调查证明确实能够达到要求时，才确定发展它为本企业的供应商。
除以上两种情况以外，对于一般关系的供应商，或者是非关键产品的供应商，一般可以不必进行深入调查，只要进行简单初步的调查即可。
四、供应商开发的步骤
供应商管理的一个重要任务就是开发供应商。所谓开发供应商就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍。一批适合于企业需要的供应商是企业的宝贵资源。供应商适时适量地为企业提供物资供应，保证企业生产和流通的顺利进行，这是企业最大的需要。供应商开发和管理实际上就是企业后勤队伍的建设。
供应商开发是一个很重要的工作，同时也是一个庞大复杂的系统工程，需要精心策划、认真组织。
1.产品分类
首先将采购物料分类，确定关键的、重要的零部件、原材料及其资源市场。
（1）将主生产物料和辅助生产物料等按采购金额比重分成A、B、C三类，找出关键物资、重点物资，进行重点管理。根据物资重要程序决定供应关系的紧密程度。对于关键物资、重点物资，对其供应商要建立起比较紧密的供应商关系；对于非重点物资的供应商，企业可以与之建立起一般供应商关系，甚至不必建立起固定的供应商关系。
（2）按材料成分或性能分类，如塑胶类、五金类、电子类、化工类、包装类等，确定资源市场的类型性质。
2.供应商调查
根据材料的分类，搜集生产各类物料的厂家，每类产品在5—10家左右，填写在供应商调查表上。也可以编制供应商调查表，用传真或其他方式交给供应商企业，由其自行填写并反馈回来。
3.资源市场调查
要走访供应商、客户、政府主管部门或经济统计部门，了解资源市场的基本情况。包括供应量、需求量、可供能力、政策、管理规章制度、发展趋势等。
4.供应商审核
（1）成立供应商审核小组，由副总经理任组长，采购、品质管理、技术部门经理、主管、工程师组成审核小组。
（2）把反馈回来的供应商调查表进行整理核实，如实填写供应商资料卡。将合格厂商分类按顺序统计记录。然后由审核小组进行资料分析比较和综合评估，按ABC物料采购金额的大小，按供应商规模、生产能力等基本指标进行分类，对每个关键物资、重点物资初步确定1-3家供应商，准备进行深入调查。
（3）在对供应商分析的基础上，结合资源市场调查的有关资料分析资源市场的基本情况包括资源能力情况、供需平衡情况、竞争情况、管理水平、规范化程度、发展趋势等。并根据资源市场的性质，确定相应的采购策略、产品策略和供应商关系策略。例如，对于垄断性市场，采用合作和据理谈判策略；对竞争性市场，采用招标竞争策略等。
5.深入调查
供应商对初步调查分析合格、被选定为候选供应商中的1-3家供应商，要采取深入调查的方法。深入调查分三个阶段：第一阶段，送样检查。通知供应商生产一批样品，随机抽样检查。检查合格进入第二阶段。检查不合格，允许再改进生产一批送检，抽检合格后也可以进入第二阶段。抽检不合格，供应商落选，至此结束。第二阶段，考察生产工艺、质量保障体系和管理体系等生产条件是否合适。并在合格者中选供应商，到此结束。不合格者不进入第三阶段。第三阶段，考察生产条件改进。愿意改进并限期达到了改进效果中选，不愿意改进，或愿意改进但在限期内没有达到改进效果落选。深入调查阶段结束。
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面对全球采购——国产零部件出路何在？
慧聪汽车研究所张丰
中国目前已经成为世界汽车供应链中一个重要的环节。随着近几年世界汽车市场竞争的白热化，降低零部件采购成本已经成为各个企业的重中之重。高速增长的汽车市场、低廉的劳动力成本、优惠的政策支持等因素已经使得世界上超过70％的汽车零部件生产企业来华投资。如今同样的机会再次摆到我们面前，能否实现突破，用零部件带动本土汽车工业的腾飞成为世所瞩目的焦点。
现状：规模小、技术含量低虽然有政策支持，但是目前我国汽车零部件行业状况确是令人担忧的，主要有以下两点：一是规模小。众所周知，汽车行业是一个规模化优势体现极为明显的行业，只有达到相应规模才有竞争力。在2005年评出的我国汽车零部件百强企业中位列第一位的浙江万向集团年销售收入为252亿元，而跨国零部件巨头博世公司的销售收入则为497亿美元。从图中可以看出，这百强企业中销售收入在20亿元以下的企业占据了78％的比例。而据估计我国目前有汽车零部件生产企业数量已超过8000家，与之相比的是“百强企业”中有54家是合资企业，我国零部件企业规模可见一斑。没有规模自然无法进入整车厂的配套体系，所以我国大部分零部件企业的产品都在售后市场流通，尽管这其中很多产品的质量一流，甚至超过国外产品，但是只能卖一个二流价格。规模是我国零部件企业要突破的第一个障碍。
二是技术含量低。由于当今汽车技术含量的不断提高，自动化、电子化将成为今后发展的主要方向，而这对国内绝大多数本土企业来讲恰恰是致命弱点。目前国内零部件企业的产品主要集中在转向机构、制动器等劳动密集型产品上，而几乎不涉及汽车电子产品，这无疑与当今汽车主流发展技术有很大差距，没有汽车电子产品支持就谈不上我国汽车零部件行业的发展。出路：从三方着手巨大的机会摆在面前，本土零部件企业应该如何发展？总体发展方针可以用“国内、外市场同步发展；机械类产品继续发挥优势，电子类产品努力学习；整车、零部件并行”来概括。
1.国内外市场同步发展
国内市场的重要性不言而喻，这句话更主要的意思是说重视海外市场。与国内销售相比，出口销售具有以下优势：一是积累跨国经营的经验，全球化采购要求零部件企业在具有相应规模的同时具备跨国销售、全球组织物流和调配资源的能力，经营出口业务对本土企业参与全球采购可积累国际合作经验；二是资本积累和熟悉“国际游戏规则”，出口产品不存在退换货问题，可以为企业节省大量售后服务资金。同时在出口销售中，企业可以深刻体会“质量就是生命”这句话的含义，因为一旦产品出现问题，外商处于成本考虑是不会提出退货要求的，取而代之的是终止合作，而失去一个大客户的损失是很惊人的。
2.机械类产品继续发挥优势，电子类产品努力学习
这是整个方针的核心，也是我国零部件行业能够取得长足发展的关键所在，尤其是后者。汽车电子产品的弱势已经成为我国汽车零部件行业的软肋。唯一的出路就是先向国外先进水平学习，然后再逐步过渡到自主发展。在这个过程中，比学习技术更重要的是保持一颗发展本土零部件产业的心，否则越多的合作就会越加快我们沦为单纯的世界零部件加工厂的境地。
