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第24章 全面配合 (1)

公司总动员

现在,公司的事务需要李明两手抓。公司外围的事务,比如安排陈律师的事情,安排朋友和老三的事情,必须他亲自安排,别人不能插手;王小利和吴贤那边证券类的事情,一般情况下他也不怎么过问,必要的时候,才出面。

市场的情况是李明最关注的。李明早就想大力拓展市场,但总觉得师出无名,这次找到理由了:电控研究所那边旗开得胜,并开发出了新产品,需要作个宣传,加大新产品的销售力度;IPO创业板过会,正在准备发行配售,一切都来得那么及时。这正如王小利说的,必须窗户外吹喇叭,名声在外。只有大力宣传,才能让更多股民和机构接受明智科技的信息,让客户对明智科技充满信心。

刘海军完成了电控研究所的项目也算立了一功,最近几天,李明给他放了假。其实所谓的放假是口头上的。刘海军老婆是个“河东狮”,跟李明很熟,李明告诉这位小嫂子,给刘海军放假了,表示一下对刘海军的关怀。但刘海军的家离公司很近,只要一个电话,他就跑过来了,跟没放假没有区别。

陈雨把PICMG协会赞助的费用问清楚了,价格有些高,需要二三十万元,李明暂且不考虑,以明智科技现在的经营业绩,一次投入这么多广告费用不是很值得。如果交二三十万可以得到一个协办单位的头衔,同时能在展会上得到一个中心展位(注:这个展位需要额外花钱,三天的时间大约在四万元左右)还差不多。不过做展台也需要投入不少钱,请像样的布展公司至少得花十万左右。也说是,如果想当协办单位的话,至少要花五六十万。李明觉得投入有点高,平均一台电脑挣个两三千元,至少要卖两百台才能挣出这个钱。工业计算机的市场没那么大,毕竟是个小众市场,花这么多钱,不如在几本专业杂志上做广告合算。对于明智科技来讲,最有效果的办法就是让业务员把产品彩页送到客户手里,让客户看到产品介绍。

北京的经销经理正在做市场策划,联系了几家媒体发布一些新闻,产品的彩页也做了更新,会花一万元左右。刘海军已经通知了几个分公司和代理商,让他们上报配合这次市场活动的方案。

李明在公司里布置着市场规划。正如他预料的那样,刘海军在家里坐不住,跑到公司里打头阵。各个分公司正在上报客户的采购计划,刘海军让人统计一下数据,看看哪个型号的产品客户订购量最大,并提供给生产部提前采购。

电控研究所那边的供货时间相对充裕,李明安排质量管理处的人直接介入到开发设计中,进行流程管理。明智科技并没有申请软件类的ISO9000认证,只有普通的生产管理,做得比较粗糙,管理不是很严。电控研究所的这个项目对于明智科技的影响比较大,李明下了死命令,一定要抓好质量,每个环节,每个流程,每个部件,都要认真处理。之所以能够做到这一点,还是得益于有高额的利润做保证。

吕玉和与杨玉珠在长沙有了一些大动作。从那边客户反馈来的消息看,王立军还在长沙混着。可见,这次抢来的客户对聚宝盆公司影响比较大。

北京总部已经确定了宣传彩页的最后一版,送到了李明的桌上。各种统计数据也来了。李明把陈勇、刘海军还有几个销售都叫到跟前,确定主推机型。李明认为,老的“军工一号”机型已经成熟,可以适当降价促销,扩大市场占有率;“军工特型二号”是新产品,更要主力推,市场报价要比八万六千元再上调一点儿,如果有代理商做这个产品,可以适当给代理商一些利润;还得准备两款普通的工业计算机产品,随同推广。有人提议:把老的“军工一号”的主板,不做加固和三防等处理,直接当做普通工业计算机来销售,可以降低采购成本,能大大扩大此产品的市场占有率。

李明想了想,否决了这个建议,说:“用户买贵的产品,自然有他的理由,必须把普通工业用的产品和军用产品区别开。举一个最简单的例子,给奇瑞QQ挂上一个奔驰SMART的标,卖个高价,客户能满意吗?把产品分等级区别对待是对用户的负责,也只有这样才能保证利润率。”

最后,李明统一了观点,这次市场推广活动历时两个月,主推三款产品:“军工特型二号”、“军工一号”和一款普通的工业计算机。

李明先让其他人去准备,把刘海军单独留了下来,问:“海军,我有个问题没想明白,想听听你的看法。你我都了解刘利伟的为人,这次电控研究所的项目我们赢得是不是有点儿太容易了?”

刘海军吃惊地看着李明,说:“李总,你是不是有受虐倾向呀?咱们差点就被踢出来……”

李明打断了刘海军的话,说:“你错了,电控研究所的中标单位是两家,明智科技和东方世纪,我们的对手是东方世纪和聚宝盆两家。从本质上讲,聚宝盆公司并没有失败,反而成功了,因为从另一个角度看,聚宝盆公司已经成功进入电控研究所这个客户内部了。不要忘了,以前刘利伟根本就没有这个客户的。”

李明这么一说,刘海军低下头,又出汗了——他这人就是喜欢出汗。他有些难为情地说:“李总,你看我还是没本事。本来电控研究所一直是我们的客户,我从你手里接过来之后差点给做丢了。”

李明安慰他道:“海军,你不用自责,只能说我们的对手太强了。我感觉,以刘利伟的性格,绝对不会就这么结束的,他一定还有更厉害的招儿,只是我还不知道他会从哪里下手。”

刘海军说:“噢,对呀,他们的产品已经进入电控研究所,他一定会想办法在下次的采购中发力,使出绝招把我们踢出来!”

“这是一种可能。”李明想了一下说,“目前,据我们得到的情报,聚宝盆公司的拳头产品就是这次中标的机型,跟我们的‘军工一号’一样。我在想,如果我们降低‘军工一号’的价格,比如下调百分之二十,会出现什么情况?”

刘海军说:“我们的毛利起码损失一半左右……”

李明笑笑说:“你就知道盯着咱们的利润,你分析一下刘利伟那边。”

刘海军想了一下说:“如果咱们‘军工一号’降价,那么他们的同级别产品也得降价。假设下一轮电控研究所的采购再次招标,他就根本没办法拿这套机型来竞争了。而我们则不同,我们是‘军工特型二号’,我们的报价还低于市场报价,那我们的优势就太明显了。”

李明笑道:“你只看到了北京的市场,我看的是全国市场。如果首先拿长沙开刀,‘川之驴’和杨玉珠在那边弄出声响来,全国各地的用户就会知道我们这个产品为了回报客户调价了。当然,这件事也会传到电控研究所那里,他们一定会气死,感觉自己吃了大亏,花高价买了聚宝盆公司的东西。你说,如果电控研究所下一次招标,还会要聚宝盆公司的东西吗?我们让业务员发动客户订货,就是‘军工一号’机型,在促销期间,凡是有签订意向的,都可以享受八折的折扣。而如果有经销商或代理商推销此产品,只要客户订购此型号,给经销商和代理商的佣金是百分之十。你说这样行不行?”

刘海军倒是有些顾虑:“李总,这样的话,利润会不会太薄?”

李明说:“你知道,我们做一年的广告,至少得三十万元左右,如果我们直接用这个产品做广告,不仅省了钱,还产生了销售额,股市上也好交代。”

刘海军搓着手说:“不管怎么说,李总,你能看十步远,我最多看眼前一步。你想好了,我就去执行。”

“好,就这样,发动全国销售这个型号,声势越大越好。”李明干劲十足。

刘海军却有些担心地说:“李总,咱们把刘利伟逼得太狠了,他会不会出什么损招呀?”

李明冷笑一下,说:“我就是要看看他,在北京到底要搞出什么事情?”

李明安排完刘海军出去打拼,接着给陈律师打电话问:“兄弟,你那边怎么没消息呀?”

陈律师说:“没有发现他们这几天有什么异常举动,会不会跟王立军有关系呀?他去了长沙,这边就安静了。”

李明想了想问:“你的人有没有发现王立军跟哪些人接触过?”

陈律师说:“没有发现。但是这些人的身份,我会慢慢查清楚的。”

李明说:“如果跟刘利伟有关系,按照常规,王立军是不会参与进来的。刘利伟是一个守规矩的人,这一点我相信。”

陈律师说:“人是会变的,尤其刘利伟曾经在我们这里吃了亏,指不定会变成什么样子呢。”

李明说:“以前的事情不要再提了,你想办法把眼前的事情查清楚,我搞不明白他们的目的是什么。”

陈律师随口道:“肯定和你干的事情有关系,比如项目、上市等,就这些事情。”

陈律师的话提醒了李明。对呀,是不是与创业板上市有关系?可是,这件事情也不是他们能够阻挠的呀,有专业的王小利和吴贤在操作,刘利伟就是想作梗也不那么容易。不过,还是小心为上,他叮嘱陈律师继续调查。

然后,他给杨玉珠打电话,要跟她讲一下这次促销活动的情况,估计她在上海已经听到不少消息了,但有必要再跟她讲一下,主要告诉她这次促销活动的突破口就是长沙的湘计海盾公司。李明的计划是,以湘计海盾这个案例做样板,让陈勇等人在技术上大力支持杨玉珠和吕玉和在长沙的运作,价格上给予支持,先把调低百分之二十价格应用到这个项目上。如果这个项目成功了,就用这个案例来培训其他业务员,并在全国范围内推广。这样,吕玉和也用不着再申请特价了。

杨玉珠会对这个方案有什么意见呢?李明想听听。杨玉珠叹气说:“李总,你要是调价,我没有任何意见,毕竟这是公司发展的大方向,早知道你要调整‘军工一号’的价格,我就不拿这台机型到株洲了。”

李明愣了一下,问:“你不是拿了两台‘军工一号’去长沙吗?”

杨玉珠说:“那是我骗你的,一台去长沙湘计海盾,一台去株洲机车厂。”

李明笑了,问:“你是不是又开辟了新客户?”

杨玉珠说:“反正铁路系统的项目我比你知道得早。”李明客气地说:“那是,那是。”

杨玉珠说:“李总,我跟你说的株洲机车厂的事情,你可不能跟那头叫驴说。”

李明会意一笑,说:“你们两人到底在弄什么?”

杨玉珠幽幽地说:“李总,我看看你到底向着谁。我想把长沙的市场拿到手,这次湘计海盾是我出力在运作,那头叫驴只不过是跑跑腿罢了。”

李明想了想说:“你要把长沙划到上海区,可要跟吕玉和商谈呢。”

杨玉珠说:“哈哈,他做不好这边的市场,我做好了他就得让。”

李明想了想,没说什么。

这时杨玉珠讽刺地说:“我听说北京有个小姑娘做销售,以前受过委屈,办公室主任还给人家做过主呢。你堂堂一个董事长,就不能做一次主?”

李明马上斩钉截铁地说:“玉珠,你做好了,我就把长沙划给你……”李明觉得自己也豪气了一把。

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