一般来说，客户获取产品信息的主要途径有两种，一是企业、媒体所做的各种广告；二是亲人、朋友之间的口耳相传，即“口碑”。然而在激烈的市场竞争时代，华而不实的广告层出不穷，很多广告都存在着“名不副实”的严重问题。这些广告传播虚假信息，夸大产品作用，大大降低了媒体、企业在客户心中的信任度，使得客户对销售人员的介绍也充满疑虑。在这种情况下，客户越来越重视“口碑”的作用。
客户在面对销售人员的劝购时，内心多少会有些疑虑，此时他更愿意听听其他人对这个产品的评价再决定是否购买。根据权威营销机构调查表明：一个满意的客户会将他对该产品的评价告诉他最亲近的朋友，从而引发8笔潜在的交易，其中至少有2笔可以成交；而一个不满意的客户，他对该产品的评价会影响他身边25人的购买意愿。由此不难看出，大众的“口碑”效应在劝购时的作用要远远高于广告等方式。对于广告宣传和朋友推荐的品牌，大多数客户都会轻易接受朋友的建议。因此，聪明的销售人员要学会善用“口碑”的力量，懂得用良好的口碑来证明自己产品的优良品质，从而打消客户的疑虑，促成客户购买。灵活利用“口碑”的力量，不仅能够帮助销售人员快速发掘潜在客户，避开竞争对手的锋芒，还能收到许多广告所不能达到的效果，提高产品劝购时的说服力。
推销秘诀：聪明的销售人员要学会善用“口碑”的力量，懂得用良好的口碑来证明自己产品的优良品质，从而打消客户的疑虑，促成客户购买。
