企业的出路在于产品更新换代。
——土光敏夫
“敌欲固守,攻其无备;敌欲与阵,出其不意。”意思是说,敌人如果想牢固地把守住某个地方,我方就要攻打他没有准备的地方;敌人要是想与我方对阵,我方就要出奇招让他们意想不到。
养兵千日,用兵一时。
吴王阖闾四年,吴国开始正式伐楚。他们把打击的目标首先定在楚国的养邑上。因为在楚国的养邑,有阖闾的死敌公子掩余和烛庸,他们俩都是当年投楚弃吴的吴国旧臣,在楚国受到楚王的厚待,作为楚国牵制吴国的附庸。
如今阖闾有孙武为帅,如虎添翼,希望可以一举歼灭政敌,并且扫清淮水北岸楚国的防御。
在攻打养邑之前,为了稳妥,阖闾召集了一次御前会议,把当时手下的得力干将悉数叫到身边,就为了研究一个最好的攻占养邑的战术方法。
“大家都对这次举兵有何意见?”
“臣以为……”伍子胥和伯嘉发表了各自的看法,只有孙武在一旁默不作声。阖闾对孙武的军事才能已经是佩服得五体投地,看见孙武凝神沉思,心中暗喜,猜想孙武定是有破敌制胜的妙方。
“孙爱卿,你认为攻打养邑,什么方法最好呢?”
“当攻其不备,出其不意。”
“何以见得?”
“大王,养邑是个地势险要,易于防守之地。二位公子在此地经营已有些年头,军事上的实力是不可低估的。如果我们大张旗鼓地把矛头直指养邑,楚国必定要派兵火速增援,两兵相加,必对我军不利,势必难以取胜。所以,臣以为,此战应首先从征讨在夷城的徐君章禹开始。”
“为什么要讨伐离养邑这么远的一个小城呢?”阖闾不禁皱了皱眉头。
“徐君章禹当年诈降吴国而逃到楚国,楚国为他筑了夷城,让他有能力和我国对抗,讨伐他师出有名,而且可以隐蔽我们欲伐养邑的大计。而我们讨伐章禹,楚军必远道前赴救援,这样一番外围的战斗,足够使楚军劳苦困顿的了,哪还能有力量再回去救养邑,我们此时再加兵攻打养邑,必会一举而夺之。”
阖闾恍然大悟之后,越发佩服孙武,立即按孙武的战略构想开始了征伐楚国的第一步。
孙武与伍子胥率军出征。他指挥吴军以急行军的速度,飞快地渡过江淮,直奔夷城。此时正是十月天气,户外寒风瑟瑟,徐君章禹正怀抱着宠姬在城池中寻欢作乐,忽然听探子来报,说是吴军浩浩荡荡地前来攻打,立即慌成了一团,忙让众将官闭门死守,然后赶忙派出人去急速向楚王求援。
孙武的这一战术,为吴国的伐楚大业开了个好头,也使自己的战术思想得以在实战中应用,更是巩固了自己在阖闾心中的位置。
而这一思想,在现代的商业竞争中,更是频频使用,而且屡试不爽。
出奇不意是众商家营销战略中重要的一节,关键在于“不意之招”。谁能够在众人不备的情况下,出一奇招,转瞬即逝的商机就将被谁牢牢地抓在手中。
20多年前台湾的一家报纸的副刊上,曾刊登过一篇名为“落裤记”的文章,内容是作者叙述他参加一出舞台剧的演出,但是在紧要关头,他穿的裤子因为纽扣绷断,而使得裤子滑落,内裤露了出来的趣事。当时台上台下一阵哗然,尴尬异常,剧情也因而中断。
后来因为拉链的发展和进步,无论男女的服装都较少使用纽扣,因此类似“落裤记”的尴尬事件也就不再出现了。拉链这种产品在服装设计中,虽然不是主角,但也是不可或缺的零件。我们虽然经常用到拉链,但却很少看到国内公司对它的推广。一度在电视上看过一家公司做过YKK拉链的广告,当时是以“看不见的小东西”定位的,很轻松活泼,给人留下了深刻印象。
美国有一家专门的拉链公司,他们对拉链的推广方法很值得我们借鉴。他们挖空心思地想出了很多既合乎情理,又实在是出人意料的点子,让消费者莞尔,也让其他的商家不得不扼腕称叹。
其中之一的标题是“牛顿的定律是:上去的东西一定会掉下来。泰伦(TALON公司的名称)的定律是:上去的东西一定要停在上面”。公开向牛顿的地心引力定律和自由落体运动挑战,借以突出拉链的用途和品质,是极富创意且有趣的构想。让人刚一看到时,先是一愣,然后为商家出其不意的构思发出会心的微笑。
还有一则广告,是用马戏团表演叠罗汉特技的画面。最上面一层的倒立者,由上方往下看,告诉最底下的一位:“巴利,你裤子的纽扣松开了。”用以表示使用纽扣的裤子的缺点。
类似的一则,是一张照片,其内容是许多淑女参加的盛大舞会,标题为“在纽约的重要舞会里,有187位淑女出场,还有一个臀部”。这个广告暗示,露出臀部的那位淑女,她穿的紧身窄裙,由于未使用拉链而在大庭广众之下出丑。两则广告有着异曲同工之妙。
1975年,印度人莫汉梅真尼在美国掀起了一场牛仔裤革命,打破了牛仔裤多年来主要是男人天下的局面,他设计制造了供女人穿的牛仔裤,打下了美国市场的半壁江山。他把美国传统的、多为农场工人和城市工人穿的工作裤,改为高级的、供上流社会名媛淑女穿的时装裤。设计师别出心裁,又设计裁剪做成了今天的新型紧身牛仔裤,穿在女人的身上,使得她们娇媚的曲线更加突出,更显得婀娜健美,青春活跃,与女人爱美的天性一拍即合。结果牛仔裤从此登上了女性的T形台,成为名媛淑女一豪门贵妇喜穿的时装。
在市场竞争中,人有我有之时,往往大家一哄而起。因此,产品在最好销、最有利可图时,往往争相效仿生产,实际上已是走下坡路的临界点。所以棋高一着的人,往往不会跟着去抢风头,赶时髦;而是抓住人们还没有考虑到,还没想到的地方,适时开发出新的适销产品,创造出新的经营方式,开拓出新的市场。
智慧宝库:
最高明的行动是别人没有意料到的行动;最高明的策略,是别人一时还了解不到的策略。