引例
“红脸”与“白脸”巧分工，难题变容易
美国大富翁霍华·休斯脾气暴躁，个性很强。一次，他为购买多架飞机亲自赴飞机制造厂进行谈判。谈判一开始，休斯就采取强硬态度，要求在契约上写明他所提出的34项要求。不过，他心里明白，不可能全部如愿，但其中的11项要求对方非满足不可。由于休斯过分强硬的态度，致使对方也很恼火，谈判充满火药味，终于陷入了僵局。这时，休斯气吁吁地离开了谈判桌，由他的副手出任主谈。
很快，副手与对方基本达成了协议。令休斯没有想到的是，他所要求的34项要求中居然有30项得到了满足，当然那11项必须满足的要求尽在其中。休斯十分满意地问副手是怎么说服对方同意他们的条件的。副手回答说：“那很简单，每次谈不拢时，我就问对方，你们到底是希望和我解决这个问题呢，还是留待与休斯先生跟你们商讨？”结果对方总是乖乖地接受了要求。
休斯听后哈哈大笑：“没想到我唱白脸，你唱红脸，对方竟给了我们一份大礼！”
谈判双方“各为其主”，难免针锋相对，陷入僵局。这时，角色扮演就非常重要，一个唱“红脸”，一个唱“白脸”，气氛才能有所缓和。如果双方互不相让，各方代表的态度和口气非常一致，谈判就难免破裂。但是“谈崩”并不是双方愿意看到的结果，而让步又需要有“台阶”下，因此，谈判的艺术性也就尽含其中。
一、商务谈判概述
谈判有许多种，如外事谈判、政治谈判、军事谈判、贸易谈判、纠纷谈判等。商务谈判是当事人之间为谋求某种经济利益而进行的有关权利义务界定的磋商活动。比如，商品交易、工程承包、技术转让、资产重组、融资、投资、合作等协议签订前，都需要经过商务谈判过程。商务谈判是一项集政策性、技术性、法律性、艺术性和礼仪性于一体的复杂的社会经济活动。从一般意义上说，谈判是人们为了协调彼此间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
也许有人认为，谈判是需要丰富经验和高深学问的，是做大生意的人才要干的事，是经理和老板们才能遇到的事，与一般的职员无关。其实这是大错特错，每个人每天都可能在进行各种各样的谈判。比如，家庭妇女们一清早去菜市场买菜，不就要讨价还价吗？你去市场买东西不也要讨价还价吗？当你去求职时，不也要就薪酬待遇和工作条件进行协商吗？其实，这些都是谈判。也就是说，只要涉及利益分配、责任分割、争议解决、权力划分等都需要进行谈判和协商。因此，谈判的共性就是当事各方通过协商来解决争议。
所谓商务谈判，就是以解决商务上的争议为内容的谈判，它在个人与个人、个人与企业、企业与企业、地区与地区、国家与国家之间均可进行。一项重要的商务谈判，对个人、企业、地区、国家乃至全球都可能产生重要的影响。比如，长达数年的我国加入WTO的谈判，对我国乃至全球贸易都将产生深远的影响。
二、商务谈判的六大基本特征
相对于其他的谈判而言，商务谈判一般具有如下六大基本特征：
（1）商务谈判以获得尽可能多的经济利益为目的，应理性地追求共同利益，即谋求“双赢”。
商务活动是一项合作行为，仅“利己”而不“利他”的行为是成不了事的。因此，一项成功的商务谈判，每一方都应当是胜利者。那种在谈判中只顾自身利益而不懂得“合作”和让步的谈判者是短视的，只看到“一锤子买卖”，力求把对手逼得无利可图的想法是幼稚的。所以，“利己”与“利他”必须兼顾。
案例鉴赏
一次“成功”的谈判令双方都成了“输家”
20世纪60年代，美国印刷工会组织工人大罢工，要求资方提高薪酬和福利待遇。工会领袖伯特伦·博厄斯是一位谈判高手，谈判中寸步不让，最终使资方被迫答应了工会的全部要求，工会大获全胜。三大报社先是合并，力求通过降低成本来维持生存，但最终无力回天，全部倒闭，上万名印刷工人失业，无处谋生。
谈判“成功”了，但工人失业了。这种结局其实谁也不愿意看到，故这场谈判最终使双方都成了失败者。
由此可见，商务谈判中要尽可能谋求共赢的结局。谈判时，双方的立场和利益似乎是对立的。其实，谈判是一种“合作”关系，双方首先只有“合作”，才能赢取某种利益，离开了这一前提，谁也没好处。如果把谈判看成一种“比赛”、“官司”或“战争”，非“输”即“赢”，那么，你就会设法甚至不惜用一切手段去压倒对方，不是你死就是我活，把对方的失败看成自己的胜利，把自己的妥协或让步等同于失败，怀着这类心理去谈判，其结果必然是两败俱伤。
（2）谈判的过程是一个心理博弈过程，知己知彼是制胜的关键。
一项商务活动的利益就像一块“蛋糕”，我多一点，对方就少一点，反之亦然。怎样才能使自己一方切到的“蛋糕”尽可能多一点呢？首先看在谈判中谁占主动。谁最清楚对方的“底牌”，谁就最主动。如果你在谈判前对对方一无所知，十之八九这项谈判你是被动的，你只能抱着这块“蛋糕”“能切多少算多少”的心态来跟对方协商。否则，你可能连“蛋糕”的味都闻不到。反之，如果你清楚了对方的“底牌”，那么，也许你只要给对方留下“辛苦费”，这项交易就可能做成。
案例鉴赏
价格“挤牙膏”，“底牌”一亮，立刻成交
山姆在商店陈列窗前无意中看到一只皮箱，与家里他父亲的皮箱一模一样，不由得仔细端详起来。这时店主马上走过来，客气地说：“怎么样，您看上了这款皮箱？您真有眼光，这是我们店最好卖的一款，现在就剩这一只了，如果您感兴趣，付20美元就行，挺值的。”
山姆摇摇头，回答说太贵，不想买。
“好吧，看您是真喜欢它，我们也就剩下这最后一只了，那就降到18美元，您拿走。”
山姆也不知道父亲那只皮箱是什么价买的，出于好奇，想知道店主到底能将价格降到什么程度。于是他只是摇头，继续若无其事地在店里来回转着，也不说什么。
“先生，您觉得14美元怎么样？这已经是全市最低价了。”
见山姆依然没有反应，店主又说：“那好，反正是最后一只，我就给您一个成本价，12美元，您到哪里也不可能找到这么低的价格了。”
山姆依然微笑着不做声，继续转悠。店主一看，不怎么耐烦了。
“看您像是个外地来的旅游者，如果身上钱带得不多，我可以给您破个例，11美元，您拿走，成吗？但您要保证不说出去，我可是亏本卖您的。”山姆依然没有回答。
店主意识到该“刹车”了，自言自语地说：“您太不识货了，这么好的东西12美元还嫌贵，我真没法卖了。”
山姆知道店主的“底牌”已经亮了，于是，搭话道：“嘿，老板，您刚才可是明明答应11美元卖给我了，怎么，后悔了？”
“我那么说了吗？11美元？真糟糕，既然说错了，那我也不能不讲信誉，好，就11美元，但您千万别对别人说，我就对您一个人卖这个价，算您走运，我今天犯糊涂了。”
山姆付了11美元，拿走了那只皮箱。
（3）谈判的成果是以协议或合同来表现的，故需高度重视合同条款的严密性和准确性，否则，可能留下“后患”。
如果好不容易争取到的利益，结果让对方在条款措词和表述技巧上耍了花招、钻了空子，使你掉入了陷阱，忌不冤枉？这不仅会使你本来应得的利益丧失殆尽，而且还可能为此付出惨痛的代价。所以，谈判不光看是否口头上达成了一致，更要看具体的条款是否准确和严谨。有经验的谈判者一定会高度关注细节。
（4）利益与风险并存，瓜分利益的同时也在分担风险，谈判者需要把目光同时盯住利益和风险两端，切忌光顾一端而忽视另一端。
所谓“利益共享，风险共担”只是一种原则性的说法，而“共享”多少和“共担”多少才是最实际的问题，风险与利益是否“对称”是商务谈判中的核心问题。比如，我分享20%的利益，却只担5%的风险，很显然是占便宜的。换句话说，许多时候如果在利益分割上双方争执不下，则可能通过出让更多的风险来达成共识。
（5）商务谈判中最有效战胜对手的方法就是找到对方的“软肋”或利用对方的弱点。
战胜对手不光靠条件，更要靠策略和技巧。谈判者必须明白，要战胜对手，条件并不是决定胜负的唯一因素。商务谈判中经常会有“变不利为有利”、“变被动为主动”的谈判高手，靠的就是策略和技巧的运用。而所有的技巧和策略中最为有效的是找准对方的“软肋”，并设法加以利用。同理，如果自身的“软肋”被对方抓住，你就只能乖乖就范。
案例鉴赏
抓住对方“软肋”施压，逼其就范
某大型商场的老板想继续租用租期已到的一块空地作停车场，因为他的一家商店就开在该地块旁边。于是他向空地所有者提出了续约要求。空地所有者意识到商店的繁荣带来了租金升值的机会，于是要求大幅提高租金。而商场老板只愿意略微提高租金，双方各持己见，谈判破裂。看来事情毫无挽回的余地。
老谋深算的商场老板于是心生一计，公开佯装与其他场地所有者谈判，并放出商场准备搬迁的消息。原空地所有者一听到这个消息，立刻意识到如果商场搬迁，那他每年可得的丰厚租金就将损失。于是，他主动找到商场老板，提出愿意继续洽商。商场老板这时一反常态，因为他知道空地所有者求成心切，必然会主动让步。
结果，双方最终以维持原有租金标准为条件，继续长期租用该空地。空地所有者被人抓住了害怕失去这唯一优质客户的“软肋”，非但没捞到“油水”，连原先本可以适当提高租金的好处也丧失了。
（6）谈判充满“变数”，充满“烟雾”，未成定局时，胜负难料。
首先，谈判桌如同一个舞台，谈判者就是演员，谈判内容决定他所应扮演的角色，那么他原本的个性或真相必须掩盖起来或暂时遗忘干净，他需要真实地演出“剧”中人物的性格，力求将对面的“观众”带入“戏”中，以便与其周旋到底。这时必然会要求谈判者具有双重“个性”的特征和能力。换句话说，你所看到的未必是“真实”的现实，极有可能只是“剧情”。
其次，谈判过程既是合作的过程，也是利益瓜分的过程。谁都想自己切到的“蛋糕”块尽可能大，“假戏真做”、放“烟雾弹”等伎俩随处可见。越是老到、有经验的谈判高手越会“演戏”。所以，未成定局时，常常胜负难料。
案例鉴赏
身处“绝境”舍命一搏，“柳暗花明又一村”
某化工企业产品独特，其原料一直依赖香港某中间商进口。在一次续签合同的谈判中，港商获知该原料目前仅有他们一家中间商经营，于是，大幅提高了报价。
该化工企业的谈判代表虽然对港商提价有思想准备，但万万没想到会提高如此大的幅度。因目前产品供不应求，厂里库存的原料已经维持不了多久。于是，谈判代表磨破嘴皮，想极力说服港商降低报价。可他们越是苦口婆心，港商越是态度坚决，就是寸金不让，摆出一副“要么行，要么算！”的傲慢态度。
化工企业的谈判代表在焦头烂额之际，打电话请示工厂老板。老板心生一计，他估摸港商并不知道他们厂目前的库存情况，于是，授意谈判代表“撂挑子，吓唬吓唬港商”。
工厂的谈判代表回到谈判桌后，示意大家收拾东西，准备“打道回府”，并对港商说：“我们老板说了，他已经估计到你们会漫天要价，故打算转产。反正目前厂里的库存还可以维持大约半年的生产，用完以后就转产。以后可能就没机会再跟你们这样的伙伴合作了。”
港商被这一闷棍打懵了，他们原本只是想抬高报价吊吊对方胃口，但并不想失去这一长期客户，于是，立刻软下来，寻找转机。
最后，双方以小幅提高价格的条件成交，皆大欢喜。
三、商务谈判的“哈佛原则法”
哈佛大学的谈判研究专家提出了后来被广泛使用的“原则谈判法”，他们提出在谈判中始终要把握好的四大基本法则是：
人——即把人和问题分开。不要把人的看法、情感、沟通不够等与问题本身混为一谈。
利益——即着眼于利益而不是立场。谈判中出现冲突时，有效的解决方法是针对利益而不去针对立场。这是因为，任何一种利益，都存在多种不同的满足方法，而且在对立的立场背后，往往有共同的利益和对立性利益。故应敏锐地审视对方立场背后的利益所在。
方案——事先准备好多种选择的可能，考虑好互相得益的方案，避免走入“非此即彼”的“死胡同”。
标准——坚持使用某些客观的标准。即解决问题的措施、方法等具有公平性、合法性、科学性和有效性或可操作性的标准。
四、商务谈判的制胜因素
一次谈判要想成功地“战胜”对手，一般取决于三大基本因素，即情报因素、时间因素和技巧因素。
（1）情报因素。通常应设法搜集如下两方面的情报：
与谈判标的有关的情报。比如，市场数据、技术指标、法律规范、国际惯例等。
与谈判对手有关的情报。如经济实力，信誉，经营状况，历史成交条件，谈判代表的组成、嗜好、个性、经历等。
情报可以帮助你揣摩对方的“底牌”，判断对方在谈判中种种表现的“真实性”，以及对方的心理承受度等。谈判中，谁掌握的情报充分、准确，谁的获胜把握就大。
情报的收集有许多途径，比如，网络搜索，书报杂志，报告及文集等内部资料，展览会、订货会、展销会等收集的资料，广告宣传资料，各专门机构收集统计的资料等。尤其要重视各权威机构获取的资料，如驻外使领馆商务代表处、商检、海关及经贸研究机构的统计分析报告，中国银行、各进出口公司、各信息机构提供的资料等。
（2）时间因素。俗话说，一件事情的成功与否，往往取决于“天时、地利、人和”。谈判中的“天时”也就是最佳的谈判时机。
无数实践证明，如果一方急于谈判，往往就会背负着某种包袱，如经济压力、政治压力、时间压力、危机压力等。这时对谈判的另一方而言，就是最佳的谈判时机。谁的压力小，谁的回旋余地就大，谁就更主动。反之，就越被动。谈判中，掌握主动权的一方，往往很容易迫使对方接受较苛刻的条件，满足自身的最大利益。
（3）技巧因素。其实任何事都离不开技巧，谈判当然也不例外。谈判中的技巧数不胜数，大有“八仙过海，各显神通”之感。比如，谈判中冒险一搏的技巧、报价的技巧、询价的技巧、让步的技巧、讨价还价的技巧、辩论的技巧、提问的技巧、拒绝的技巧等。一个谈判者，经历越丰富，经验越足，其技巧的使用也就越娴熟。
案例鉴赏
略施小计，心中无数变“有数”
某公司有一项工程准备招标，于是登报发布了工程规模、完工时间、工程质量及用料要求、投标条件等。消息一出，立刻有三家公司寄来了投标书。招标方发现，三家公司提出的报价、用材、装修标准、付款条件等差别较大。由于招标方缺乏这方面的经验，对于如何取舍，难以决策。心中无数，怎么与投标方谈判呢？
招标方决定利用投标方的“狗咬狗”来摸底。于是，精心设计了与三家公司的谈判安排。将三家公司的谈判安排在同一天上午、同一地点进行，时间间距仅为半小时。
谈判当天，三家投标单位的代表如约而来，而招标方的主谈借口有急事，让三家的代表在同一个客厅里稍候。俗话说：“同行是冤家。”三家竞争对手坐在一起，大眼瞪小眼，如坐针毡，心里都在盘算如何排挤掉另外两家。
随后，招标方依次分别与三家公司谈判，招标方有意识地透漏部分另外两方的投标条件，引诱谈判对手“挑刺”，结果，果不出所料，每一方都各显其能地将竞争对手的问题毫无保留地“挑”了出来。招标方如愿以偿地做到了“心中有数”。于是，招标方又以要求对方进一步完善投标方案，以便进一步磋商为名，轻松地打发投标方先回去，容他们研究决定。
最终，招标方以很优越的条件选定了中标者。
五、商务谈判的基本程式
一般来说，一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段，即谈判计划拟订及谈判准备阶段、谈判磋商阶段、僵持阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
1.谈判计划与谈判准备
谈判计划的内容视谈判事项的复杂程度而定，可繁可简。但下述基本内容是必不可少的：确定谈判目标及底线。目标有原则目标和具体目标之分，也有乐观目标和保守目标之分，一定要区分情况，灵活把握。明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。拟订谈判策略，角色分工及应变措施。商定谈判地点和谈判议程。拟订谈判准备工作内容及其具体分工安排。
谈判的准备工作大致可分为如下几大方面：
（1）心理准备。谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心理承受能力强，谁就能在关键时候“挺”得住，而心理承受能力又与事先的准备工作有关。如果你事先预料到了会出现某种情况，一旦出现时，你就能从容地面对。否则，你就可能慌了手脚。一般来说，谈判前应有几种心理准备：
对方很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。相互纠缠，“马拉松”式的谈判，打“持久战”的心理准备。发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
（2）组织准备。包括人员、资料、场地、经费等多方面的计划与安排落实。
（3）信息准备。包括情报搜集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
（4）谈判方案准备。谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等，都必须事先设计好、商定好，才能在谈判桌上配合默契，不露破绽。
2.报价与磋商
谈判中的报价，并非单纯指交易价格。它是对提出交易中的核心要求的统称，包括交易价格、交货期、付款方式、数量和质量要求、保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：一是谈判中报价与成交价的原理和关系，二是报价先后顺序的利与弊，三是报价磋商的基本技巧。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理底价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不太可能低于他的底价。相反，买方的还价一定尽可能低，然后逐步升高，直至升至其心理底价，一般也不太可能高于其心理底价。当卖方的开价低于买方的心理底价或是买方的还价高于卖方的底价时，成交的可能性就很高。当卖方的底价高于买方的底价时，成交的可能性就很小。所以，磋商实际上就是在一方的出价与另一方的心理底价之间进行。如果你的报价与对方的心理底价很接近，那么，讨价还价就会比较容易。反之，如果你的出价与对方的心理底价相距较远，谈判的难度就会较大，价格回旋的空间也就大。
谈判中究竟是先报价有利，还是后报价有利呢？不能一概而论。我们先来看两个有意思的案例：
案例鉴赏
先行报出的价大大高于卖方的期望
爱迪生在某公司做电器技师时，有一项发明获得了专利权。一天，公司经理找爱迪生谈话，表示公司希望购买他的这项专利，并希望爱迪生能报个价。
没想到爱迪生将“皮球”踢给了经理，他说：“您最清楚我的发明对公司有什么样的价值，还是您给个价吧！”
“40万美元，你觉得怎么样？”经理边说边微笑着看着爱迪生。
“行啊，您一直那么看得起我，不管怎么样，我能拨您的面子吗？”
谈判就这么简简单单地结束了。爱迪生内心高兴坏了。他后来对别人说，他原本只想把专利卖5000美元，甚至更低的价钱他也准备卖，因为他别的试验急等着钱用，没想到经理一开口就是40万美元，还让他白捡了个顺水人情。
案例鉴赏
先行报高价，牵着谈判对手的“鼻子”走
1975年底，欧共体在柏林召开首脑会议，就英国提出的削减英国政府支付共同体经费的议案进行谈判。会前，首脑们预计英国政府可能希望削减3亿英镑左右的负担，估计撒切尔夫人可能提出3.5亿英镑左右的要求，他们在谈判中给出同意削减2.5亿英镑的出价，经讨价还价后，预计会在3亿英镑左右达成协议。
谈判一开始，大大出乎首脑们的意料之外，撒切尔夫人抛出了“削减10亿英镑”的报价。各国首脑瞠目结舌，十分惊讶。尽管大家一致坚决反对，可撒切尔夫人丝毫没有让步的意思。谈判僵持下去似乎对大家都不利，结果，欧共体各国的首脑们不得不在“铁娘子”面前显示点“绅士风度”，最终同意每年英国对共同体的负担削减8亿英镑。
撒切尔夫人用率先报高价的手法掌握了主动权，进而获得了谈判的巨大成功。
由此可见，先、后报价孰优孰劣？需视具体情况而定。一般应把握如下“潜规则”：
谁发起谈判，应由谁先报价。投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
就一般的利益法则而言，我们可以作如下的判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情况下，谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行，先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行，而自己是外行，则后报价相对有利。如果合作很友好、双方都不外行，谁先报价都无实质影响。
至于谈判中的价格磋商技巧，则取决于谈判者的经验和临场应变能力。一般来说，如下几种思路可资借鉴：
（1）挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由。
（2）附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿。
（3）替换砍价法，即给出看起来容易被对方接受的替换方案。
亮“底”或算账砍价法，即把价格构成的各部分一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不便再纠缠。
3.让步与妥协
谈判中的让步与妥协非常讲究策略，否则，就有可能使对方“得寸进尺”。如果始终坚持“寸步不让”，又有可能使谈判破裂。因此，让步要选择时机，只有时机成熟，才能让步。其次，让步要讲究分寸把握，如果幅度把握不适宜，可能起反作用。
现实中，人们经常可以看到一些低级的、愚蠢的让步现象。比如，在对方试探性地提出要求时，迅速作出让步；一次作出较大幅度的让步，非但没增加对方的兴趣，反而引起对方质疑，结果把生意丢了。因为，对方会猜疑，是不是这其中的压缩空间太大？要不怎么一次能降这么多呢？一次小小的让步，引发了“挤牙膏”式的“节节败退”，被对方逼得一而再再而三地让步。诸如此类的让步，都是失败的让步，谈判中要尽量避免。
从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们应当懂得如下让步和妥协的规则：
其一，切忌轻易让对手从你这里获得让步。因为，任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你打算让步，也要设法让对方感觉到得来不易，才会珍视。
其二，切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。
其三，切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方胃口，招致自身被动。因为，大幅的让步会引起对方质疑，猜测你报价的“水分”太多。而且，越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。费半天劲才争取到一点点让步，不值。但如果稍作努力就可以获得一大块利益，谁不会极力争取呢？所以，最大的“甜头”应搁在最后，不能让对方过早品尝到太多的甜头。
其四，力求率先以小的、不太重要的让步来作出姿态，换取对方在重要的、较大的问题上作出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。
其五，尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不一定是让步，可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损。
其六，尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步，俗话叫“各让一步”。
此外，谈判中除主动让步与妥协外，许多时候还有逼对方让步的问题。常见的方式有：
运用突然爆发的情绪给对方施压，让对方感觉不能再纠缠下去了，否则，有可能因谈判破裂而前功尽弃。
制造和利用竞争来逼对方让步。让对方感觉他方并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优惠，逼其最大幅度地让步。
尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化对手，促使其让步。
向对方发出结局的信号、最后通牒、最后时限等逼对方让步。
4.契约的签订
通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题基本达成一致，这时就要进入签约阶段。在一些重要的大型项目合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题可能尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”，它是签订正式协议或契约的基础。备忘录不太注重措辞的严谨性，而注重内容的翔实和洽商时的原意，所以，它与正式契约有一定的区别。从另一层面上讲，备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺，而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担，两者的约束力不同。
签约后，双方握手言和，代表整个谈判过程圆满结束，也标志双方的合作正式开始。
六、商务谈判的基本礼仪规则
商务谈判的礼仪规则主要涉及两大方面：一是谈判的组织礼仪，包括谈判议程、场地布置、排位、接待及涉外等方面的礼仪；二是谈判过程中的个人行为礼仪，包括个人仪容、着装、仪态、语言、会面时的介绍、寒暄、握手、交换名片等方面的礼仪。
1.商务谈判的组织礼仪常识
凡是正规、正式的商务谈判，都必须按一定的礼仪规范来组织。其中，较为重要的主要有如下几点：
参加谈判的代表一般应与对方谈判代表的身份、职务级别大致相当。
谈判前应制订好谈判计划及谈判应有的资料等，充分准备，不可匆忙上阵，这也没准备好，那也要再商量，这样既显得对合作缺乏诚意，也是对对方的不尊重。因为这样必然会浪费对方的时间和精力，是很失礼的。
在非常正式的谈判场合，参加谈判的人员最好着装一致，以体现良好的精神风貌和作风严谨、精神饱满、行为规范的团队形象。
谈判会场的布置要注意避免噪音干扰、气氛庄重、环境舒适、典雅，切忌选择在条件简陋、现场杂乱、环境闷热等不舒适的场所进行谈判，那样会极大地影响谈判者的情绪，且给人留下极差的不会办事的印象。
谈判桌一般为长方形或椭圆形，门的对面或右手边的座位为尊，应留给客方。
谈判开始时，主方的主谈应起立，将本方参加谈判的人员一一介绍给对方，被介绍的人要求起立并微笑向对方点头致意。客方人员介绍时，主方人员要认真聆听，并点头致意。谈判场所互致介绍时一般不要鼓掌。
介绍完毕，应适当作一些寒暄，以沟通感情，为谈判创造一种轻松、和谐的气氛。
谈判中，难免因双方利益分割而争执，双方都要避免因情急而失礼，主方的主谈要高度重视现场气氛的控制和调节，切实避免冷场、恼怒、吵架等局面发生。尤其要避免“店大欺客”或主方以势压人的情景发生。
谈判完毕，如需举行签约仪式，参加谈判的全体人员都应当出席，且双方都应安排助签人员。其礼仪程式应严格按规范操作。
签字完毕，双方人员应同时起立，交换文本、相互握手、互致祝贺，全体应热烈鼓掌庆贺。这时一般应安排礼节性干杯、合影留念等议程，以示双方长期愉快合作的愿望。
2.参加谈判的个人礼仪须知
作为谈判代表，首先要表现出良好的综合素质，因此，个人外表形象、言谈举止等都必须严格遵守日常交际礼仪规范的要求，并侧重注意如下几方面：
男士应刮净胡须，整理好头发，面容整洁。女士应化淡妆，发式要庄重。
无论男女，着装应正式、规范。男士穿西装必须打领带、穿皮鞋。女士不宜穿细高跟鞋和过于开放或敞胸露背的时髦艳丽服装，也不宜穿长裤或超短裙。
与对方谈判代表见面时，仪态要自然大方，不可流露任何傲慢、蔑视或不友好的表情及行为。应礼貌地招呼、致意、问候、握手、交换名片等，并可说些如“幸会，请多关照”之类的客套话。
谈判中必须严肃认真，切实避免轻浮、傲慢的举止，如双臂交叉在胸前、仰坐、嬉笑等。必须自始至终坐姿端正、认真聆听、以礼待人。
谈判中发言时，切忌乱打手势、言辞过激、随意打断对方的发言。在本方代表发言时切忌随意插话或随意发挥，必须按照事先商定的原则、思路和口气来发言，切忌自作主张。
当遇到对方言辞过激、追问不休甚至行为失礼时，应体现出大度、幽默和不失尊严的风度和正气，切忌随意发火、谩骂甚至动粗。别人无礼，你比他更无礼，这不是大家风范，只是流氓地痞的作风。在谈判中，言语上的以牙还牙是常见的，但必须注意文明。
谈判中，主谈、副谈、翻译及随行人员在就座、行走顺序、照相、发言、举行仪式等方面必须注意自己的身份和位置，切忌“抢位”。
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